車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)

近幾年我國(guó)新車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)趨緩甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，但是隨著汽車(chē)保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售仍然保持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。

2018 年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入為 7834 億元，同比增長(zhǎng) 4.16%。2019年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入 8188 億元，同比增長(zhǎng) 4.52%；2019 年我國(guó)保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)保單數(shù)量累計(jì)達(dá) 4.97 億件，同比增加 11.02%。

車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的亂象

然而，保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上千家專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)代公司、千萬(wàn)保險(xiǎn)個(gè)人代理、以及上萬(wàn)家的兼代/車(chē)商渠道的存在，特別是一直以來(lái)各保險(xiǎn)公司、各區(qū)域居高不下且變化無(wú)常的保險(xiǎn)銷(xiāo)售傭金費(fèi)率，導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格極度無(wú)序。

再加上全額/凈額出單、跟單傭金和非跟單傭金、傭金墊資與傭金財(cái)稅處理、多層級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售收單等現(xiàn)象的存在，更是導(dǎo)致了保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售效率的低下。

在車(chē)險(xiǎn)售后方面，4S 店與獨(dú)立售后市場(chǎng)的差異化政策，賠付率和賠保比的區(qū)別化對(duì)待，保險(xiǎn)定損環(huán)節(jié)的不規(guī)范以及各種保險(xiǎn)欺詐行為的時(shí)常發(fā)生，讓車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)的服務(wù)根本得不到保證。

本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革

鑒于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的亂象，2020 年銀保監(jiān)會(huì)頒布車(chē)險(xiǎn)綜合改革條例并于今年 9 月 19 日正式實(shí)施。本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革是保險(xiǎn)業(yè)走向“深水區(qū)”的一次重要改革，體現(xiàn)了中保協(xié)“降價(jià)、增保、提質(zhì)”的六字方針，具體措施體現(xiàn)在降低銷(xiāo)售傭金、清理保險(xiǎn)中介、強(qiáng)化保險(xiǎn)售后服務(wù)，對(duì)車(chē)主、保 1 / 6險(xiǎn)公司、4S 店和獨(dú)立售后門(mén)店也都會(huì)帶來(lái)影響，對(duì)于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)可以說(shuō)是一次“刮骨療毒”。

對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革，將不可避免給汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，并加速汽車(chē)后市場(chǎng)的整合以及與車(chē)險(xiǎn)的融合，只是這次汽車(chē)后市場(chǎng)主角正在發(fā)生一些微妙變化。

4S 店曾經(jīng)是保險(xiǎn)公司最好的合作伙伴，保險(xiǎn)公司垂涎 4S 店的新車(chē)保險(xiǎn)規(guī)模，4S 貪戀保險(xiǎn)公司的理賠和返修政策，并因此多年形成相對(duì)穩(wěn)固并相愛(ài)相殺的默契。

可是這個(gè)默契現(xiàn)在因?yàn)?4S 店新車(chē)下滑在逐漸打破，而且似乎是不可逆轉(zhuǎn)。而曾經(jīng)“良莠不齊”的獨(dú)立后市場(chǎng)隨車(chē)齡增長(zhǎng)迎來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)遇，并有機(jī)會(huì)借助本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革扛起新的歷史重?fù)?dān)，由此推動(dòng)獨(dú)立售后服務(wù)門(mén)店的強(qiáng)力整合，最終和保險(xiǎn)公司磨合出一個(gè)新的“類(lèi) 4S 店體系的平衡”。

具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、從單打獨(dú)斗到聚力聚合——獨(dú)立售后服務(wù)將形成區(qū)域汽服聯(lián)盟

本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革如果按設(shè)計(jì)落實(shí)到位，必將會(huì)極大地推進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，還會(huì)同步推進(jìn)我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的強(qiáng)力整合。

眾所周知，我國(guó)在冊(cè)的一、二、三類(lèi)汽服店共有 40 多萬(wàn)家，如果加上社區(qū)各種洗美裝店、輪胎服務(wù)店等總計(jì)超過(guò) 70 萬(wàn)家，其中 2.7 萬(wàn)家左右是相對(duì)規(guī)范的 4S 店，但傳統(tǒng)的 4S 店模式已經(jīng)呈現(xiàn)頹勢(shì)，并在未來(lái) 3 年內(nèi)預(yù)計(jì)會(huì)減少到 1萬(wàn)家左右。

面向未來(lái)，多品牌服務(wù)門(mén)店將會(huì)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。但由于市場(chǎng)上存在過(guò)量的獨(dú)立汽服店，僧多粥少，生存艱難，從而導(dǎo)致服務(wù)水平良莠不齊，服務(wù)質(zhì)量不能保證，假冒偽劣配件橫行，偷稅漏稅現(xiàn)象普遍。消費(fèi)者苦于 4S店太貴但又不敢信任獨(dú)立服務(wù)店的尷尬局面。

傳統(tǒng)的獨(dú)立汽服店主要業(yè)務(wù)就是保養(yǎng)和維修，隨著本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革的推進(jìn)和深化，一方面，買(mǎi)保險(xiǎn)送服務(wù)，車(chē)主在買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)時(shí)可獲得汽車(chē)的各種養(yǎng)護(hù)服務(wù)權(quán)益，諸如檢測(cè)、洗車(chē)、保養(yǎng)、漆面修復(fù)、補(bǔ)胎等項(xiàng)目，既避免了車(chē)險(xiǎn)凈費(fèi)出單和現(xiàn)金返還的價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)，提前鎖定車(chē)主未來(lái)的到店服務(wù)需求，也讓保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)增強(qiáng)了與車(chē)主的互動(dòng)頻次；另一方面，為保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)服務(wù)的汽服店將按出單量獲得事故車(chē)?yán)碣r維修業(yè)務(wù)。

因此，在任何一個(gè)區(qū)域只有優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)組成服務(wù)聯(lián)盟，并取得保險(xiǎn)企業(yè)的授權(quán)，才能獲得汽車(chē)養(yǎng)護(hù)和事故車(chē)定損維修業(yè)務(wù)。但是保險(xiǎn)公司不可能面對(duì)眾多零散的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，只有通過(guò)平臺(tái)企業(yè)將這些零散的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)組織起來(lái)，進(jìn)行優(yōu)選并實(shí)施連鎖化經(jīng)營(yíng)，并由平臺(tái)對(duì)接保險(xiǎn)公司并為保險(xiǎn)公司提供從保險(xiǎn)出單、增值服務(wù)、定 2 / 6損理賠和配件供應(yīng)的全流程服務(wù)。那些不被區(qū)域汽服聯(lián)盟選中的服務(wù)店將逐步被市場(chǎng)淘汰，最終形成良幣驅(qū)逐劣幣的整合優(yōu)化局面。

二、從傳統(tǒng)手工到全程數(shù)字化——區(qū)域汽服聯(lián)盟需要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支撐

當(dāng)區(qū)域汽服聯(lián)盟成為趨勢(shì)，聯(lián)盟內(nèi)部管理要求就會(huì)變高；當(dāng)保險(xiǎn)公司越來(lái)越重視后市場(chǎng)，與獨(dú)立售后的合作機(jī)會(huì)就會(huì)越來(lái)越多。然而，如何做好獨(dú)立汽服聯(lián)盟的連鎖化管理，一直是保險(xiǎn)公司過(guò)去的顧慮和擔(dān)憂。面對(duì)零散的獨(dú)立售后企業(yè)，傳統(tǒng)手工方式基本不再可行，基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)及運(yùn)營(yíng)必不可少。

保險(xiǎn)新零售

汽服店一直是最好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)場(chǎng)景，但保險(xiǎn)企業(yè)不可能面對(duì)一個(gè)一個(gè)獨(dú)立的汽服店，因此，為了賦能每一個(gè)汽服店為車(chē)主提供保險(xiǎn)出單服務(wù)，需要建立打通每一個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)詢(xún)價(jià)出單的保險(xiǎn)科技平臺(tái)，幫助汽服店進(jìn)行車(chē)主營(yíng)銷(xiāo)、續(xù)保查詢(xún)、詢(xún)價(jià)算價(jià)、核保出單等一體化以客戶(hù)為中心的潛在客戶(hù)管理、客戶(hù)跟蹤、出單管理等；同時(shí)需要對(duì)每一家汽服店進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，才能讓汽服店形成真正的保險(xiǎn)出單能力，這就是面向獨(dú)立后市場(chǎng)的保險(xiǎn)新零售平臺(tái)。

增值權(quán)益交付

增值服務(wù)一直是保險(xiǎn)公司提升車(chē)主保險(xiǎn)服務(wù)差異化的重要手段，而本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革更是會(huì)加劇這一趨勢(shì)。面向車(chē)主的增值服務(wù)涉及諸多服務(wù)項(xiàng)目，包括車(chē)輛救援、檢測(cè)、洗車(chē)、保養(yǎng)、鈑噴、補(bǔ)胎等；同時(shí)，需要對(duì)服務(wù)交付門(mén)店有廣泛的覆蓋密度。

因此，滿(mǎn)足車(chē)主更多需求的服務(wù)內(nèi)容+廣泛的服務(wù)交付覆蓋密度，以及從車(chē)主的權(quán)益發(fā)放到車(chē)主預(yù)約、到店服務(wù)、權(quán)益核銷(xiāo)等都需要體系化運(yùn)營(yíng)和平臺(tái)化管理，這就是面向獨(dú)立后市場(chǎng)的車(chē)險(xiǎn)增值服務(wù)權(quán)益平臺(tái)。

定損理賠服務(wù)

本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革對(duì)車(chē)主的“加量不加價(jià)”直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司預(yù)期賠付率由 65%提升到了 75%，降損降賠壓力陡增；同時(shí)，刪除“指定修理廠”條款，讓獨(dú)立售后有了一個(gè)相對(duì)平等獲取事故車(chē)資源的市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)公司與獨(dú)立售后機(jī)構(gòu)在定損理賠上的合作將越來(lái)越是趨勢(shì)。

但獨(dú)立維修機(jī)構(gòu)更加零散、更加“良莠不齊”，因此定損理賠管理難度大，尚未形成“訓(xùn)練有素”的體系，需要更加有效的從車(chē)主報(bào)案、保險(xiǎn)推修、車(chē)主溝通、推修或回修管理、門(mén)店接車(chē)、定損確認(rèn)、車(chē)輛維修、配件供應(yīng)、理賠結(jié)算等一套完整的平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)體系，這就是面向獨(dú)立后市場(chǎng)的車(chē)險(xiǎn)定損理賠服務(wù)平臺(tái)。

事故件供應(yīng)

事故件供應(yīng)本質(zhì)是基于車(chē)險(xiǎn)定損理賠場(chǎng)景的服務(wù)，保險(xiǎn)公司依托理賠場(chǎng)景進(jìn)行控制成本和控制配件供應(yīng)成為趨勢(shì)。從配件車(chē)型數(shù)據(jù)的匹配、配件認(rèn)證、配件商甄選、到基于定損理賠自動(dòng)報(bào)價(jià)、高效的物流交付和支付結(jié)算等；定損價(jià)格參考配件數(shù)據(jù)庫(kù)，定損確定后平臺(tái)自動(dòng)完成事故件的詢(xún)報(bào)價(jià)，并第一時(shí)間隨定損單傳遞給負(fù)責(zé)理賠的汽服店，確認(rèn)價(jià)格后，直接實(shí)現(xiàn)一體化供應(yīng)，無(wú)一不需要復(fù)雜的平臺(tái)管理和運(yùn)營(yíng)，這就是面向獨(dú)立后市場(chǎng)的車(chē)險(xiǎn)事故件供應(yīng)鏈平臺(tái)。

綜上所述，本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革將加速保險(xiǎn)公司與區(qū)域汽服聯(lián)盟的合作，從而形成“保險(xiǎn)公司+車(chē)險(xiǎn)綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)商+區(qū)域汽服聯(lián)盟+后市場(chǎng)配件供應(yīng)鏈平臺(tái)”的新局面。而這種“?！ば蕖づ洹比诤系哪Ｊ?，離不開(kāi)“保險(xiǎn)新零售平臺(tái)+增值服務(wù)平臺(tái)+定損理賠平臺(tái)+配件供應(yīng)鏈平臺(tái)”的四位一體的保險(xiǎn)科技平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

三、中馳車(chē)?！氨?修?配“一體化平臺(tái)在各區(qū)域的落地實(shí)踐

中馳車(chē)福利用自身十年積累的汽車(chē)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈云平臺(tái)，在 2018 年實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化升級(jí)，聚焦保險(xiǎn)場(chǎng)景“重運(yùn)營(yíng)”，甄選賦能優(yōu)秀的汽服店，建立區(qū)域汽服聯(lián)盟，以保險(xiǎn)服務(wù)為抓手，通過(guò)全程供應(yīng)鏈數(shù)字化平臺(tái)和托管式運(yùn)營(yíng)服務(wù)，拉動(dòng)配件的平臺(tái)化供應(yīng)，終于打造出“保?修?配”一體化融合的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，并在北京、湖南、河南、山東等十多個(gè)區(qū)域深耕，以期構(gòu)建覆蓋全國(guó)的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

2020 年 9 月 18 日車(chē)險(xiǎn)綜合改革實(shí)施前夕，中馳車(chē)福聯(lián)合中國(guó)人民保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)以及鄭州本地三十多家大型汽服店，在河南鄭州共同舉辦了一場(chǎng)結(jié)合本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革，共同打造保險(xiǎn)新零售與保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)的研討會(huì)。

各大保險(xiǎn)公司與汽服店對(duì)中馳車(chē)福的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式十分認(rèn)可，面對(duì)本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革，保險(xiǎn)公司迫切需要擁有產(chǎn)業(yè)鏈聚合能力的平臺(tái)為其投保車(chē)主提供更加便捷可靠的車(chē)主服務(wù)。

面對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)混亂局面，汽服店迫切需要完整產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的平臺(tái)為其經(jīng)營(yíng)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品支持與穩(wěn)定的流量保障。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者迫切的需要更加專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)為其甄選推薦高品質(zhì)車(chē)主服務(wù)。

中馳車(chē)福作為去中間化的汽車(chē)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈云平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，利用平臺(tái)自身屬性高效連接保險(xiǎn)公司、車(chē)主、汽服店，極大降低保險(xiǎn)公司自身運(yùn)營(yíng)成本，提升車(chē)主保險(xiǎn)增值服務(wù)和理賠維修體驗(yàn)，降低汽服店獲客成本同時(shí)提升盈利能力。

研討會(huì)上各大保險(xiǎn)企業(yè)與中馳車(chē)福河南平臺(tái)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議并舉行了授牌儀式。與此同時(shí)，中馳車(chē)福河南平臺(tái)公司也給甄選并已簽約的各大型綜合汽服店進(jìn)行了授牌。

四、把握車(chē)險(xiǎn)綜合改革商機(jī)，共建汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

在本次車(chē)險(xiǎn)綜合改革背景下，中馳車(chē)福牢牢抓住“車(chē)險(xiǎn)+修配融合”歷史機(jī)遇，依托中馳車(chē)福平臺(tái)和供應(yīng)鏈積累優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“保險(xiǎn)銷(xiāo)售+定損理賠+配件供應(yīng)+增值服務(wù)”的端到端閉環(huán)平臺(tái)，打造可控、透明、一體化“保·修·配”融合模式。

基于此，中馳車(chē)福依托保險(xiǎn)端到端業(yè)務(wù)場(chǎng)景，共建區(qū)域汽服聯(lián)盟，打造保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，攜手各地合作伙伴一起邁進(jìn)車(chē)險(xiǎn)新時(shí)代。目前各地的維修協(xié)會(huì)、汽服聯(lián)盟、保險(xiǎn)經(jīng)代公司和車(chē)商渠道紛紛與中馳車(chē)福聯(lián)系，以合資合作等多樣化形式共建區(qū)域化“保?修?配”平臺(tái)，服務(wù)本地保險(xiǎn)企業(yè)、汽服店、配件商和車(chē)主。

中馳車(chē)福十年磨一劍，以汽車(chē)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈云平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的清晰定位，攜手生態(tài)伙伴、服務(wù)生態(tài)伙伴，助力中國(guó)早日實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、在線化、智能化、生態(tài)化，打造汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)桿。

中馳車(chē)福分階段層層鋪墊，聚焦場(chǎng)景重運(yùn)營(yíng)，逐步實(shí)現(xiàn) S2b2C 戰(zhàn)略愿景。一方面，繼續(xù)鞏固汽車(chē)后市場(chǎng)配件供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，持續(xù)進(jìn)行模式迭代升級(jí)以及平臺(tái)打磨夯實(shí)；另一方面，同時(shí)聚焦保險(xiǎn)場(chǎng)景打造保修配一體化融合業(yè)務(wù)、聚焦保養(yǎng)打造保養(yǎng)件新零售智能柜業(yè)務(wù)以及聚焦新車(chē)打造汽車(chē)新零售業(yè)務(wù)等，通過(guò)“賦能+賦利”増強(qiáng)服務(wù)終端黏性，構(gòu)建完善汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn) C2M 高性?xún)r(jià)比車(chē)主服務(wù)，真正通過(guò)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)重塑汽車(chē)后市場(chǎng)提升車(chē)主福利。