隨著“金九銀十”消費(fèi)旺季的到來，二手車市場(chǎng)持續(xù)回暖。中國汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，9月份“中國二手車經(jīng)理人指數(shù)”達(dá)到52.7%，今年以來首次突破榮枯線，表明二手車市場(chǎng)需求擴(kuò)張、回到景氣區(qū)間。而在今年8月份，二手車銷量便已創(chuàng)下年內(nèi)新高，同比增長11.52%，達(dá)到133.67萬輛。

二手車市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，一方面有新車市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代帶來的底層動(dòng)能，另一方面二手車業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的作用也開始顯現(xiàn)。這兩年，越來越多4S經(jīng)銷商意識(shí)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)，以車易拍為代表的第三方平臺(tái)也在積極推動(dòng)二手車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程。今年在疫情影響下，此前已經(jīng)開啟數(shù)字化布局的經(jīng)銷商，能夠較快地適應(yīng)新的形勢(shì)，尋找到新的增量突破口。

車易拍這類第三方平臺(tái)是如何幫助4S經(jīng)銷商構(gòu)建二手車數(shù)字化業(yè)務(wù)體系的？解析其過程，將有助于幫助全國4S經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)找到方向與答案。近日，中國汽車報(bào)、搜狐汽車、SG－AUTO等媒體便走進(jìn)湖南永通集團(tuán)，探訪永通集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的數(shù)字化歷程。

湖南永通集團(tuán)二手車中心總經(jīng)理 盧瓊

利潤率，從5%提升到8%

盧瓊是湖南永通集團(tuán)二手車中心總經(jīng)理，2013年，她從新車業(yè)務(wù)線調(diào)到二手車業(yè)務(wù)，開始組建集團(tuán)二手車中心。七年來，永通集團(tuán)二手車中心從僅有4人發(fā)展至如今的80人。在永通集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，新車與二手車業(yè)務(wù)將達(dá)到均分天下的局面，形成集團(tuán)發(fā)展的雙引擎。

不過，盧瓊認(rèn)為二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展有繞不開的瓶頸，即“人的問題”。她認(rèn)為二手車非標(biāo)的特性，導(dǎo)致一直由人來主導(dǎo)業(yè)務(wù)流程，而二手車業(yè)務(wù)只有擺脫人的問題，走向標(biāo)準(zhǔn)化和客觀化，才能更上一層樓。于是，盧瓊主動(dòng)找到了車易拍，希望能夠借助車易拍來推進(jìn)永通二手車業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

車易拍成立于2006年，在二手車在線拍賣、標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)等領(lǐng)域積淀了十幾年。同時(shí)，車易拍將自身的拍賣交易能力與大搜車SaaS服務(wù)能力融合一體，推出了4S經(jīng)銷商數(shù)字化變革解決方案——超級(jí)4S(二手車版)。對(duì)車易拍而言，永通集團(tuán)也是較為理想的合作伙伴。一方面，永通是湖南省經(jīng)銷商集團(tuán)的龍頭企業(yè)，擁有涉及14個(gè)品牌的40多家4S店，整體實(shí)力十分雄厚。另一方面，永通真正地從戰(zhàn)略層面重視二手車業(yè)務(wù)，將其作為集團(tuán)重要的盈利業(yè)務(wù)板塊。而有了組織的保證，才能保障二手車業(yè)務(wù)的數(shù)字化能夠真正落地。

雙方合作之后，車易拍通過超級(jí)4S(二手車版)打通了永通二手車業(yè)務(wù)的數(shù)字化動(dòng)脈，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)、銷、存、管的全面數(shù)字化。數(shù)字化帶來的結(jié)果是，內(nèi)部工作流程的規(guī)范化和二手車運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化，并極大地提升了效率。在采購端，永通所有單店都推行車易拍268V云檢測(cè)系統(tǒng)，從而從車源端實(shí)現(xiàn)了車況數(shù)字化和檢測(cè)語言標(biāo)準(zhǔn)化。統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和信息透明，提升了車商的信任度，從而讓永通的合作車商習(xí)慣了在線看報(bào)告買車，同時(shí)出價(jià)能力也得到了激活。

從結(jié)果來看，永通二手車的人效、單店置換率、處置成交率和單車毛利率均得到提升。據(jù)盧瓊分享，二手車業(yè)務(wù)的利潤率從之前的5%提升到了8%。而由于數(shù)字化，管理層能夠直觀地看到各項(xiàng)數(shù)據(jù)，從而能夠更精細(xì)地作出管理決策。

營收，從0到50億

在永通集團(tuán)的規(guī)劃中，二手車業(yè)務(wù)將成為長續(xù)增長型業(yè)務(wù)，即：五年內(nèi)，二手車交易量達(dá)到10萬輛，交易額達(dá)到50億元，湖南省內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上。

這樣的目標(biāo)，無疑是具有野心的。而永通的底氣，恰恰來自于車易拍。盧瓊堅(jiān)信，二手車拍賣的模式是解決行業(yè)現(xiàn)實(shí)問題的必要手段。因?yàn)?，她認(rèn)為跨域交易必定會(huì)是未來的趨勢(shì)。由于全國各地對(duì)車型的需求和喜愛程度不同，二手車優(yōu)質(zhì)車源可以從“價(jià)格洼地”流向“價(jià)格高地”，從而激活全國市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。從政策上來看，二手車限遷政策正在逐漸放寬；今年8月份全國轉(zhuǎn)籍比例為27.72%，相比去年同期有所增長。

車易拍搭建的以拍賣交易為核心的二手車數(shù)字化供應(yīng)鏈開放共享平臺(tái)，能夠?qū)⑷珖膬?yōu)質(zhì)車源與全國車商進(jìn)行鏈接，實(shí)現(xiàn)全國一體化的高效流通、高效收購和快速批發(fā)。例如，車易拍幫助永通二手車搭建了“永通拍”，15分鐘內(nèi)就可以把車源賣給全國10萬多車商，日系車被賣到了廣東、廣西，德系車被賣到了山東和內(nèi)蒙。這樣的跨域交易是對(duì)供需進(jìn)行的再匹配，能夠帶來更大的溢價(jià)空間。同時(shí)，由于拍賣模式縮短了中間流通環(huán)節(jié)，也解決了傳統(tǒng)模式中利潤被攤薄的情況，從而為經(jīng)銷商帶來理想的增益。

在永通之外，包括元通汽車、運(yùn)通汽車、遠(yuǎn)通汽車、祥龍博瑞、和諧汽車、三和集團(tuán)等經(jīng)銷商集團(tuán)也都與車易拍開展了數(shù)字化合作。對(duì)于4S經(jīng)銷商而言，未來仍然承受著較大的增長壓力。中國汽車流通協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主任樊宇表示，之后幾個(gè)月，汽車市場(chǎng)沒有持續(xù)向上的動(dòng)力，經(jīng)銷商壓力會(huì)比較大。而這些百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)為4S經(jīng)銷商獲取增長動(dòng)能提供了值得借鑒的范本，有望帶動(dòng)更多4S經(jīng)銷商投入到構(gòu)建二手車數(shù)字化業(yè)務(wù)的浪潮中。