前言

新車銷量的變化和新車渠道的豐富，將帶來一系列連鎖反應，投射到汽車保險行業(yè)，獨立售后體系的權重在逐漸放大。隨著保險公司通過送保養(yǎng)、漆修等商務政策，著力構建后市場車主服務生態(tài)圈，獨立售后門店應該越來越清楚地意識到，加入前者生態(tài)體系，和保險公司一起進退。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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“保險公司一直以來受到主機廠和4S店的制約，但這種局面很可能迎來改變?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴AC汽車。

在汽車后市場，4S店是典型的承保和理賠閉環(huán)體系，前端的手續(xù)費不是特別高，但更注重后端的理賠服務。

在新車銷量欣欣向榮的年代，4S店依靠新車綁定大量保費，在保險公司端擁有絕對話語權，送修數(shù)量、配件價格、工時費價格等方面的政策制定類似于霸王條款。

隨著2018年新車銷量出現(xiàn)十多年來的首次下滑，4S店從前的話語權逐漸失去影響力，吊詭的是，他們會把部分經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)嫁給保險公司，比如增加前端銷售費用或提高后端工時價格。來自某大財產(chǎn)險公司的車險數(shù)據(jù)顯示，華東某區(qū)域的4S店體系理賠額占比從今年初的69%，上升到年中的74%。

事實上，這些年來各大保險公司的車險業(yè)務綜合成本率居高不下。人太平三大保險公司2018年財報顯示，人保在2018年機動車輛險保費2589.04億元，綜合成本率98.4%，賠付率達到57.2%；平安保險2018年車險原保費收入1817.68億元，綜合成本率97.4%；太平洋保險2018年機動車輛險保費879.76億元，綜合成本率98.3%，綜合賠付率56.8%。

一方面是4S店的理賠成本過高導致保險公司綜合成本率高企，一方面是新車增速放緩導致4S店的話語權在下降，保險公司似乎看到改變游戲規(guī)則的機會，將目光逐漸轉(zhuǎn)向獨立售后市場。

保險公司調(diào)頭獨立售后

一家位于合肥的區(qū)域維修連鎖負責人趙欽忠告訴AC汽車，他們現(xiàn)在與兩家頭部保險公司和一家本地保險公司合作，在理賠成本更低的情況下，保險公司傾向于與他們進行更多合作。

“在主機廠站臺的情況下，4S店和保險公司之間的配件和工時費標準相對統(tǒng)一，我們的理賠成本基本上參考4S店的標準。”

據(jù)他介紹，維修門店在事故車理賠上的工時費是4S店的50%左右，通常不超過80%，配件溢價30%-50%，也比4S店的水平低。例如一個面噴漆，如果4S店是400元，維修門店可能200-300元。

這里面涉及到一個關鍵因素，就是賠付系數(shù)，與保費緊密相關。“通常一個4S店一個月保費200萬，普通門店5-10萬，兩者相差過于懸殊，4S店的賠付系數(shù)更高，理賠成本自然水漲船高。”

一位接近保險行業(yè)的人士表示：“近年來4S店的保費有下滑趨勢，事故車業(yè)務受此影響也在下降。”

在4S店新車銷量下滑，維修門店理賠成本更低的情況下，保險公司逐漸調(diào)向獨立售后市場。“這兩年，保險公司也在轉(zhuǎn)型，專門成立針對維修門店的事業(yè)部。”據(jù)一家位于重慶的維修連鎖區(qū)域運營介紹，目前有保險公司業(yè)務員常駐維修門店當中，對接保險和事故車業(yè)務，“相當于我們公司的一個員工。”

除了保費和事故車業(yè)務，保險公司針對車主推出了免費保養(yǎng)政策，而這些免費保養(yǎng)服務，保險公司很少選擇4S店合作，而是推送給獨立售后維修門店。平安保險更傾向于直接和維修連鎖合作，趙欽忠告訴AC汽車，目前他們有一家綜合維修廠與平安合作，每個月能承接50-80輛汽車，每單賺取一定的工時費。在上海，平安有50家左右合作維修門店。而太平洋保險與第三方平臺e養(yǎng)車合作，在上海擁有150家左右合作門店。

種種跡象表明，獨立售后體系在保險公司端的機會在增大，保險公司也處在調(diào)整的十字路口。

爭奪新車保險入口

除了理賠成本上的優(yōu)勢，獨立售后體系也逐漸將觸角伸向新車銷售，通過新車與4S店搶奪保險入口。

趙欽忠告訴AC汽車，目前他們經(jīng)營一家汽貿(mào)店，相比于4S店，汽貿(mào)店可以經(jīng)營所有汽車品牌，同時他們選擇熱銷車型加速周轉(zhuǎn)率。據(jù)介紹，汽貿(mào)店在淡季一個月銷售10輛左右，旺季一個月可以銷售30-40輛。

“大部分車主的首保都選擇我們這里，事實上，僅僅依靠維修門店的保費不足以和保險公司去談判，但是有了新車銷售，我們能爭取到一個更好的政策。”

《汽車品牌銷售管理實施辦法》發(fā)布后，獨立售后維修門店涉足新車銷售不是秘密。重慶豪杰奔寶事故車業(yè)務平均占比50%左右，進廠臺次平均占比25%，據(jù)他們介紹，背后的原因之一是新車銷售的保費幫助他們獲得了保險公司的送修資源。

目前保險公司的車險業(yè)務60%-70%仍通過代理渠道，保費體量是這場爭奪戰(zhàn)中的關鍵因素，哪一端的保費體量更大，拔河游戲中的繩子就偏向于哪一端，新車銷售就是其中最為強勁的力量。

除了獨立售后市場，新零售平臺、出行平臺甚至部分供應鏈平臺等擁有汽車資源的第三方平臺，通過新車都能鏈接到保險資源，而他們在售后業(yè)務更傾向于和獨立售后合作，特別是優(yōu)質(zhì)維修連鎖品牌。從這個角度來看，他們進一步蠶食4S店在保險業(yè)務的影響力和市場份額，而且很可能釋放給獨立售后市場。

在人保2018年年報中，就明確提及“新車銷量下滑以及商業(yè)車險費率持續(xù)性改革”帶來的負面影響，“強化市場導向，優(yōu)化渠道布局”是應對大策略，與更多的渠道合作，拓寬業(yè)務發(fā)展空間，提高新車業(yè)務獲取能力是應對手段。

顯然，4S店已經(jīng)不是保險公司考慮的唯一的新車渠道。

維修聯(lián)盟抱團取“保”

雖然獨立售后體系龐大，但是相對于4S店，單個維修門店仍然勢單力薄，一家門店5-10萬的保費，在一家普通4S店的200萬保費面前不足一提。

但這種局面也會改變，“一家門店5-10萬，10家門店就有50-100萬，這個量就非常可觀?！毕鄬τ?S店的單打獨斗，維修門店擁有抱團取暖的可能性和操作性。

一家擁有6家門店的區(qū)域小連鎖負責人告訴AC汽車，他們現(xiàn)在聯(lián)合當?shù)夭糠志S修單店，與自己的6家門店一起，將保費體量打包起來和保險公司談更好的商務政策。“保險公司以前可能不理會這種形式，但現(xiàn)在接受度越來越高。”

這類似于一種維修聯(lián)盟的模式，由區(qū)域的龍頭企業(yè)牽頭，將保險資源聚合，化零為整。此前維修聯(lián)盟的價值主要體現(xiàn)在集中培訓和配件集采，事實上保險能力的聚集是很大一塊潛力股，背后的邏輯是保險公司愈發(fā)重視獨立售后體系的保險渠道和能力。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴AC汽車，未來一個可行的模式是，將一個區(qū)域的保險當作一個大車險項目，整個區(qū)域保費規(guī)模固定，前端統(tǒng)一承保，后端理賠統(tǒng)一工時費，按照4S店、一類、二類維修門店進行分類，維修單位做好理賠服務即可。

在這種情況下，獨立維修門店和4S店將處于一個相對平等的競爭環(huán)境，如果維修門店再進行聯(lián)盟，其戰(zhàn)斗力將更為可觀。

總體而言，新車銷量的變化和新車渠道的豐富，將帶來一系列連鎖反應，投射到汽車保險行業(yè)，獨立售后體系的權重在逐漸放大。隨著保險公司通過送保養(yǎng)、漆修等商務政策，著力構建后市場車主服務生態(tài)圈，獨立售后門店應該越來越清楚地意識到，加入前者生態(tài)體系，和保險公司一起進退。

而在維修門店流量下滑的情況下，保險公司也是一個巨大的流量體，保險業(yè)務、保養(yǎng)業(yè)務、事故車業(yè)務，進入保險體系之后想象空間巨大。獨立售后市場的維修門店們合縱連橫，打破4S體系在保險業(yè)務上的話語權，或許就在當下。

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