冰凍三尺非一日之寒，吉利并購寶騰項(xiàng)目也并非一蹴而就。隨著雙方談判項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，吉利與寶騰觸碰的問題更加的敏感和具體。

盡管吉利汽車有著并購沃爾沃的成功經(jīng)驗(yàn)，但在并購寶騰時(shí)卻又是一番新的課題。吉利為表達(dá)誠意，對馬來西亞寶騰高層開放吉利歐洲技術(shù)研發(fā)中心，吉利汽車甚至把吉利與沃爾沃共同開發(fā)出來的CMA平臺技術(shù)、戰(zhàn)略、規(guī)劃等和盤托出，甚至做好了技術(shù)轉(zhuǎn)讓準(zhǔn)備。就在一切談判妥當(dāng)時(shí)，一封突如其來郵件卻又宣告雙方之前一切談判將全部作廢。

這究竟是怎樣的一封郵件？吉利控股集團(tuán)董事長李書福又該如何應(yīng)對這突如其來的變故？吉利汽車進(jìn)軍東南亞的汽車夢到底何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)？今天汽車預(yù)言家連載《李書福的汽車密碼》一書第三章：“差一步成功的中國汽車技術(shù)輸出”，揭秘吉利并購寶騰背后扣人心弦的故事。

第三章

差一步成功的中國汽車技術(shù)輸出

馬哈蒂爾哥德堡之行

12月的瑞典哥德堡，正處于寒冬，位于北歐的這座城市總是出奇地安靜，連卡特加特海峽岸邊散步的人也少了很多，當(dāng)?shù)厝诵稳?哥德堡這時(shí)候還沒從冬眠中醒過來。

2015年12月，瑞典哥德堡機(jī)場，剛剛落地的一群亞洲面孔組成的商務(wù)團(tuán)隊(duì)走出航站樓，走在最前列的是馬來西亞總理馬哈蒂爾，這一次他是以寶騰汽車董事長的身份參觀吉利位于哥德堡的研發(fā)中心。

看著外面皚皚白雪，馬哈蒂爾輕吁一口氣，對于終年難見到雪景的馬來西亞人而言，位于北歐的哥德堡給這次出行帶來了很多的憧憬。在他心里，寶騰不缺優(yōu)秀的人才和制造，唯一缺乏的是產(chǎn)品，他希望能從沃爾沃的誕生地帶回想要的技術(shù)。為了將吉利的技術(shù)實(shí)力摸清楚，馬哈蒂爾特意安排了寶騰CTO與路特斯全球CEO讓·馬克一同隨行。

“你好，閣下。我是CMA技術(shù)負(fù)責(zé)人，很高興見到您?！必?fù)責(zé)此次接待馬哈蒂爾一行的是吉利歐洲研發(fā)中心負(fù)責(zé)人之一、CMA產(chǎn)品與戰(zhàn)略高級副總裁魏思瀾。有著多年從業(yè)經(jīng)歷的魏思瀾在這里主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)與制定基于CMA平臺的產(chǎn)品族群開發(fā)?？梢圆豢鋸埖匦稳?，馬哈蒂爾對CMA平臺的所有問題答案都在他的心里。

從哥德堡沃爾沃總部出發(fā)，馬哈蒂爾率領(lǐng)的寶騰團(tuán)隊(duì)一行驅(qū)車20分鐘到達(dá)卡特加特海峽岸邊的一座廠區(qū)。對于即將參觀的這座研發(fā)中心，馬哈蒂爾內(nèi)心有很多思考。圍繞汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)強(qiáng)國是他為這個(gè)國家注入的精神，他希望即將看到的技術(shù)能真正扎根馬來西亞，而不是簡單賣到馬來西亞。作為這個(gè)國家的改革設(shè)計(jì)者，為了馬來西亞整個(gè)國家和人民的利益，他必須比別人思考得更周全。

車隊(duì)停在了一座工業(yè)園區(qū)，和想象中不同，研發(fā)中心的選址此前是一家廢棄的大型造船廠，在廠區(qū)內(nèi)除了新建設(shè)的幾座大樓，依稀還能看到一些廠房建筑有著古老的印記，整個(gè)園區(qū)環(huán)境有一些北京798藝術(shù)中心的感覺。

這里就是CMA平臺誕生的地方——吉利歐洲技術(shù)研發(fā)中心(China Europe Vehicle Technology AB，以下簡稱CEVT)。這座研發(fā)中心隸屬于吉利控股集團(tuán)，與沃爾沃汽車、吉利汽車并列，是完成未來沃爾沃與吉利協(xié)調(diào)研發(fā)設(shè)計(jì)的核心紐帶。吉利歐洲研發(fā)中心的工作范圍可以說幾乎涵蓋了吉利未來戰(zhàn)略產(chǎn)品以及研發(fā)平臺的方方面面，從共享架構(gòu)、底盤、動(dòng)力總成到傳動(dòng)系統(tǒng)，直至上車體以及車型外觀設(shè)計(jì)，還包括整車采購、質(zhì)量管理以及新產(chǎn)品的市場營銷等。

CMA平臺就誕生在這里，這個(gè)由沃爾沃和吉利聯(lián)合開發(fā)的模塊化架構(gòu)，為吉利汽車和沃爾沃汽車提供下一代中級車模塊化構(gòu)架體系，并滿足沃爾沃汽車和吉利汽車對未來緊湊型產(chǎn)品的多重需求，以期在沃爾沃和吉利之間實(shí)現(xiàn)最大限度的平臺共享。

參觀在一片驚訝與贊嘆聲中結(jié)束，作為以日系和韓系為發(fā)展標(biāo)桿的寶騰技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對于這些按照歐洲技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品與技術(shù)驚訝而又興奮。

“這些才是我們真正需要的，馬克，你覺得呢?”馬哈蒂爾詢問著這位路特斯的全球負(fù)責(zé)人。

“這是我們夢寐以求的?！弊尅ゑR克聳聳肩。

“這是一件好事，我支持這個(gè)項(xiàng)目?！瘪R哈蒂爾回過頭，向前走去。站在他身邊的寶騰高層明白，接下來，擺在他們面前的最大現(xiàn)實(shí)問題是技術(shù)轉(zhuǎn)讓金。

30億元CMA平臺技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)

2016年1月18日，位于杭州吉利總部大廈10層的董事長辦公室里走出幾個(gè)人，走在最后的一位被李書福留了下來。

“我支持與路特斯共享CMA平臺，如果有機(jī)會可以收購部分路特斯股權(quán)?！崩顣Ｏ騽倓偨邮旨麑汄v項(xiàng)目的余寧囑咐?？吹贸?，路特斯的跑車技術(shù)基礎(chǔ)與CMA平臺的結(jié)合是李書福發(fā)現(xiàn)的新商機(jī)。

時(shí)任吉利控股集團(tuán)總裁高級顧問、吉利集團(tuán)副總裁的余寧，在此之前負(fù)責(zé)吉利新能源汽車采購、國際商務(wù)部以及路橋工廠的全面建設(shè)。由于張林工作調(diào)動(dòng)，曾經(jīng)協(xié)調(diào)沃爾沃與CEVT資源的余寧成為寶騰項(xiàng)目的最佳人選。在外界眼中，余寧謙虛謹(jǐn)慎、談吐優(yōu)雅，如果不是自己介紹，沒有人會將余寧與思維敏捷、錙銖必較的國際并購商務(wù)談判操盤主帥聯(lián)系在一起。

通過前期規(guī)劃，項(xiàng)目組拿出了未來CMA平臺與路特斯共享發(fā)展戰(zhàn)略:通過技術(shù)合作或收購股權(quán)的形式共享CMA平臺，未來路特斯形成SUV與轎跑兩條產(chǎn)品線，由雙方商議分?jǐn)侰MA平臺投入成本。

在李書福的帶領(lǐng)下，吉利著手對寶騰與路特斯兩家企業(yè)的經(jīng)營報(bào)表做了盡職調(diào)查。分別準(zhǔn)備了技術(shù)轉(zhuǎn)讓與股權(quán)合作兩種思路:

一、按照技術(shù)轉(zhuǎn)讓形式，對于吉利而言，CMA平臺的整個(gè)造價(jià)成本超過120億元，是未來吉利與沃爾沃戰(zhàn)略產(chǎn)品的前沿技術(shù)平臺。吉利給出的報(bào)價(jià)是DRB-HICOM集團(tuán)支付 CMA 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)30億元人民幣。

吉利給出了報(bào)價(jià)理由:“整個(gè)CMA技術(shù)先后投入費(fèi)用超過120億 元，經(jīng)過劃分，未來吉利承擔(dān)60億元成本，沃爾沃承擔(dān)30億元成本， 剩下30億元由寶騰一方承擔(dān)。”

二、設(shè)想實(shí)現(xiàn)入股合作。吉利收購路特斯70%~ 80%股份，寶騰繼續(xù)保留20%~ 30%股份，形式以現(xiàn)金或股權(quán)交換實(shí)現(xiàn)。這一設(shè)想先期暫未向?qū)Ψ教岢觥?/span>

2016年3月21日，吉利商務(wù)團(tuán)隊(duì)飛往馬來西亞，向?qū)汄v方面談判項(xiàng)目組組長、寶騰汽車時(shí)任CEO阿末弗亞遞交了報(bào)價(jià)方案。

3月22日，馬來西亞吉隆坡寶騰丹戎馬林工廠內(nèi)，寶騰汽車CEO阿末弗亞坐在辦公桌前，看著手中的這份文件遲遲沒有作聲。 30億元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，曾經(jīng)擔(dān)任DRB-HICOM集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官的阿末弗亞明白，連年的虧損使得寶騰根本無法承擔(dān)這筆費(fèi)用，這筆資金由政府出資太難了。馬來西亞年銷60 萬輛的市場份額根本無法消化動(dòng)輒幾十億元的資金技術(shù)投入，相比豐田、本田乃至年均技術(shù)投入超過30億美元的吉利，寶騰的投入產(chǎn)出比時(shí)間跨度太長了。

如何降低投入風(fēng)險(xiǎn)，是擺在阿末弗亞面前最頭疼的問題。盡管上任不到2年時(shí)間，但阿末弗亞一直在加緊推動(dòng)寶騰新車型開發(fā)。2年來寶騰推出5款車型，雖然市場反應(yīng)并不強(qiáng)烈，但至少保證了寶騰整個(gè)公司資產(chǎn)不會過快貶值，以此來換回政府對這家企業(yè)扶持的信心。

經(jīng)過2天時(shí)間的談判，阿末弗亞帶領(lǐng)的寶騰談判團(tuán)隊(duì)對吉利的報(bào)價(jià)達(dá)成共識，但仍對30億元總報(bào)價(jià)提出異議。

 阿末弗亞知道，即使尋找政府援助，也需要給政府一個(gè)非常合理的理由。尤其是在年銷僅有60萬輛的馬來市場，30億元的技術(shù)投入回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)太大，政府不可能答應(yīng)給予如此大的援助。他需要更高層對這件事情作出反應(yīng)。

99%成功的中國汽車技術(shù)輸出談判

2016年4月6日，DRB-HICOM集團(tuán)實(shí)際掌控者薩義德的專機(jī)降落在杭州蕭山機(jī)場，他此行的目的是與李書福協(xié)商CMA平臺技術(shù)轉(zhuǎn)讓。與上一次會面不同，除了隨行的高級顧問陳國煌之外，他特意帶上了自己的兒子。很顯然，薩義德希望將這次見面變得輕松溫馨。

在雙方項(xiàng)目組成員的陪同下，李書福與薩義德圍繞技術(shù)轉(zhuǎn)讓報(bào)價(jià)問題進(jìn)行了發(fā)散性討論。雙方形成兩種合作構(gòu)想:

一、圍繞平臺授權(quán)，吉利向DRB-HICOM集團(tuán)一次性授權(quán)提供CMA平臺有限許可，用于DRB自身汽車開發(fā)，價(jià)格與授權(quán)范圍有待進(jìn)一步明確。

二、以委托管理的形式，由吉利為寶騰業(yè)務(wù)成立獨(dú)立的管理團(tuán)隊(duì)與管理系統(tǒng)，與馬來西亞寶騰團(tuán)隊(duì)一起負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、制造與銷售等業(yè)務(wù)，寶騰一方向吉利支付公司管理費(fèi)用。未來經(jīng)營業(yè)績達(dá)標(biāo)后，寶騰將 51%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給吉利。

在這份會議紀(jì)要中，吉利重點(diǎn)提出寶騰股權(quán)轉(zhuǎn)讓的前提是達(dá)到盈 利。以此來看，在寶騰虧損的情況下，吉利并不想過早地介入股權(quán)。 雙方約定DRB-HICOM 一方在收到會議紀(jì)要1個(gè)月內(nèi)對兩項(xiàng)提議作出反饋。

不久，DRB-HICOM集團(tuán)給出回復(fù):

1. 對CMA平臺轉(zhuǎn)讓費(fèi)用提出分兩步進(jìn)行，先期支付15億元技術(shù)轉(zhuǎn)讓金，另外 50%按未來單車售價(jià)的5%提取完成。

2. 希望與吉利建立深度合作，利用CMA平臺，成立實(shí)體工作小組合作開發(fā)并銷售路特斯未來產(chǎn)品。

雙方在此后2個(gè)月中反復(fù)討論。2016年6月1日，余寧趕往馬來西亞對商業(yè)計(jì)劃書作最后的定論。為了徹底保證商業(yè)計(jì)劃書的完整，第二天，張林也趕往吉隆坡與項(xiàng)目組會合加入談判中。

經(jīng)過一天的細(xì)節(jié)敲定，會議最終達(dá)成共識，寶騰一方只要得到政府注資答復(fù)就可以落實(shí)合作。走出會場，項(xiàng)目組馬上撥通了李書福的電話，將這一好消息告訴了他。李書福非常高興，在他看來，一旦合作開始，意味著中國汽車首次實(shí)現(xiàn)對外技術(shù)輸出，是改變中國汽車制造業(yè)歷史的大事件。

2016年6月7日，馬來西亞當(dāng)?shù)孛襟w爆出好消息，政府已經(jīng)答應(yīng)向?qū)汄v提供折合 20億元人民幣的軟貸款。5天之后，寶騰一方也建議由吉利準(zhǔn)備合作框架協(xié)議，雙方爭取在2016年8月16日前正式簽署這一項(xiàng)目。所有人都認(rèn)為即將大功告成，吉利項(xiàng)目組甚至已經(jīng)開始將重心放在另一個(gè)國際項(xiàng)目上。

2016年6月15日早上，和往常一樣，剛剛進(jìn)入辦公室的吉利商務(wù)部工作人員打開郵箱查收工作郵件，一封來自DRB-HICOM的信函給他當(dāng)頭一棒。郵件發(fā)自 DRB-HICOM集團(tuán)實(shí)際控制者薩義德， 他告知吉利寶騰項(xiàng)目之前所有的談判作廢，政府要求該項(xiàng)目以全球招標(biāo)的形式尋找寶騰股份合作者。

項(xiàng)目組馬上意識到問題的嚴(yán)重性，如果真的推翻，意味著之前幾年的人力財(cái)力投入都將付諸東流，同時(shí)對吉利國際商務(wù)的下一步發(fā)展都是極大的打擊。余寧拿起電話撥通董事長辦公室，向李書福第一時(shí)間匯報(bào)了合作變化。

之后吉利了解到，馬來西亞政府其實(shí)早已否定了寶騰的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合作思路。多年依靠政府財(cái)政投入發(fā)展的寶騰并沒有改變僵化的機(jī)制，政府不希望再支持類似的資金支援。

在多變的環(huán)境下，馬來西亞政府向?qū)汄v汽車以及股東方DRB- HICOM提出新的要求，放棄此前技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，重新尋找入股合作伙伴來徹底解決寶騰發(fā)展難題。2015年，馬來西亞政府向其批準(zhǔn)了15億林吉特(折合人民幣24.27億元)的軟貸款，但有一個(gè)附加條件: 找到一個(gè)海外合作伙伴，以實(shí)施業(yè)務(wù)重整計(jì)劃。

“這不是我們的責(zé)任?！币馔獾氖?，得知情況的李書福回復(fù)的話語顯得十分平靜。多年的商場沉浮，讓李書福對意外有了更多認(rèn)知。聽完項(xiàng)目組的匯報(bào)，李書福決定繼續(xù)應(yīng)標(biāo)，在他看來，中國企業(yè)是寶騰最合適的合作伙伴，吉利完全有能力、有信心競標(biāo)成功。

這不是一句空話，在后期吉利回答寶騰的一項(xiàng)并購調(diào)查問卷中， 吉利列舉了雙方合作的5大優(yōu)勢:

1. 吉利與寶騰共同開發(fā)東南亞市場，幫助寶騰成為東南亞汽車 領(lǐng)導(dǎo)品牌，且不會受到吉利自身產(chǎn)品的限制，其他企業(yè)無法做到這一點(diǎn)。

2. 吉利極具競爭力的成本效益，獲得高利潤(2015 年息稅前利 潤(EBIT)> 9%)的同時(shí)又在競爭力最強(qiáng)的中國市場保持市場領(lǐng)先 地位。因此，吉利可以幫助寶騰實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購，從而達(dá)到快速扭虧為盈。

3. 吉利收購沃爾沃汽車并重整其業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，說明吉利有能力重整寶騰業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)收益。

4. 吉利對投資國的承諾兌現(xiàn)，從沃爾沃汽車到英國倫敦出租車公司，吉利不僅為其帶來技術(shù)與資金，而且增加當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)機(jī)會和政府稅收。與其他兼并方相比，吉利的合作思維是互惠互利，扎根當(dāng)?shù)匕l(fā)展。

5. 地理位置靠近，文化與價(jià)值觀相似，兩國也正就“一帶一路” 等謀求戰(zhàn)略合作。更重要的是吉利與寶騰之間沒有時(shí)差，這對雙方高效合作尤為重要。

在“天時(shí)、地利、人和”的背景下，繼并購沃爾沃汽車之后，吉利一場新的國際股權(quán)合作談判開始了。日后李書?；貞?，這是一場不亞于并購沃爾沃汽車的談判。

下一章節(jié)·未完待續(xù)

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本書推薦語

 

吉利和寶騰的聯(lián)手是中國同馬來西亞“一帶一路” 務(wù)實(shí)合作的又一碩果，是中國汽車企業(yè)首次以知識產(chǎn)權(quán)、管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等作為投資而實(shí)施海外并購的成功案例，意義非凡。

——中國前駐馬來西亞大使 黃惠康

一個(gè)案例頂1000個(gè)理論。我希望所有有志于在這偉大時(shí)代中干出一番事業(yè)的朋友們，尤其是年輕的學(xué)子，好好讀讀李書福并購寶騰路特斯的故事，這里面有你需要的力量和智慧!

——清華大學(xué)中國與世界經(jīng)濟(jì)研究中心主任 李稻葵

《李書福的汽車密碼：吉利并購寶騰路特斯始末》通過詳細(xì)描述中國車企成功海外并購的過程，展示了馬來西亞以及東南亞汽車這一全球新興市場格局，對中國汽車乃至中國企業(yè)走出去提供了發(fā)展樣本。

——分眾傳媒董事長兼CEO 江南春