壓 

這往往是一些強(qiáng)勢品牌企業(yè)的做法，通常就是經(jīng)銷商在沒能完成年度銷售指標(biāo)或業(yè)績不好的時候，采用較強(qiáng)硬的手法要求經(jīng)銷商年底壓貨，來沖量完成銷售任務(wù)，否則將采取處罰措施或者降低經(jīng)銷等級、甚至取消經(jīng)銷權(quán)等。

情 

這往往是由廠家的業(yè)務(wù)員或者銷售經(jīng)理利用其與經(jīng)銷商的私人感情，要求經(jīng)銷商壓貨，協(xié)助其完成銷售任務(wù)。很多經(jīng)銷商礙于私人情面，只好給予配合。

誘

這種方法往往是廠家利用一些有利的條件做餌，來誘惑、吸引經(jīng)銷商年底多壓貨沖銷量。廠家在實(shí)際具體操作的壓貨時，其中第三種武器“誘“。對于眾多的經(jīng)銷商們來說，年底并不一定意味著一定是銷售旺季，大量進(jìn)貨容易造成貨品積壓在倉庫，使得資金流動變緩，資金壓力增大。

而且，壓貨會打亂市場運(yùn)作的既有平衡，導(dǎo)致經(jīng)營出現(xiàn)變數(shù)，這可不是經(jīng)銷商所愿意看到的，但廠家為壓貨所拋出的香噴噴的餡餅似乎又一時令人難以拒絕，這究竟是餡餅還是陷阱呢？

返利

情景再現(xiàn)：

“老王啊，這個月你只要再拿300萬的貨，今年你就做到1500萬的銷量了，就能馬上拿到3%的返利啊”。某公司業(yè)務(wù)員小李在用極富煽動性的語氣給他的客戶老王打電話。

此時老王心里早也在打開算盤了，今年的基本任務(wù)是1200萬，而自己前11個月已經(jīng)拿了1200萬的貨了，按這月正常的走貨量大約還可以再拿100萬的貨，今年肯定能完成銷售1300萬，照此算算只能拿到2.5%的基本返利。

但這樣一來，這個月如果再多匯出去200萬，即這個月共進(jìn)300萬的貨，馬上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5萬元的返利呢。

老王抵擋不住誘惑，于是趕緊陸續(xù)匯了300萬過去進(jìn)貨。

事實(shí)上，如果我們仔細(xì)算算這筆帳，老王卻真的沒怎么賺。

每到年底，一般都到了廠家計(jì)算銷售返利獎勵的時期，很多廠家都采用階梯式遞進(jìn)的返利點(diǎn)政策進(jìn)行刺激，即每做到一定銷量等級返利點(diǎn)相應(yīng)也不同，關(guān)鍵時刻將返利用來刺激你不斷向新的目標(biāo)沖刺。

但返利終究只是一種獎勵的手段，其帶來的利益可以直接通過數(shù)字體現(xiàn)出來，在面對廠家返利誘惑的時候，這就需要你對數(shù)字很敏感，你不妨把相關(guān)數(shù)據(jù)一一列出來，再對數(shù)字進(jìn)行綜合計(jì)算、分析，而且不能光看著表面的數(shù)據(jù)。市場運(yùn)作要從全局和長遠(yuǎn)考慮，切不能貪圖一時之利，造成資金緊張和庫存壓力。

促銷、廣告支持

情景再現(xiàn)：

某酒類廠家許諾給經(jīng)銷商李老板，只要年底他一次性拿貨滿120萬，就立即給予兌現(xiàn)10萬元的電視廣告費(fèi)用支持，李老板以往該品牌酒的月平均量僅在30萬左右，但由于年底是銷售旺季，按正常銷售量估計(jì)年底一個月能達(dá)到70萬左右。一次性進(jìn)貨120萬等于本月多出了50萬庫存的風(fēng)險(xiǎn)，但由于看到有10萬元的廣告支持，所以李老板有了較大的信心，立即打款進(jìn)貨。

廠家也兌現(xiàn)把廣告投放出來了，但效果并沒有預(yù)料中的理想，這個月最后的銷售額也只有80萬元，這樣一來，李老板的倉庫足足多壓了40萬的貨。

為什么會這樣？原因很簡單，按照經(jīng)驗(yàn)，從平時廣告的投放效果來看，銷售額是可以較大程度的提升的，但由于春節(jié)將近，各大競爭品牌都加大了廣告投入力度，一些領(lǐng)導(dǎo)品牌更是鋪天蓋地地進(jìn)行廣告轟炸，使李老板獲得投放的10萬元電視廣告很快就被淹沒在茫茫廣告群中，根本看不到什么水花。所以，得不到明顯效果是必然的。

進(jìn)貨獎勵

情景再現(xiàn)：

于老板代理經(jīng)營某品牌的餅干產(chǎn)品多年，他對該廠家的市場運(yùn)作手法有較深的了解，他知道年底該廠家肯定會推出較大力度的活動，于是，從10月中旬開始，他幾乎就沒進(jìn)多少貨，幾乎銷售清空完了倉庫里所有該品牌的貨品。果然，進(jìn)入12月，廠家將其手上的10來個品種推出了買5送一的活動，用一個大大的餡餅來鼓勵經(jīng)銷商多進(jìn)貨，很多經(jīng)銷商看了蠢蠢欲動，但看著自己滿滿的倉庫，卻又覺得有點(diǎn)有心無力。而于老板則毫不猶豫一口氣吃進(jìn)了80萬的貨，從中狠狠地小賺了一把。

年底為了沖量，廠家通常會特地加大渠道促銷力度，直接通過額外的獎勵刺激經(jīng)銷商拿貨，比如買幾送一，比如直接返點(diǎn)，比如降低進(jìn)貨折扣、直接降價(jià)等等。

在面對這種情況的時候，應(yīng)該以市場容量、產(chǎn)品的季節(jié)性、銷售力等為主要參考依據(jù)來引進(jìn)貨品，及時把握好廠家的促銷規(guī)律和動態(tài)，早作準(zhǔn)備，在不缺資金的前提下，貨品在市場能消化的范圍內(nèi)可以盡可能的吸納進(jìn)來。

除上述誘餌以外，還有一些看起來很美的誘惑，比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營范圍啦，增加人員支持、培訓(xùn)啦、以及其它的政策優(yōu)惠等等。我們統(tǒng)統(tǒng)將其歸結(jié)到一類。有誘惑是好事情，畢竟誘惑也不是每天都有的，面對這些誘惑，不要無動于衷，而應(yīng)該以積極的心態(tài)去面對。

總的一個應(yīng)對原則是：仔細(xì)分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。把壓貨的壓力轉(zhuǎn)化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過自身資金實(shí)力、能力來進(jìn)行操作，這樣可能會影響到自己以后的正常經(jīng)營、引發(fā)危機(jī)！