出品 | 車與輪編輯部

編輯 | 吳世杰

不得不說，現(xiàn)在輪胎經(jīng)銷商最恨的，就是壓貨式營銷！最近有一位經(jīng)銷商表示：從年初經(jīng)銷商大會開始，廠家就一直誘騙壓貨，連哄帶嚇，不塞滿倉庫，就不讓你走。

今天， 小邦就來談一談壓貨式營銷的原因和后果。

廠家為什么壓貨？

其實，中國的輪胎市場一直處于供大于求的狀態(tài)，一旦這種情況出現(xiàn)，壓貨就成了廠家的殺手锏。那么，壓貨能給廠家?guī)硎裁矗?/span>廠家壓貨的原因有哪些呢？

1、刺激銷量。

輪胎圈有個說法，叫做“銷量是擠出來的，賣不出去，壓一壓就好了?！逼鋵崳魏螇贺涀畛跄康亩际菫榱虽N量。而且越是銷量低迷的時代，廠家就越依賴壓貨。

2、套牢經(jīng)銷商的“閑錢”。

有一位輪胎企業(yè)的銷售主管曾告訴小邦：“千萬不能讓經(jīng)銷商手里有閑錢，但他們有閑錢，就開始搞別的品牌，壓貨的目的不為別的，就為了套牢經(jīng)銷商有限的資金?！?/span>

小邦很不理解，難道壓貨就能保證經(jīng)銷商的忠誠嗎？更何況，廠家和經(jīng)銷商不是主仆關系，而是合作關系，刻薄寡恩，苛待合作伙伴，真的是長久之計嗎？

壓貨“后遺癥”有哪些？

作為一種營銷手法，壓貨在實際操作中可謂是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正，會留下壓貨“后遺癥”，給經(jīng)銷商帶來諸多不安全因素，大致有以下三點：

1、竄貨。

過去輪胎內(nèi)需大，壓貨尚且能夠消化。但今時不同往日，廠家壓給經(jīng)銷商的貨真的沒辦法賣，“竄貨”也就在所難免了，所謂的“搞亂市場”，都是被逼出來的。更有甚至干脆低價出貨大打“價格戰(zhàn)”，割標賣給電商，徹底擾亂了渠道價格體系，讓門店和渠道商有銷無利。

2、庫存胎惹糾紛。

輪胎庫存太久，會惹來三包的麻煩，因為輪胎的三年三包期是從生產(chǎn)后開始算的。銷售超過三年的庫存胎，很可能引來麻煩。3月19日，海淀法院對首例更換“庫存”輪胎欺詐消費者案件，做出判決：更換“庫存”5年的輪胎，即明顯超過理賠期限的輪胎，商家要三倍賠償！

3、營造虛假繁榮。

中策橡膠董事長沈金榮曾表示：節(jié)后一個月輪胎銷量是行業(yè)慣例，這種繁榮是摻雜水分的。這樣的市場泡沫早晚會破滅。

現(xiàn)在輪胎市場大環(huán)境不好，大家都知道。但年初火熱的經(jīng)銷商大會卻絲毫體現(xiàn)不出頹勢，這其中，不乏有壓貨的存在。這就好比一個大胖子，看起來體量大，其實只是虛胖，裝作市場紅火的樣子，維持不了多久。

小邦說

輪胎作為較低頻次的消費產(chǎn)品，真的經(jīng)不起壓貨。在常年進貨量和出貨量不成正比的情況下，經(jīng)銷商已經(jīng)處于崩潰的邊緣。

小邦認為，壓貨是飲鴆止渴，他解決不了銷售疲軟的根本矛盾。還會大大削減經(jīng)銷商的利潤。在沒有解決經(jīng)銷商利潤的前提下，企業(yè)的正常營銷工作，如產(chǎn)品升級、營銷轉(zhuǎn)型、銷量增長等，都很難正常展開。廠家在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌建設上多下功夫，才是正道。

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