自2016年北京現(xiàn)代實現(xiàn)銷售114萬輛后，便開始遭遇滑鐵盧，今年前十個月更是不足34.6萬輛，如果說下滑成其主旋律，那么北京現(xiàn)代要依靠什么才能再次崛起？韓國現(xiàn)代集團日益提高的國際影響力？全車系快馬加鞭地進行最新平臺技術的蝶變？渠道的全面數(shù)字化升級？不斷精簡出更有實力的經(jīng)銷商？毫無疑問，擺在北京現(xiàn)代銷售掌舵人樊京濤面前是難題也是機遇。

全新i-GMP平臺技術華麗蝶變

說起韓系車，在眾多人的心中，外觀漂亮、性價比高是共同的印象，買不起歐美日系又不想買自主品牌的，韓系剛湊合。

正所謂成也蕭何敗也蕭何，帶著最佳性價比的桂冠，乘著中國汽車市場高速發(fā)展的東風，北京現(xiàn)代跑出了超軼絕塵的“現(xiàn)代速度”，最高實現(xiàn)年銷量114萬輛?？墒牵谠庥鰢笔⑿?、自主品牌全面崛起后，便開始一蹶不振。改變對韓系車產(chǎn)品的認知，成為了北京現(xiàn)代急需解決的問題。

那么，北京現(xiàn)代有沒有這樣的本錢和底氣？答案是有的。那就是其技術的來源方，現(xiàn)代汽車集團的雄厚實力積累。作為全年全球銷量保持在700萬輛以上，位居行業(yè)第五位的現(xiàn)代汽車集團，正以厚積薄發(fā)之力，在歐美等發(fā)達市場的攻城掠地，份額開始趕超日系，品牌溢價能力提升飛快?！霸跉W美等成熟市場，現(xiàn)代品牌和日系的本田、豐田，還有德國的大眾，基本處在一個溢價水平?！?樊京濤表示。

而其最大歸功于全新i-GMP平臺的橫空出世，它是現(xiàn)代從性價比轉向技術轉型中最為關鍵的一筆。該平臺賦能之下，新車將擁有賽車級的車身結構，外加短前懸、長軸距、長后懸、低重心設計理念及優(yōu)化布置，用樊京濤對第七代伊蘭特的評價就是“無槽點”。外加匹配了被認為現(xiàn)代全球獨有的頂尖技術的“CVVD技術”，以及百度合作的智能網(wǎng)聯(lián)3.0系統(tǒng)，技術矩陣整裝待發(fā)。

“第七代伊蘭特表現(xiàn)超出了我們的預期，上市5天就實現(xiàn)上牌數(shù)2000輛，11月完成8000輛沒有問題，12月預計可達成1.2萬輛?！?樊京濤表示，第七代伊蘭特擁有最美顏值、最大尺寸、最優(yōu)智能、最高安全、最強性能五大優(yōu)勢，放到A級車市場去，隨便看、隨便比。

前有第十代索納塔，今有第七代伊蘭特，外加即將推出的第五代途勝L……一場技術之變隨著一輛輛新車的全面煥新，快速落地。

“現(xiàn)代嘉年華”喚醒千萬車主

從性價比到性能比，這或許就是樊京濤口中的“對北京現(xiàn)代的重新認識”。然而，要顛覆北京現(xiàn)代在中國消費者心中根深蒂固的形象，重塑出技術范的人設，產(chǎn)品雖是最重要的，但還需時間來沉淀。激烈競爭之下，在新車效應逐步減弱，市場份額被蠶食之下，北京現(xiàn)代再次崛起尚待時日。

“如果能夠改變中國消費者對于現(xiàn)代品牌的認知，實際上市場的份額、銷量提升就是水到渠成?！睘榇?，近兩年多在整體營銷、客戶體驗方面，樊京濤及其團隊做了許多的努力，而“現(xiàn)代嘉年華”線下體驗活動就是其最大手筆。

據(jù)悉，“現(xiàn)代嘉年華”自去年啟動，每年基本上會覆蓋15-18個城市，通過技術性能展示、創(chuàng)新互動體驗等形式，使更多消費者近距離體驗北京現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和硬核技術，在強化品牌影響力的同時促進終端銷售。

“一場活動我們的規(guī)模都在2萬平米左右，每周六、日舉辦，有試駕，有整車的性能表演，也有我們的技術體驗和客戶互動，還有很多的異業(yè)聯(lián)盟一起參與?！?樊京濤表示，希望消費者能夠近距離去感受北京現(xiàn)代，去認知北京現(xiàn)代，可能會發(fā)現(xiàn)和大家以往認識的是不一樣的。

“我們還開啟了粉絲營銷，核心面向千萬?？?，給我們的千萬用戶提供更多的利益，更多的互動，把存量的數(shù)據(jù)盤活，以數(shù)據(jù)去驅動我們的營銷?！笔堑?，如何將北京現(xiàn)代1000多萬用戶基盤轉化成有效的資產(chǎn)，而不是沉默的資產(chǎn)，這是樊京濤的課題?！斑@兩項活動是我們開展的核心服務體驗，在未來會一直持續(xù)下去?！?/p>

與此同時，在整體品牌營銷策略中，北京現(xiàn)代還做了多元化的嘗試，從傳統(tǒng)硬廣方式到口碑營銷、從場景化營銷方式到娛樂營銷，緊跟潮流營銷趨勢，大膽拓展營銷思路。關注年輕人喜好的社交平臺，利用短視頻、直播等方式，從內(nèi)容、形式到平臺，積極調(diào)整營銷方向。

左手數(shù)字化升級右手精簡四分之一經(jīng)銷商

有好的產(chǎn)品，外加符合市場的營銷手法，就夠了嗎？顯然不夠，在銷售最關鍵的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的服務水平與效率也不容有失。

阿明作為北京現(xiàn)代廣州經(jīng)銷商處的一名資深銷售人員，在他從事長達13年的銷售生涯中，北京現(xiàn)代所有的重要節(jié)點他都親眼見證。他告訴車厘子編輯，他們所在的4S店是北京現(xiàn)代在廣州的首批4S店，從建店至今先后有4次展廳升級，最近的一次是去年，按照北京現(xiàn)代最新數(shù)字化標準打造，但上次展廳升級是2011年。

從2011年到2019年，9年的時間，北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商展廳一直未變?！澳憧匆恍┥莩奁罚旁趯Ｙu店賣才是奢侈品，如果放在路邊店，那就是假貨?！?樊京濤笑談，經(jīng)銷商展廳升級說了很多年，但之前都有很多顧慮和考核，現(xiàn)在隨著“技術現(xiàn)代”的定調(diào)，已經(jīng)到了不得不升級的時候了。

樊京濤透露，為了改善消費者的體驗，提升北京現(xiàn)代的溢價水平，提高經(jīng)銷商的盈利性，在硬件方面更是持續(xù)推進經(jīng)銷商數(shù)字化展廳的升級改造，甚至給出展廳升級的60%-80%的費用補貼來促成。目前，基本上70%的店能完成改造，但由于北上廣深等大城市改造成本較大會稍微慢一些，今后將成為重點攻克的區(qū)域。

“通過數(shù)據(jù)的驅動去給經(jīng)銷商、給北京現(xiàn)代品牌賦能。“據(jù)悉，北京現(xiàn)代所升級的數(shù)字展廳，能夠通過人臉識別系統(tǒng)，可以看到客戶對于哪款產(chǎn)品更關注？他關注的是外觀還是內(nèi)飾？他是幾次進店？他在進店之前在網(wǎng)上看沒看過？他的選擇周期、決策周期有多長？”通過數(shù)字化改造，你就會知道你的客戶是誰，你的客戶對什么感興趣，而我們就可以有的放矢給他們提供一個更滿意的服務?！?/p>

左手為經(jīng)銷商賦能，右手則在為經(jīng)銷商的數(shù)量精簡不遺余力。據(jù)車厘子編輯了解，目前北京現(xiàn)代正在全國范圍內(nèi)精簡經(jīng)銷商數(shù)量，已經(jīng)由原來高峰時期的800多家到現(xiàn)在的710家。而且，在一些銷售政策上，采取了更加苛刻的考核方法，適者生存?！澳芨杏X現(xiàn)在廠里面不像之前那么好說話，按目前的考核方法，我們這些保有量小的經(jīng)銷商會堅持不下去?！耙患颐壬司W(wǎng)的北京現(xiàn)代經(jīng)銷商表示。

“精簡的原則不是說是單純的砍樹，而是要把優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，志同道合的經(jīng)銷商留下來，要在每一個城市留下你的種子。數(shù)量在做精簡，但投資人在聚集，最后提高大家的盈利性?！胺Q，按照目前的情況，500家到600家這個量級，對于一個品牌的未來發(fā)展是足夠的。

從800多家到不足600家，這意味著北京現(xiàn)代要減少四分之一經(jīng)銷商數(shù)量，在擴網(wǎng)絡增銷量依然是大部分車企矢志不移的目標之下，北京現(xiàn)代無疑走了最“務實”的一步棋。而這份務實如樊京濤本人，他坦然道，我們要接受北京現(xiàn)代年銷量只能維持在60萬輛左右，已經(jīng)過了那個動輒能賣到過百萬輛的時代，所以現(xiàn)在要讓經(jīng)銷商盈利，精簡找到志同道合的經(jīng)銷商?！敖?jīng)銷商不盈利的時候，再有好的產(chǎn)品也賣不了，因為他沒有信心，沒有信心就不會投入，沒有投入就不會兌現(xiàn)出來好的體驗，沒有好的體驗，你就不會有好的銷量。”

采訪手記

作為一位跟隨報道北京現(xiàn)代近13年的媒體人士，與銷售員阿明一樣，筆者也見證了北京現(xiàn)代許多精彩的瞬間，也經(jīng)歷了各個高管的掌舵期，但唯有對樊京濤的感受最為不同，或許他說出了要接受北京現(xiàn)代維持在60萬輛銷量水平，更表明了走過高速增長期后的北京現(xiàn)代將如何與經(jīng)銷商共舞的做法，而這份務實是北京現(xiàn)代當下最需要的。

如果說早幾年的下滑，還可以歸咎于某事件的影響，行之今日，在自主品牌的快速崛起之下，韓系品牌需要正視自己的問題。作為一位銷售崗位的掌舵者，能夠清醒地認知當下需要解決的問題，并且痛定思痛，做出一系列體系化的改革，多線并舉，才能自內(nèi)而外呈現(xiàn)出一個不一樣的北京現(xiàn)代。

然而，在銷量業(yè)績主導的高管用人策略之下，即將走過三年任期的樊京濤，留給他的時間又會有多少呢？