文| 騰小濤

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車圖騰曾撰文寫(xiě)過(guò)汽車無(wú)用配置，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)配置的需求五花八門(mén)，有的人超喜歡某項(xiàng)配置，而有的你則覺(jué)得并沒(méi)有什么用。

 

這讓筆者很想問(wèn)問(wèn)各位朋友：你有沒(méi)有算過(guò)，自己為多少?zèng)]用的配置買(mǎi)了單呢？

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有哪些配置是國(guó)內(nèi)汽車獨(dú)有，國(guó)外汽車沒(méi)有的？

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我們都知道，在麥當(dāng)勞這一類快餐店點(diǎn)餐，如果套餐里只有薯?xiàng)l沒(méi)有喜歡的雞塊，可以加錢(qián)單點(diǎn)；冬天冷飲不適宜那我就要求換熱飲，雖然不能夠做到100%滿意，至少也還是能滿足的。但汽車呢？

 

縱觀整個(gè)汽車市場(chǎng)，其操作模式主要是主機(jī)廠把車賣(mài)給授權(quán)經(jīng)銷店，4S店再將汽車賣(mài)給消費(fèi)者。

 

不過(guò)一款車就那么幾個(gè)不同的版本，大都是有五、六種配置的車型，多的十幾種，神車哈弗H6同時(shí)在售的也就八九十種而已。這就導(dǎo)致很多配置并不能盡人意。比如有天窗的版本一定是帶真皮座椅的，有真皮座椅一定會(huì)帶方向盤(pán)加熱功能。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇的過(guò)程就成了一種“煎熬”，比如，如果資金不多，因?yàn)閻?ài)抽煙，所以想選個(gè)帶天窗的車型，但結(jié)果往往并不樂(lè)觀，低配版根本沒(méi)有天窗。

再比如，消費(fèi)者要買(mǎi)一款精英版車型，4S店先說(shuō)要等兩個(gè)月，然后又說(shuō)要加五千元錢(qián)。到最后呢，價(jià)格不透明，交貨周期的不透明。而我們?cè)陔娚躺喜还苜I(mǎi)任何產(chǎn)品，通過(guò)查詢到的相關(guān)物流信息能得知，明天貨到底能不能到，送貨的快遞員是誰(shuí)。甚至訂購(gòu)的商品在分揀、在下卸、在途中等環(huán)節(jié)都是透明的，有依據(jù)可查的。但是，消費(fèi)者無(wú)法在4S店的這種體系中查詢到自己購(gòu)車流程的詳細(xì)信息，也就說(shuō)明了供求雙方的信息是不對(duì)稱的，這是消費(fèi)者購(gòu)車的第二個(gè)痛點(diǎn)。

 

第三個(gè)，即便是具備定制服務(wù)的車企，可能他們的主機(jī)廠在國(guó)外，定制至少要等半年，運(yùn)氣好的話，也許明年年初交車。這種情況對(duì)于它們來(lái)說(shuō)是常態(tài)化，因?yàn)楫吘苟ㄖ剖怯许憫?yīng)周期的。而在定制服務(wù)中，手工化的方式、定做零件的工時(shí)、車輛運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間以及需要等待半年這些痛點(diǎn)，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在整個(gè)等待周期中購(gòu)車行為發(fā)生變化。這種定制最終成行與否，并沒(méi)有規(guī)律可循。

 

目前來(lái)看，整個(gè)汽車行業(yè)是在走下探路線的，未來(lái)消費(fèi)者需要什么樣的車，經(jīng)銷商還能不能適應(yīng)高庫(kù)存，繼續(xù)打造標(biāo)準(zhǔn)化的配制，這是一個(gè)問(wèn)題；另一方面，消費(fèi)者呢，個(gè)性化的需求會(huì)不會(huì)提前到來(lái)？這些看似很遙遠(yuǎn)的問(wèn)題，對(duì)于車企來(lái)說(shuō)目前是需要慎重考慮的。如何為消費(fèi)者“量身定制”汽車，很多車企在C端和B端也做出了順應(yīng)市場(chǎng)的改變。

 

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在當(dāng)下，這個(gè)不斷自我更迭的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是否有一種模式能夠兼顧供銷兩端，既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化定制，又能夠?qū)崿F(xiàn)車企的盈利呢？

 

這個(gè)還真有！上汽大通就是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)大規(guī)?？蛻艋ㄖ频模邆渖虡I(yè)模式的車企。我們都知道，在私人定制中，裁縫通過(guò)量體裁衣，手工打造，定制出來(lái)最符合客戶尺寸的服飾，不但版型好而且貼身有型。上汽大通這種被稱為C2B(custom to business)的模式，與私人定制相類似。唯一的區(qū)別在于，在起初大規(guī)?？蛻艋悄芏ㄖ频臅r(shí)候讓所有的C2B的發(fā)生，即所有定制環(huán)節(jié)完全在生產(chǎn)線上解決，整個(gè)C2B的模式則是由整個(gè)生產(chǎn)體系流程去建立的。

 

在2017年上海國(guó)際車展上，上汽大通推出了首款在C2B模式下生產(chǎn)的SUV D90。同時(shí)，上汽大通還自行搭建、自我運(yùn)營(yíng)數(shù)字化平臺(tái)“我行MAXUS“，目前已經(jīng)完成論壇、商城、調(diào)研等多項(xiàng)實(shí)用功能，注冊(cè)的650萬(wàn)粉絲能夠通過(guò)該平臺(tái)參與車輛的“定義、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、定價(jià)、配置、改進(jìn)”的流程。

 

在上汽大通的C2B模式中，智能選配器是個(gè)性化智能定制的核心。通過(guò)工程師的兩次升級(jí)迭代及測(cè)試，這款被命名為“蜘蛛智選”智能選配器成功問(wèn)世，它的上線可以為用戶提供10的16次方種車型選擇。這就意味著，上汽大通業(yè)務(wù)鏈上每一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)都將直面用戶。全業(yè)務(wù)鏈均由用戶驅(qū)動(dòng)、用戶參與，讓消費(fèi)者打造屬于自己的專屬車型。

 

那么，“蜘蛛智選”實(shí)際使用效果又是如何的呢？

 

讓我們回到成衣定制環(huán)節(jié)或許能更好得理解。一件衣服，領(lǐng)口和袖口是不是需要有裝飾？顏色如何搭配？要不要增加一條腰線活著加一條絲帶？等等此類問(wèn)題，都需要客戶一一協(xié)助解決。而“蜘蛛智選”同樣有類似的過(guò)程，在造車的每一步中都會(huì)有所體現(xiàn)，讓我們?nèi)プ黾友b和選配。這個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)泛大眾來(lái)說(shuō)，是最有吸引力的。就是用戶在選車的時(shí)候，零部件的價(jià)格已經(jīng)標(biāo)注清楚；根據(jù)自己的需求來(lái)選擇，其實(shí)這個(gè)C2B模式可以認(rèn)為就是隨心所配、按需所配。

 

舉個(gè)例子，現(xiàn)在上汽用的都是斑馬系統(tǒng)，但并不是所有的車型都搭載了這個(gè)系統(tǒng)。消費(fèi)者若想加裝斑馬系統(tǒng)，他可能為此掏了1萬(wàn)元錢(qián)，除班馬系統(tǒng)外他還得到了真皮座椅以及座椅加熱功能。實(shí)際上，消費(fèi)者并不需要除斑馬系統(tǒng)以外的功能，但沒(méi)有其他的選擇只能加裝，這樣明顯不符合消費(fèi)者的需求。

上汽大通則會(huì)在消費(fèi)者選車的時(shí)候明碼標(biāo)價(jià)，加裝斑馬系統(tǒng)就是斑馬系統(tǒng)，2380元錢(qián)一分不多一分不少。不需要座椅加熱功能，甚至方向盤(pán)加熱也不需要，那消費(fèi)者就不必為此買(mǎi)單，上汽大通C2B模式最大的好處就在這里。消費(fèi)者只要在網(wǎng)上下了單付了定金，他就能夠通過(guò)平臺(tái)了解到預(yù)定的車是在排產(chǎn)中還是在車身車間，或者是在油漆車間總裝。甚至在車輛下線后發(fā)運(yùn)的地理位置都有下顯示。就如同京東的快遞員，他到哪個(gè)位置都會(huì)把貨物的具體情況分享給消費(fèi)者。

 

-3-

 

說(shuō)真話，C2B這個(gè)模式運(yùn)行起來(lái)并非易事。

 

我們就從普通的定制說(shuō)起，將大通V80改裝成警車，生產(chǎn)線上的工人需要去裝警車專用的燈具，涂警車專屬顏色的油漆，裝配警車所應(yīng)該具備的專屬配置，這種小批量的裝配有點(diǎn)手工定制的意思。而在做C2B大規(guī)模定制的時(shí)候，消費(fèi)者定制的所有環(huán)節(jié)，都會(huì)通過(guò)供需表來(lái)體現(xiàn)和釋放。它包括每一輛車從生產(chǎn)線第一個(gè)工位經(jīng)歷到?jīng)_壓、焊接、涂裝、總裝工藝，以及組裝下線，全部的C2B環(huán)節(jié)都是在流水線上完成。這其中，研發(fā)、供應(yīng)鏈工程和物流方面是大數(shù)據(jù)加智能化和工藝系統(tǒng)的一個(gè)整體技術(shù)上的變化。在這個(gè)C2B的變革背后，B端的打通著實(shí)不易。

 

 

為什么說(shuō)B端環(huán)節(jié)難實(shí)現(xiàn)？

 

C端對(duì)于車企來(lái)說(shuō)是未知和無(wú)知的，不知道怎么做，在哪下手做，也就無(wú)所謂難易；而B(niǎo)端確確實(shí)實(shí)是車企所處的位置，是需要求新求變的。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型做汽車最強(qiáng)的地方就是C端，因?yàn)樗麄兦宄鞒?，他們有?jīng)驗(yàn)。就好比在餐飲領(lǐng)域，無(wú)論你是做點(diǎn)評(píng)還是做餓了么，從前端APP的交互到后端的打通，它們都輕車熟路。用戶怎么來(lái)、怎么低成本的吸粉，怎么用社會(huì)化的“social”方式把用戶留下來(lái)，這些是互聯(lián)網(wǎng)公司比較擅長(zhǎng)的。

 

在C端，消費(fèi)者在前端選配了一部汽車，LED前大燈選不選，座椅加不加按摩功能，越野護(hù)板選不選，輪轂跳哪一款；包括斑馬系統(tǒng)、12寸屏需不需要加裝，車輛上各種各樣的東西，可以組成一個(gè)無(wú)限大的組合，這些組合最終都會(huì)反映到B端，生產(chǎn)線的工位如何去支持？上汽大通的理解則是，生產(chǎn)10的16次方的配置，用萬(wàn)億級(jí)的配置選項(xiàng)滿足前端的消費(fèi)需求，這樣的難度可想而知。

 

另一方面，我們都知道，車企在供應(yīng)鏈端一般都是大宗交易。單體的定點(diǎn)和下單在C2B的過(guò)程中顯得尤為復(fù)雜。車企的質(zhì)監(jiān)部門(mén)需要驗(yàn)證所選的所有零件的質(zhì)量。按照步驟一步步，什么時(shí)候是選物料，什么時(shí)候是加工物料，什么時(shí)候是可以完成分裝，所有認(rèn)證文件交付到生產(chǎn)；接下來(lái)，原材料定點(diǎn)什么時(shí)候上線？車企的庫(kù)房肯定是是放不下所有零件的，這就需要項(xiàng)目工作人員把定制過(guò)程中每一個(gè)困難點(diǎn)和需要怎么做的項(xiàng)目列出來(lái)。通過(guò)全方位研究后，車企就需要改動(dòng)和研發(fā)生產(chǎn)線，包括工位的布置、物流的上線方式，其中還包括采購(gòu)跟研發(fā)之間的定點(diǎn)，都不是一朝一夕能夠做到的。

 

與此同時(shí)，為了兼顧B端和C端，能夠?qū)崿F(xiàn)二者信息的同步，上汽大通與用戶對(duì)接采用了三平臺(tái)策略。蜘蛛智選是選車的，所收集的信息是所有用戶對(duì)于車量的具體需求；我行平臺(tái)是用戶端，該平臺(tái)的作用就是通過(guò)各種方式提升用戶粘性，比如，利用文字、圖片、表格等多種形式來(lái)激發(fā)客戶的興趣，讓客戶自己說(shuō)出到底需要什么配置的汽車，平臺(tái)用以收集數(shù)據(jù)；房車生活家平臺(tái)，它就是房車的垂直領(lǐng)域，滿足消費(fèi)者對(duì)吃喝玩樂(lè)購(gòu)買(mǎi)的欲望以及房車租賃和購(gòu)買(mǎi)的需求。通過(guò)以上幾個(gè)平臺(tái)以及上汽大通內(nèi)部的兩個(gè)溝通平臺(tái)，一條完整的C2B信息鏈就基本形成。

 

通過(guò)這條信息鏈，車企與用戶的對(duì)話實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫對(duì)接。用戶的需求直達(dá)車企，這在以前是無(wú)法想象的，車企根據(jù)用戶的意見(jiàn)和建議對(duì)車輛在研發(fā)等環(huán)節(jié)作出相應(yīng)的修正，供求雙方的雙贏局面也就此開(kāi)啟。

 

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一般來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠對(duì)車輛的配置一年會(huì)有一次小的調(diào)整，涉及到發(fā)動(dòng)機(jī)這樣的大變化，兩三年可能才做一次大的迭代。以上汽大通D90為例，上市僅四個(gè)月，當(dāng)時(shí)的選配期產(chǎn)品就有了一次大的迭代，比如說(shuō)，當(dāng)時(shí)座椅按摩和加熱功能是捆綁的，在跟用戶交流后，根據(jù)他們的需求做出了多種配置的交叉，將用戶最關(guān)注的產(chǎn)品特性優(yōu)先去做產(chǎn)品迭代。

 

說(shuō)白了，C2B模式就是一個(gè)智能制造體系，工人再訓(xùn)練有素，他也不能應(yīng)對(duì)10的16次方的配置選擇，每輛車的配置都不同，零件裝在哪里怎么裝都需要解決。沒(méi)有現(xiàn)代工藝和數(shù)據(jù)的賦能，傳統(tǒng)的流水線絕對(duì)是不能做到。

 

就像是福特T型車剛剛問(wèn)世時(shí)，它能夠?qū)崿F(xiàn)批量化生產(chǎn)的流水線已經(jīng)是很不容易，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的工藝只能支持到這一步。再后來(lái)，通用能夠?qū)崿F(xiàn)同流水線生產(chǎn)不同顏色的車，這也是技術(shù)的發(fā)展。后面，豐田用的精益生產(chǎn)模式，它也是隨著信息和技術(shù)的發(fā)展逐步實(shí)現(xiàn)制造精益化的。

 

對(duì)于上汽大通在C2B模式下生產(chǎn)的D90來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)有66萬(wàn)人參與到車輛的“定義、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、定價(jià)、配置、改進(jìn)”的流程，這足以證明C2B這條定制化道路是有擁護(hù)者的。不僅僅是D90車型，目前上汽大通的全系產(chǎn)品都能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化定制。

 

在數(shù)字化時(shí)代，用戶訂車時(shí)，他的數(shù)據(jù)已經(jīng)傳遞到供應(yīng)鏈處，供應(yīng)鏈的工作人員將會(huì)為用戶整合所有的數(shù)據(jù)，接下來(lái)供應(yīng)鏈的接單，原材料上線等步驟將會(huì)有條不紊得進(jìn)行下去。這是一種很好的體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)?zāi)軌蜃屜M(fèi)者真正感覺(jué)到這部車是自己親手打造的，這與4S經(jīng)銷店內(nèi)選車完全是不同的概念。

對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)收集上來(lái)，它們就能夠在平臺(tái)上去做下一代，可能三年以后要上市的車型。數(shù)據(jù)不但能夠反映出消費(fèi)者對(duì)于各種車輛的需求輛，而且對(duì)將來(lái)產(chǎn)品銷量的預(yù)測(cè)也提供了有力數(shù)據(jù)的支持。上汽大通通過(guò)C2B模式不但與消費(fèi)者共同完成車輛研發(fā)和交付的整個(gè)過(guò)程；更重要的是，通過(guò)加強(qiáng)用戶粘性，車企在產(chǎn)品洞察方面有著無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，

 

寫(xiě)在最后：

 

你知道么？上汽大通現(xiàn)在交付臺(tái)車，只需要29天。從用戶第1天訂車到車輛生產(chǎn)線，再把車運(yùn)到4S經(jīng)銷店，這個(gè)過(guò)程的平均時(shí)間是29天，為什么？這就是C2B模式展現(xiàn)出來(lái)的無(wú)窮魅力。

如果多一些這樣的企業(yè)出現(xiàn)，我們買(mǎi)車時(shí)應(yīng)該就不會(huì)感覺(jué)虧了。因?yàn)槟氵x的，都是你最需要的。

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