河南滑縣，被譽為華夏文化的主要發(fā)祥地之一，上汽通用車工坊滑縣店于今年初落地于此。

80后安君茹作為車工坊滑縣店店長，從小就與汽修行業(yè)結(jié)下不解之緣。在父輩的耳濡目染下，她對汽修門店的經(jīng)營管理有自己的認(rèn)知，同時也對維修行業(yè)的痛點感觸頗深。

“都說縣級市場的生意人情味重，但是光有人情味并不夠，車主的信任仍然需要背書，這也是我們選擇加盟上汽通用車工坊的重要原因。”安君茹說道。

01、主機廠背書 打好服務(wù)戰(zhàn)

在汽車保有量并不高的滑縣擁有200多家汽修廠，低價引流的現(xiàn)象也越來越普遍。縣級市場也悄然步入洗牌期。

安君茹表示，因為不想陷入價格戰(zhàn)的漩渦，希望提升服務(wù)品質(zhì)，做好客情關(guān)系，一直在思考如何才能走差異化道路。

同時，她也意識到縣級市場的企業(yè)太過傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，以及在面對車主消費理念和習(xí)慣不斷演變時表現(xiàn)出的滯后反應(yīng)，讓她下定決心借助外部資源實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

“加盟車工坊不是一蹴而就的事情，從最初的觀望到正式加盟用了2年多時間，當(dāng)然這與車工坊更側(cè)重于三、四、五線市場的開拓策略密切相關(guān)?！?/span>

據(jù)了解，車工坊過去一年內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)增長主要集中在西部和中部區(qū)域，目前布局在三、四、五線城市的門店數(shù)量占比達到70%。

站隊主機廠，安君茹也有三點考慮：

一是可以借助上汽通用主機廠的品牌背書，承載上汽通用系流失車主的售后服務(wù)。

據(jù)安君茹介紹，目前滑縣沒有上汽通用系的4S店，但是僅雪佛蘭品牌就有超過4000臺的保有量，所以車工坊滑縣店當(dāng)下的重點是抓住這批客戶，利用上汽通用官方授權(quán)的優(yōu)勢吸引他們回流。

“總部也給了很多支持，比如通過授權(quán)，獲得上汽通用系統(tǒng)提供的部分流失客戶的數(shù)據(jù)；為了便于定向邀約和提高轉(zhuǎn)化，這些數(shù)據(jù)都經(jīng)過篩選并打上了特定的標(biāo)簽。另外，總部在河南地區(qū)組織了多場關(guān)于流失客戶邀約的培訓(xùn)，指導(dǎo)我們邀約話術(shù)和提升客戶跟蹤服務(wù)的能力?！?/span>

此外，車工坊也能承接非通用系車主。據(jù)了解，截至2020年10月，車工坊非上汽通用體系車主占比提升至62% ，而且這批基盤客戶中，以德系、日系車輛占比最高。

二是車工坊多樣化的盈利渠道，主營業(yè)務(wù)包含維修保養(yǎng)、鈑噴、首保、索賠，除此之外還可以提供原廠延保、新車銷售和二手車整備業(yè)務(wù)。

三是借助主機廠在技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢修煉內(nèi)功，提升門店的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化能力，為即將到來的服務(wù)戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

根據(jù)她的介紹，車工坊項目運營近半年時間，每月進店做首保和索賠的別克雪佛蘭車輛共計超60余臺，而且數(shù)字還呈上漲趨勢。

“首保和索賠導(dǎo)入的以新客戶為主，而且這批客戶忠誠度高，可挖掘的價值大。另外有上汽通用的授權(quán)，事故車維修價格可以享受到4S店同等標(biāo)準(zhǔn)，費率要好很多?！卑簿阏f道。

02、營銷不玩套路 低價難留人心

9月中旬，上汽通用“移動車工坊”活動走進滑縣，為車工坊滑縣店蓄客和造勢。

據(jù)了解，“移動車工坊”活動是車工坊攜手德科實現(xiàn)營銷線上線下深度融合的創(chuàng)新之舉，將在河南、湖南、江西24站試點，獲客同時搭載新車銷售功能，為車工坊門店打通轉(zhuǎn)介紹渠道。

安君茹告訴AC汽車，活動在夜間也吸引了不少別克雪佛蘭車主前來參觀，其中699元的養(yǎng)護套餐就賣了30余套。

“這都是沒有體驗過車工坊門店服務(wù)的新客戶，是非常難得的種子客戶?！?/span>

這樣的營銷活動直接給到車主實惠，沒有一些繞彎彎的政策讓車主省去決策煩惱。安君茹認(rèn)為，以上汽通用車工坊官方主導(dǎo)的活動來為加盟商做品牌背書，讓后者快速與車主建立信任關(guān)系，非常有價值。

另外，配合此次活動展出的兩款凱迪拉克新車，也吸引了眾多車主體驗和咨詢，也讓安君茹有點小意外和驚喜。

“在維修、保養(yǎng)等主營業(yè)務(wù)之外，新車銷售將會是門店提升利潤的重要補充。”

據(jù)安君茹介紹，車工坊實行“推薦購”獎勵措施，從車工坊門店推薦賣出的凱迪拉克、雪佛蘭等品牌車型，門店可以獲得獎勵，同時車主也可以獲得車工坊門店提供的全生命周期的服務(wù)。

談及今年的營銷目標(biāo)，安君茹表示要借助車工坊總部提供的支持，在傳播渠道上發(fā)力，爭取覆蓋更多滑縣通用體系車主。為此，她制定了四個策略：

一是借助上汽通用車工坊推出的養(yǎng)護套餐，通過滑縣媒體渠道，聚焦本地車主，做到廣覆蓋；

二是通過本地電臺廣播，針對有車一族進行精準(zhǔn)覆蓋；

三是參照車工坊總部的抖音號內(nèi)容，做滑縣市場的抖音推廣，針對年輕群體投放；

四是線下投放，以社區(qū)護欄廣告為主，貼近車主生活圈。

“當(dāng)然，最好的營銷廣告一定是老客戶轉(zhuǎn)介紹?！倍@是在當(dāng)?shù)卦嗄甑陌彩掀捱B鎖的競爭優(yōu)勢。

安君茹表示，加盟車工坊，一方面學(xué)習(xí)4S店在客情維護方面的經(jīng)驗，做好口碑傳播；另一方面車工坊門店采用上汽通用純正配件和售后備件品牌德科，也利于降低車主的教育成本。

03、市場大 人更是關(guān)鍵

都說縣級市場的生意機會大，但是用人問題也很大。人不好招是難題，人才培養(yǎng)和留住人更是難題中的難題。”

安君茹表示，傳統(tǒng)修理廠在培訓(xùn)體系搭建和人才晉升通道設(shè)置方面，一直處于弱勢，而這恰恰是主機廠體系的優(yōu)勢。

△圖中右側(cè)為安君茹

據(jù)了解，上汽通用車工坊在培訓(xùn)方面，會根據(jù)門店的不同成長周期，分為新店、成長型、成熟型三個階段，為門店提供關(guān)鍵性崗位能力提升和經(jīng)營管理能力提升。

具體的培訓(xùn)內(nèi)容包含以下幾個方面：

一是車工坊店長在門店開業(yè)前，會在上汽通用總部接受為期3天的培訓(xùn)，前提是先在線上學(xué)完指定課程。

二是以線上線下相結(jié)合的方式培訓(xùn)技師，并基于培訓(xùn)情況為后者提供金、銀、銅不同等級路徑規(guī)劃，以及多渠道專家團隊線下認(rèn)證技師。

線上通過車工坊學(xué)堂APP，采用直播互動等多樣化學(xué)習(xí)方式，可以實現(xiàn)不同崗位員工同時在線學(xué)習(xí)。同時，門店也能基于APP更好了解員工的能力。

在線下，門店可獲得上汽通用售后服務(wù)專業(yè)支持團隊到店指導(dǎo)、技術(shù)難點交流研討、區(qū)域點對點技術(shù)支持等，以及舉辦全網(wǎng)全員可參與的“這就是高手”技能大賽，以激發(fā)技師的進取心和職業(yè)榮譽感。這是單個門店所難以獲取的資源。

“我們第一期有4個師傅報名參加銅牌技師授權(quán)，其中3位師傅拿到了授權(quán)。為了鼓勵更多的技師參與，凡是拿到授權(quán)的技師每月會增加100元職稱工資，參與但未拿到授權(quán)的技師也會有300元的獎勵?！卑簿阏f道。

04、面對挑戰(zhàn)，唯有進取

“少一些營銷套路，多一點用心修車?！?/span>

80后安君茹對企業(yè)的發(fā)展思路可以簡單概括為上述一句話。這樣的認(rèn)知，與AC汽車接觸到的多位新銳老板想法一致。

安君茹說，進入這個行業(yè)，有幾個比較深的感受：第一，行業(yè)的從業(yè)者文化水平不是很高，有時候不太理解傳達給他們的理念；第二，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；第三，行業(yè)的潛規(guī)則比較多，比如小病大修；第四，有時媒體的負面報道，導(dǎo)致客戶不太愿意進入維修門店。

但讓她感覺比較知足和幸運的是，一畢業(yè)就有好的平臺讓自己工作，如今在上汽通用車工坊的基礎(chǔ)上，看到和學(xué)到的東西也更進一步。

“汽車后市場越來越難，熬下去才會有希望。很多人說女生做這個行業(yè)很辛苦，但是我覺得女生也有優(yōu)勢，雖然沒辦法自己去修車，但是和客戶、員工溝通比較順暢，心比較細，會在一些小地方發(fā)現(xiàn)問題?！卑簿阏f道。

談到未來，雖有這樣那樣的挑戰(zhàn)，但安君茹仍有一顆積極進取的心。她希望可以打造一家后市場網(wǎng)紅店，只為特定圈層客戶提供服務(wù)，有品質(zhì)也有趣，比如改裝店。

“當(dāng)然，如果明年機會合適，我會再投一家車工坊C類社區(qū)店，突出上汽通用的元素，主要為通用品牌的車主提供更好服務(wù)體驗。”