前言

從天貓車站到天貓養(yǎng)車，從只做認(rèn)證到連鎖加盟，新康眾的這步棋能給行業(yè)帶來什么？

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出處 | AC汽車

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“天貓車站業(yè)務(wù)是個(gè)福利模型，它不是一個(gè)商業(yè)模型。不具備商業(yè)邏輯，也注定它不可能有持續(xù)性發(fā)展，我們需要做出一系列改變。”

 

2019年12月2日，新康眾CEO商寶國(guó)在AC汽車舉辦的第四屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇中講到。

 

其實(shí)，早在2018年10月25日，新康眾成立，天貓車站正式對(duì)外發(fā)布時(shí)，商寶國(guó)就對(duì)外強(qiáng)調(diào)，天貓車站不是連鎖體系，而是一套認(rèn)證體系。

 

而如今，天貓養(yǎng)車正式亮相，商寶國(guó)把它定義為一套連鎖的維修管理體系。在行業(yè)人士看來，既是情理之中，也在意料之外。

 

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)天貓養(yǎng)車只做增量管理，不做新替代，目的是與價(jià)值觀、理念統(tǒng)一的維修廠一起改進(jìn)，一起進(jìn)步。此外，天貓車站認(rèn)證項(xiàng)目還會(huì)繼續(xù)推進(jìn)。

 

01 為什么要搞天貓養(yǎng)車？

 

眾所周知，阿里的生態(tài)體系已經(jīng)對(duì)后市場(chǎng)產(chǎn)生了重要影響。

 

從康眾到新康眾，商寶國(guó)認(rèn)為兩者最大區(qū)別在于，后者更多的是經(jīng)銷商的角色，是一個(gè)封閉的概念，而前者已經(jīng)升級(jí)為服務(wù)商的角色，是一個(gè)開放的概念。

 

天貓車站推出之時(shí)，并不強(qiáng)調(diào)為門店的導(dǎo)流作用，而是希望從數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、診斷技術(shù)、人才引進(jìn)、技師輸出等層面幫助維修企業(yè)，做單一維修企業(yè)做不了的事情。

 

從終端車主的角度看，天貓車站的出發(fā)點(diǎn)也是幫助他們篩選出一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)門店。

 

然而，在整體市場(chǎng)下行的當(dāng)下，維修門店最大的訴求還是客戶流量。至于終端消費(fèi)者，他們對(duì)天貓車站的認(rèn)知度也偏低。

 

所以，如何平衡維修門店和終端消費(fèi)者之間的訴求，是天貓車站需要進(jìn)一步解開的繩索。而天貓養(yǎng)車的出道，正好打開了這個(gè)死結(jié)。

 

商寶國(guó)在介紹新康眾2020年的規(guī)劃時(shí)，重點(diǎn)談到了三件事：

• 一是新康眾2C業(yè)務(wù)的發(fā)展；

• 二是前置倉(cāng)的改進(jìn)，推出90天無理由退換貨；

• 三是F6引入全車件經(jīng)銷商，推出All-Parts的交易平臺(tái)。

 

其中，重點(diǎn)投入的是新康眾的2C業(yè)務(wù)，分為兩塊：一是消費(fèi)者感知最強(qiáng)的油電輪業(yè)務(wù)在線化；另外一塊就是天貓養(yǎng)車。

 

商寶國(guó)介紹，為了做好輪胎2C業(yè)務(wù)，新康眾做了三點(diǎn)改變：第一從線上的批發(fā)改為對(duì)線下的維修廠和輪胎店做服務(wù)；第二找供應(yīng)商直采；第三從多品牌銷售轉(zhuǎn)向聚焦核心品牌。

 

至于2C的成果，天貓養(yǎng)車在天貓雙11當(dāng)天的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天一共產(chǎn)生44萬(wàn)單，安裝商品件數(shù)54萬(wàn)件，其中輪胎10萬(wàn)條，機(jī)油3萬(wàn)桶。

 

顯然，這個(gè)體量目前來看還不大，但上漲之勢(shì)毋庸置疑。這對(duì)線下門店的服務(wù)能力就帶來挑戰(zhàn)，而天貓車站在客戶感知度和黏性這方面明顯不夠強(qiáng)，天貓養(yǎng)車的推出就顯得很有必要。

可以說，天貓養(yǎng)車的推出，新康眾構(gòu)建的生態(tài)圈，才真正意義上做到了閉環(huán)。

 

02 門店能夠獲得什么？

 

加入大平臺(tái)的門檻有多高？接觸過天貓車站5個(gè)維度的認(rèn)證體系的門店應(yīng)該有感知。

截止目前，1300多家門店繳納了10000塊的保證金，600多家門店通過了驗(yàn)證。

加入天貓養(yǎng)車，門檻自然不會(huì)低。除了加盟費(fèi)、工商證件齊全外，就維修工位數(shù)量來看，至少不能低于6個(gè)。其次，門店的供應(yīng)鏈、形象、管理系統(tǒng)以及結(jié)算系統(tǒng)都要統(tǒng)一。

 

天貓養(yǎng)車的設(shè)計(jì)理念是什么呢？新康眾COO李逸把它分為兩點(diǎn)：一是以用戶為核心，一是以門店為核心。

 

他提到，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，門店如果沒有流量將很難存活。門店要做到客戶行為在線化，最終實(shí)現(xiàn)客戶離店不離線。

 

如何以門店為核心呢？他指出只要是天貓自營(yíng)產(chǎn)品，線上利潤(rùn)歸門店。其次，對(duì)于老店的加盟，天貓養(yǎng)車只收取增量部分的管理費(fèi)，如原來月營(yíng)收50萬(wàn)，現(xiàn)在60萬(wàn)，則收取10萬(wàn)部分的管理費(fèi)。

 

此外，加盟門店還能獲得獲得天貓的品牌輸出，緩解車主選店的焦慮。

 

其次，門店的設(shè)計(jì)以及選址支持。憑借阿里積累的1.5億的車主數(shù)據(jù)，可對(duì)門店周邊的車主進(jìn)行分析，得出精準(zhǔn)的車主畫像。并且天貓養(yǎng)車的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，可以幫助合作門店縮短施工工期，并且優(yōu)化門店使用空間。

 

第三是營(yíng)銷能力的輸出，線上有天貓、淘寶、支付寶、高德地圖等導(dǎo)入，線下借助大數(shù)據(jù)支持，精準(zhǔn)投放，多點(diǎn)觸達(dá)終端。

 

第四是員工培訓(xùn)及管理機(jī)制輸出。天貓養(yǎng)車提供分人分崗培訓(xùn)體系，并要求每一位員工上崗之前需要通過認(rèn)證。在員工管理這塊，基于釘釘?shù)氖褂?，?shí)現(xiàn)管理數(shù)字化。

 

第五是供應(yīng)鏈的輸出，備貨、臨時(shí)配送、車型件交易平臺(tái)和自動(dòng)補(bǔ)貨等。

 

至于很多門店老板關(guān)心的加盟費(fèi)問題，還有待官方解答。而天貓養(yǎng)車布局的方式，據(jù)悉會(huì)根據(jù)城市的體量及意向合作門店的數(shù)量，采取密集布點(diǎn)的方式，以實(shí)現(xiàn)品牌最大化和降低供應(yīng)鏈成本。

03 行業(yè)格局由此改寫？

 

天貓車站的推出，意在重塑行業(yè)規(guī)則。而天貓養(yǎng)車的出道，似乎是要改寫行業(yè)格局，掌控后市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

 

至此，在京東發(fā)布京車會(huì)，騰訊投資途虎養(yǎng)車后，新康眾推出天貓養(yǎng)車，三家大平臺(tái)在大資本的助力下，終于有了可以直接對(duì)標(biāo)的產(chǎn)物。

 

與此同時(shí)，主機(jī)廠和保險(xiǎn)公司作為后市場(chǎng)的“巨型物種”，他們?cè)谄嚭笫袌?chǎng)的動(dòng)作頻頻，做局之心躍然于世。同時(shí)，外國(guó)巨頭如Point S 聯(lián)手小拇指、華勝試水中國(guó)后市場(chǎng)，一時(shí)也引起后市場(chǎng)的躁動(dòng)。

 

各方勢(shì)力蓄勢(shì)待發(fā)，伴隨著汽車市場(chǎng)下行的大背景，站隊(duì)之聲不絕于耳。對(duì)于市場(chǎng)上的星羅棋布的單店而言，選擇和機(jī)會(huì)很多，做決定的難度也可想而知。

 

一位羅姓老板認(rèn)為，站隊(duì)大平臺(tái)，無非先解決門店的流量問題。但現(xiàn)在的門店，需要的是有價(jià)值的流量。如果平臺(tái)導(dǎo)來的流量很大，但是價(jià)值很低，比如都是一些安裝坐墊、雨刮之類的客戶，那對(duì)門店而言是一種傷害。

 

AC汽車的一位連鎖百?gòu)?qiáng)負(fù)責(zé)人也談到流量的問題，他認(rèn)為途虎以輪胎切入后市場(chǎng)，換輪胎的車輛一般都是3年以上的車齡，這對(duì)門店來說是有轉(zhuǎn)化價(jià)值的流量。天貓養(yǎng)車雙11推出保養(yǎng)寶試水，后續(xù)還會(huì)有輪胎寶或其他，流量?jī)r(jià)值也值得期待。

 

石家莊E78連鎖的老樊則認(rèn)為：“三大平臺(tái)在后市場(chǎng)的博弈，于車主而言肯定是利好。對(duì)終端門店多少會(huì)有沖擊。產(chǎn)品價(jià)格方面會(huì)更加透明，服務(wù)與工時(shí)遲早會(huì)分離。但北方很多門店沒有工時(shí)費(fèi)的概念，這將會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。”

 

當(dāng)然也有行業(yè)人士認(rèn)為，在產(chǎn)能過剩的后市場(chǎng)，門店最需要解決的是效率的問題。大平臺(tái)的不能解決這個(gè)痛點(diǎn)，盈利也會(huì)遙遙無期。

 

但是，隨著天貓養(yǎng)車的登場(chǎng)，必定會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)后市場(chǎng)的門店實(shí)現(xiàn)服務(wù)在線化進(jìn)程。天貓總裁靖捷曾提到，“門店是品牌和消費(fèi)者交互的重要場(chǎng)所，當(dāng)線下門店完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，門店不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。”

 

后市場(chǎng)的格局是否被改寫有待驗(yàn)證，但重塑行業(yè)價(jià)值觀的正確路徑似乎已經(jīng)顯現(xiàn)：從解決終端門店的痛點(diǎn)入手，繼而解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，最終消除行業(yè)痼疾。

 

顯然，隨著天貓養(yǎng)車的發(fā)布，新康眾在這條路徑上邁出了新的一步。

寫在最后

每當(dāng)后市場(chǎng)出現(xiàn)新物種，總會(huì)有人發(fā)出靈魂拷問：后市場(chǎng)的站隊(duì)時(shí)刻到了嗎？

 

李逸認(rèn)為后市場(chǎng)沒有站隊(duì)一說，只有合作和融合。天貓養(yǎng)車便是融合，幫助合作伙伴一起成長(zhǎng)，不離隊(duì)，不掉隊(duì)。

 

國(guó)合快車鄧建軍則認(rèn)為后市場(chǎng)足夠開放，可以容納諸多巨頭。區(qū)域連鎖完全可以做自己的獨(dú)立品牌。不站隊(duì)，但不代表不開放。

 

當(dāng)然，也有一種篤定的回答一直深受老板們贊同：想不清楚跟誰(shuí)合作時(shí)，就站隊(duì)用戶吧！

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文中部分圖片來自中國(guó)汽車后市場(chǎng)創(chuàng)新智庫(kù)群。

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