此消彼長，此長彼消。

作為下行大年，疫情這只黑天鵝扇動著巨大的翅膀，讓整個(gè)乘用車市場身陷囹圄，顯然，淘汰賽加速。

行業(yè)淘汰的不僅僅是品牌，更淘汰的是經(jīng)銷商以及零部件供應(yīng)商。

連續(xù)兩年的市場下滑，事實(shí)上經(jīng)銷商生存環(huán)境已經(jīng)嚴(yán)重惡化，部分廠家為了粉飾銷量數(shù)據(jù)的太平，將壓力轉(zhuǎn)移給體系內(nèi)的成百上千家經(jīng)銷商。

一方面是競爭對手在客戶搶奪上的絲毫不留情面，另一方面是廠家不顧經(jīng)銷商實(shí)情而過分積壓庫存。

很長一段時(shí)間內(nèi)，各地經(jīng)銷商都有退網(wǎng)的情況發(fā)生，其中不乏年銷百萬的汽車品牌經(jīng)銷商。

與大多數(shù)企業(yè)里勒緊褲腰帶生存完全不同，廣汽本田經(jīng)銷商可謂順風(fēng)順?biāo)?，車市下行狀態(tài)下，最近半年廣汽本田經(jīng)銷商數(shù)量卻做到了逆勢增量。

“因?yàn)閰^(qū)域不同，輻射的群體也不同，所以每家店銷量也會有差距，好的能賣到5000臺，差的也有3000多臺”。

哦對了，這位經(jīng)銷商說的是年銷量，顯然，廣汽本田大多數(shù)經(jīng)銷商能夠以每天出貨量10臺的速度，奔跑于車市中。

這個(gè)數(shù)據(jù)或許在行業(yè)中并不算最好，但廣汽本田卻保證了質(zhì)量。

經(jīng)銷商層面的質(zhì)量，是指經(jīng)銷商服務(wù)市場的態(tài)度、水平以及經(jīng)銷商的盈利能力，一方面，廣汽本田控制了經(jīng)銷商數(shù)量，發(fā)展十余年，這家企業(yè)并不熱衷于拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。

“我們的經(jīng)銷商數(shù)量目前是不到600家，所以我們能夠以非常好的管理狀態(tài)，體系架構(gòu)來管理市場，約束經(jīng)銷商，服務(wù)客戶”。

作為一家年銷量達(dá)到77萬臺，欲將布局全新產(chǎn)品架構(gòu)，沖刺百萬銷量的企業(yè)而言，不足600家經(jīng)銷商的數(shù)量，事實(shí)上還有很大下沉空間。

廣汽本田要控制的，首先是質(zhì)量，然后才是數(shù)量。

面對廣汽本田的區(qū)域負(fù)責(zé)人，我調(diào)侃他們道：“JD.Power中你們廣汽本田質(zhì)量排量一直很高而且很穩(wěn)定，那你們的售后豈不是很清閑。”

對于更多人來說，經(jīng)銷商的售后更多的是維修車輛，但廣汽本田更注重的是架構(gòu)，是服務(wù)態(tài)度，是師傅對產(chǎn)品的了解程度。

之所以更注重這些，就是在有限的故障到來之時(shí)，能夠第一時(shí)間解決用戶的焦慮與困惑。

而這只是廣汽本田做好經(jīng)銷商質(zhì)量的一個(gè)維度，對于經(jīng)銷商數(shù)量，廣汽本田最忌“超發(fā)”，有些品牌為了更好的銷量，更大的拓展步伐，在企業(yè)規(guī)劃上更加的激進(jìn)。

激進(jìn)的政策如同興奮劑一般，能夠讓企業(yè)銷量在短期內(nèi)膨脹式發(fā)展，但帶來的負(fù)面問題也相當(dāng)多。

拓展銷量的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商數(shù)量，落地營銷以及銷售活動全面開花是保證銷量前行的先決條件，激進(jìn)政策下容易讓一級經(jīng)銷商催生出無數(shù)個(gè)二級經(jīng)銷商，合作意向一旦達(dá)成意味著覆水難收。

在刺激銷量上，二級經(jīng)銷商手段各有不同，由于未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)同樣沒有資金考核壓力，賣車成為二級經(jīng)銷商的唯一目標(biāo)。

在膨脹期中，也意味著企業(yè)對市場的服務(wù)態(tài)度，對產(chǎn)品的價(jià)格控制都會失控，得到銷量、市場份額的同時(shí)，也意味著失去了品牌高度以及市場口碑。

以上這些，都是廣汽本田有效規(guī)避的雷坑。

所以我們看到了，即便擁有77萬年銷量的廣汽本田，截止到現(xiàn)在也只是把經(jīng)銷商數(shù)量控制在600家以內(nèi)，即便開拓二級市場，也是按照市場需求拓展。

從根本來說，廣汽本田沒有激進(jìn)的發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)動作自然也就穩(wěn)扎穩(wěn)打。

無論是在經(jīng)銷商拓展方面，服務(wù)制定方面還是標(biāo)準(zhǔn)提供方面，廣汽本田都會比想象中的更穩(wěn)健一些，這樣一來，在產(chǎn)品層面遵循章法推進(jìn)的前提下，經(jīng)銷商都能夠在下行市場中，保全實(shí)力另設(shè)新店。

在投資市場，向廣汽本田拋出橄欖枝的人擠破頭皮。因?yàn)樵谒麄兛磥?，風(fēng)暴中的乘用車市場，似乎只有廣汽本田才是避風(fēng)港。

事實(shí)也是如此，畢竟只有穩(wěn)健的品牌，才會有穩(wěn)健的體系。