老少皆宜的大玩具

圖文：半夏

編輯：顏覃

本周，《車業(yè)雜談》“喜提”小鵬P7試駕車，借此機(jī)會向店長套了一些話，想打聽，在不限牌的重慶，小鵬汽車都賣給了哪些人，是怎么賣出去的。

據(jù)店長介紹，截止到目前，小鵬在重慶地區(qū)累計銷售了大概500臺了。目前重慶主城有三家門店，一家銷售服務(wù)中心位于汽博中心，兩處城市展廳，分別在嘉州路和大坪，相信不少重慶朋友在逛街時已經(jīng)看到過了。

自從小鵬P7上市以來，近幾個月，它的占比已達(dá)到7成。據(jù)他觀察，相比其它地區(qū)，西部地區(qū)的消費者更青睞大車，因此不少原本買G3的客戶轉(zhuǎn)投P7，目前賣得最好的配置是【后驅(qū)超長續(xù)航版】；從G3到P7，這邊客戶對多出來的幾萬塊費用并不敏感，關(guān)鍵是產(chǎn)品對路。從車主們對小鵬汽車的評價來看，小鵬在車機(jī)智能方面的認(rèn)可度非常高，尤其是自動泊車的體驗。

在重慶，小鵬汽車的客戶是哪樣一群人呢？店長透露，小鵬起初的定位是瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)科技圈人群，但后來統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)客戶圈層并不局限于此。80后群體約占到60%，文化水平基本都在大專之上；值得一提的是，約有10%的客戶年齡在60歲以上。

他印象比較深刻的一件事是，有一位開瑪莎拉蒂的女客戶帶著父親來選車，提車的時候在工作人員指導(dǎo)下帶父親一起熟悉車輛使用方法，結(jié)果自己動了心，商量著要不要和父親換車開。

另外，還有個非常典型的成交案例，是一個政府的處級干部自己買了一臺P7，大概一周之后，又介紹一個同事來買了這車?！肮嚫母锖螅珓?wù)員是剛需群體，現(xiàn)在國家在推行新能源，小鵬P7價格不算夸張，而且是自主品牌，不存在什么顧慮。”

聊到這里，我很直白問道：客戶是怎么知道小鵬汽車的呢？一般買車，都得夫妻兩人同行，男主和女主通常要達(dá)成統(tǒng)一才會買，選車過程中會有分歧么？況且小鵬P7是一臺20多萬起的純電動汽車，對于非汽車行業(yè)的人來說，這個品牌名字也聽起來不是那么大氣。

“當(dāng)然有！“，店長坦言，當(dāng)下，小鵬的品牌影響力和特斯拉確實還是有些差距。目前小鵬汽車的客源大概1/3都是通過轉(zhuǎn)介紹來的，說明口碑還是很不錯。而且通過他和團(tuán)隊的摸索，只要給到客戶充分的時間去體驗車輛，客戶對小鵬的認(rèn)可度還是很高?！懊看卧囻{，我們的要求是不低于10公里。很多客戶在試駕完后，再去開燃油車，都開始覺得有些嫌棄了。”

另外，他還給我們講了一件近期很有意思的事情，有一對夫妻一起來看小鵬P7，前后已經(jīng)看了三次，好不容易兩人達(dá)成統(tǒng)一意見準(zhǔn)備下訂，卻在選顏色環(huán)節(jié)再次發(fā)生分歧，女主想買紅色，男主想買銀色，結(jié)果兩人就在展廳里大吵起來。最后女主撂下一句話：“車，我們一定會買的，等我們回家商量好了再來一次！“腦補(bǔ)這個畫面，是不是很有山城人的火爆特色？

談及服務(wù)，這位店長分享了很多心得。據(jù)他介紹，原來這個店只有2位同事負(fù)責(zé)交付，2位同事負(fù)責(zé)售后，現(xiàn)在安排了5位同事負(fù)責(zé)交付，服務(wù)人員也新增了1名。小鵬汽車有很多智能化操作，客戶需要有一個學(xué)習(xí)的過程，我們的交車基本就是手把手去教，現(xiàn)場客戶還要自己操作演示一遍才作數(shù)，平均一臺車的交車時間是3個小時。

除了上述工作，他還津津有味介紹他們在展廳內(nèi)如何為客戶準(zhǔn)備茶水物料。“有一陣子，巴黎水很火，我們特意買來放在洽談區(qū)，很多客戶只是聽說，但沒嘗試過，看見我們店里提供這個飲料覺得很新奇，但他們都說味道沒啥特別，我們后來就沒買了，那個不便宜，但也算一種創(chuàng)新服務(wù)，增加了和客戶的溝通；而不會像傳統(tǒng)4S店那么機(jī)械，固定幾種飲料擺在那里，應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化檢查“。從這位店長的描述來看，小鵬店對客戶似乎是十分慷慨，比如一位意向客戶可能會帶好幾個人一起去看車，到了飯點，小鵬會給所有人都點外賣。

“那這么看來，日常費用豈不是很嚇人？”店長告訴我，此前他曾在某德系合資品牌工作過，相比而言，小鵬的廣宣開銷不到原來4S店的三分之一。沒來得及細(xì)問，但想想造車新勢力很少投廣告，這一點倒也可以理解。

“小鵬汽車的企業(yè)文化是同學(xué)文化，大家沒有什么明確的級別之分，有事就商量著來，你看得到，我們都沒有獨立辦公室?！奔偃缤獬?，同事之間會主動拼房，外出做展示，大家會很自然給客戶買飲料之類的，不怎么提報銷的事情。

臨走前，特意跑到交車區(qū)看了一眼，周一早上10點多就有兩組客戶在辦理提車手續(xù)，工作人員告訴我，今天有7位客戶來提車。

一番小小打探下來，給到筆者的啟發(fā)還是挺多，后續(xù)我們會分享小鵬P7的試駕感受，如果你身邊有關(guān)注小鵬汽車的，也可以和咱們聊聊……讓我們了解造車新勢力在尋常生活中的樣子。

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