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后市場(chǎng)行至黑夜中途，黑夜過(guò)半，黎明尚未到來(lái)。道路變窄，殘酷廝殺將在所難免。中國(guó)后市場(chǎng)道路仍需要我們摸著石頭過(guò)河，拋去不切實(shí)際的幻想回歸商業(yè)本質(zhì)，腳踏實(shí)地走穩(wěn)每一步，路也許就在我們自己的腳下。
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作者 | 無(wú)庸
出處 | AC汽車
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最近不少圈內(nèi)媒體開(kāi)始強(qiáng)調(diào)后市場(chǎng)進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)洗牌期，步入了黑夜的中途，但黎明卻遲遲尚未到來(lái)。從2015年諸葛修車高調(diào)用互聯(lián)網(wǎng)的方式殺入后市場(chǎng)到今天為止，在后市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域折戟的前輩企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。
諸葛修車、E洗車、車螞蟻、典典養(yǎng)車、好快省、博湃養(yǎng)車等，恍若昨日熟悉又陌生的名字，如同民國(guó)時(shí)期各個(gè)軍閥走過(guò)，只留下了標(biāo)語(yǔ)和招牌，不禁讓人發(fā)問(wèn)中國(guó)的后市場(chǎng)路在何方？經(jīng)過(guò)4年的資本摸索沖撞，后市場(chǎng)剩余的選手主要集中在供應(yīng)鏈賽道和維修連鎖終端賽道。雖然目前傳統(tǒng)汽配與汽修的生意規(guī)模仍然占到整個(gè)行業(yè)90%，但是利潤(rùn)已經(jīng)無(wú)法與之前相比。所有從業(yè)者都逐漸達(dá)成一個(gè)共識(shí)，那就是原來(lái)通過(guò)信息不透明不對(duì)等的方式的暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，配件尤其易損件微利化，快保微利化已經(jīng)成為后市場(chǎng)的新常態(tài)。許多人期盼的以為冬天過(guò)去春天就來(lái)了的老心態(tài)都需要調(diào)整適應(yīng)這種新常態(tài)。我們來(lái)看看供應(yīng)鏈賽道在新常態(tài)下沉淀下來(lái)的主要核心元素有哪些。供應(yīng)鏈賽道目前主要集中在易損件企業(yè)這條線，目前來(lái)看供應(yīng)鏈和核心要素是規(guī)模和時(shí)效。我們看到無(wú)論新康眾還是快準(zhǔn)都對(duì)地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)力，同時(shí)喊出了30分鐘送達(dá)的口號(hào)。但是要達(dá)到實(shí)際口號(hào)的效果還有很長(zhǎng)的距離要走，并且真正做到及時(shí)與準(zhǔn)確，考驗(yàn)著企業(yè)數(shù)據(jù)能力和不斷加重的倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量和質(zhì)量。至少現(xiàn)在看來(lái)，供應(yīng)鏈壁壘已經(jīng)出來(lái)了，如果無(wú)法在及時(shí)準(zhǔn)確這四個(gè)字上做好文章，都不能叫做好的供應(yīng)鏈企業(yè)，也很難獲得資本市場(chǎng)的青睞。筆者認(rèn)為在接下來(lái)的時(shí)間里，供應(yīng)鏈賽道選手除了做好及時(shí)準(zhǔn)確，還是會(huì)用最老土同時(shí)也是最有效的價(jià)格戰(zhàn)方式進(jìn)行新一輪搏殺。諸如快準(zhǔn)利用母公司巨江的電瓶?jī)?yōu)勢(shì)拼殺，三頭六臂用制造企業(yè)的剎車片優(yōu)勢(shì)突圍，新康眾利用雙11購(gòu)物節(jié)打造直達(dá)終端的保養(yǎng)寶方式搶流量。這輪新戰(zhàn)役一定會(huì)比以往規(guī)模更大，今年過(guò)后，明年將是按份額劃天下，筆者相信沒(méi)有哪一家愿意在這輪戰(zhàn)役里面落后。上游神仙打架，維修終端賽道也異常熱鬧。各類連鎖模式，有加盟的，有直營(yíng)的，有混合的，都已經(jīng)唱了一輪大戲。能行的不行的市場(chǎng)都初步檢驗(yàn)過(guò)，很多企業(yè)已經(jīng)變成神主牌成了先烈，主要代表剩余并不多。主機(jī)廠方面，北汽好修養(yǎng)、上汽車享家、通用車工坊、神龍陽(yáng)光工匠等仍然活躍在市場(chǎng)上；民企方面馳加、京車會(huì)、途虎、小拇指等依然看到他們的身影。各自進(jìn)入了不同的發(fā)力階段，有聚焦城市的，有直營(yíng)改加盟的，有將運(yùn)營(yíng)商權(quán)限下放的。唱了這么多輪戲，最終總結(jié)出幾點(diǎn)真理：1、沒(méi)有所謂直營(yíng)到底或者加盟到底的模式，兩者根據(jù)各區(qū)域情況而定；2、所有的賦能不能單方面片面給予，需結(jié)合門店自身需求；3、當(dāng)前的維修門店不看廣告，只看療效。整體看來(lái)大多數(shù)存活門店就兩個(gè)方面需求，第一是鎖客能力，第二是增客能力。鎖客能力一定在前，增客能力一定在后。圈內(nèi)已經(jīng)有人指出以類酒店方式為門店導(dǎo)流是一個(gè)偽命題，因?yàn)殚T店的核心客戶圈實(shí)際上就是3-5公里的客戶群體。而互聯(lián)網(wǎng)真正導(dǎo)流的價(jià)值在于跨區(qū)域和城際導(dǎo)流的便捷，這一點(diǎn)在維修體系恰恰作用不大。所以為什么包括天貓車站一上來(lái)不是導(dǎo)流而是認(rèn)證，論流量天貓和京東都足夠強(qiáng)大。這個(gè)也是為什么當(dāng)年車碼頭錯(cuò)誤的將后市場(chǎng)行業(yè)誤以為零售體系，以為一招流量就能橫掃敵手，最終折戟沉沙。筆者認(rèn)為不論加盟也好，直營(yíng)也好，維修連鎖體系提煉出兩個(gè)核心就是連鎖體系提供強(qiáng)信任背書(shū)，強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。做好這兩點(diǎn)，3-5公里就有口碑，可以通過(guò)各類營(yíng)銷，地推吸引客戶，然后鎖住他們。另一個(gè)需要特別注意的是連鎖體系未來(lái)還需要為整個(gè)體系解決人才供應(yīng)體系，這可能是決定勝負(fù)的關(guān)鍵所在。直營(yíng)做典范，加盟做規(guī)模，這一點(diǎn)會(huì)逐漸成為行業(yè)趨勢(shì)。現(xiàn)在而言，后市場(chǎng)行至黑夜中途，黑夜過(guò)半，黎明尚未到來(lái)。道路變窄，殘酷廝殺將在所難免。中國(guó)后市場(chǎng)道路仍需要我們摸著石頭過(guò)河，拋去不切實(shí)際的幻想回歸商業(yè)本質(zhì)，腳踏實(shí)地走穩(wěn)每一步，路也許就在我們自己的腳下。本文是AC汽車2019年終專稿系列文章，由專欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。— END —
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