輪胎經(jīng)銷商大會 不是“壓貨大會”！
一般來說，輪胎廠家每年會考核經(jīng)銷商的進貨情況，限定進貨次數(shù)和單次必達進貨量，如未完成計劃，就予以強配。當強配超出經(jīng)銷商能力范疇，這就成了我們俗稱的“壓貨”。
在壓貨環(huán)節(jié)中，一年一度的經(jīng)銷商大會尤為重要。有的企業(yè)一場春節(jié)訂貨會可以收到的預(yù)付款占到全年銷量的30%以上。正是由于這種壓貨屬性，經(jīng)銷商大會慢慢變了味......
變了味的輪胎經(jīng)銷商大會
1、惡性競爭：訂貨會越開越早
往年的輪胎經(jīng)銷商大會，一般都在12月底或者來年1、2月份召開。但最近幾年，大會召開時間不斷前移，有的甚至在11月、10月初即召開。很多經(jīng)銷商對此十分不解。
某輪胎企業(yè)的銷售主管曾告訴小邦：“提早壓貨目的不為別的，就為了套牢經(jīng)銷商有限的資金。千萬不能讓經(jīng)銷商手里有閑錢，一旦他們有閑錢，就開始搞別的品牌?！?/p>
但有業(yè)內(nèi)人士對此表示擔憂：“某些企業(yè)經(jīng)銷商大會過早召開，容易引起其他各大品牌競相搶占經(jīng)銷商資源，從而形成惡性競爭。長此以往，經(jīng)銷商大批進貨時間越來越早，資金鏈風險也越來越大?！?br>
有經(jīng)銷商憤憤不平地說：“對于現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員而言，他們恨不得天天都是輪胎訂貨會！”
2、轉(zhuǎn)移壓力：疫情下壓貨沖銷量
銷量增長、穩(wěn)住股價、提振信心，在今年好像只簡化成一項工作——壓貨。2020年，受新冠疫情影響，廠家壓貨尤其嚴重。有輪胎人反映：部分廠家之所以銷量大增，是因為給代理商壓貨幾千條，賣不出去。
可是誰又知道，面對現(xiàn)金流不足、銷量不振的，還有經(jīng)銷商?。 渡綎|省廣饒輪胎》曾表示：年底的輪胎經(jīng)銷商，已經(jīng)沒有錢了！
“10月份，該備貨的都已經(jīng)備的差不多了11月份，市場上的經(jīng)銷商，無論大小，都已經(jīng)沒有備庫存的閑錢了?！薄氨粠齑鎵鹤×肆鲃淤Y金的經(jīng)銷商，要回籠資金過年?！?/p>
大災(zāi)之年，廠家以“經(jīng)銷商大會”為契機，轉(zhuǎn)移銷售壓力。而依賴“經(jīng)銷商大會”產(chǎn)生的銷量繁榮，卻也極不穩(wěn)定。
中策橡膠董事長沈金榮曾指出：“節(jié)后一個月輪胎銷售增加是行業(yè)慣例，這種繁榮是摻雜水分的，也可以說是虛假繁榮?！薄斑@樣的市場泡沫遲早會破滅?！?/p>
所以，經(jīng)銷商大會上壓貨行為，并沒有真正解決廠家的燃眉之急，而是讓其飲鴆止渴。無法維系下去的高銷量，就像一顆地雷，隨時可能引爆。
3、酒桌殺熟：情感溝通變成情感施壓
經(jīng)銷商大會除了新品推銷、組織訂貨等功能外，本身還有促進感情的作用。感謝這一年的愉快合作，實現(xiàn)了雙贏。而現(xiàn)在的一場經(jīng)銷商大會，很多時候成了廠家在酒桌上“殺熟”的手段。
山東某輪胎經(jīng)銷商曾跟小邦訴苦：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商大會，酒店越來越高級，節(jié)目越來越豐富，排場話越來越親熱，可壓貨也越來越多......”
“廠家業(yè)務(wù)員天天哥長哥短，把我連哄帶騙的就進了貨。咱山東人本就實在，很容易被情感手段牽制住?！?/p>
2020年8月，一條“河南新鄉(xiāng)經(jīng)銷商砍傷業(yè)務(wù)經(jīng)理”的消息引起熱議。廠家壓業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員壓經(jīng)銷商，并以“取消代理權(quán)”為要挾，最終代理了5、6年的老經(jīng)銷商精神崩潰，一怒之下連砍10余刀。
【圖片來源：電動車國際評級】
明明自己也是壓貨的受害者，卻滿紙盡是乞憐和無奈。可以想見，矛盾日益激化下，這樣的慘劇將不會是個例。
經(jīng)銷商大會開成壓貨大會，傷害了什么？
1、傷害了生產(chǎn)物流！
當生產(chǎn)計劃、物流計劃趕不上訂貨變化，秩序就將被打亂。工人們短時間內(nèi)加班加點趕工出來的輪胎，質(zhì)量難以得到保證。物流企業(yè)段時間接到一大批訂單，時效難以保證。
2、傷害了價格體系！
壓貨怪圈下，省代賣不掉壓給市代，市代賣不掉壓給二批，二批賣不掉壓給店主和電商。從而導(dǎo)致正規(guī)拿貨價＞二批拿貨價＞電商價。有店主稱：“電商賣的價格真就比門店進貨價還低，我還不如直接從網(wǎng)上進貨得了！”
3、傷害了區(qū)域控制！
輪胎行業(yè)最怕竄貨。竄貨怎么來的？很多都是經(jīng)銷商大會惹的禍！滿庫房的輪胎成山成海，要說不著急那是扯淡！著急就得賣，降價賣竄貨賣。幾十年來辛辛苦苦經(jīng)營的區(qū)域控制，就這樣蕩然無存。
4、傷害了品牌形象！
傷來傷去，傷得最深的還是自己。十幾年來打下的品牌基礎(chǔ)，一場訂貨會下來，砸價、竄貨、磨標……品牌形象已悄悄衰退。這要投入多少廣告才能換回呢？
輪胎經(jīng)銷商大會 應(yīng)回歸初心
曾幾何時，經(jīng)銷商大會是輪胎廠家和經(jīng)銷商把酒言歡的地方，是經(jīng)銷商認識新品、熟悉營銷策略的地方，是讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂，勇往直前精耕市場的地方。如今，經(jīng)銷商大會更應(yīng)該回歸這份初心。
輪胎經(jīng)銷商應(yīng)堅持原則，當存貨量遠超過銷售能力范疇時，要格外警惕壓貨。輪胎廠也急需提升疫情下“良性增長”的能力，要真銷量，而不是壓貨壓出來的“偽銷量"！
現(xiàn)在的經(jīng)銷商大會，還是十幾年前你印象中的大會嗎？有哪里變了味兒了？歡迎在下方留言評論！
祝您2020年輪胎大賣！
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