2022年，下沉市場的汽服加盟或許難等到春天。

作者丨流意

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汽車后市場下沉的風(fēng)起了，但“貓虎狗”未必是最激進的那一股。

以途虎、天貓養(yǎng)車為例，2021年4月-11月的7個月內(nèi)，共計增加2200家門店，主要分布在哪里呢？

AC汽車根據(jù)兩家平臺APP上的數(shù)據(jù)做了粗略統(tǒng)計，整理如下：

根據(jù)上表可以看出，2021年4月-11月，途虎養(yǎng)車新增1000家門店，420家在一線城市；天貓養(yǎng)車新增1200家門店，294家在一線城市。當然，如果算上二線城市（30個），兩大平臺在一二線的占比或超過80%。

顯然，一二線城市的汽服加盟還有增長空間，“貓虎”也沒有停止快速擴張的步伐。但在一二線城市的門店數(shù)觸頂只是時間問題。存量競爭時代下，“貓虎”除了不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界外，在門店規(guī)模上找到增量，對準下沉市場也許是不二選擇。

而在差異化競爭策略下，品牌商、供應(yīng)鏈平臺、主機廠等布局的連鎖勢力攻城扎寨紛紛走向“農(nóng)村包圍城市”，與互聯(lián)網(wǎng)平臺錯位競爭。

但汽車后下沉的窘境并沒有改變：一邊是去下沉市場掘金成為汽后大玩家們十分明朗的趨勢；另一邊卻是下沉市場“鐵青著臉”，橫眉冷對。

那么，以“貓狗虎”為代表的汽后連鎖下沉?xí)粫莻€偽命題？想在下沉市場找到彎道超越的機會，到底需要什么？

連鎖下沉必有一戰(zhàn)？

大平臺、大連鎖在汽車后“開疆拓土”的策略，通過他們的招商會可一覽無余。

自今年3月份開始，互聯(lián)網(wǎng)平臺的招商會連綿不絕。途虎20城招商聯(lián)動，天貓養(yǎng)車串聯(lián)省會城市；京車會在核心城市試水自營后開放加盟。

進入下半年，后市場的汽服招商有提速現(xiàn)象。美孚1號車養(yǎng)護推出全新加盟政策，加盟費、年費均有優(yōu)惠；天貓養(yǎng)車為覆蓋空白市場和提升密度，最新加盟政策調(diào)整了優(yōu)惠范圍；集群車寶更為激進，提出免費加盟策略。

從加盟費優(yōu)惠到免費加盟，用“內(nèi)卷”一詞來形容汽車后的招商并不為過。然而，這還不是汽后招商的全部。

從扶持政策看，運營顧問、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈人才培訓(xùn)等支持已經(jīng)是標配，科技賦能才是硬核支持?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺在這方面下探最深。天貓養(yǎng)車提出“智慧養(yǎng)車”理念；京車會利用AR/VR技術(shù)，探索實體汽修店的服務(wù)新模式；途虎養(yǎng)車布局AR/VR和AI賽道，加速布局數(shù)字化服務(wù)場景。

從招商區(qū)域看，下沉市場是“香餑餑”?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺之外，其他連鎖在三四五線城市“占坑”的意圖更強烈。

百援精養(yǎng)今年新增500余家門店，以下沉市場為主；集群車寶重點覆蓋中西部城市；小拇指除本部杭州外，也將重點放在了三四線城市。

其次，供應(yīng)鏈平臺如快準車服“京貓車盟”、三頭六臂“車小養(yǎng)”，在區(qū)域上選擇上跟隨前置倉的布局，下沉市場覆蓋是重點。

再者，如主機廠旗下連鎖車工坊在網(wǎng)絡(luò)渠道策略上，更側(cè)重于四五線城市開拓，千家門店近7成在四五線城市。

此外，豪華車專修連鎖布局也在下沉。中鑫之寶近兩年新開的門店大多數(shù)集中在縣級市場，截至目前，縣級門店占比達到了20%多。

下沉市場的連鎖混戰(zhàn)，看似一觸即發(fā)。

下沉突圍，2022年依然很難

今年初，AC汽車曾在文章《途虎天貓難下沉》中提到，互聯(lián)網(wǎng)平臺在下沉市場遇到阻力，有多方面原因。其中一個很重要因素是下沉市場加盟商，在門店管理和經(jīng)營理念上與平臺存在很大差異，但雙方又不可能相互妥協(xié)。

比如平臺將客戶滿意度和營銷拉新作為考核的重要指標，但在部分加盟商看來，客戶滿意度高與二次進店不成比例，還會給門店帶來經(jīng)營負擔(dān)，有為了管理而管理的傾向；其次，拉新指標下的高頻營銷活動，下沉市場的員工能力難以匹配，流量的轉(zhuǎn)化難度也很高。

歸根結(jié)底，平臺在一二線城市的市場策略、商業(yè)模式直接照搬到三四五線城市，困難重重。而其他初始定位在下沉市場深耕的連鎖勢力，在商業(yè)模式設(shè)計、市場打法上也更匹配，為什么也很難成功拿下下沉市場呢？

有觀點認為，問題或許出在布局密度上。在多數(shù)人看來，“單城百店、做透區(qū)域”的市場策略，其正確性已經(jīng)被諸多連鎖用流血的實踐驗證了。而互聯(lián)網(wǎng)平臺目前占得先機，離不開對這一策略的貫徹。

截止目前，途虎的先發(fā)優(yōu)勢最為明顯，已經(jīng)在10個一線城市布局了超過100家門店。其中，上海工場店數(shù)量313家，北京192家。按照途虎去年在加盟商大會上提及的規(guī)劃，北京上海兩地未來要覆蓋500家。

某種意義上，密度越大，護城河越深，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強。小拇指總裁蘭建軍更是直言，密度越大，生意越好。

但是，下沉市場的城市生態(tài)決定了其社區(qū)業(yè)態(tài)具有相對分散的特性，以及這是大平臺大連鎖不能左右的客觀現(xiàn)實。

另外，在下沉市場，汽后連鎖們要面臨的問題更加原始和粗暴——車主線上消費習(xí)慣、消費行為還沒有與高線城市同頻。這是個終極考驗，僅僅靠招商政策、商業(yè)模式上做出些微調(diào)都屬于藥不對癥。

總的來看，2022年汽服加盟的春天，或許還在一二線城市。

汽后連鎖下沉是偽命題？

下沉市場的后市場是座“金礦”，這是不可置否的事實。

當前，一二線后市場競爭激烈，但是增長空間依然很大；三四五線城市盡管有更龐大的藍海機會，會給汽后連鎖帶來更多的可能，甚至重塑行業(yè)格局，但是仍然需要等待時機——一個下場市場城市化進程、消費者消費習(xí)慣、數(shù)字化進程等都進入拐點的時機。

而汽車后目前的真實現(xiàn)狀是，不論是一二線還是下沉市場，都還沒有長出一家有足夠統(tǒng)治力的大連鎖。

有業(yè)內(nèi)人士認為，汽后下沉是連鎖企業(yè)主動做出的戰(zhàn)略布局，而非下沉市場需求爆發(fā)所主導(dǎo)。

此外，值得注意的一點，在任何行業(yè)，都很難找到只靠一種商業(yè)模式就能吃下中國所有不同層級的市場。尤其是下沉市場完全有別于一二線城市的新興市場，沒有新模式很難激活和撬動。

即便強如肯德基，在一二線城市完成高密度覆蓋，在下沉市場依然需要創(chuàng)新模式，其針對縣域市場推出小鎮(zhèn)優(yōu)選店，在門店設(shè)計、菜單設(shè)計市場推廣等方面都做了創(chuàng)新，以貼近縣域消費者的需求。

再如已布局萬家門店的蜜雪冰城，興于下沉，卻也困于下沉，向上突圍之路基本被喜茶們堵死。而另一邊，星巴克在中國市場的下沉之路漫漫，一時看不到盡頭。

如何跑好下沉賽道，汽后連鎖們也在“摸著石頭過河”。有知情人透露，某平臺型連鎖或針對下沉市場推出新的商業(yè)模式，2022年開始推廣。

在模式創(chuàng)新之外，更令人期待的是，汽后連鎖企業(yè)已經(jīng)開始圍繞下沉市場消費人群做研究，而不僅僅是區(qū)域。

再者，隨著新能源車企兇猛浪潮襲來，汽后大連鎖在新能源業(yè)務(wù)上的布局，或許會成為打開下沉市場的一把鑰匙。

可以肯定的是，在沒有真正贏得下沉市場用戶的歡心之前，汽車后的下沉都還只是一個美麗的泡影。

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀