![]()
在保險(xiǎn)公司不斷降低賠付金額的情況下，獨(dú)立售后市場(chǎng)事故車業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐年下滑已成事實(shí)，不少維修門店正在考慮放棄這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但還是有人猶豫不定。![]()
原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源
“自我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來，發(fā)現(xiàn)事故車維修業(yè)務(wù)越來越難做。”一位年輕的二代接班人告訴AC汽車。這樣的觀察和觀點(diǎn)并非個(gè)案，特別是在疫情影響下，維修門店的事故車業(yè)務(wù)幾乎歸零，這讓越來越多維修門店開始重新審視這塊業(yè)務(wù)。在AC汽車稍早的一項(xiàng)調(diào)研中顯示，超過50%的門店反映事故車業(yè)務(wù)量和銷售額均出現(xiàn)下滑，在門店總業(yè)務(wù)中的占比也在下降。對(duì)于維修門店來說，事故車業(yè)務(wù)可能已經(jīng)不是一門好生意。一位維修企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴AC汽車，從前事故車業(yè)務(wù)是利潤(rùn)率相對(duì)較高的項(xiàng)目，一輛車客單價(jià)動(dòng)輒好幾千甚至上萬，這其中的配件盈利空間非?？捎^。“但現(xiàn)在情況不一樣了。”首先是配件問題。一家位于河南省縣級(jí)市場(chǎng)的維修連鎖負(fù)責(zé)人說，目前事故車配件由保險(xiǎn)公司直供，指定經(jīng)銷商進(jìn)貨。“保險(xiǎn)公司選擇區(qū)域規(guī)模較大的全車件經(jīng)銷商，一個(gè)車型找一家，最多兩家。”這讓維修門店的配件選擇變窄。事實(shí)上，為了控制事故車維修過程中的配件采購(gòu)流程，各大保險(xiǎn)公司相繼推出了自己的配件采購(gòu)平臺(tái)，例如人保旗下的邦邦汽服，平安旗下的車件兒，都是為了通過配利用件渠道降低賠付金額。而在指定配件供應(yīng)商之外，目前保險(xiǎn)公司給維修門店的利潤(rùn)空間是配件加價(jià)20%-30%，外加部分工時(shí)費(fèi)，車型不一樣，加價(jià)率也不一樣。一位業(yè)內(nèi)人士表示這樣的利潤(rùn)空間對(duì)于維修門店來說并不足夠。“整體利潤(rùn)在下滑，特別是直供之后，配件加價(jià)率太低。”與此同時(shí)，維修門店認(rèn)為最大的問題出自保險(xiǎn)公司定損價(jià)格在逐年下滑，“根據(jù)保險(xiǎn)公司定的價(jià)格，我們報(bào)給供應(yīng)商，可能拿不到原廠件，嚴(yán)重時(shí)候?qū)е驴蛻艏m紛。”一位維修門店負(fù)責(zé)人舉了一個(gè)例子，“曾經(jīng)有一輛寶馬更換保險(xiǎn)大燈，一家保險(xiǎn)公司堅(jiān)持給我們發(fā)再制造件，我們把情況反映給客戶，客戶直接向保監(jiān)會(huì)投訴。”事實(shí)上，一位業(yè)內(nèi)人士直言：“你要是用副廠件，車可能修不好，你要是用原廠件修好，就可能虧錢，這就是悖論。”針對(duì)到底使用原廠件還是副廠件，一家維修連鎖的經(jīng)驗(yàn)是把實(shí)際情況告訴客戶，讓客戶選擇。如果客戶堅(jiān)持要用原廠件，需要補(bǔ)差價(jià)。但在這樣的情況下，很可能降低客戶滿意度，導(dǎo)致客戶流失。“2000元以下的小事故我們都不建議客戶走保險(xiǎn)。”這對(duì)于很多維修門店來說已經(jīng)是常態(tài)，一方面站在客戶的角度考慮，一方面也是迫于事故車業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐年下滑。對(duì)于不少維修門店來說，事故車業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度非常重要，一方面保險(xiǎn)公司送修提供相對(duì)穩(wěn)定的客戶和業(yè)務(wù)，另一方面客單價(jià)較高。但在整體利潤(rùn)下滑的情況下，維修門店開始重新審視事故車業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。一位業(yè)內(nèi)人士說，目前對(duì)于規(guī)模相對(duì)較小，工位比較緊張的維修門店來說，事故車業(yè)務(wù)面臨著以下幾個(gè)問題。一是工位占用率過高，“一輛車占用一個(gè)工位動(dòng)輒六七天，雖然客單價(jià)高，但平均下來單工位產(chǎn)值并不高，還可能延誤其他業(yè)務(wù)。”二是人員成本也相對(duì)較高，鈑金工和噴漆工的工資比維修員工的工資普遍高20%左右，在事故車業(yè)務(wù)利潤(rùn)下滑的情況下，這方面的員工工資支出就更為扎眼。三是合規(guī)成本也在上升，過去幾年政策層面越來越重視環(huán)保，關(guān)停了一批不合規(guī)的維修企業(yè)，要想繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)，合規(guī)成本自然水漲船高，特別是鈑金噴漆在設(shè)備上的投入。四是保險(xiǎn)公司送修量有限，一家區(qū)域維修連鎖負(fù)責(zé)人透露，企業(yè)三分之一的產(chǎn)值來自于事故車，算是事故車業(yè)務(wù)大戶，但保險(xiǎn)公司送修的業(yè)務(wù)只占三分之一，大部分還是老客戶。“送修的客戶基本上是一次性業(yè)務(wù)，留存率比較低，維修保養(yǎng)還是選擇4S店。”從以上幾個(gè)維度來看，事故車業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度和性價(jià)比下滑明顯，這對(duì)于事故車業(yè)務(wù)占比較大、整體規(guī)模較小的維修企業(yè)而言尤為突出。事實(shí)上，在一項(xiàng)調(diào)研中，超過50%的調(diào)研者認(rèn)為，維修門店事故車業(yè)務(wù)營(yíng)收不應(yīng)該超過總營(yíng)收的30%，否則不是一個(gè)良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。眾所周知，事故車業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)息息相關(guān)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心在于保費(fèi)，由此推斷出事故車業(yè)務(wù)離不開保費(fèi)支撐，保險(xiǎn)公司在其中起到絕對(duì)主導(dǎo)作用。以4S店作為參照，由于4S店銷售新車?yán)壉ｋU(xiǎn)，所以能夠拿到最高的賠付系數(shù)，同時(shí)還占據(jù)原廠件的優(yōu)勢(shì)，在事故車業(yè)務(wù)上擁有最大話語權(quán)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，在新車銷量穩(wěn)定上升的階段，4S店依靠新車綁定大量保費(fèi)，在保險(xiǎn)公司端擁有絕對(duì)話語權(quán)，送修數(shù)量、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)價(jià)格等方面的政策制定類似于霸王條款。而在維修門店端則正好相反，保險(xiǎn)公司以4S店為標(biāo)準(zhǔn)向維修企業(yè)提供各種“打折條款”，一位維修門店負(fù)責(zé)人說：“保費(fèi)高一點(diǎn)的，賠付金額按照4S店的八折或九折，我們每年保費(fèi)100多萬，只能拿到七折。”據(jù)了解，維修門店在事故車?yán)碣r上的工時(shí)費(fèi)是4S店的50%左右，通常不超過80%，配件溢價(jià)也比4S店的水平低。例如一個(gè)面噴漆，如果4S店是400元，維修門店可能200-300元。但他認(rèn)為這一現(xiàn)象并不公平，“我們維修門店擁有一類維修資質(zhì)，同區(qū)域的4S店有的還沒有一類維修資質(zhì)，他們的理賠價(jià)格比我們高很多。”在他看來，保險(xiǎn)公司應(yīng)該按照維修資質(zhì)定價(jià)。一位業(yè)內(nèi)人士表示要改變現(xiàn)狀可能性不大，“保險(xiǎn)公司的核心是保費(fèi)，沒有保費(fèi)再好的公關(guān)能力都無能為力。所以要做好客戶關(guān)系，盡量提高保費(fèi)能力。”從保費(fèi)角度入手，一些維修企業(yè)也在想辦法從保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取到更大利益。一方面，部分維修企業(yè)涉足新車銷售，例如重慶豪杰奔寶，其事故車業(yè)務(wù)平均占比50%左右，進(jìn)廠臺(tái)次平均占比25%，據(jù)他們介紹，背后的原因之一是新車銷售的保費(fèi)幫助他們獲得了保險(xiǎn)公司的送修資源。另一方面，部分區(qū)域維修連鎖聯(lián)合幾家區(qū)域維修門店，將保費(fèi)體量打包起來和保險(xiǎn)公司談更好的事故車維修相關(guān)的商務(wù)政策。隨著新車銷量處于負(fù)增長(zhǎng)階段，保險(xiǎn)公司逐漸接受這種新模式。在這些特例之外，市場(chǎng)上絕大部分維修門店規(guī)模較小，難以在保費(fèi)層面實(shí)現(xiàn)突破，只能接受現(xiàn)有的商務(wù)政策和利潤(rùn)下滑的現(xiàn)實(shí)。不少維修門店負(fù)責(zé)人甚至肯定地告訴AC汽車，“堅(jiān)決不做事故車業(yè)務(wù)。”但也有另外一種聲音，一位維修門店負(fù)責(zé)人表示，只要在保障質(zhì)量的前提下修好車，賺得少一點(diǎn)也可以接受。當(dāng)然，他也在做另外打算：“今年準(zhǔn)備抓鈑噴業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化，向保養(yǎng)和養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)延伸，將這些客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。”食之無味，棄之可惜，到底是堅(jiān)持到底，還是堅(jiān)決放棄，目前還沒有定論。 AC汽車編輯部
發(fā)掘、記錄、思辨，同分享，共成長(zhǎng)！
![]()
![]()
![]()
![]()
![]()
↓↓點(diǎn)擊閱讀原文進(jìn)入AC汽車官網(wǎng)，隨時(shí)獲取更多最新資訊↓↓
