8月18日，湖北荊門市，思慮良久的王贊終于在房屋租賃合同上簽下了自己的名字。

這是一間約500㎡的維修店，臨近加油站，背靠5個正在逐漸成熟的社區(qū)，王贊拿下它是為了加盟京車會。

其實，王贊在荊門還有一家事故車維修廠，因為疫情導致產(chǎn)值下滑明顯，轉(zhuǎn)型在即。在他看來，獨立售后的未來機會有兩個：新能源車維修和互聯(lián)網(wǎng)平臺，而眼下，顯然后者的牌面更大。

“這個門店位置不錯，年租金12萬，轉(zhuǎn)讓費35萬，算上京車會的加盟費及裝修改造預估10萬，這樣成本在可控范圍內(nèi)。”

然而，王贊的“如意算盤”卻落空了。

9月初，王贊被京車會湖北區(qū)域的招商負責人告知，總部已調(diào)整加盟政策，加盟費上調(diào)，同時要對京車會門店實行強管控。

“一方面是預算超了，另一方面是一些加盟條款讓人無法接受?！?/span>

顯然，王贊的失落，不止是一個準加盟商的失落，也有很多老加盟商對京車會的改革憂心忡忡。

但是，這一切都不能阻擋一個事實：京車會已經(jīng)拉開了改革的序幕。

01、上漲的加盟費

繳納3萬元保證金即可加入京車會，較低的準入門檻一直是京車會的優(yōu)勢。

對于汽車后市場的部分老店而言，既希望通過線上平臺獲得客戶增量，又不希望平臺對門店的經(jīng)營管理過多干預，不愿受到電商掣肘，京車會無疑成為最佳選擇。

而如今，這一優(yōu)勢正在逐漸消逝。據(jù)王贊爆料，京車會改革后的加盟政策大體如下：

首先，加盟費從3萬元調(diào)整到17萬元，分為三個部分組成

1、5萬元保證金：滿足京車會的約定協(xié)議，保證金可分批次返還。如每月15000元的京安途進貨量；通過京東平臺年支付金額超過50萬元；使用京東云修的系統(tǒng)等。

2、6萬元裝修大禮包：包含門頭材料、背景墻、服務臺等，總部提供原材料，門店自費安裝。

3、6萬加盟費（是否類似于天貓養(yǎng)車15萬/三年，途虎20萬或40萬/三年，暫不清楚。）

其次，京車會要求加盟商所有營收需要走線上——這與途虎工場店的做法一致，以至于大家把這次改革定義為“強監(jiān)控、強導流、強干預”。

最后，全國將會有36個中大型城市參與首批改革試點，一般小型地級市和縣級市的加盟放緩。

關于加盟政策的變革，AC汽車向一位京車會加盟店老板求證，得到的結果與上述情況基本相符。同時，他還爆料京車會在北京收購了3家加盟店做改革試點，并在上海聯(lián)合了6家門店做雙11促銷活動，以檢驗“強導流”效果。

截止目前，AC汽車還未看到京車會官方正式公布改革后的加盟政策。但是，從近期有關京車會的一些公開新聞上似乎能夠看到一些端倪。

據(jù)京車會京東自營官方旗艦店的活動頁面顯示，此次雙11“首單小保養(yǎng)買一贈一”和“99元保養(yǎng)特惠套餐”活動僅限北京三家門店專享，分別是朝豐店、經(jīng)海二路店和貴園中路店。11月1日，有媒體報道京車會朝豐店因限時免費保養(yǎng)活動導致小區(qū)門口出現(xiàn)堵車現(xiàn)象。

10月30日“雙十一”前夕，京東汽車在北京召開“養(yǎng)護新趨勢 產(chǎn)品再升級”發(fā)布會，正式升級京東汽車養(yǎng)護平臺“京東養(yǎng)車”。種種跡象表明，京車會正在醞釀一場“變革”。

02、遲到的強管控

供應鏈整合+京車會聚焦，這是京東汽車近期提出的“雙循環(huán)”市場邏輯。

在供應鏈端，京東汽車以B2B汽配服務平臺“云配聯(lián)盟”和B2b采購平臺“京東云配”為核心，完成油電輪、易損件、全車件的全品類布局。

概括來看，京東汽車在上游通過集采，以京安途、云配優(yōu)選實現(xiàn)“自營品牌+流通品牌”的配件供給，中游通過云配聯(lián)盟加快核心服務網(wǎng)點布局，爭取年底實現(xiàn)認證商家3000家；下游以京車會門店為核心完成交付，從而實現(xiàn)從平臺到產(chǎn)品和服務的供應鏈整合。

截止8月份，云配聯(lián)盟線下認證店已達1000+家，范圍覆蓋至29個省市區(qū)。

毋庸置疑，京東汽車在供應鏈端的持續(xù)發(fā)力，是其在汽車后一直堅持的戰(zhàn)略。從商業(yè)模式的長久價值來看，未來客戶信息和數(shù)據(jù)最有價值，而這兩塊的話語權將掌握在核心供應鏈企業(yè)手里。

京東車后相關負責人也曾表示，汽配市場未來的核心就是供應鏈的整合及其運作效率的競爭，整個行業(yè)的競爭將發(fā)生在不同供應鏈體之間。

相較于供應鏈端的風生水起，服務鏈端的京車會顯得有些落寞。輕資產(chǎn)模式運營下，規(guī)模突破1000+的京車會卻成了雙循環(huán)驅(qū)動體系中的薄弱環(huán)節(jié)，制約著供應鏈整合的進程。

通過京東導入門店的線上流量，其最重要的線下服務流程卻沒有線上化。此外，線下的自然流量或積累的老客戶，門店因擔心核心用戶數(shù)據(jù)被平臺綁架，并沒有將這批流量納入京東車后體系的意愿，線上線下的融合并不徹底。

一些行業(yè)人士甚至認為京車會的門店更像是京東線下服務認證門店的升級版，算不上真正的連鎖。

因此，京東汽車要實現(xiàn)供應鏈和服務鏈更好的協(xié)同，建立標準統(tǒng)一的連鎖體系，對線下門店實行強管控是必然之舉。

此次京車會加盟政策中要求加盟店“營收在線化”，線上線下訂單都需要進京東指定系統(tǒng)，已經(jīng)表明了京車會強監(jiān)管的決心。

不可否認，京車會的履約能力或履約質(zhì)量，將決定京東汽車在整個車后市場能搶到多大蛋糕。

03、憂心的加盟商

據(jù)京東汽車雙11戰(zhàn)報顯示，11月1日前30分鐘，京車會保養(yǎng)套餐同比增長50倍，安裝服務訂單同比增長110%。

以此推算，京東汽車雙11戰(zhàn)果超過同期已是板上釘釘。但繁榮的數(shù)字背后，卻難掩蓋京車會此次改革或帶來的沖突。

對于多數(shù)京車會的加盟店來說，加盟是為了錦上添花，既有京東品牌背書，也能獲得一部分線上推送的訂單，同時門店還能擁有自己的獨立空間。

但問題恰恰也出在這里，錦上添花的項目非必選項，決定不了門店的生死，導致一些加盟店套上京車會的外衣，卻依舊按照原有模式做生意。這樣的門店對于京車會而言，沒有向心力，也不具備統(tǒng)一作戰(zhàn)能力。

可是，一旦實行強監(jiān)管，意味著與這批老店的經(jīng)營理念相沖突，必然會招來一些抵抗。這時，“大棒加甜棗”的老套路或許可以派上用場——強監(jiān)管之下，強導流的策略應該可以緩和緊張的氣氛。

無疑，流量關乎一切生意的命脈，也是互聯(lián)網(wǎng)平臺引以為傲的資本。

一位京車會合肥的加盟商曾表示，京東線上流量能夠占到門店業(yè)務量的20%-30%，且客戶較為優(yōu)質(zhì)，可開發(fā)性強。在他看來，流量的轉(zhuǎn)化率乏善可陳，根源在于門店自身的服務能力。

然而，終端門店對于京東平臺線上導流的質(zhì)疑聲似乎更多一些。

”數(shù)據(jù)好看，但是沒能給門店帶來實際收益，這種好看不中用的流量，就是‘繡花枕頭式流量’。而且流量的多少還取決于門店的數(shù)量，平臺很難做到均分訂單，估計80%門店一個月也分不到幾單?！币晃婚L春的京車會加盟商說道。

被無數(shù)門店視為圭臬的流量，也會成為擊垮其信心的“最后一根稻草”，這多少出乎意料，當然這也不只是京車會獨有的窘境。

在流量沖突之外，也有一些加盟商對京車會的“低價引流”活動憂心忡忡，一些老店對淪為線下安裝店非?？咕?。在他們的經(jīng)營理念中，低價促銷會傷害老客戶或會員客戶的感情，也意味著對客戶多年的服務品質(zhì)教育或化為烏有。

當然，也有一些更為激烈的言論傳出。

“政策制定者習慣了站在20層高樓看風景，而忽視了站在2樓的門店老板還在操心柴米油鹽。強監(jiān)管可以，能否真正解放老板？改革可以，能否保證門店更好的活著？？”

站在京車會的立場來看，改革就是一場淘汰賽，也許沖突不可避免，有人離隊是必然。只是在改革結果未知的情況下，這批老加盟商何去何從？

04、推倒重來的機會

在二手車領域，有一個著名的“檸檬市場”理論。

簡單點說，檸檬市場是一個價格扭曲、效率低下、客戶糾紛不斷的市場，市場的經(jīng)營者常常通過信息不對稱攫取利潤，然后導致市場上流通的以劣質(zhì)產(chǎn)品為主。

而正在快速發(fā)展中的行業(yè)，最容易陷入檸檬市場，中國的汽車后市場也不例外。

不同的是，有觀點認為中國汽車后市場存在的問題，并不僅僅源自市場的信息不對稱，更多是競爭不充分和制度缺失。這樣的市場依然存在很大機會，何況是萬億車后市場。

當下，面對供給側需求在線化和消費升級的趨勢，傳統(tǒng)門店需要通過數(shù)字化手段提高管理效率和服務能力。從這個角度看，京車會推倒重來存在機會。

只是相比于途虎和天貓，京車會的步子邁小了。

有行業(yè)人士給出了一個夸張的比喻，老大老二的競爭都躍到了星際爭霸時代，老三卻還在石器時代挖地瓜。

經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎曾說道，模式只有做重，才能抗擊巨頭的殺入。如果太輕了，護城河就不夠深、不夠?qū)?，很容易被別人異軍突起，然后超越。

對比來看，京車會的護城河，寬而不深。

與途虎的C端用戶運營和暫時領先的門店規(guī)模相比，京車會不占優(yōu)；與天貓養(yǎng)車的康眾供應鏈和整個阿里生態(tài)體系賦能相比，京車會欠缺火候。

但京車會的互聯(lián)網(wǎng)基因，決定了它可以根據(jù)市場變化對模式進行快速調(diào)整，這是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢。

“京東11.11期間，你走進任何北京一家京車會門店，都能得到相同標準的服務?！本〇|汽車事業(yè)部總經(jīng)理慶巖在公開場合表示，“我們明年將會在全國擴展到超過2000家京車會門店，全部實現(xiàn)相應改造和升級。為熱愛行動，為行業(yè)提升服務形象做出貢獻！”

或許，從京東汽車內(nèi)部來看，京車會已翻篇，真正的“京東養(yǎng)車”已經(jīng)在路上。

05、后市場會迎來“三國殺”嗎？

自古以來，不管是自上而下還是自下而上的改革，都會遇到阻力和干擾，因為政策變動一定會觸及到部分人的利益。

縱觀整個商業(yè)發(fā)展史，任何商業(yè)模式都是階段性的，尤其是在市場風云變幻的今天，不存在永恒不變的模式。

當下，中國汽車后市場已經(jīng)進入了紅海血拼時代，未來最大的紅利可能來自管理。通俗點說，當你花100塊錢干的事，別人花80塊錢就能干，而且還能盈利的時候，你就很危險了。

目前來看，京車會的改革似乎沒有更好的折中辦法。從京車會到強監(jiān)管的京東養(yǎng)車，后市場會不會在途虎和天貓“兩強爭霸”之外，實現(xiàn)“三國殺”，也只有讓時間來驗證。