來源 | AC汽車

編輯 | 吳世杰

“天貓車站業(yè)務(wù)是個福利模型，它不是一個商業(yè)模型。不具備商業(yè)邏輯，也注定它不可能有持續(xù)性發(fā)展，我們需要做出一系列改變。”2019年12月2日，新康眾CEO商寶國在演講中說道。

【新康眾CEO 商寶國】

2018年10月25日，新康眾成立，天貓車站也正式對外發(fā)布。但是當(dāng)時天貓車站的體系只是認(rèn)證，而不是連鎖。于是，包含了一整套連鎖的維修管理體系的平臺——“天貓養(yǎng)車”應(yīng)運而生。其“只做增量管理，不做新替代”的商業(yè)邏輯，在業(yè)內(nèi)引起不小的反響。

點擊視頻，觀看天貓養(yǎng)車店內(nèi)部實景！

為什么要做天貓養(yǎng)車？

天貓車站推出之時，并不強調(diào)為門店的導(dǎo)流作用，而是希望從數(shù)字化運營、診斷技術(shù)、人才引進、技師輸出等層面幫助維修企業(yè)，做單一維修企業(yè)做不了的事情。同時為車主篩選出更標(biāo)準(zhǔn)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)門店。

 

然而，在整體市場下行的當(dāng)下，門店最大的訴求是客戶流量。鑒于終端消費者對天貓車站的認(rèn)知度偏低，光靠認(rèn)證模式已無法全面滿足流量訴求。所以，天貓養(yǎng)車出現(xiàn)了，其使命就是要平衡這一訴求，實現(xiàn)新康眾的生態(tài)閉環(huán)。

商寶國表示，新康眾為了做好輪胎2C業(yè)務(wù)，做了三點改變：

1、從線上的批發(fā)改為對線下的維修廠和輪胎店做服務(wù)

2、找供應(yīng)商直采

3、從多品牌銷售轉(zhuǎn)向聚焦核心品牌

 

這樣的改變成效是顯著的。數(shù)據(jù)表明：天貓養(yǎng)車在雙11當(dāng)天一共產(chǎn)生44萬單，安裝商品件數(shù)54萬件，其中輪胎10萬條，機油3萬桶。且這一體量仍呈現(xiàn)出上漲之勢。

 

加盟天貓養(yǎng)車，門店能夠獲得什么？

想了解門店能夠獲得什么，我們要先從天貓養(yǎng)車的設(shè)計理念開始看起。天貓養(yǎng)車的設(shè)計理念，是以用戶為核心，以門店為核心。

1、以用戶為核心

過去，門店做生意是以貨為中心，有時為了賣貨，安裝服務(wù)甚至不收錢。這導(dǎo)致車主完全把汽車養(yǎng)護類消費看作痛苦型消費，而不是享受服務(wù)型消費。同時，車主還可能對你免費或低價的服務(wù)效果產(chǎn)生不信任感。所以，天貓養(yǎng)車確立了以用戶為核心的理念，充分了解用戶，站在用戶角度思考問題。

2、以門店為核心

天貓養(yǎng)車整體設(shè)計的邏輯，首要是線上銷售利潤全部歸門店（僅限于天貓自營產(chǎn)品，不包含其他第三方賣家單獨售賣的產(chǎn)品）。做到銷售主體就是門店，真正跟門店站在一起。

其次，老店的加盟只收增量管理費。這主要是考慮到一些經(jīng)營良好的老店的情況。

試想一下，原先一個月掙50萬的門店，經(jīng)營得不錯，這時候?qū)λ麄兪杖∪考用速M是有問題的，這會導(dǎo)致只有一般的新店才有加盟積極性。所以天貓養(yǎng)車采取“老店加盟只收增量管理費”的做法。比如，原來月營收50萬，現(xiàn)在60萬，則收取10萬部分的管理費。

除了上述兩點外，門店還可以享受到天貓養(yǎng)車提供的品牌輸出、空間設(shè)計輸出、營銷輸出、員工培訓(xùn)及管理機制輸出、供應(yīng)鏈輸出等。

當(dāng)然，加入大平臺，門檻還是存在的。接觸過天貓車站5個維度認(rèn)證體系的門店都深有體會。截止目前，1300多家門店繳納了10000塊的保證金，600多家門店通過了驗證。

加入天貓養(yǎng)車門檻同樣也不低。除了加盟費、工商證件齊全外，就維修工位數(shù)量來看，至少不能低于6個。其次，門店的供應(yīng)鏈、形象、管理系統(tǒng)以及結(jié)算系統(tǒng)都要統(tǒng)一。

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