在公眾眼中，吉利與寶騰路特斯的并購故事從2016年開始。但鮮為人知的是，雙方的結(jié)緣甚至在吉利并購沃爾沃汽車之前的2010年。

從2010年一次偶然的相識，到2017年雙方正式達成合作協(xié)議，這中間既是相互了解的過程，也是中馬兩國汽車發(fā)展變革最大的時代。7年前的吉利仍處于發(fā)展中，而7年前的寶騰卻是企業(yè)的巔峰。7年時間，吉利與寶騰見證了中國汽車為全球市場帶來的影響。

進軍東南亞，這是李書福早在2005年就曾提出的設(shè)想。在經(jīng)歷過一次接近成功的東南亞合作終止后，重新進入東南亞市場成為李書福心中深藏的心結(jié)。伴隨著2010年一次偶然的機會，李書福重新結(jié)緣東南亞。

是什么讓李書福注意到了寶騰？又是誰為吉利寶騰合作牽線搭橋？李書福與馬哈蒂爾的第一次會面地點在哪？李書福怎樣看待當時的寶騰？馬哈蒂爾又如何看待李書福這位民營汽車企業(yè)家？吉利寶騰第一次嘗試合作流產(chǎn)的原因是什么？……《李書福的汽車密碼》一書，在第一章和讀者一起重回12年前，從李書福與東南亞第一次結(jié)緣開始講起。

今天，汽車預(yù)言家連載《李書福的汽車密碼》一書第一章：“結(jié)緣寶騰”，重塑埋藏在李書福心中12年的東南亞汽車夢。

第一章

結(jié)緣寶騰

飛往吉隆坡

地點，浙江杭州蕭山機場；時間，2017年6月22日上午9點。兩輛車停在了機場出發(fā)口，走下來的人被機場工作人員指引著進入候機樓國際出發(fā)港。在剛剛被大雨浸泡了一夜的這個工作日，人們行色匆匆，并沒有注意這群人的特殊性。只有零星的度假旅游者打量著這群商務(wù)著裝人士，口中小聲嘀咕著:“李書福。”

和隨行人員不同，李書福一身休閑打扮，一件T恤，一條深色的褲子。如果不是同行者的包圍，很難有人將他與福布斯中國富豪、吉利控股集團董事長聯(lián)系在一起?？吹贸鰜?，李書福今天心情不錯，邊走邊與同行的人員交談著，臉上始終保持著他特有的笑容——憨厚中略帶一絲狡黠。

安檢、通關(guān)、登上擺渡車，盡管隨行人員很多，但李書福始終自己拉著一個不大的行李箱，這么多年除了工作，他已經(jīng)習慣了這種獨立的方式。坐在擺渡車上，李書福閉上眼睛思索著一些事情。除了公司業(yè)績外，近些年他本人在外界的眼中似乎也變了很多：不再將自己拋向輿論的聚光燈下，也不再“語不驚人死不休”，更多的時候是他陪同各行各業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參觀吉利時的偶爾露面。有人形容，現(xiàn)在的李書福變得低調(diào)甚至有些“神秘”了。

用李書福的話形容自己:“當年那么做為了企業(yè)，今天這么做仍舊為了企業(yè)。”這或許就是企業(yè)家精神，當需要冒險時，他會將自己拋向懸崖峭壁，推動企業(yè)的發(fā)展；當需要沉淀時，他也會將自己隱藏，低調(diào)地注視著企業(yè)前行。

現(xiàn)在的李書福和他掌控的吉利控股集團變得太快，甚至完全可以用勢不可擋形容。僅在2017年，吉利汽車銷量即達到124.7萬輛，同比增長63%，利潤同比增長預(yù)計超過100%，成為中國汽車第一暢銷品牌(截至本書付印時數(shù)據(jù))。而收購的沃爾沃汽車2017年營業(yè)利潤達到141億瑞典克朗(折合人民幣約110億元)，同比增長16.6%(截至本書付印時數(shù)據(jù))。

擺渡車駛向停機坪，那里停著一架等候多時的灣流550型飛機，這是人類飛行史上首架直航范圍從北京直達紐約的超遠程公務(wù)飛機。這架飛機曾經(jīng)見證了李書福掌控的吉利的多個歷史時刻，其中最偉大的就是吉利收購沃爾沃汽車。這一次，這架灣流550將載著李書福一行，飛往馬來西亞吉隆坡，完成吉利國際化發(fā)展的新使命，簽署吉利并購寶騰路特斯協(xié)議。

飛機滑行起飛。望著窗外，李書福腦海中閃過了許多回憶。和7年前不同，這一次李書福邁出的是一條似曾相識的路，與其說是簽署一份協(xié)議，不如說是去了卻一樁埋藏他心底12年之久的夢想——吉利進軍東南亞。

12年前吉利夢斷東南亞

時間撥回到2005年，上一年國內(nèi)汽車市場的突然遇冷，使得一直看好市場忙于擴產(chǎn)的中國汽車企業(yè)措手不及。在經(jīng)過連續(xù)2年高位增長后，2004年中國汽車銷量進入低增長期，雖然年產(chǎn)銷突破500萬輛，但銷售增幅同比卻下降20%。當年15.5%的增幅顯然無法消化“大躍進式”的產(chǎn)能增速。

在這樣的背景下，出口成為中國車企消化剩余產(chǎn)能的突破口。從2004年下半年開始，很多企業(yè)開始加快出口步伐，出口的品牌、品種與市場也不斷增長。根據(jù)2005年中國海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005年一季度中國共有840家企業(yè)經(jīng)營汽車出口，同比增長110%。其中整車(含成套散件)出口13.29萬輛，金額達到2.68億美元，同比分別增長156.4%和130.8%。

“你不需要找誰，有人自然會找上門來尋求出口合作?！币晃唤?jīng)歷過當時“出海熱”的汽車人形容。由于車企紛紛尋求出口，同時扎堆在東南亞、非洲與中亞市場，因此在這些國家中出現(xiàn)了一批主動牽線中國企業(yè)的合作者。

相比整個產(chǎn)業(yè)的跌宕起伏，彼時的吉利卻意氣風發(fā)。2004年，吉利轎車銷量超過10萬輛，躋身中國十大轎車企業(yè)行列，也是唯一的民營企業(yè)。盡管從體量來看當時的吉利仍被視為中國汽車行業(yè)的后來者，但李書福心里卻在琢磨，能不能依靠另外一個年銷500萬輛的東南亞市場讓吉利取得突破性發(fā)展。

“今后吉利汽車的三分之二要出口，內(nèi)銷只占三分之一?！崩顣Ｏ蛎襟w釋放了這一信號，也讓很多窺探機會的企業(yè)看到了與吉利合作的商機。

李書福起初并非不清楚“出口熱”背后的問題。他特意讓人找到一份上?？诎短峁┑钠嚦隹跀?shù)據(jù):2005年1—5月，從上海口岸出口的近2600輛汽車出口總價為1400多萬美元，平均單價僅約5500美元。與2004年相比，汽車出口數(shù)量上升10倍，但單車價格才上升2倍，直接反映出汽車“出口熱”背后的泡沫問題。

有人勸李書福別去蹚這渾水，但在李書?？磥磉@筆賬不能這么算，更不能算小賬。他看到的是東南亞500萬輛產(chǎn)銷市場這塊潛力資產(chǎn)，而不是眼前賣多少輛車、掙多少錢。“一個500萬輛的中國市場加一個500萬輛的東南亞市場，吉利擁有的是超出對手一倍的市場空間。”抱著這樣的想法，在參加完2005年3月全國兩會后，李書福正式啟動謀劃已久的馬來西亞項目。

決定容易，但怎么做需要好好琢磨。尤其是要找到能合作的人，成了李書福首先想到的事。那段時間李書福見了很多人，但都被他一一否定，就連身邊很多吉利高層都不明白李書福在猶豫什么。只有李書福明白，自己要找的是一位能和他合作“做企業(yè)”的人，而不是一位只想著撈錢的商人。

在不斷地與各色人等接觸后，一位馬來西亞華人蘇錦鴻進入吉利的視野。時至今日，對于蘇錦鴻以及其掌管的IGC集團資料都少之又少，網(wǎng)上只是輕描淡寫地稱這家馬來西亞企業(yè)以汽車銷售與零配件起家。

IGC集團執(zhí)行主席蘇錦鴻

在蘇錦鴻30年商場生涯中，他扮演過很多角色:個體中間商、馬來西亞最大的鋁合金輪轂上市公司創(chuàng)辦人、跨國投資商、汽車銷售服務(wù)商、賽車迷、F1車隊贊助商、馬來西亞華僑、拿督(注:拿督，馬來西亞榮譽制度下的一種終身榮譽身份，冊封的標準是對國家做出杰出貢獻，但必須要有皇室成員或政府的推薦)......接觸過蘇錦鴻的人用“善于捕捉商機”來評價這位馬來西亞商人。不過在2005年，蘇錦鴻最享受的一個稱謂是“第一個將中國汽車引入馬來西亞的最大操盤手”，有媒體甚至稱他為“中國自主品牌汽車最捧場的人”。

2004年—2005年，中國汽車走出去的兩件大事都與蘇錦鴻有關(guān):一件是2004年11月12日，蘇錦鴻掌控的IGC集團旗下公司ALADO與奇瑞汽車的QQ合作項目;另一件則是IGC集團與吉利的馬來西亞進口CKD合作項目。

打動吉利和李書福的不是蘇錦鴻這些履歷，而是他掌控的IGC集團在馬來西亞布局的150家維修服務(wù)中心以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。至今，李書?；貞浧疬@位合作者，第一印象仍是“一位馬來西亞經(jīng)銷商集團老板”。

經(jīng)過談判，雙方最終達成協(xié)議，吉利汽車控股有限公司與IGC集團在馬來西亞合作制造、組裝和出口吉利汽車。根據(jù)當時協(xié)議內(nèi)容，CKD項目前期投資2億林吉特(折合人民幣3.13億元)，形成年產(chǎn)3萬輛的產(chǎn)能布局。另外，吉利將在有“大馬南方門戶”之稱的馬來西亞第二大城市新山組裝吉利汽車，今后還將在馬來西亞東海岸最大的城市關(guān)丹設(shè)組裝廠，享受“進口關(guān)稅全免，前5年免70%企業(yè)稅”的優(yōu)惠。雙方預(yù)計2005年年底前向馬來西亞出口整車3000輛，2006年達到1萬輛，同時供給組裝工廠3萬輛汽車的成套散件。

在當時，雙方都認為IGC有足夠的銷售以及維修網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋馬來西亞，保證合作項目順利開展。再加上雙方共同推出的兩年免費保養(yǎng)服務(wù)，各方面都預(yù)示著合作項目一定能成功。吉利的配件便宜，可以保證吉利汽車能對用戶有較強的售后服務(wù)吸引力。在當時有人樂觀地評價，吉利距離李書福想要的“三分之二出口，三分之一內(nèi)銷”目標邁進了一大步。

不過，事實并沒有那么簡單，在簽訂協(xié)議不久，事態(tài)朝著不利的方向發(fā)展。馬來西亞汽車行業(yè)出現(xiàn)抵制聲音，包括寶騰汽車在內(nèi)的馬來西亞國有汽車企業(yè)敦促政府，希望出臺相關(guān)政策阻止中國車企進入馬來西亞市場。

馬來西亞當?shù)仄嚾耸科毡檎J為，由于來自中國等地的汽車價格過于低廉，會輕易地搶占寶騰原有的市場份額，同時寶騰難以打入外國市場，這會讓寶騰等當?shù)剀嚻竺墒苤卮髶p失。他們希望政府應(yīng)維持現(xiàn)有的競爭環(huán)境，一旦別國對馬來西亞汽車實施進口管制，政府應(yīng)予以反擊以確保公平。

作為馬來西亞工業(yè)化的象征，始終處于政策保護狀態(tài)的馬來西亞汽車產(chǎn)業(yè)無法接受新的企業(yè)進入市場。在馬來西亞人眼里，吉利就像是把人叮癢了就跑的跳蚤，是來賺錢而不是來安家的。

項目簽約儀式現(xiàn)場，左為李書福

2005年11月，馬來西亞政府出臺了新的政策，要求新進入的汽車品牌可以在當?shù)厣a(chǎn)組裝汽車，但不能在馬來西亞當?shù)劁N售，必須100%出口。明眼人立馬看出，這是為中國汽車“量身定制”的政策。

由于這一政策，吉利先期以進口形式進入馬來西亞的大量汽車?？吭诟劭诓荒苓M入市場銷售。政策引發(fā)的震動也直接牽扯到兩國高層，中國商務(wù)部隨即就此事要求吉利提交一份報告，并計劃與馬來西亞政府進行交涉。

更壞的消息是，吉利馬來西亞合作方用于散件組裝吉利汽車的CKD手續(xù)也并不完備。事后了解到，在馬來西亞當?shù)亟M裝汽車需要獲得組裝許可，蘇錦鴻并沒有完全獲得這一資質(zhì)。一系列變數(shù)導(dǎo)致這一項目變得撲朔迷離，走向擱淺。

“太難了?！?005年11月，北京已進入冬季，瑟瑟冷風在位于北京北部的首都機場停機坪呼嘯著，剛剛從國外回來的李書福得知馬來項目擱淺的消息后，微微搖了搖頭，輕聲地說出了這句話。李書福一貫掛有笑容的臉上變得有些嚴肅，對他而言，這不僅是一件可惜的事情，更令他在意的是沒有多少人愿意相信吉利在東南亞扎根發(fā)展的誠意。

或許這就是那個500萬輛中國汽車市場特定時代下的一種普遍想法，沒有對錯之分，只有合適與否。也就是從這一刻起，李書福有了這一“心結(jié)”——“走出去比引進來更重要?！?/p>

結(jié)緣寶騰

2012年，馬來西亞首都吉隆坡機場，一群人在機場VIP接待室等待著從中國到來的客人。人群中，DRB-HICOM集團實際掌控者丹斯里·薩義德·莫塔·沙濱·薩義德·諾(簡稱薩義德)(Tan Sri Syed Mohktar)低頭不語，踱步思考著與接下來見面的這位中國企業(yè)家的開場。一貫低調(diào)的薩義德做事縝密，他不希望任何人看出內(nèi)心的活動。

2012年1月16日，寶騰汽車控股股東國庫控股集團(Khazanah Nasional)將持有的寶騰42.74%股份以12億林吉特(折合人民幣19.43億元)出售給馬來西亞最大的民營企業(yè)DRB-HICOM集團。

作為馬來西亞十大富豪中僅有的兩位馬來人，新掌門人薩義德對寶騰汽車的未來既憧憬又焦慮:他希望寶騰在他手中重回巔峰，然而現(xiàn)實并不如人意，這一時間點的寶騰幾乎跌入了歷史發(fā)展谷底。2010年，馬來西亞汽車市場首次突破60萬輛，但寶騰的市場份額卻逐步下降。

DRB-HICOM集團股東、實際掌控者丹斯里·薩義德·莫塔·沙濱·薩義德·諾

作為馬來西亞唯一的自主汽車品牌，政府對寶騰倍加呵護。為了給寶騰創(chuàng)造市場，馬來西亞對進口汽車征收高昂的關(guān)稅，由于具有價格的優(yōu)勢，寶騰一度很暢銷，市場占有率曾高達65%。在2000年以前的馬來西亞城鎮(zhèn)中，到處都能見到寶騰汽車。

不過，現(xiàn)在的寶騰被馬來西亞當?shù)匾恍┤A人稱為“笨蛋傻瓜”（寶騰首款汽車ProtonSAGA的諧音)。由于日系車企在當?shù)亟◤S銷售，日系車的性價比與產(chǎn)品質(zhì)量將研發(fā)遲緩、成本居高不下的寶騰一步步地擠出了市場核心。截止到2016年，寶騰汽車在馬來西亞的銷量已經(jīng)萎縮到8萬輛。

接手后的薩義德明白，寶騰以往依靠引進改裝日系品牌老舊車型的發(fā)展思路已經(jīng)被市場淘汰，必須找到在技術(shù)與研發(fā)生產(chǎn)平臺上能夠幫助企業(yè)的人。同時，馬來西亞政府也提出要求，如果寶騰無法找到幫助長遠發(fā)展的企業(yè)，財政部將不再給予寶騰汽車貸款。提供資金支持的政府和薩義德本人都希望尋找一位幫助寶騰的人。

在前期的接觸后，來自中國的吉利讓薩義德很感興趣。其中，吉利提出愿意和寶騰在其與沃爾沃瞄準歐美市場正在聯(lián)合開發(fā)的全新產(chǎn)品平臺上開展合作。對此薩義德非常感興趣，因為在寶騰私有化之后，DRB-HICOM為寶騰注入了新的經(jīng)營思路，他希望通過與吉利的技術(shù)平臺合作讓寶騰產(chǎn)品在市場上獲得新的發(fā)展機會。

反復(fù)溝通后，薩義德正式向李書福發(fā)出了邀請，希望李書福帶著他的吉利團隊能夠前往馬來西亞認識一下寶騰汽車。

飛機逐漸下降、滑行，看著窗外的吉隆坡，李書?；叵肫?年前在這里的躊躇滿志。即將從座位起身的瞬間，他訕訕一笑，心中既有著對這片市場的憧憬，又有著些許忌憚。不過他明白一點，吉利走出去，并購沃爾沃只是開始。盡管在2005年之后他再沒有提及東南亞，但完成并購沃爾沃的大手筆后，李書福不斷在審視這一市場，他內(nèi)心對吉利走出去有一個判斷，或許年銷量達到60萬輛的馬來西亞市場是吉利全球化的必經(jīng)之地。

寶騰母公司——DRB-HICOM

DRB-HICOM集團，馬來西亞上市公司，寶騰汽車全資母公司，也是吉利并購寶騰路特斯的直接談判者。

根據(jù)該公司公布的2016年財報數(shù)據(jù)顯示，DRB-HICOM集團總營收121.73億林吉特(折合人民幣191.12億元)，稅前利潤8.21億林吉特(折合人民幣12.89億元)，固定資產(chǎn)420.42億林吉特(折合人民幣660.06億元)。

在吉隆坡當?shù)厝搜劾?，這是一家與馬來西亞經(jīng)濟變革同步發(fā)展的企業(yè)，這家業(yè)務(wù)涵蓋汽車制造銷售、軍工、郵政、教育服務(wù)、房產(chǎn)、金融的集團由兩家大型企業(yè)合并組成，分別是DRB與HICOM。

1980年，伴隨著馬來西亞總理馬哈蒂爾提出的“農(nóng)業(yè)向工業(yè)轉(zhuǎn)型”改革開始，馬來西亞政府成立了國有企業(yè)“馬來西亞重工業(yè)公司”，也就是HICOM。它的主要業(yè)務(wù)是擔負整個國家工業(yè)變革的原材料以及相關(guān)服務(wù)。后來在寶騰的資本化過程中，HICOM成為了寶騰的小股東。

作為DRB-HICOM的另一部分資產(chǎn)，DRB從一家汽車貿(mào)易與零售公司開始，在政府先后推廣進口替代政策以及本地化生產(chǎn)增加本地成分時，它及時抓住政策機遇，又先后開展了進口汽車CKD組裝等業(yè)務(wù)，并逐漸滲透成為了梅賽德斯–奔馳、大眾、鈴木、本田等公司在馬來西亞的分公司股東。其創(chuàng)始人葉海亞是當時整個馬來西亞經(jīng)濟變革中最突出的實干人物，甚至總理馬哈蒂爾用他的故事來不斷鞭策國民對于經(jīng)濟變革的麻木與懶惰。

1996年，馬來西亞政府在對國有企業(yè)實施私有化改革中，馬哈蒂爾首先考慮的人選就是葉海亞。葉海亞也沒有讓馬哈蒂爾失望，他用自有資金以及DRB與HICOM交叉換股的形式，完成了HICOM的私有化工作，DRB-HICOM集團正式建立。此外，馬哈蒂爾還將寶騰的經(jīng)營權(quán)交到了DRB-HICOM手上。

DRB-HICOM集團總部

正是在葉海亞的經(jīng)營下，他向馬哈蒂爾建議寶騰收購英國路特斯，并且提出寶騰應(yīng)該“增加合作伙伴，打造自己的研發(fā)實力”。在他的帶領(lǐng)下，寶騰汽車一度取得很好的發(fā)展前景，在收購路特斯后，1999年寶騰制定了實現(xiàn)年產(chǎn)50萬輛的目標。

然而這位寶騰以及DRB-HICOM集團前掌門人葉海亞被一場偶然的飛機事故奪去了生命，為了穩(wěn)固經(jīng)濟局勢，馬哈蒂爾最終找到了薩義德執(zhí)掌的Albukhary集團公司來拯救DRB-HICOM集團。

與葉海亞的強勢和沖鋒在前不同，擅長資本運作的薩義德低調(diào)并且審時度勢。薩義德在DRB-HICOM集團與寶騰汽車不擔任任何職務(wù)，同時他稱自己為馬哈蒂爾的“門徒”，像尊敬父親一樣尊重這位馬來西亞國父。

馬哈蒂爾的家宴

“你好，閣下，我是薩義德?！?/p>

“你好，先生，我是李書福。”

飛機落地，在眾人的簇擁下，寶騰母公司DRB-HICOM集團與吉利控股集團兩位掌舵者第一次握手相識。

久經(jīng)商場的薩義德明白，應(yīng)該給這位剛剛收購沃爾沃的中國企業(yè)家足夠的信心與激情。按照事先安排，他要帶李書福與整個國家最尊敬的、決定著吉利與寶騰未來合作走向的人會面，讓寶騰的“開創(chuàng)者”、馬來西亞總理馬哈蒂爾給予這位潛在合作伙伴足夠的信心。

一個小時的車程，一行人來到一處幽靜的庭院。庭院設(shè)施到處透露著馬來西亞特有的風格，也顯示出主人并不愿被外界叨擾。這里就是總理馬哈蒂爾的住所，這位寶騰汽車的創(chuàng)建者要在這里接待并審視李書福這位中國汽車人。

一手創(chuàng)建寶騰汽車的馬來西亞總理馬哈蒂爾

作為這個國家的領(lǐng)導(dǎo)者，馬哈蒂爾在馬來西亞享有“國父”的稱號。1983年，馬哈蒂爾對外宣布，到2020年將馬來西亞建設(shè)成一個工業(yè)化國家。為了實現(xiàn)這一戰(zhàn)略部署，在他的帶領(lǐng)下，馬來西亞政府建立了寶騰汽車。

馬哈蒂爾為了讓寶騰汽車第一款導(dǎo)入的產(chǎn)品能夠更好地適應(yīng)馬來西亞市場，陸續(xù)頒布了各種產(chǎn)業(yè)政策扶持寶騰的發(fā)展，整個馬來西亞工業(yè)政策從進口替代政策轉(zhuǎn)變成鼓勵汽車產(chǎn)業(yè)投資政策，也對外國車企在馬來西亞的組裝工廠設(shè)定了本地成分要求。

當時，馬來西亞極度缺乏汽車研發(fā)人員和熟練的裝配工人，在“向東看”的戰(zhàn)略影響下，馬哈蒂爾向日本、韓國等先進國家派遣留學生，學習相關(guān)的汽車工程技術(shù)。

經(jīng)過兩年左右的積累，寶騰汽車開始陸續(xù)推出產(chǎn)品，配合著馬哈蒂爾親自設(shè)計的“低首付、長還款”周期汽車信貸產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)了市場，一直到2000年，寶騰都占據(jù)著馬來西亞銷售冠軍的位置。

隨著馬來西亞市場經(jīng)濟的發(fā)展，拉動寶騰汽車快速發(fā)展的三駕馬車(日本汽車技術(shù)、低價和靈活的金融信貸產(chǎn)品)并不穩(wěn)固，在政府保護主義政策下，寶騰漸漸失去了海外競爭的能力。

雖然后期馬哈蒂爾將寶騰汽車逐步引入自主研發(fā)的發(fā)展軌道上，但是生產(chǎn)規(guī)模不能有效分攤研發(fā)成本，導(dǎo)致寶騰產(chǎn)品在充分的市場競爭中失去了競爭力。

所有人都明白，寶騰需要新的合作伙伴重新找回活力，但一手創(chuàng)建這家企業(yè)的馬哈蒂爾對寶騰的未來有著更多的思考：和別人一樣，他希望有人幫助寶騰;但又和別人不一樣，馬哈蒂爾希望寶騰找到一家長期幫助自己的企業(yè)，而不是利用寶騰甚至吞并寶騰。

馬哈蒂爾對寶騰合作伙伴的態(tài)度直接影響著下一步雙方的走勢，薩義德比誰都清楚這一點。對于這位年近90歲的馬來西亞“國父”，薩義德有著比其他人更多的情感。同鄉(xiāng)出身，在馬哈蒂爾的培養(yǎng)與關(guān)懷下，薩義德在商場上一步步積累著資歷與財富。在他的內(nèi)心，做好寶騰既是商業(yè)行為，也是幫助馬哈蒂爾實現(xiàn)汽車強國夢。

當晚的馬來菜并不合李書福的胃口，但是雙方交流得卻很愉快，馬哈蒂爾表示會對吉利和寶騰的合作進行支持:“寶騰是一個很好的企業(yè)，是我一手創(chuàng)立起來的，我希望它發(fā)展越來越好，如果你們能夠一起合作、發(fā)展，我會支持?！?/p>

回憶起這次晚宴，李書福展現(xiàn)了他特有的判斷力:“這不是一次形式上的安排，而是直接關(guān)系到未來吉利與寶騰合作的一次會面?！?/p>

盡管馬來西亞一方并沒有徹底說明寶騰對馬來西亞的重要性，但李書福已經(jīng)隱約嗅到這次合作對于這個國家的意義，他甚至判斷，這是吉利在馬來西亞甚至東南亞發(fā)展最好的一次機遇。

在這場家宴中，除了馬哈蒂爾夫婦以及DRB-HICOM集團幾位高管外，還有一位身材瘦削的華人，他就是時任馬來西亞總理對華特使黃家定。

整場晚宴，這位前馬來西亞政府內(nèi)閣成員雖然語調(diào)舒緩，但在交流中用流利的中文與李書福相談甚歡。有著華裔特殊身份的黃家定堅定了李書福的判斷，吉利即將接觸的是一場推動中馬兩國經(jīng)濟發(fā)展的合作，絕非是一場普通的商業(yè)行為。而這位華裔人士也成為日后推動吉利與寶騰合作最關(guān)鍵的人物之一。

李書福的寶騰印象

清晨的第一縷陽光照射在窗上，酒店外舒緩的流水聲，與草地上一群孩子的嬉笑聲交織在一起，顯得格外溫馨。

李書福拍打一下褲腳，微笑地與迎接他的人一一握手。看得出，頭一天晚宴上，馬哈蒂爾講述的寶騰讓他神往，他希望親自去認識一下這家企業(yè)。

汽車從吉隆坡市區(qū)出發(fā)，向著郊外行進。李書福望向車窗外，一輛又一輛寶騰汽車穿梭在大街上，刻意數(shù)了一段時間后他微微一笑，最終放棄了繼續(xù)數(shù)下去。他有些理解馬哈蒂爾昨晚描述寶騰曾占據(jù)馬來西亞將近65%市場份額的那份驕傲從何而來了。

寶騰汽車城廣告標識

一個小時的車程后，眼前突然出現(xiàn)了巨幅的寶騰汽車廣告標識，上面用英文寫著“歡迎來到寶騰汽車城”。這座距離馬來西亞首都吉隆坡90公里左右的寶騰汽車城，占地1280公頃，猶如一個世外桃源。在群山環(huán)抱中，寶騰丹戎馬林工廠的土地大部分還空著，工廠車間也沒有完全開工，產(chǎn)能處于嚴重放空的狀態(tài)。

作為陪同李書福參觀工廠的時任吉利國際事業(yè)部負責人張林回憶起當時場景，他的感受與參觀前的判斷基本一致：寶騰的產(chǎn)品和技術(shù)都處于較低的水平。

令張林印象尤為深刻的是，寶騰展示了剛剛上市的一款新車，相當于吉利帝豪的級別，但是與帝豪的技術(shù)水平差距很大，尤其是渦輪增壓器的噪音，他用“聲音大得像拖拉機”來形容。

寶騰汽車丹戎馬林工廠內(nèi)部

李書福轉(zhuǎn)身對張林說:“寶騰的研發(fā)體系急需改進，如果沒有新產(chǎn)品，未來市場前景更不樂觀。”雖然李書福和張林對寶騰都有了現(xiàn)實的判斷，但是寶騰方面的陪同人員卻并未察覺，仍在賣力地展示著寶騰的“新產(chǎn)品和新技術(shù)”。

擱淺的商業(yè)計劃書

這次馬來西亞之行，李書福對寶騰有了初步的了解，雖然寶騰品牌在馬來西亞有獨特的地位，但是市場占有率卻不斷下降，后續(xù)缺乏具有競爭力的產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品本身的質(zhì)量、技術(shù)或成本都不具有優(yōu)勢，尤其成本，寶騰甚至要比吉利高出一倍。經(jīng)過初期的接觸，雙方?jīng)Q定嘗試推動合作。吉利隨即向馬來西亞派駐了一個團隊，包括產(chǎn)品、財務(wù)、法律等領(lǐng)域員工。經(jīng)過幾個月時間的探討，吉利決定向?qū)汄v輸出車型，這包括吉利的系列產(chǎn)品和正在開發(fā)的CMA平臺上未來A級轎車與SUV車型。

隨后，吉利開始做商業(yè)計劃書，并探討雙方可能實現(xiàn)的合作模式。第一次與寶騰的合作，看似就這樣簡單地啟動了。然而，吉利低估了寶騰這個被稱為馬來西亞國家汽車公司的企業(yè)的復(fù)雜性。

吉利團隊回到杭州后苦苦等待了幾個月，整個DRB-HICOM集團和寶騰的商務(wù)團隊似乎消失了，關(guān)于后續(xù)的合作事項沒有任何回復(fù)。

張林后來得知，其實在與吉利接觸之前，寶騰就曾與德國大眾進行過股權(quán)合作商討，不過由于大眾一方的強勢控股以及馬來西亞一方的不退讓，讓雙方在最后簽字時放棄了合作。

后來促成吉利與寶騰合作的另一關(guān)鍵人物、時任馬來西亞貿(mào)工部第二部長黃家泉這樣形容各方對寶騰的感受:“寶騰以及馬來西亞各方一直對中國汽車企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品實力有所擔心，認為一旦入股，馬來西亞將失去民族汽車工業(yè)。同時人們認為，日本和德國作為強國的標志之一就是汽車，因此在與吉利的合作上馬來西亞各方總是出現(xiàn)猶豫。”

而吉利對待此事的表態(tài)則是靈活的。張林當時向?qū)Ψ奖硎?，在商?wù)問題上，吉利可以靈活處理，關(guān)鍵是看雙方怎么合作、達成什么目的。

不斷接觸后，張林等人發(fā)現(xiàn)，寶騰各方人士的意見并不統(tǒng)一，而且相互之間也在博弈。

當時，DRB-HICOM集團剛剛?cè)胫鲗汄v，向?qū)汄v派駐了CEO和CTO，也在管理上設(shè)定了嚴格的KPI考核。作為民營企業(yè)，DRB-HICOM集團明白一家運營正常的企業(yè)必須要有嚴格的考核。

這恰恰是習慣了國企體制的寶騰汽車最難適應(yīng)的。當時在寶騰內(nèi)部，許多老員工仍舊保持著一貫的優(yōu)越感，認為公司的經(jīng)營狀況還不錯。DRB-HICOM與寶騰原有職員之間對企業(yè)發(fā)展存在著不小的分歧。DRB-HICOM集團希望盡快找到幫助寶騰扭虧為盈的合作者，而國企思維下的寶騰員工仍舊抱著“人在廠在”的老舊思想。

在寶騰的猶豫與內(nèi)部爭議中，最終，吉利與寶騰的第一次接觸不了了之。

下一章節(jié)·未完待續(xù)

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本書推薦語

吉利和寶騰的聯(lián)手是中國同馬來西亞“一帶一路” 務(wù)實合作的又一碩果，是中國汽車企業(yè)首次以知識產(chǎn)權(quán)、管理運營經(jīng)驗等作為投資而實施海外并購的成功案例，意義非凡。

——中國前駐馬來西亞大使 黃惠康

一個案例頂1000個理論。我希望所有有志于在這偉大時代中干出一番事業(yè)的朋友們，尤其是年輕的學子，好好讀讀李書福并購寶騰路特斯的故事，這里面有你需要的力量和智慧!

——清華大學中國與世界經(jīng)濟研究中心主任 李稻葵

《李書福的汽車密碼：吉利并購寶騰路特斯始末》通過詳細描述中國車企成功海外并購的過程，展示了馬來西亞以及東南亞汽車這一全球新興市場格局，對中國汽車乃至中國企業(yè)走出去提供了發(fā)展樣本。

——分眾傳媒董事長兼CEO 江南春