“目前品牌4S店仍然是國(guó)內(nèi)的趨勢(shì)，天貓養(yǎng)車能達(dá)到4S店的服務(wù)水平嗎？”

4S店的運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)該在目前，或者很長(zhǎng)一段時(shí)間都會(huì)是一個(gè)主流的角色，畢竟它只服務(wù)于品牌，用戶的認(rèn)可度高，也有了一些思維慣性。但它的核心問(wèn)題在于任何問(wèn)題都有兩面性，我們必須承認(rèn)它有非常好的地方，但基于它更為全面的服務(wù)層面，就直接導(dǎo)致這些綜合服務(wù)體難以在市中心生存，大多都會(huì)在郊區(qū)或者交通不太便利的地方，而且店的管理流程復(fù)雜，面積大自然也會(huì)導(dǎo)致部門之間銜接時(shí)間慢，提高了時(shí)間成本高。同時(shí)他們只服務(wù)一個(gè)品牌，運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈成本自然也比較高，因此很多消費(fèi)者會(huì)覺得4S店貴，才會(huì)選擇跳出來(lái)選擇一些別的地方進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，這也不是4S店的暴利，是它的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定的，它也沒(méi)有錯(cuò)。

那天貓養(yǎng)車能不能達(dá)到4S店的水平，你單從規(guī)模來(lái)說(shuō)可能性當(dāng)然不大了，但可以確保的是天貓養(yǎng)車的品質(zhì)不差，甚至比某些4S店標(biāo)準(zhǔn)還高。畢竟其實(shí)用戶在外面保養(yǎng)更關(guān)注的其實(shí)無(wú)非就是兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是配件是不是正品，其次就是和自己的車匹不匹配，而天貓養(yǎng)車的供應(yīng)鏈，全都是品牌直產(chǎn)，而且通過(guò)自己的物流、自己的倉(cāng)儲(chǔ)，同時(shí)車型庫(kù)的數(shù)據(jù)也會(huì)持續(xù)更新，保證各個(gè)車型的匹配度，那么既然能保證了正品和匹配，天貓養(yǎng)車的性價(jià)比更高，布局密度也高，車主為什么不選擇呢?

“天貓養(yǎng)車目前目前的布局密度會(huì)達(dá)到多少呢？”

從目前規(guī)劃來(lái)看，如果這個(gè)城市有2萬(wàn)臺(tái)車就會(huì)做一家天貓養(yǎng)車店 或者從城市的半徑來(lái)講 比方說(shuō)半徑3公里，開車十幾二十分鐘能到店，就是一個(gè)目前的密度趨向，而且每個(gè)店相隔5-8公里也會(huì)安排前置倉(cāng)，以確保每個(gè)店的零配件供應(yīng)充足。

畢竟考慮到越高端的客戶對(duì)于時(shí)間更為看重，預(yù)約的數(shù)據(jù)會(huì)更強(qiáng)，到了店之后還要考慮店里面有沒(méi)有配件，那么就是去了布局密度的意義，所以說(shuō)如果提前使用天貓養(yǎng)車app上預(yù)約的功能 供應(yīng)鏈就會(huì)自動(dòng)查詢，然后前置倉(cāng)會(huì)將需要的配件提前送到預(yù)約門店。而目前天貓養(yǎng)車已經(jīng)可以做到，市面上在跑的95%的車型，15萬(wàn)公里以內(nèi)的保養(yǎng)項(xiàng)目都會(huì)有備貨，通過(guò)這個(gè)方式，讓客戶到店有更高的確定性。

“天貓養(yǎng)車目前招商會(huì)不會(huì)有大概定位，會(huì)是豪華車還是普通車型為主呢？”

目前天貓養(yǎng)車的目標(biāo)人群會(huì)以偏中高端的車主為主，但不是100%成正比的，比方說(shuō)一個(gè)很有品質(zhì)很有品味的女車主，她可能開的是POLO。但我們有我們的定價(jià)，有我們的裝修的水平，客戶如果覺得匹配才會(huì)進(jìn)來(lái)。另外針對(duì)不同的車型，我們會(huì)在后臺(tái)也有專門的團(tuán)隊(duì)去做一些車型維修保養(yǎng)項(xiàng)目的拆解步驟圖或者是視頻，每天都在做不同車型的這些準(zhǔn)備，去降低每個(gè)店的技術(shù)難度，通過(guò)這些方式，預(yù)防性的需求基本都不會(huì)有什么問(wèn)題。

另一方面洗車方面的標(biāo)準(zhǔn)也是高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，相信豪車的車主都會(huì)認(rèn)可這樣的洗車方案。第三種，健康跟安全相關(guān)的，車內(nèi)的空調(diào)和內(nèi)飾的清洗，包括貼膜等等都會(huì)是天貓養(yǎng)車的服務(wù)，而同時(shí)一個(gè)門店想要搞定一臺(tái)車其實(shí)還要分一個(gè)服務(wù)的范圍，關(guān)于發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱的維修項(xiàng)目則有專門的認(rèn)證才能做，但可以通過(guò)就近的店進(jìn)行預(yù)約維修，由熟悉的SA去進(jìn)行溝通，這樣也能降低與用戶溝通成本，提高信任度和體驗(yàn)感。

“相比于目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的汽車養(yǎng)護(hù)品牌連鎖，天貓養(yǎng)車有什么樣的優(yōu)勢(shì)？”

其實(shí)市面上的友商，相信想法都是跟我們有相似的地方，解決了很多社會(huì)上的問(wèn)題，但當(dāng)下來(lái)說(shuō)天貓養(yǎng)車的加盟成本是這幾家當(dāng)中最低的，進(jìn)來(lái)的伙伴能享受到更多的實(shí)惠，每個(gè)城市前20%加盟商享受3年5萬(wàn)元的優(yōu)惠，原本是要15萬(wàn)元的，這是遠(yuǎn)低于核心友商的，性價(jià)比是非常高。而且從長(zhǎng)期來(lái)看也更核心的因素，主要成本體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、結(jié)算成本，目前已經(jīng)達(dá)到比較好的水平，大量的成本攤到了所有門店，降低每個(gè)加盟商的運(yùn)營(yíng)壓力。

另一方面就是利潤(rùn)比例，比方說(shuō)目前某些品牌app的預(yù)約，利潤(rùn)是平臺(tái)全收的，門店僅有工時(shí)費(fèi)，而天貓的利潤(rùn)是全部給門店的。這樣不僅對(duì)門店好，對(duì)客戶的體驗(yàn)感也會(huì)更人性化一些，防止了客戶被門店過(guò)度消費(fèi)，另一方面，如果加盟商加盟后，毛利沒(méi)有增加，是不會(huì)另外收取管理費(fèi)的，增量才會(huì)收少許管理費(fèi)的，目標(biāo)是線上線下一體話，形成共生，而并非讓一個(gè)店依賴天貓這個(gè)平臺(tái)，而且總的來(lái)說(shuō)，目前天貓品牌的認(rèn)知度會(huì)更高，品牌營(yíng)銷成本卻要更低，還有保障、有品質(zhì)，這也是天貓養(yǎng)車背后的優(yōu)勢(shì)所在。

“目前市場(chǎng)上連鎖的店已經(jīng)不少了，但天貓養(yǎng)車2021年的招商計(jì)劃高達(dá)3000家，有沒(méi)有信心找得過(guò)來(lái)，能不能跟目前市面上的其他品牌共存？”

目前市面上車輛養(yǎng)護(hù)的門店雖然多，但從行業(yè)角度，確實(shí)需要一個(gè)品牌出來(lái)解決大家經(jīng)營(yíng)商的困難，加盟商也有這樣的需要。我們是其中一個(gè)，其他友商也是，所以說(shuō)共存是問(wèn)題不大的。另一方面車主其實(shí)也需要，比方說(shuō)對(duì)于遇到維修時(shí)的不信任，價(jià)格貴，時(shí)間成本高這些問(wèn)題，如果現(xiàn)在市場(chǎng)上連鎖已經(jīng)很強(qiáng)了，也許不需要我們，我們也不做這個(gè)品牌，但實(shí)際上是目前是行業(yè)有需要，行業(yè)也有需要。

那通過(guò)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，開店速度快其實(shí)整合其他的合作資源的時(shí)候也會(huì)更加容易，比方說(shuō)供應(yīng)商，保險(xiǎn)公司，銀行都對(duì)我們有所需求，店開得多了對(duì)他們來(lái)說(shuō)也更有價(jià)值，這也能促成更多的合作，因此對(duì)于3000家店這個(gè)目標(biāo)天貓養(yǎng)車還是非常有信心的，目前新康眾也是一個(gè)深耕市場(chǎng)25年的品牌，每個(gè)月打交道的客戶有10萬(wàn)家，有比較好的基盤。而第二點(diǎn)找這么多的門店，要臻選，目前列入了很多標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)、店開在哪里等等，所以我們不但要開得快，同時(shí)也有信心開得快的同時(shí)保證每個(gè)店的質(zhì)量。

“阿里一直都很強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)中控臺(tái)的作用，除了天貓養(yǎng)車這個(gè)app以外，比方說(shuō)天貓，手機(jī)淘寶，支付寶等的阿里體系應(yīng)用能不能從這些頁(yè)面進(jìn)入到天貓養(yǎng)車當(dāng)中？在整個(gè)過(guò)程中數(shù)據(jù)中控臺(tái)發(fā)揮著什么樣的作用？”

這是兩個(gè)問(wèn)題，第一是我們?cè)谥锌嘏_(tái)或者是研發(fā)科技的能力，另一個(gè)就是阿里生態(tài)能不能形成一個(gè)有效互動(dòng)。先說(shuō)互動(dòng)，當(dāng)然了這是會(huì)能很直觀很簡(jiǎn)單能體現(xiàn)到的，從阿里生態(tài)的這些外部鏈接，是同樣可以進(jìn)行預(yù)約之類的服務(wù)的，這是很基礎(chǔ)的點(diǎn)。但如果是下載天貓養(yǎng)車的app的話，整個(gè)功能服務(wù)會(huì)更深度更全面一些，畢竟車算是一個(gè)重資產(chǎn)，雖然說(shuō)使用的頻次不算高，但個(gè)人認(rèn)為大部分的用戶都會(huì)選擇以天貓養(yǎng)車app作為主要入口的。

第二點(diǎn)就是中控臺(tái)的一些科技能力，天貓養(yǎng)車自然也會(huì)和阿里實(shí)現(xiàn)一些共同開發(fā)，比方說(shuō)目前門店就會(huì)通過(guò)識(shí)別一臺(tái)車進(jìn)行自動(dòng)生成進(jìn)場(chǎng)單子，很快就能知道這臺(tái)車之前做了一些什么項(xiàng)目，還有沒(méi)有什么套餐沒(méi)用完，根據(jù)系統(tǒng)推薦這次主要要做一些什么項(xiàng)目等等，都能更快速的壓縮SA與車主的溝通成本，這也是大數(shù)據(jù)的作用，同時(shí)也會(huì)設(shè)置一些監(jiān)控體系，針對(duì)店內(nèi)員工的操作規(guī)范進(jìn)行監(jiān)測(cè)等等。同時(shí)還有一塊智能化，希望把供應(yīng)鏈的效率變高，進(jìn)行一個(gè)店的備貨需要進(jìn)行提前預(yù)測(cè)。比方說(shuō)3000個(gè)老客戶，大概什么時(shí)候會(huì)進(jìn)店，通過(guò)算法大數(shù)據(jù)就能預(yù)測(cè)到80%-90%準(zhǔn)確率需求，算法雖然有一定的復(fù)雜度，但這些是會(huì)提升的，也會(huì)運(yùn)用到阿里云的一些技術(shù)，尤其是門店變得越來(lái)越多的時(shí)候，底層穩(wěn)定程度額重要性就更高了，這就非常需要阿里方面的技術(shù)支持。

總的來(lái)說(shuō)，品牌供應(yīng)鏈和數(shù)字化發(fā)展的理念是天貓養(yǎng)車的核心優(yōu)勢(shì)所在，不同于傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)只是做品牌掛靠的方式，天貓養(yǎng)車不只依靠品牌輸出，還利用數(shù)字化管理模式提高用戶體驗(yàn)，幫助加盟商建立完備服務(wù)體系。考慮到了加盟后的門店運(yùn)營(yíng)、線下管理等多方因素，天貓養(yǎng)車?yán)脭?shù)據(jù)化管理模式有針對(duì)性的給出了切實(shí)可行的推廣計(jì)劃。“讓天下沒(méi)有難開的修理廠”確實(shí)不僅僅是一句品牌口號(hào)那么簡(jiǎn)單，天貓養(yǎng)車已經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地付諸行動(dòng)了！

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