水能載舟，亦能覆舟。

對(duì)主機(jī)廠和渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，兩者間的關(guān)系，向來(lái)微妙，尤其是身處汽車業(yè)的隆冬之際。

據(jù)乘聯(lián)會(huì)公布的11月銷量顯示，狹義乘用車零售銷量達(dá)202.0萬(wàn)輛，同比下降18.0%，環(huán)比增長(zhǎng)3.4%。

其中11月首周下跌同比下滑41%；第二周同比下降23%；第三周零同比下滑24%；而來(lái)到第四周，卻出現(xiàn)了戲劇性的20%的同比增長(zhǎng)。

在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境沒(méi)有明確變化，消費(fèi)力和消費(fèi)意愿沒(méi)有顯著提升的當(dāng)下，出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)異動(dòng)，難免讓人懷疑，部分主機(jī)廠為了讓銷量不至于太難看，祭出了“壓庫(kù)”之舉。

事實(shí)上，每到年末，也總有經(jīng)銷商吐槽：“年末沖業(yè)績(jī)大賽，一定程度就是主機(jī)廠的壓庫(kù)大賽。為了完成目標(biāo)沖銷量，很多庫(kù)存往往要來(lái)年一、二季度才能消化完畢?！?/strong>

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新發(fā)布的調(diào)查結(jié)果顯示： 11月份汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.92，同比大升50%，環(huán)比上升2%，庫(kù)存水平位于警戒線以上。并且，和去年三四季度的低庫(kù)存相比，渠道庫(kù)存上升勢(shì)頭十分明顯。

通過(guò)統(tǒng)計(jì)我們還可以發(fā)現(xiàn)，11月份，有21個(gè)品牌庫(kù)存深度在2個(gè)月以上。相比10月份時(shí)只有10個(gè)品牌庫(kù)存深度超2個(gè)月，大增超一倍。

11月庫(kù)存深度超過(guò)2個(gè)月的品牌

10月份庫(kù)存深度超兩個(gè)月的品牌

尤其是東風(fēng)標(biāo)致、奇瑞汽車、東風(fēng)雷諾，11月份突然出現(xiàn)在庫(kù)存榜榜首，其原因更是耐人尋味。

回顧過(guò)去汽車市場(chǎng)的諸多案例我們不難發(fā)現(xiàn)。

主機(jī)廠為完成銷售任務(wù)大量向經(jīng)銷商壓庫(kù)，而經(jīng)銷商不顧廠家反對(duì)，為了回轉(zhuǎn)現(xiàn)金流在店頭大肆降價(jià)，這種循環(huán)機(jī)制在車市良好的環(huán)境時(shí)，是一種刺激和反向刺激的作用，雖不健康，但還能實(shí)現(xiàn)雙方的利益。

然而在車市環(huán)境遇冷的情況下，這種循環(huán)會(huì)加重經(jīng)銷商的資本運(yùn)營(yíng)能力，以及對(duì)廠家產(chǎn)生敵對(duì)情緒。退網(wǎng)、聯(lián)名維權(quán)事件頻發(fā)，都是例證。

如何讓主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間“友誼的小船”不至于說(shuō)翻就翻？

有兩家車企的做法，值得行業(yè)借鑒。

事實(shí)上，在擔(dān)任寶沃汽車集團(tuán)總裁之后不久，楊嵩就曾給寶沃內(nèi)部員工們寫過(guò)一封信。

信中表示，寶沃在以后的發(fā)展中將堅(jiān)持四個(gè)基本原則——堅(jiān)持“造好車”，絕不走“低價(jià)劣質(zhì)”路線；堅(jiān)持“絕不壓庫(kù)”，庫(kù)存是萬(wàn)惡之源；堅(jiān)持“絕不降價(jià)”，降價(jià)是“飲鴆止渴”的絕路；堅(jiān)持“嚴(yán)控跨區(qū)”，經(jīng)銷商轄區(qū)如同私有財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯。

楊嵩表示，堅(jiān)持這四項(xiàng)基本原則雖然會(huì)有短期的陣痛與誘惑，但是只要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，帶來(lái)的驚喜會(huì)超乎所有人的想象。

一開(kāi)始，在管理決策的層面立下“軍規(guī)”，體現(xiàn)的就是寶沃對(duì)渠道管理的高度重視。

而在前段時(shí)間鬧出的“神州租車5折賣車”事件中，發(fā)現(xiàn)事件后的寶沃也是始終堅(jiān)持與經(jīng)銷站在同一戰(zhàn)線。

在《關(guān)于寶沃汽車神州買買車出售寶沃車輛的處理通報(bào)》中，寶沃汽車告知神州集團(tuán)：

其一，神州買買車停止利用該批大客戶車輛進(jìn)行銷售的行為，包括：停止寶沃產(chǎn)品銷售廣告宣傳（例如買買車APP上，寶沃汽車產(chǎn)品銷售的內(nèi)容下線等）；停止線下的寶沃產(chǎn)品銷售行為（包括對(duì)二網(wǎng)的銷售）。

其二，向神州供應(yīng)的該批大客戶車輛只能用于租賃和專車用途。

其三，對(duì)于此次出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售行為（包括車輛銷售和銷售展示），將按照寶沃汽車“市場(chǎng)紀(jì)律管理辦法”實(shí)施處罰。

如此強(qiáng)硬的表態(tài)，充分體現(xiàn)了寶沃重視經(jīng)銷商利益的堅(jiān)定決心。

即便神州是當(dāng)時(shí)傳聞可能入主寶沃的新“東家”，楊嵩及其團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有放棄原本對(duì)經(jīng)銷商的承諾，堅(jiān)決捍衛(wèi)了主機(jī)廠和經(jīng)銷商的一致利益。

當(dāng)然，光有態(tài)度還不夠。商業(yè)協(xié)作的本質(zhì)，是追求雙方利益的最大化。

面對(duì)4季度嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，寶沃還給予了經(jīng)銷商的足夠的政策支撐。

以《寶沃汽車2018年"大紅包"商務(wù)政策》及《11-12月商務(wù)政策》為例，就從從提車、交車兩個(gè)方面給予經(jīng)銷商伙伴巨大的支持。

一面是信守承諾、高度重視的態(tài)度；而另一面，則是靈活及時(shí)的商務(wù)政策支持。寶沃與其經(jīng)銷商和諧共生的關(guān)系，由此可見(jiàn)一斑。

無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間“40家觀致經(jīng)銷商聯(lián)名函”事件的爆發(fā)，以及觀致的快速應(yīng)對(duì)，也讓我們得以總結(jié)出一些可供行業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

自寶能入主觀致以來(lái)，渠道的快速擴(kuò)張，是觀致顯而易見(jiàn)的變化之一。

2017年，觀致汽車經(jīng)銷商數(shù)量約100家，而時(shí)至今日，觀致汽車全國(guó)經(jīng)銷商已經(jīng)突破200家。

短短一年之內(nèi)，翻了一番。高速擴(kuò)張，確實(shí)容易帶來(lái)隱患。

如何平衡渠道快速發(fā)展所帶來(lái)的政策傾斜，以及新老經(jīng)銷商之間所產(chǎn)生的利益不均，成為了擺在觀致面前的一個(gè)重要問(wèn)題。

不過(guò)，從觀致的快速應(yīng)對(duì)來(lái)看，經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)，在此其中起到了十分重要的作用。

就在聯(lián)名函被曝光的當(dāng)天，《觀致汽車2018歲末營(yíng)銷工作會(huì)議》也順利在上海舉行。

營(yíng)銷會(huì)議上，寶能汽車常務(wù)副總裁、觀致汽車總裁李峰，以及觀致汽車副總裁、銷售公司總經(jīng)理陳思英針對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)過(guò)去一年進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)經(jīng)銷商關(guān)注的產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)等方面問(wèn)題作出了快速回應(yīng)。

關(guān)于控價(jià)、控區(qū)：觀致汽車表示要在營(yíng)銷工作中做到“穩(wěn)節(jié)奏、限區(qū)域、限價(jià)格、擴(kuò)開(kāi)口、講誠(chéng)信、增收益”六個(gè)要求，著重提高經(jīng)銷商滿意度，把經(jīng)銷商“賺錢”作為觀致汽車營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)。

關(guān)于車展補(bǔ)貼和返利：陳思英要求觀致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商伙伴分別做到“四個(gè)到位”，他代表觀致汽車承諾做到產(chǎn)品到位、廣宣到位、政策到位、資金到位，要求經(jīng)銷商做到團(tuán)隊(duì)到位、集客到位、運(yùn)營(yíng)和管理到位以及配套資金到位。

關(guān)于新產(chǎn)品投放：觀致與經(jīng)銷商伙伴分享了觀致汽車剛剛獲得新能源生產(chǎn)資質(zhì)的喜訊，并通報(bào)首款純電動(dòng)車型將于2019年上市，與會(huì)經(jīng)銷商也近距離品鑒了將于2019年推出的在研新品。

關(guān)于渠道控制：陳思英還對(duì)經(jīng)銷商關(guān)心的市場(chǎng)秩序管理、渠道發(fā)展策略等方面進(jìn)行了解讀，并提出了具體的市場(chǎng)秩序管理辦法，承諾渠道發(fā)展優(yōu)先空白市場(chǎng)，充分兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。

簡(jiǎn)而言之，只有主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間真正做到權(quán)責(zé)互相匹配，利益分?jǐn)偤侠?，雙方才能實(shí)現(xiàn)良性共生。

值得一提的是，在觀致2018歲末營(yíng)銷工作會(huì)議結(jié)束后的3天，觀致汽車在北京、石家莊、臨汾、溫州等9個(gè)城市的10家經(jīng)銷商同時(shí)開(kāi)業(yè)。

顯然，事件對(duì)觀致的負(fù)面影響，已然被迅速降至最低。

從寶沃和觀致的兩個(gè)例子我們不難發(fā)現(xiàn)，面對(duì)渠道方表達(dá)的合理訴求，主機(jī)廠成熟、干練的管理團(tuán)隊(duì)往往能在第一時(shí)間作出積極的反應(yīng)。

一方面安撫渠道情緒，另一方面，也對(duì)可能存在的問(wèn)題快速“糾偏”。

當(dāng)然，商業(yè)社會(huì)，利字當(dāng)頭。主機(jī)廠與渠道方所有矛盾的根源，基本上都離不開(kāi)“利益”二字。

只有實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠與渠道方的共同盈利，“友誼的小船”才不會(huì)說(shuō)翻就翻。