8個月完成300家門店布局，明年實現(xiàn)3000家門店落地，天貓養(yǎng)車的進擊之路正在不斷向前推進。

12月12日，天貓養(yǎng)車將在10個城市舉行聯(lián)動大型招商會，拉開規(guī)模提速的序幕。

對比另一家互聯(lián)網(wǎng)連鎖，從0到2000+家用了5年時間。天貓養(yǎng)車的目標(biāo)是用兩年時間實現(xiàn)超越，并用3年時間做到行業(yè)第一，底氣究竟來自哪里？

是流量嗎？顯然不是。盡管當(dāng)下很多門店對流量趨之若鶩，但是主流大平臺都在去流量化，不強調(diào)流量或?qū)Я鳎踔烈鈭D撕掉“線上導(dǎo)流平臺”的標(biāo)簽，而是更強調(diào)線上線下一體化運營。

是靠并購嗎？或許會是一種整合方式，但肯定不會是天貓養(yǎng)車實現(xiàn)規(guī)?；闹饕緩?。

AC汽車結(jié)合天貓養(yǎng)車的發(fā)展邏輯和布局策略，對這份“底氣”的來源探知一二。

01、專營洗美保 線上線下一體化運營

先看品牌定位。

新康眾COO李逸認為任何一個后市場品牌想服務(wù)所有的群體都不現(xiàn)實，天貓養(yǎng)車基于“天貓”的品牌調(diào)性，用戶定位一定是有品質(zhì)的中高端車主。

“天貓養(yǎng)車要服務(wù)的車主，相對來講是這個社會里面的中高級階層。他們時間有限，他們需要便利省心標(biāo)準透明的服務(wù)。”

再看業(yè)務(wù)模型。主要聚焦在洗車美容和快修快保上，天貓養(yǎng)車將其概括為“洗美?！?。

眾所周知，門店的洗美業(yè)務(wù)通常由管理驅(qū)動，主觀色彩相對較濃；快修快保業(yè)務(wù)由系統(tǒng)驅(qū)動，可以減少對人的依賴。但是，對于傳統(tǒng)門店來說，把兩塊業(yè)務(wù)同時做好并不容易。這或許是天貓養(yǎng)車希望解決的行業(yè)痛點。

“這三塊業(yè)務(wù)也是汽車后市場業(yè)務(wù)當(dāng)中消費量最大的蛋糕。簡單來說，一個車主1000塊錢消費在汽車后市場當(dāng)中，大概800塊錢花在洗車美容和保養(yǎng)上?！碧熵堭B(yǎng)車運營總監(jiān)說道。

另一方面，他認為做連鎖加盟，易復(fù)制的特性決定了模式要輕，“洗美保”業(yè)務(wù)符合這樣的邏輯，也是實現(xiàn)3000家目標(biāo)的前提。

基于業(yè)務(wù)模型，天貓養(yǎng)車提出了線上線下一體化的運營策略，概括為“做強線下，反哺線上；做精線上，賦能線下”四個點。

在天貓養(yǎng)車看來，真正的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)絕對不是簡單的“線上線下O2O”模式，而是這四個維度的結(jié)合，門店需要做到四位一體，才是最優(yōu)質(zhì)的模型。

李逸曾表示：“門店只要按照這個模型，就能盈利，這不是口號，而是現(xiàn)狀?！?/span>

據(jù)AC 汽車了解，目前已有5500家門店申請加入天貓養(yǎng)車，其中500家門店在建設(shè)當(dāng)中，300家門店完成建設(shè)實現(xiàn)開業(yè)；在這300家中，有三分之一申請開新店。

李逸透露，在已經(jīng)營業(yè)的門店當(dāng)中，新店盈利能力處于行業(yè)前20%水平，如果說市場上三分之一的門店賺錢，意味著新店處于盈利狀態(tài)；而老店加入天貓養(yǎng)車三個月，月環(huán)比增長10%。

“這代表我們模型的正確性，給到老加盟商以后，也能夠做整個盈收提升。一旦天貓養(yǎng)車品牌掛上去，只要好好做，用戶確實能感受到干凈標(biāo)準，車主的防備心自然就卸下去了?！?/span>

02、優(yōu)惠政策扶持 做智慧門店

毋庸置疑，與其他加盟連鎖企業(yè)相比，天貓養(yǎng)車的品牌自帶光環(huán)，這一光環(huán)來自天貓的品牌勢能。

在很多現(xiàn)實場景中，我們都能感受到品牌勢能存在的價值以及沒有勢能時的掣肘?？梢哉f，品牌勢能的高低，也會決定進入新行業(yè)的起點高低。

比如在車后市場，區(qū)域連鎖品牌很難跨區(qū)域發(fā)展，一旦進入陌生市場會發(fā)現(xiàn)積累多年的品牌優(yōu)勢消失殆盡，其實這很大程度上是因為其品牌不具備勢能。

而天貓品牌的影響力不言而喻，擁有大量用戶群是其核心競爭力。天貓養(yǎng)車得益于淘寶天貓1.7億車主的數(shù)據(jù)支撐，在門店選址、車主畫像、門店決策和運營效率等方面均有一定優(yōu)勢。

其次，天貓養(yǎng)車只做增量不做替代，這對于一些經(jīng)營情況相對較好的老店來說，具有足夠的吸引力。

“如果原來30萬毛利，現(xiàn)在還是30萬，我們一分不收。后面變成35萬了，超額部分才會收管理費?！崩钜菡f道。

當(dāng)然，可能有人會質(zhì)疑，經(jīng)營不錯的老店為什么要加入天貓養(yǎng)車呢？據(jù)了解，目前加盟天貓養(yǎng)車的門店大體有四類：

一是單店發(fā)展有瓶頸；

二是發(fā)展不錯的老店想抓住未來趨勢；

三是經(jīng)營不錯的單店或多店希望未來可以更快復(fù)制；

四是行業(yè)投資人。

第三，政策扶持。針對全國前20%加入天貓養(yǎng)車的門店，品牌使用費15萬/三年，現(xiàn)在優(yōu)惠是5萬元/三年。

天貓養(yǎng)車招商負責(zé)人表示，天貓給予單店支持上的投入是肯定超過門店自己的投入，只是有些投入門店看不出來。比如人才輸出體系的搭建和人才的培訓(xùn)以及技術(shù)支持；比如投入在每個城市的運營小二；再比如品牌投入，重點城市的開城活動花費不菲。

最后是智慧連鎖系統(tǒng)和智能供應(yīng)系統(tǒng)支持，天貓養(yǎng)車要打造智慧門店。怎么理解“智慧”概念呢？

李逸認為，數(shù)字化在線化之后，要實現(xiàn)行業(yè)效能的提升，靠的是智能化，天貓養(yǎng)車已經(jīng)在智能化上做出了一些探索。

在門店端，通過智慧連鎖系統(tǒng)，讓技師和經(jīng)營者清楚知道車輛的情況，從而提供精準服務(wù)。同時結(jié)合績效考核，讓技師的維保動作體現(xiàn)在績效上。

比如天貓養(yǎng)車打造的透明車間，基于人工智能技術(shù)，每個安裝在車間的監(jiān)控都會連接大數(shù)據(jù)實時運算系統(tǒng)，能夠精準識別技師的動作、著裝、產(chǎn)品等。如果技師上崗期間未穿工作服或指定的標(biāo)準動作沒有做就會有預(yù)警，旨在讓門店的經(jīng)營管理更簡單。

另外，供應(yīng)鏈智能化是下一步核心。李逸表示目前的供應(yīng)鏈做到實時補貨只是第一步，下一步是基于車主本身的需求或未被釋放的需求預(yù)測來提升供應(yīng)鏈。

03、進擊的最底層邏輯

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，為了瘋狂擴張，有一種常見的打法叫“燒錢+補貼”。比如美團、滴滴、瑞幸都是“燒”出來的品牌。

知名商業(yè)顧問劉潤表示，“燒錢+補貼”模式之所以成立，是因為在互聯(lián)網(wǎng)世界有一個壁壘，叫“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

意思是用戶越多，價值越高，二者正向循環(huán)；當(dāng)用戶總數(shù)突破一個臨界點后，就可以進入贏家通吃狀態(tài)。

所以，互聯(lián)網(wǎng)世界的競爭比拼的不是誰先走到終點，而是誰先走到走到中間的臨界點。燒錢是重要手段，雖然浪費資源，但是一旦過了臨界點，就可以壟斷市場，獲取價格優(yōu)勢。

那么，后市場連鎖企業(yè)的臨界點是多少呢？5000家還是10000家？

顯然都不是。因為“燒錢+補貼”的邏輯在車后市場并不能走得通，2015年倒下的那一批O2O企業(yè)已經(jīng)是例證。

在車后市場，即使平臺型企業(yè)做得再好，都不可能進入贏家通吃境地。按照天眼查數(shù)據(jù)，以全國汽修門店62萬家來計算，主流的三大平臺門店都達到1萬家，占比也不過5%。

另外，維修市場極度分散，服務(wù)屬性重和地緣性高，通過燒錢也很難建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

因此，對于平臺來說，想讓門店投誠的最核心路徑只有一條，即讓虧損的門店實現(xiàn)盈利，或讓賺錢的門店更輕松的賺錢。方法不外乎兩點：一是靠品牌占據(jù)用戶心智；二是通過用戶運營留存客戶，提升復(fù)購率。

或許，這就是天貓養(yǎng)車要明年實現(xiàn)3000家、三年1萬家目標(biāo)的最底層邏輯。

借助后市場數(shù)字化的“東風(fēng)”，依托天貓的品牌勢能和阿里生態(tài)資源的支持，以及新康眾體系協(xié)同，通過線上線下一體化運營，天貓養(yǎng)車的發(fā)展路徑似乎已見雛形。

不可否認，仍有不少后市場同仁對天貓養(yǎng)車的進擊提出很多質(zhì)疑。三年1萬家的目標(biāo)，對于天貓養(yǎng)車而言也是不小的挑戰(zhàn)。答案只有交給時間來驗證。