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全國(guó)范圍內(nèi)，越來(lái)越多城市的街頭，已經(jīng)可以看到天貓養(yǎng)車(chē)的身影。

從2月份啟動(dòng)招商，到現(xiàn)在300家落地，天貓養(yǎng)車(chē)也在用不斷增長(zhǎng)的數(shù)字回應(yīng)一些質(zhì)疑。

10月31日，在“天貓理想之城”蘇州汽車(chē)燃動(dòng)之城，天貓養(yǎng)車(chē)省心戰(zhàn)略發(fā)布暨蘇州開(kāi)城儀式啟動(dòng)，吸引了眾多行業(yè)人士和媒體的關(guān)注。

顯然，進(jìn)駐蘇州對(duì)于天貓養(yǎng)車(chē)來(lái)說(shuō)具有重要戰(zhàn)略意義。

據(jù)悉，蘇州作為中國(guó)汽車(chē)保有量排名第四的城市，也是中國(guó)汽車(chē)文化最繁盛的城市之一，天貓養(yǎng)車(chē)目前已經(jīng)完成40家門(mén)店的布局，至此提前2個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)了全年300家的目標(biāo)。

這不禁讓人好奇，從0到300家，不提引流的天貓養(yǎng)車(chē)為何可以這么快？

01、時(shí)隔兩月 省心戰(zhàn)略再升級(jí)

2020年8月，天貓養(yǎng)車(chē)40店入駐西安，并與PICC中國(guó)人民保險(xiǎn)簽署獨(dú)家戰(zhàn)略合作協(xié)議，發(fā)布了省心保養(yǎng)寶和省心輪胎寶服務(wù)，預(yù)示著中國(guó)車(chē)后市場(chǎng)質(zhì)保陣營(yíng)再添重磅玩家。

當(dāng)時(shí)，“雙寶”升級(jí)發(fā)布與“天貓養(yǎng)車(chē)真省心”的攻勢(shì)相呼應(yīng)，推動(dòng)汽車(chē)后從為車(chē)主省錢(qián)的“價(jià)格戰(zhàn)”，走向?yàn)檐?chē)主省心的“服務(wù)戰(zhàn)”。

當(dāng)然，這一戰(zhàn)略與天貓養(yǎng)車(chē)成立之初的設(shè)計(jì)理念相吻合，即以用戶(hù)為中心，以門(mén)店為核心。而為了實(shí)現(xiàn)用戶(hù)與門(mén)店之間的有效連接，就需要門(mén)店具備在線(xiàn)化能力。

據(jù)AC汽車(chē)獲悉，天貓養(yǎng)車(chē)獨(dú)立APP已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)測(cè)階段。一旦養(yǎng)車(chē)APP正式上線(xiàn)，一方面降低用戶(hù)搜索成本，另一方面可以輔助消費(fèi)者決策，對(duì)天貓養(yǎng)車(chē)來(lái)說(shuō)或許是一次質(zhì)的飛越。

據(jù)了解，內(nèi)測(cè)中的天貓養(yǎng)車(chē)APP在養(yǎng)車(chē)側(cè)的功能主要分為兩類(lèi)：

一是一鍵養(yǎng)車(chē)，通過(guò)APP可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上推薦適配養(yǎng)護(hù)服務(wù)、線(xiàn)下就近推薦優(yōu)質(zhì)天貓養(yǎng)車(chē)連鎖門(mén)店、養(yǎng)車(chē)過(guò)程全監(jiān)督的透明車(chē)間等。

二是養(yǎng)車(chē)管家服務(wù)，實(shí)時(shí)提醒車(chē)輛養(yǎng)護(hù)進(jìn)度提醒、按保養(yǎng)周期和車(chē)框提供適配產(chǎn)品服務(wù)并提供車(chē)輛電子檢測(cè)報(bào)告存檔等功能。

AC汽車(chē)以為，天貓養(yǎng)車(chē)以用戶(hù)為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)邏輯，基于用戶(hù)評(píng)價(jià)幫助新用戶(hù)決策，實(shí)現(xiàn)門(mén)店和用戶(hù)的高效溝通，同時(shí)利用評(píng)價(jià)系統(tǒng)可以有效監(jiān)管門(mén)店的服務(wù)。

再者，維修門(mén)店具有很強(qiáng)的地域性，客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在周邊的3-5公里范圍內(nèi)，門(mén)店脫穎而出的唯一途徑是服務(wù)和口碑。這與其他同行業(yè)的平臺(tái)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)邏輯不同，車(chē)后市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，平臺(tái)容易陷入惡性比價(jià)的環(huán)境中，這或許也是天貓養(yǎng)車(chē)差異化策略的一部分。

“后市場(chǎng)屬于強(qiáng)服務(wù)的行業(yè)，服務(wù)行業(yè)品牌的價(jià)值會(huì)比商品的品牌價(jià)值更大。因?yàn)樗硬豢商娲?，一旦形成以后，消費(fèi)者對(duì)它的黏性會(huì)更高?！毙驴当奀OO李逸曾說(shuō)道。

02、服務(wù)產(chǎn)品化 加速修配融合

時(shí)光回溯到2019年底，新康眾定下了2020年要做的三項(xiàng)重要規(guī)劃。

其中，重點(diǎn)談到的一件事就是新康眾2C業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要分為兩塊：一是消費(fèi)者感知最強(qiáng)的油電輪業(yè)務(wù)在線(xiàn)化；另外一塊就是天貓養(yǎng)車(chē)。

具體來(lái)看，在油電輪2C業(yè)務(wù)的策略上，首先轉(zhuǎn)變批發(fā)商身份，從線(xiàn)上批發(fā)改為對(duì)線(xiàn)下門(mén)店做服務(wù)；其次找供應(yīng)商直采；再者從多品牌銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向聚焦核心品牌。

此次發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，天貓養(yǎng)車(chē)與BP嘉實(shí)多簽約總對(duì)總戰(zhàn)略合作協(xié)議，也可以看成是2C戰(zhàn)略落地的一次實(shí)踐。

至于天貓養(yǎng)車(chē)業(yè)務(wù)的發(fā)展，300家門(mén)店或許是最好的注解。

毋庸置疑，天貓養(yǎng)車(chē)擴(kuò)張?jiān)鏊匐x不開(kāi)康眾汽配供應(yīng)鏈的支持，也證明了修配融合理念具有先見(jiàn)性。

自2018年后，得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高，整個(gè)汽車(chē)后的修配融合速度在加快。相較于維保端，汽配供應(yīng)鏈處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，線(xiàn)上化滲透速度更快，也更容易標(biāo)準(zhǔn)化，形成規(guī)模效應(yīng)。

從這個(gè)層面看，汽配供應(yīng)鏈主導(dǎo)維保端似乎更符合當(dāng)下的趨勢(shì)。而2018年獲得融資的汽配供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)量和融資金額總量均超過(guò)維保類(lèi)企業(yè)，并在2019年和2020年進(jìn)一步拉開(kāi)兩者間的差距，似乎也印證了這個(gè)趨勢(shì)的正確性。

另外，配主導(dǎo)修的一個(gè)現(xiàn)實(shí)原因是當(dāng)下維保門(mén)店的房租成本、人力成本高企，門(mén)店唯一能調(diào)控的成本就是配件，于是降本增效成為了供應(yīng)鏈企業(yè)和門(mén)店都需要解決的難題。

從這個(gè)角度看，康眾汽配和天貓養(yǎng)車(chē)相輔相成，一個(gè)需要維修連鎖規(guī)模化發(fā)展以實(shí)現(xiàn)降本目的；另一個(gè)需要供應(yīng)鏈支持，通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品化，實(shí)現(xiàn)“規(guī)模和速度”，從而反哺供應(yīng)鏈。

這里的服務(wù)產(chǎn)品化怎么理解呢？我們以常見(jiàn)的醫(yī)療服務(wù)為例，一般醫(yī)院分為消化科、皮膚科、口腔科等多個(gè)科室，每科的治療會(huì)有藥物、器械等不同產(chǎn)品支撐。天貓養(yǎng)車(chē)的做法類(lèi)似，推出空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)、制動(dòng)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)、引擎深度養(yǎng)護(hù)等多個(gè)類(lèi)目，每個(gè)類(lèi)目下有多個(gè)產(chǎn)品組合。

顯然，天貓養(yǎng)車(chē)把服務(wù)產(chǎn)品化，可以用標(biāo)準(zhǔn)的流程提高交付速度，為客戶(hù)提供更好的體驗(yàn)；而規(guī)模提速，意味著在供應(yīng)鏈端可以為車(chē)主提供更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

03、300家只是起點(diǎn) 3000家也非終點(diǎn)

據(jù)了解，天貓養(yǎng)車(chē)2020年底將達(dá)到500家，2021年將達(dá)到3000家，2022年要做到行業(yè)第一，成為汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖第一品牌。

從天貓養(yǎng)車(chē)的目標(biāo)中，我們可以看到，近幾年互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)能夠爆發(fā)，其背后離不開(kāi)兩個(gè)基本要素，一個(gè)是流量，另一個(gè)是供應(yīng)鏈。

無(wú)疑，天貓養(yǎng)車(chē)契合這樣的商業(yè)模型，流量端有阿里整個(gè)生態(tài)體系導(dǎo)入，供應(yīng)鏈端有康眾汽配和好快全汽配支持。

但是，自天貓養(yǎng)車(chē)連鎖推出之時(shí)起，卻并不強(qiáng)調(diào)流量這件事。

“流量就在門(mén)店附近，超過(guò)5公里的客戶(hù)難以觸達(dá)。天貓養(yǎng)車(chē)要做的是幫合作伙伴先打造一家流程標(biāo)準(zhǔn)、管理有序、體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的門(mén)店，同時(shí)圍繞信任的基石，通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下同步推廣的方式，讓門(mén)店有足夠的抓手去觸達(dá)3-5公里內(nèi)的客戶(hù)，并以數(shù)字化手段去精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)這批車(chē)主。”天貓養(yǎng)車(chē)門(mén)店發(fā)展總監(jiān)許賀軍曾說(shuō)道。

而李逸認(rèn)為不強(qiáng)調(diào)流量不等于沒(méi)有流量，流量并不是簡(jiǎn)單的推送客戶(hù)，而是根據(jù)門(mén)店不同的發(fā)展階段提供不同的幫扶。

有行業(yè)人士認(rèn)為，在流量和供應(yīng)鏈之外，天貓養(yǎng)車(chē)從0到300家門(mén)店的狂奔，也得益于車(chē)后市場(chǎng)數(shù)字化的“東風(fēng)”。

當(dāng)然，從阿里集團(tuán)的角度看，為整個(gè)行業(yè)插上數(shù)字化的翅膀似乎更符合大平臺(tái)的屬性，如果只做天貓養(yǎng)車(chē)一個(gè)品牌連鎖，顯然不能滿(mǎn)足所有車(chē)主的養(yǎng)車(chē)需求，對(duì)整個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)度也有限。

這一點(diǎn)可以從喵養(yǎng)車(chē)的推出中管窺一豹，而天貓汽車(chē)首屆改裝文化節(jié)也即將在蘇州博覽中心亮相，這也足以驗(yàn)證了天貓汽車(chē)的“野心”。

總的來(lái)看，萬(wàn)億級(jí)的車(chē)后賽道，如果只看流量和商業(yè)模式，顯然會(huì)存在很大的不確定性。而只有基于用戶(hù)長(zhǎng)期的真實(shí)的價(jià)值構(gòu)建生態(tài)體系，才是唯一可以確定的事情。

對(duì)于天貓養(yǎng)車(chē)來(lái)說(shuō)，300家只是起點(diǎn)，但3000家也不是終點(diǎn)。