一、 報(bào)行合一，是否解決費(fèi)用無序投放問題？

從商業(yè)邏輯上，現(xiàn)在的車險(xiǎn)還是完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，報(bào)行合一解決不了費(fèi)用投放問題。但出現(xiàn)了一些現(xiàn)象：

 

第一，手續(xù)費(fèi)下滑。在做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)手續(xù)費(fèi)整體下滑的現(xiàn)象是客觀存在的。

第二，手續(xù)費(fèi)下滑不等同于保險(xiǎn)公司的費(fèi)用投放問題得到解決。手續(xù)費(fèi)只是保險(xiǎn)公司費(fèi)用投放的一種形式，除了手續(xù)費(fèi)，還有市場(chǎng)費(fèi)用、人員費(fèi)用、售后工時(shí)等。

 

保險(xiǎn)公司的綜合成本率沒有下滑，但手續(xù)費(fèi)是下滑的，意味著保險(xiǎn)公司費(fèi)用投放更加隱蔽，更加曲折。

 

二、  目前4S店保險(xiǎn)續(xù)保率如何？

首先需明確下續(xù)保率的定義問題。續(xù)保率的分子分母，整個(gè)行業(yè)沒有統(tǒng)一的定義。很多的門店喜歡以保有客戶數(shù)來統(tǒng)計(jì)續(xù)保率。但保險(xiǎn)公司是以上一年在本公司續(xù)保的客戶今年續(xù)保量，統(tǒng)計(jì)續(xù)保率。若上一年客戶投了人保，而今年投了平安，對(duì)于平安來講，不是續(xù)保，是轉(zhuǎn)保。

 

@上汽保險(xiǎn)楊志勇在活動(dòng)中提供了一組中等合資品牌的參考數(shù)據(jù)：

新保的續(xù)保率，整體不超過30%，在20%-30%之間。也就是說從整車廠的角度來講，4S店新保續(xù)的比例不超過30%。但是續(xù)保續(xù)的比例會(huì)比較高，大概會(huì)在70%左右。

新保續(xù)，指的是去年買的車，今年第一次續(xù)保。這個(gè)是最難的，也是4S店流失最嚴(yán)重的，但對(duì)于獨(dú)立售后門店卻是機(jī)會(huì)最大的。

 

三、 車市低迷，4S話語權(quán)是否降低，獨(dú)立售后有機(jī)會(huì)了嗎？

獨(dú)立售后的機(jī)會(huì)在于4S店對(duì)客戶把控率的降低，一是4S店的客戶流出，二是4S店存在覆蓋不到的區(qū)域，比如小鎮(zhèn)青年。

 

首先，獨(dú)立售后的機(jī)會(huì)，不是基于4S店的語權(quán)降低一個(gè)前提。越是車市低迷，整車廠、經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)于客戶的把控會(huì)越來越嚴(yán)格。過去新車銷量好時(shí)，廠家對(duì)于外包車、二網(wǎng)銷售，管制并不嚴(yán)，但新車銷量不好，廠家會(huì)嚴(yán)控外拋，在一定程度上會(huì)保護(hù)4S店的利益。

 

其次，車市不好，考核4S店最重要的生存性指標(biāo)是——零服吸收率。當(dāng)新車無利潤或利潤薄弱，4S店的企業(yè)運(yùn)營成本要靠售后利潤。故而，4S店的話語權(quán)的趨勢(shì)不是降低，而是把握自己的話語權(quán)。

 

最后，車市低迷時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加慘烈，4S店與獨(dú)立售后間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加直面。相比于4S店的高成本運(yùn)作，獨(dú)立售后還是有更多的機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)公司因4S新車銷量下滑，保費(fèi)與送修不對(duì)等現(xiàn)象的客觀存在，可能加大獨(dú)立售后合作力度。

 

四、 車市下沉，保險(xiǎn)渠道調(diào)整如何？

車市下沉三、四線城市，保險(xiǎn)渠道的調(diào)整主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，城市布局完善。車市下沉，保險(xiǎn)渠道尤其是車險(xiǎn)，已經(jīng)完成了到四線城市的布局。從保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營角度來說，保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)比汽車市場(chǎng)布局更快，更加垂直。

第二，前置團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)公司除了網(wǎng)點(diǎn)，還有一個(gè)專門打電話、覆蓋密度很高的車商渠道的前置團(tuán)隊(duì)。

第三，個(gè)人代理人。保險(xiǎn)公司下沉調(diào)整過程中設(shè)置很多個(gè)人代理人。個(gè)人代理模式的普及，會(huì)使保險(xiǎn)渠道下沉更快。同樣，也給獨(dú)立售后的帶來更多的機(jī)會(huì)和保險(xiǎn)合作模式。

銀保監(jiān)會(huì)合并也為保險(xiǎn)渠道調(diào)整提供了契機(jī)。合并前，銀保監(jiān)會(huì)只能監(jiān)管省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。合并后，銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管到了地市，監(jiān)管范圍和幅度進(jìn)一步擴(kuò)大。

五、 從保費(fèi)規(guī)模到關(guān)注用戶，背后的問題實(shí)質(zhì)

據(jù)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析，從保費(fèi)規(guī)模到關(guān)注用戶，只是一個(gè)表象。保險(xiǎn)公司關(guān)注用戶是為了更好地?cái)U(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，且保險(xiǎn)公司不是從現(xiàn)在才開始關(guān)注用戶。例如平安保險(xiǎn)初始電銷就已經(jīng)在關(guān)注用戶，因?yàn)樾枰泵嬗脩簟?/span>保險(xiǎn)公司關(guān)注用戶，實(shí)質(zhì)是為了縮減渠道成本。

 

從保費(fèi)規(guī)模到關(guān)注用戶背后是車險(xiǎn)保費(fèi)急劇下滑。一方面是汽車市場(chǎng)的萎縮，車險(xiǎn)的規(guī)模繼續(xù)下滑；另一方面，做車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司都不盈利。

據(jù)2018年保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)可知，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的利潤率只有3‰。保費(fèi)規(guī)模過億的保險(xiǎn)公司，只有七家盈利，其余的皆為虧損。

在這種背景下，保險(xiǎn)公司希望客戶續(xù)保，且繞開經(jīng)銷商、門店，將關(guān)注客戶引導(dǎo)至官微和APP，加快理賠。所謂關(guān)注用戶，實(shí)際是為了把用戶直接的捆綁業(yè)務(wù)。

 

六、 “數(shù)字化車險(xiǎn)”&“智能定損”前景如何？

保險(xiǎn)公司數(shù)字化車險(xiǎn)、智能定損是為了加快客戶體驗(yàn)的效率和質(zhì)量，降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本。

數(shù)字化和智能取代了保險(xiǎn)公司查勘員的人工成分，一定程度上會(huì)降低人力成本。

車險(xiǎn)的商業(yè)邏輯是資源換資源，數(shù)字化車險(xiǎn)和智能定損并不能解決商業(yè)邏輯。保險(xiǎn)公司卡了傭金或事故車資源，保費(fèi)必然會(huì)受影響。

 

七、 非車險(xiǎn)（及其投放費(fèi)用）市場(chǎng)狀態(tài)及特征

非車險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司目前著力發(fā)展點(diǎn)，因?yàn)檐囯U(xiǎn)是透明的市場(chǎng)，接近于不盈利。對(duì)于汽車流通端，與車相關(guān)的意見險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)有非常廣闊的前景，且市場(chǎng)規(guī)模非常龐大。

非車險(xiǎn)的市場(chǎng)狀態(tài)特征：

首先，非車險(xiǎn)傭金比車險(xiǎn)是要高，盈利模式非常大。其次，非車險(xiǎn)可以增加客戶粘性，很多非車險(xiǎn)出險(xiǎn)率相對(duì)車險(xiǎn)較低，能黏住客戶回店，比如說輪胎保障，玻璃貼膜保證等。最后，非車險(xiǎn)處于弱監(jiān)管。它不需實(shí)名制繳費(fèi)和見費(fèi)出單，相對(duì)車險(xiǎn)會(huì)更加靈活。

 

八、 如何將汽車金融與保險(xiǎn)結(jié)合？

汽車金融與保險(xiǎn)結(jié)合是保險(xiǎn)公司將金融信貸和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變背景下的策略調(diào)整舉措，可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：

第一，車險(xiǎn)分期。將車險(xiǎn)和金融結(jié)合，賣車、賣保險(xiǎn)時(shí)，和信用卡機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)開展分期合作，將保險(xiǎn)變成月度賬單的形式。

第二，信貸-保險(xiǎn)產(chǎn)品。在金融信貸場(chǎng)景下開展保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如借款人意外險(xiǎn)，個(gè)人履約保證。

第三，保證類產(chǎn)品。借助于現(xiàn)代場(chǎng)景開展保障類產(chǎn)品，例如嘉車寶，盜搶保障等。產(chǎn)品不一定是保險(xiǎn)，但必須是保障類服務(wù)。

 

九、 保險(xiǎn)公司自己做配件，機(jī)會(huì)與難點(diǎn)有哪些？

保險(xiǎn)，分為“?！焙汀半U(xiǎn)”兩部分組成。保險(xiǎn)公司只能解決“?！?，解決不了“險(xiǎn)”。保險(xiǎn)公司想做配件，類似于壽險(xiǎn)行業(yè)中，國家開始鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開醫(yī)院一個(gè)思路，對(duì)保險(xiǎn)公司來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。

 

保險(xiǎn)公司賣配件難點(diǎn)，大致有三：

第一，直賠問題。是否可以直接賠款給修理機(jī)構(gòu)，因?yàn)橘r付金額，絕大多數(shù)地區(qū)，還是賠款給客戶的。如果能直賠的地區(qū)，直買配件是非常有優(yōu)勢(shì)的。

第二，汽車零配件供應(yīng)體系復(fù)雜程度。一臺(tái)車至少得有上萬個(gè)配件，對(duì)于保險(xiǎn)公司自己建供應(yīng)鏈體系來講非常困難。

第三，沉沒成本。保險(xiǎn)公司如果做配件，想做直購就意味著要做重資產(chǎn)，庫存沉沒成本的必然存在，保險(xiǎn)公司很難接受。

 

楊志勇發(fā)表自己的觀點(diǎn)：保險(xiǎn)公司相比于做配件，更大的機(jī)會(huì)是做一個(gè)平臺(tái)或供應(yīng)鏈，比如說收購一些汽配公司。

 

十、 如何理解保險(xiǎn)盈利模式，及其內(nèi)部業(yè)務(wù)板塊的博弈？

保險(xiǎn)盈利模式此處指狹義的車險(xiǎn)。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)本省不盈利，其盈利模式該怎么理解？

第一，收入層面，保險(xiǎn)公司最喜歡高保低賠。收的保費(fèi)很多，賠付很少。座位險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、自然險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種是保險(xiǎn)公司從收入端增強(qiáng)保費(fèi)的最大來源。

第二，成本層面。保險(xiǎn)行業(yè)有個(gè)詞：綜合成本率，即傭金、賠付成本與運(yùn)營成本。獨(dú)立售后與保險(xiǎn)公司合作，一般涉及擁金和部分送修。

第三，規(guī)模優(yōu)勢(shì)層面。大公司與小公司同等價(jià)值保費(fèi)盈利性存在異同，小公司對(duì)業(yè)務(wù)更為迫切，這也是小公司給的傭金高，大公司給的傭金的低的根本原因。

另外，保險(xiǎn)相對(duì)于貸款、發(fā)債是最便宜的融資渠道。

 

保險(xiǎn)公司博弈問題，尤其是車險(xiǎn)公司，一般設(shè)立三個(gè)部門：車商、電銷、理賠。前兩者屬于平行部門，理賠屬于獨(dú)立部門。三個(gè)部門內(nèi)部存在博弈，一方面，為了拿保費(fèi)，一方面是為了事故車的資源，保險(xiǎn)公司為解決此問題，一般會(huì)成立車險(xiǎn)部。

 

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的博弈，是部門間的流程博弈，一致還是對(duì)外。

 

十一、 選擇和保險(xiǎn)公司合作的原因

現(xiàn)每輛車都必須買保險(xiǎn)，買商業(yè)險(xiǎn)的車占了90%，如果企業(yè)不做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，怎么和保險(xiǎn)公司合作？

 

保險(xiǎn)公司合作的前提是賣保單。一定的保單置換等價(jià)值的合作項(xiàng)目，比如保養(yǎng)、漆面。隨著保險(xiǎn)公司買車險(xiǎn)贈(zèng)送保養(yǎng)等項(xiàng)目的策略調(diào)整，更多的4S店、修理廠、社區(qū)店開始與之對(duì)接合作。

 

不與保險(xiǎn)公司合作，會(huì)造成一定的客戶流失。某修理廠或快修店的客戶買了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)贈(zèng)送保養(yǎng)等項(xiàng)目，客戶可能會(huì)到合作網(wǎng)點(diǎn)做增值服務(wù)，不合作的社區(qū)店和修理廠無法對(duì)接到這些服務(wù)，相對(duì)會(huì)比較被動(dòng)。

 

@海寶養(yǎng)車少帥葛青彬認(rèn)為：政改后，大保險(xiǎn)公司調(diào)整戰(zhàn)略為提高續(xù)保率，獨(dú)立售后和保險(xiǎn)公司合作是最好的選擇。

 

十二、 現(xiàn)在門店的保險(xiǎn)送修比率

 

據(jù)某業(yè)內(nèi)人士反饋，老牌修理廠多以事故車維修為主，現(xiàn)由于保險(xiǎn)公司將大量資源推給合作的連鎖店或關(guān)系戶，造成了N多個(gè)修理廠業(yè)務(wù)量下降。社區(qū)店整體占比12%左右，修理廠占比40%左右。

 

保險(xiǎn)公司車輛出險(xiǎn)以后，理賠時(shí)存在很大差異：4S店正常賠付100%，高質(zhì)量修理廠可能打7折左右，普通社區(qū)店、修理廠5折左右。保險(xiǎn)公司對(duì)于4S店理賠可能會(huì)慢慢的會(huì)抓緊一些，對(duì)于合作門店可能會(huì)放松一些理賠政策，有利于修理廠、社區(qū)店與保險(xiǎn)公司深度合作。

例如，奧迪車燈因事故可能在4S店能賠2000元，修理廠可能就是1000元，對(duì)于保險(xiǎn)公司理賠可減少40%。

 

十三、 承保&理賠打通為綜合體（類4S），獨(dú)立售后需如何準(zhǔn)備？

葛青彬認(rèn)為：承保&理賠打通為綜合體（類4S），獨(dú)立售后有機(jī)會(huì)，但趨勢(shì)可能是連鎖化，區(qū)域連鎖或全國連鎖，形成規(guī)模才能更好地對(duì)接優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)公司資源。

 

首先，獨(dú)立售后門店要有一定的服務(wù)能力。門店自身需要運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、門店管理等多方面提升。

其次，資源整合，組建服務(wù)式平臺(tái)。每家門店都有一定的資源，如何組建并合理開發(fā)利用，不違背保險(xiǎn)公司規(guī)則，形成規(guī)模化。繼而，和保險(xiǎn)公司合作，獲得更多的優(yōu)質(zhì)資源，例如劃痕修復(fù)、保養(yǎng)等，甚至接可對(duì)接預(yù)約型服務(wù)。

最后，制定規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)。門店質(zhì)量難以做到統(tǒng)一，制定規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)后，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，促使價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化。施工質(zhì)量很難做到標(biāo)準(zhǔn)化，但可以做到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化。

感謝特邀嘉賓：上汽保險(xiǎn)楊志勇、海寶養(yǎng)車葛青彬，優(yōu)質(zhì)終端門店代表：梧州涂美興汽修、濟(jì)源車奇士快修服務(wù)連鎖、上海傲越汽車服務(wù)有限公司

文章內(nèi)容由嘉賓提供，不代表AC汽車立場(chǎng)，保險(xiǎn)話題請(qǐng)持續(xù)關(guān)注AC汽車。

下期預(yù)告：普通門店如何實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)銷售100萬

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