第三方視角看維修企業(yè)，該如何與保險公司合作？
保險公司要不要合作？怎樣合作？多少規(guī)模的門店適合與保險公司合作？基于成本考慮，從哪幾個方面來合作？
作者 | acqiche
AC有約第八期，圍繞主題“如何搭建連接保險與汽車后市場的高速公路”，e養(yǎng)車副總經(jīng)理兼合伙人岳程俊，將站在第三方的角度，分別看待保險公司和獨立售后有著怎樣的互動狀態(tài)，包括保險公司在現(xiàn)階段對維修企業(yè)和維修終端有怎樣的看法和態(tài)度，維修企業(yè)在這樣的態(tài)度下，如何應(yīng)對保險公司的合作？
首先，我們應(yīng)該看一看，保險公司本身要的是什么。
我們認為是投保的保費。但保險公司不僅要保費，還要理賠的減損，比如配件直供的體系。目前局勢看到的一個現(xiàn)象是新車銷量下滑，新車保費下降，這對事故車理賠，包括維修企業(yè)做的保費，占保費體量比原來更高一些，保險公司也會更重視。
實際上我們一直認為，保險公司只要不虧，什么都能夠能換，但這并不一定。因為4S店貢獻給保險公司的新車保費，讓保險公司有了未來去做電銷或者其他渠道的機會。而在保險公司所有的保費里面，續(xù)費的成本是最低的。
對于4S店來說，換來的是事故車理賠的量；但保險公司來說，雖然付出了高賠付的價格，但是獲得了一個比較好的客戶。
后市場維修企業(yè)拿到的前端手續(xù)費是比較高的，魚與熊掌不能兼得，保險公司主業(yè)做的是保費，修理廠最終主業(yè)做的修車而不是做保費。
e養(yǎng)車在這個運作體系里，對于現(xiàn)有的供應(yīng)商的篩選、準入和準出的標準，在這幾年也發(fā)生了很大的變化。
在初期時，e養(yǎng)車也是以保費規(guī)模與保險公司建立了合作，去選擇合作的維修廠。到現(xiàn)在這個階段，我們已經(jīng)開始從門店的規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量、客戶的評價和門店未來的規(guī)劃上，來判斷這家門店是不是可以長期作為核心合作商。
至于保險公司對門店的一些看法，我們提出幾個問題。第一，保險公司要不要合作，怎樣合作？多少規(guī)模的店適合與保險公司合作？一些快修店、三類廠和地域性位置比較好的網(wǎng)點，基于成本的考慮，從哪幾個方面來合作？
實際上，保險公司有前端的增值服務(wù)，后端有理賠的合作，還涉及到配件直供，定損小程序。那么，綜合維修終端該不該合作？一定要合作，但是合作的深淺度可以看門店的實際情況而定。在一定要合作的基礎(chǔ)上，不光是有引流的客戶，而且還要把老的客戶進行留存。
第二，怎么來合作，要站在別人的立場討論這個問題。保險公司第一大合作方向并不是保費，而是門店的本身的服務(wù)能力，否則再多的保費都沒有用。一是支撐力要強，二是合作的方式是由每家網(wǎng)點根據(jù)自己的情況而定，缺流量進行增值服務(wù)，缺事故車的可以用理賠的方式，最重要的是解決信任的問題。
第三，為什么保險公司這么多年來不愿意完全信任維修企業(yè)？現(xiàn)在逐步往好的方面在發(fā)展，其實是原來在市場競爭不那么激烈的情況下，大家不愿意把這件事做到更完美。
第四，跟保險公司合作門店如何做保費？門店本身主營業(yè)務(wù)是保險公司送出去的增值服務(wù)，當(dāng)門店去做保費的時候，不是從完成多少保費的角度去做這件事，而是堅持“怎么去服務(wù)好客戶”的出發(fā)點。保險公司現(xiàn)階段已經(jīng)出臺了很多有利于門店去做保費的方案，甚至通過贈送增值服務(wù)，幫助門店鎖住客戶。
第五，多少門店合做比較合適？企業(yè)去接保險公司的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)占到修理廠的多少份額，并不能從業(yè)務(wù)體量上核算這件事情，而是從客戶的數(shù)量上討論這個問題。
當(dāng)企業(yè)的營銷能力和服務(wù)能力增強后，使得客戶不得不選擇你，同時轉(zhuǎn)化率很高。未來門店事故車的比例到底是多少，到目前為止還是一個謎。
因為現(xiàn)在還沒有做到DRP的模式，但如果真的做到，我們的毛利點會發(fā)生大的變化。因為現(xiàn)在保險公司想要做的配件直供，很多門店在實際上很抵觸。
對于維修廠來說，一線城市實際上需要更大的量和40-45%以上毛利的產(chǎn)品去支撐，否則就有虧損。所以保險公司在區(qū)域選擇的時候，合作的網(wǎng)點可能會越來越少。
最后，從現(xiàn)有的體系來說，e養(yǎng)車也在做售后服務(wù)和理賠服務(wù)的現(xiàn)場轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)在我們看到保險公司還是在用電銷的方式在進行承保，甚至電銷和網(wǎng)銷的客戶贈送的增值服務(wù)占到了80-90%。
但5G時代已經(jīng)來了，電銷的模式在原來，可以以更低的成本和更高的效率做到與客戶的交流。未來服務(wù)線上化以后，客戶可以有標準的畫像。我們通過車輛服務(wù)數(shù)據(jù)分析，來判斷客戶的消費行為。
未來很多保險公司不會以一根電話線方式去聯(lián)系客戶，而是以更多的方式在平臺上與客戶進行交互。
這時，門店要跟上時代的步伐。線下店還是以面對面的交流方式為主，同時也要使用SAAS、F6等軟件工具。這里呼吁門店盡快嘗試線上化工具，不管用的好不好，先熟悉起來，知道未來是什么情況。
這里還要強調(diào)一點，在上海，一萬個保單送的保養(yǎng)，大約控制在100家服務(wù)網(wǎng)點就已足夠。未來在增強服務(wù)能力的情況下，一個門店單月可以服務(wù)200-300個保養(yǎng)。
所以我們是希望每一家門店都可以滿足其服務(wù)量，而不是由很多門店服務(wù)，但都吃不飽。保險公司并沒有要壟斷一個行業(yè)，哪怕在發(fā)展過程中發(fā)生了壟斷，也是偶然不會是必然。
AC汽車編輯部
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