作者 | acqiche

出處 | AC汽車

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新車銷量下滑對后市場生態(tài)體系帶來一系列連鎖反應(yīng)，4S體系的保險話語權(quán)下降，保險公司的保險策略逐漸調(diào)整，事故車業(yè)務(wù)也隨之而變。在這樣的背景下，門店的保險和事故車業(yè)務(wù)勢必受到影響。

近期，AC汽車針對門店的保險業(yè)務(wù)和事故車業(yè)務(wù)展開調(diào)研，參與此次調(diào)研的門店中，獨立維修單店占比45.21%，4S店占比26.03%，維修連鎖占比20.55%。幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)表明：

1、超過60%的門店保險業(yè)務(wù)占門店總營業(yè)額比重低于30%，其中30.14%的門店比重在0-15%，28.77%的門店比重在15%-30%，還有4.11%的門店不涉足保險業(yè)務(wù)；

2、60.27%的門店表示保險業(yè)務(wù)銷售額出現(xiàn)下降，21.92%表示持平，只有17.81%的門店保險業(yè)務(wù)額增長；

3、80.82%的門店表示在事故車維修方面與保險公司有定點合作，52.05%的門店表示門店事故車維修業(yè)務(wù)主要來源于保險公司送修；

4、54.79%的門店表示事故車維修數(shù)量出現(xiàn)下降，58.90%的門店表示事故車維修營業(yè)額出現(xiàn)下降，57.53%的門店表示事故車維修營業(yè)額占總營業(yè)額比重出現(xiàn)下降；

5、57.53%的門店表示所在區(qū)域的事故車維修業(yè)務(wù)趨向集中；

6、43.84%的門店認(rèn)為，保險政策變動對事故車維修業(yè)務(wù)造成的影響最大，27.40%的門店認(rèn)為保險公司自身調(diào)整是最大因素。

以下是完整調(diào)研結(jié)果：

1、您的門店與哪家保險公司進(jìn)行合作？

從調(diào)研結(jié)果來看，不出意外的人太平是各個維修門店合作最多的保險公司，占據(jù)絕對的市場份額。

2、您認(rèn)為門店和保險公司之間是什么關(guān)系？

維修門店和保險公司之間的關(guān)系相對復(fù)雜，4S店利用保費換取推修業(yè)務(wù)，部分維修廠承接保險公司贈送的免費保養(yǎng)業(yè)務(wù)；保險公司一方面有保費金額需求，一方面有維修服務(wù)需求。隨著市場環(huán)境變化，各方的優(yōu)勢和需求也發(fā)生變化。當(dāng)然，75.3%的門店認(rèn)為與保險公司的關(guān)系是合作共贏，留言中也有觀點認(rèn)為，應(yīng)該加強(qiáng)與保險公司的合作，因為保險公司在后市場的介入程度將越來越深。

3、您認(rèn)為車主選擇車險公司的主要影響因素有哪些？

對于車主選擇車險公司的因素，排名前三的是車險公司品牌力、優(yōu)惠幅度和購買價格，近年來流行的洗車保養(yǎng)噴漆等附贈福利，在門店來看并不是特別重要。

4、保險業(yè)務(wù)占門店總營業(yè)額比重多大？

總的來看，保險業(yè)務(wù)占門店總營業(yè)額比重都不是特別大，基本上集中在30%以下，有三分之一的門店集中在0-15%這個區(qū)間。

5、保險業(yè)務(wù)銷售額變化情況？

保險業(yè)務(wù)銷售額變化情況并不樂觀，超過60%的門店出現(xiàn)下降，只有17.8%的門店增長，這些數(shù)據(jù)與AC汽車了解到的情況相符。新車銷量下滑、保險政策變化、保險電銷等趨勢，都是造成保險業(yè)務(wù)下滑的影響因素。

6、您的門店是否有專門的保險銷售人員或團(tuán)隊？/您的門店有沒有使用專業(yè)第三方保險平臺的系統(tǒng)？

針對門店的保險業(yè)務(wù)規(guī)劃，63%的門店設(shè)置專門保險團(tuán)隊或人員（上圖），但只有38.4%的門店使用專業(yè)第三方保險平臺的系統(tǒng)（下圖）。

7、門店在事故車維修方面是否與保險公司有定點合作？

從保險業(yè)務(wù)延伸到事故車維修業(yè)務(wù)，80.8%的門店表示在事故車維修方面與保險公司有定點合作。

8、門店事故車維修業(yè)務(wù)主要來源？

承接上一個問題，絕大多數(shù)門店與保險公司定點合作，推及到事故車維修業(yè)務(wù)主要來源，52.1%的門店表示主要來自于保險公司送修，41.1%的門店表示維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的老客戶轉(zhuǎn)化而來。要么依靠保險公司，要么依靠門店的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力，這就是行業(yè)現(xiàn)狀。

9、事故車維修方面銷售額占總營業(yè)額比重多大？

不少行業(yè)人士認(rèn)為，事故車維修業(yè)務(wù)占比不宜過大，如果超過30%門店業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可能不太健康。從調(diào)研結(jié)果來看，60%左右的門店占比在30%以下，40%左右的門店占比超過30%，其中占比在15%-30%和占比在30%-50%的門店都在28.8%，主流門店處于30%上下。

10、事故車維修數(shù)量是否有明顯變化？

54.%的門店表示事故車維修數(shù)量出現(xiàn)下降。

11、事故車維修營業(yè)額呈現(xiàn)什么變化？

58.9%的門店表示事故車維修營業(yè)額出現(xiàn)下降。

12、事故車維修營業(yè)額占總營業(yè)額比重呈現(xiàn)什么變化？

57.5%的門店表示事故車維修營業(yè)額比重出現(xiàn)下降。

總結(jié)上面三個問題，超過一半的門店在事故車維修數(shù)量、營業(yè)額、比重三個方面均出現(xiàn)下滑，增長的門店不超過20%。事故車維修業(yè)務(wù)下滑是大趨勢。

13、您所在區(qū)域，事故車維修業(yè)務(wù)是否趨向集中？

隨著保險政策變化，保險公司趨向于和優(yōu)質(zhì)的、連鎖的門店進(jìn)行合作，導(dǎo)致事故車維修業(yè)務(wù)趨向集中，57.5%的門店反映了這一情況確實存在。

14、什么因素對事故車維修業(yè)務(wù)造成的影響最大？

對于事故車維修業(yè)務(wù)變化的影響，大多數(shù)門店歸結(jié)于保險政策變動和保險公司自身的調(diào)整。緊跟政策和保險公司的步伐，才能更好的適應(yīng)變化，找到更好的出路。

更多精彩觀點：

• 這句話或許代表大多數(shù)門店的心聲：不能太多依靠保險公司，又不能沒有保險和事故車業(yè)務(wù)。

• 一家快保門店的心聲：我們是一家快保店，不做事故車，保險業(yè)務(wù)跟門店合作贈送的保養(yǎng)對三方來說都是互贏：車主得到了實惠；保險公司以低價換來大量的優(yōu)質(zhì)服務(wù)送給客戶，客戶比較滿意；門店以服務(wù)為保障和底線獲得了更多的客戶。三方互相共贏。

• 一位調(diào)研者分析了行業(yè)變化的主流原因：隨著新車銷量的下滑，保險份額在下降，保費減少的情況下，送修業(yè)務(wù)也在減少。

• 一位調(diào)研者的觀點：保險公司基于做保費增長，卡賠，用卡賠的資金優(yōu)惠或降價獲取客戶，維修廠賺的少了或基本不賺錢。

• 一位調(diào)研者提出了一個思路：和持牌三方平臺合作，協(xié)同深耕社區(qū)服務(wù)，提高客戶粘性，是一種多贏模式。國外異業(yè)合作成功案例很多，可關(guān)注。

• 一位調(diào)研者表示：未來人妖加強(qiáng)和保險公司合作。

• 一位調(diào)研者的觀點：地方上不斷擠占非定點維修廠的定損空間，導(dǎo)致定損遇阻，定損刁難，價格不合理等不良問題。逼迫中小維修廠無法提供好的配件與服務(wù)，大型合作維修廠缺資源壟斷，也無法提供及時的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

關(guān)于保險和事故車業(yè)務(wù)，您還有哪些觀點？請留言。

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