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去年九月門店業(yè)務斷崖式下滑，今年生意如何？
AC汽車 2019-10-25 09:41:59 1
前言
去年九月，不少維修門店負責人反映業(yè)務出現(xiàn)斷崖式下滑，金九銀十早已不復存在。通過門店采訪和調(diào)研，我們從幾個層面去了解今年的實際情況，是否出現(xiàn)好轉？![]()
2018年的汽車市場，新車銷量出現(xiàn)十多年來的首次負增長，讓整個行業(yè)彌漫著一股悲觀氛圍。與前端市場對應，后端維修行業(yè)也不容樂觀，不少維修門店負責人反映，從2018年9月開始，門店業(yè)務出現(xiàn)斷崖式下滑。從去年九月到現(xiàn)在，一年時間過去，維修行業(yè)出現(xiàn)了哪些變化，是否迎來好轉？AC汽車通過與維修單店和維修連鎖負責人溝通，結合一些調(diào)研數(shù)據(jù)，試著去了解今年門店實際經(jīng)營情況。在金九銀十早已不復存在的背景下，到底什么才是行業(yè)新常態(tài)？
去年，AC汽車和位于吉林長春的維修門店老板丁耀宏聯(lián)系，當時他反映2018年營業(yè)收入和2017年相當，但凈利潤從68萬下降到55萬，并表示2019年“產(chǎn)品該降價還得降價。”一年過去，在寒氣漸濃的東北十月，他給出了門店最新情況：對金九銀十完全沒有感覺，當然九十月的業(yè)績比七八月好一點，但和去年同期相比差不多。他觀察到一個現(xiàn)象，門店客戶有所增加，但是客單價在下滑，這也是他迫于無奈做出改變導致的結果：“從年初開始，我們的定價就在下調(diào)，去年我們收工時費，今年沒有工時費的概念，都是連工帶料。因為同行都在降價?！?/section>在AC汽車的調(diào)研中，大多數(shù)調(diào)研者把如今的困境歸結于市場大環(huán)境不好。丁耀宏從生意角度總結了兩個很實際的原因。一是以前東北到了九十月，車主會到店更換冬季機油，門店再挖掘更多業(yè)務，但現(xiàn)在車主都用全合成機油，換油頻次下降。二是當?shù)嘏f車型數(shù)量在下滑，十年以上車齡的車主進入換車潮，他們的新車重又回到4S店?！靶萝嚱祪r力度大，二手車貶值快，讓很多車主選擇換車?！?/section>這是一個動態(tài)變化的例子，接觸下來，大多數(shù)門店處于勉力維持狀態(tài)。一家湖南郴州單店負責人告訴AC汽車，從今年七月到現(xiàn)在，業(yè)務一直比較平穩(wěn)，但同比去年出現(xiàn)下滑，他反映的問題是：周邊出現(xiàn)一家途虎工場店，推出的低價保養(yǎng)對門店造成沖擊。位于廣西梧州的單店負責人情況類似，“過去幾個月平穩(wěn)，同比去年下降。”豪華車專修的日子也不好過，今年九月AC汽車采訪位于貴陽的星悅奔寶，創(chuàng)始人莊興品透露，門店客戶變得不穩(wěn)定，單車產(chǎn)值從4500元降到如今的2000元，豪華車凈利率只有10%左右。他總結了三個主要因素：一是4S店開始價格下探，利用免費保養(yǎng)等優(yōu)惠政策留住新車車主，同時拉回流失客戶；二是更多同行進入市場，豪華車專修企業(yè)增長明顯，競爭壓力大；三是車主消費更為理性。一個個案例釋放出的信號與AC汽車近期的一份調(diào)研結果相吻合：門店的業(yè)務在今年處于平穩(wěn)狀態(tài)，相比去年有所下滑。
以上是維修單店和在區(qū)域布局幾家門店的市場狀況，在今年，AC汽車持續(xù)和連鎖百強溝通和訪談，從大層面觀察他們的趨勢。位于上海的車車翔已經(jīng)布局十多年，在如今的市場環(huán)境中，規(guī)模和生存是他們的選擇題。2018年，車車翔直營門店數(shù)量是30家，今年新增5家。擴張步伐相對平穩(wěn)，主要是店長培養(yǎng)和儲備周期時間長。在直營之外，車車翔在走托管路線，尋找市場上經(jīng)營相對較弱，但地理位置符合公司要求的門店，盈利是首要目的。這也是行業(yè)低潮期下，解決擴張和盈利這對矛盾的手段之一。哈貝卡董事長張亞峰也明確表示，目前區(qū)域整合的時機還不夠成熟。張亞峰透露，目前西安地區(qū)有經(jīng)營情況不好的維修門店老板，希望把門店轉讓或托管給哈貝卡，但是他認為現(xiàn)在接手時機不好，當下要做的還是不斷提升門店經(jīng)營能力。守住現(xiàn)有陣地，修煉內(nèi)功是很多維修連鎖企業(yè)的當下選擇，這早已不是秘密。除了區(qū)域連鎖，部分全國連鎖的擴張步伐也在減速。上汽車享家2019年的目標是4700家門店，50家配送服務中心。根據(jù)CEO夏軍在車享家成立4周年內(nèi)部信的信息，目前車享家在百余城市布局2500家門店。上汽通用車工坊預計2018年投入運營的門店數(shù)量突破1000家。據(jù)最新數(shù)據(jù)，截止2018年年底，車工坊完工門店超過620家；截止2019年10月，這個數(shù)據(jù)是720多家。夏軍強調(diào)車享家2019年的主題是“回到原點，聚焦本質(zhì)”，在運營端繼續(xù)做重。運營重于規(guī)模，是整個行業(yè)的一致性觀點。雖然部分維修連鎖仍處于高速發(fā)展階段，例如名駿的直營門店數(shù)量從去年年初的20多家發(fā)展到如今40家。然而，穩(wěn)守陣地，已然是大多數(shù)維修連鎖的主旋律。
雖然穩(wěn)守和倒退是大多數(shù)維修門店的常態(tài)，但也有少部分門店的業(yè)務呈現(xiàn)逆勢增長。北京京心達就是典型案例。創(chuàng)始人張心波告訴AC汽車，他的門店并未受到負面影響，反而流量還出現(xiàn)增長，門店數(shù)量也在擴張。目前京心達旗下有6家維修門店，包含5家社區(qū)店和1家鈑噴中心。其中，第6家門店就在今年開張。張心波分析了原因，一是門店位于北京西紅門鎮(zhèn)，地處北京南部物流基地附近，物流汽車流量充足，扎根市場久讓他們贏得了品牌力。二是近年來北京市場維修門店遭遇大面積關門潮，“2018年下半年北京那場大火事件，導致北京三分之一的維修門店被迫關門，二類維修門店基本上被取締了?！边@種市場環(huán)境幫助京心達帶來更多新流量。京心達的經(jīng)歷或許反映出一個超現(xiàn)實的市場狀況：在大面積關店潮之后，那些存活下來的優(yōu)質(zhì)企業(yè)將分配更多流量，迎來業(yè)務增長。北京市場已經(jīng)預演了一場優(yōu)勝劣汰的戲碼。與此同時，部分扎根于四五線城市的維修企業(yè)也展現(xiàn)了良好的生存狀況。巨能創(chuàng)始人鮑遠倫現(xiàn)年65年，扎根維修行業(yè)44年，25年前創(chuàng)業(yè)建立第一家維修門店。二十多年的資源積累，讓巨能兩家維修門店的客戶基盤已過萬，單店日均進場臺次在30輛左右，經(jīng)營情況沒有受到市場大環(huán)境影響。另外，在AC汽車近日的溝通過程中，兩家門店在九十月份迎來了業(yè)務增長。一家位于江蘇鹽城的單店負責人告訴AC汽車，今年門店業(yè)績同比去年有所提升，主要原因是增加了檢測項目，通過檢測導入輪胎等更多業(yè)務。浙江寧波的一家單店認為今年迎來了金九銀十，業(yè)績同比去年增長10%左右。門店負責人將員工當作兄弟看待，持續(xù)關注員工關懷，工作環(huán)境良好，員工才能更好地服務客戶。“九月大量出行的客戶車輛帶來檢修保養(yǎng)業(yè)務，十一期間的小事故也釋放了不少業(yè)務。只要好好經(jīng)營，金九銀十會來的。”扎根區(qū)域市場，幫助優(yōu)質(zhì)維修門店在行業(yè)中逆勢增長。
當然，逆勢增長只是少數(shù)派，對于大多數(shù)而言，面對行業(yè)現(xiàn)狀，到底是死守，還是突圍，成為一個艱難的選擇題。AC汽車培訓師馬奔認為，未來幾年，維修行業(yè)將迎來大面積的關店潮?！按蠖鄶?shù)維修門店在勉力維持，但是門店租金和員工工資一直在漲，當持續(xù)虧損難以承受的時候，就是大面積退出的時候。”在戰(zhàn)略層面，AC汽車觀察到以下幾個方面。第一，業(yè)務延伸。星悅奔寶比較典型，起家于豪華車專修，星悅奔寶從2017年開始引入新車業(yè)務，并與當?shù)囟周嚿毯献?，加上客戶從新車釋放出來的二手車資源，把新車業(yè)務、二手車業(yè)務和維修業(yè)務進行融合。另外，星悅奔寶在今年4月份正式啟動中端車項目，為了和原有品牌形成差異化，中端車項目啟用新品牌，同時聚焦于社區(qū)店保養(yǎng)業(yè)務。一方面從更多維度觸達客戶，一方面通過不同業(yè)務組合，打造更為彈性的盈利模式。第二，抱團取暖。這在汽修乃至汽配行業(yè)盛行，汽修聯(lián)盟在各地開展。配件集采是聯(lián)盟的核心競爭力，從降低成本的角度度過行業(yè)難關，但很難從流量角度真正解決問題。聯(lián)盟的領導力，成員之間的利益分配，決策流程和反應速度，也都是需要解決的幾大方面。第三，擁抱平臺。諸如好修養(yǎng)、車工坊、天貓車站京車會這樣的平臺，已經(jīng)成為不少人關注和選擇的方向。這是借力的思路，對于大多數(shù)維修門店老板來說，引流是第一位，助力標準化運營在其次。如果僅僅從流量角度看待業(yè)務現(xiàn)狀，也許無法從本質(zhì)上帶來變化。有行業(yè)人士認為，線上引流是大勢，但門店成功與否的關鍵是獲客后線下項目轉化率和忠誠留存率，“流量很重要，更重要的是‘留量’?！?/section>門店老板或許要更加聚焦于自身運營，這涉及到戰(zhàn)術層面。在戰(zhàn)術層面，不少維修門店老板也想盡辦法。第一，提高技術能力。這對于豪華車維修業(yè)務來說是關鍵，以京心達為例，創(chuàng)始人張心波從奧迪、奔馳、寶馬等車型一個個著手，先培訓維修技師，技師的技術達標之后再引入新業(yè)務。第三，做好員工管理。在今年的百強訪談中，車車翔介紹了他們?nèi)绾巫龊脠F隊建設。董事長王克偉每年夏天他親自規(guī)劃旅游路線，一次帶領30-40名員工，包含員工家屬，進行為期一周的團建，一批結束后再帶領下一批，前前后后花費一個月的時間。老板、員工、員工家人的小團隊旅游，容易拉近距離。（詳見：布局上海，直營門店超過30家，車車翔如何解決店長難題？）第四，提高客戶體驗。AC汽車曾報道94年出生的新銳老板李必成，他認為臟亂差的門店應該被時代淘汰。技術能力、服務項目、員工管理、客戶體驗，這些才是一家維修門店的根本。大趨勢無疑重要，但仰望天空的同時，多看看腳下，從內(nèi)部挖掘門店潛力，也許是逆勢增長的核心。 