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AC汽車攜手連鎖百強精典汽車打造“保險專題”

作者 | acqiche

出處 | AC汽車

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終端門店在保險銷售過程中上經(jīng)常面臨著成交率低，銷售額上不去，保費規(guī)模小以及到店詢價的潛在客戶流失等諸多問題，大多時候是因為保險專員的銷售話術(shù)沒有切入到客戶的關(guān)注點及需求點，客戶未得到所期望的結(jié)果，繼而流失。

針對客戶進店詢價或購保時所提問題，保險專員如何應用話術(shù)技巧解疑答惑，引導客戶購保、續(xù)保，激起客戶消費意愿，促使客戶保單成交？以下為門店常見保險客戶九大問題，AC汽車帶您一一解析。

 

第1問：門店新車保險費為什么貴？

話術(shù)要點：險種齊全，全面保障，贈送增值服務

新車購險，險種相對會較齊全，包含基本險種、重要險種以及劃痕、玻璃、涉水等附加險種，所以，您會感覺保費稍高一些。當然，適當?shù)卣{(diào)整下險種類別，保費就會降下來。但因您剛買新車或剛開始開車，對車輛、路況等方面的不熟悉，這些險種是根據(jù)您的實際情況進行設計的，建議您還是將險種買齊全些。另外，我們也會贈送您道路救援、車輛保養(yǎng)等多種增值服務，絕對是物超所值。

 

第2問：為什么新車購保，你們給我打這么高的折扣？是不是有其他收費項目？

話術(shù)要點：統(tǒng)一定價，無權(quán)更改

新車第一年的保費定價均有保險公司系統(tǒng)自動生成，門店無法且無權(quán)限進行更改，保險系統(tǒng)定價折扣，就是現(xiàn)在給您的折扣，我們也是盡量為您爭取最大的福利。另外，我們的收費均會出具賬目明細單，您可以核對是否有其他收費項目，當然也歡迎您對我們的收費及服務進行監(jiān)督。

 

第3問：為什么在保險公司車險有折扣，你們沒有？

話術(shù)要點：保險銷售渠道和險種不同，價格會有差異

保險公司給予門店的指導折扣就是不打折，他告知您可以打折保險銷售渠道不一樣，可能采用電銷或其他方式或渠道，采取讓利的形式，吸引您到保險公司購買保險，但電銷也存在嚴重弊端，即售后服務時效和質(zhì)量很難得到保障。

 險種和保額不同，車險價格會有所浮動，且保險公司的商務政策會不定期進行調(diào)整，相對應地保險價格也會進行調(diào)整，若價格下調(diào)，也就會出現(xiàn)您所說的購險折扣。

 

第4問：為什么在你們門店購買保險比電銷貴那么多？

話術(shù)要點：修車無差價，代辦理賠

保險價格都是相同的，電銷前端銷售，把售后服務的傭金返還給了您。出險后，是由您自己向保險公司報案，如果由于您報案的信息不準確，可能會導致理賠中出現(xiàn)拒賠或者定損差異，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。獨立售后終端門店也無法幫你協(xié)調(diào)修車，需要您自己墊付，涉及保險公司所需要的資料，需要您自己到保險公司去理賠，非常不方便，涉及到換件的案件，還要自己承擔維修差價。

 

在我們這購保，由于門店與保險公司建立的長期合作關(guān)系，正常事故下報案，現(xiàn)場證明、定損金額差異等情況，可以通過協(xié)商解決，您把出險及售后問題及風險交給了我們處理，而且我們有專業(yè)的理賠專員為您跟進服務，確保您的權(quán)益得到保障。

 

第5問：保險公司也提供道路救援、年審等服務，購保為什么要選擇你們？

話術(shù)要點：年審時效，車輛安全保障，救援時效

年審方面。保險公司辦理年審，一般是委托其他修理廠代辦，如果您對年審地址及年審方式不是很了解，后續(xù)車輛年審后發(fā)現(xiàn)有違章或其他問題，找保險公司協(xié)調(diào)會很麻煩。

車輛安全保障。您對保險公司安排的上門取車人員駕駛技術(shù)和行為習慣不了解，把車交給這樣一個人，您也不一定放心。但把車交到我們店面，我們會把車況詳細檢查一次，登記您的里程和油量，并且告知您具體的年審地址和時間。另外，我們的年審專員都是通過公司嚴格培訓和考試的專業(yè)年審專員，請您放心。

救援方面。門店會為險主提供24小時免費救援增值服務，且保險公司救援都是委托修理廠進行救援，時效沒有保障。作為保險公司救援合作單位之一，救援過程中肯定優(yōu)先保證門店自己客戶救援的時效性。

 

第6問：通過保險公司或電銷渠道購保，其險種和你們門店一樣，且也可在你們這理賠，另外，他們還送了價值幾百元的加油卡福利，那為什么還要選擇你們？

話術(shù)要點：理賠政策會變化，不負責協(xié)調(diào)差價，維修的時效性較慢

保險理賠政策每年都在發(fā)生變化，只有針對我們門店保險客戶，售后理賠才更加有保障。另外，您在保險公司或通過電銷渠道購買保險，理賠時我們只做維修方，如有配件上的差價，不負責協(xié)商或者調(diào)整，且在維修時效上，一定是以門店自己的險主優(yōu)先。

 

第7問：在門店購買的保險，其保險公司在外地有沒有定損員，外地出險流程與本地有何不同？

話術(shù)要點：保監(jiān)會管控、信息網(wǎng)絡共享、公估公司

所有保險公司均由保監(jiān)協(xié)會負責管理，且保險公司間共享相同的網(wǎng)絡。如果您在偏遠的地方出險，正常撥打報案電話，保險公司會聯(lián)系當?shù)刈罱谋ｋU公司或公估公司負責為您定損。對于您來說，流程都一樣，只需要撥打報案電話就可以。

 

如果只是車身發(fā)生小擦掛，不影響正常行駛，您可以自行在現(xiàn)場拍照，采集現(xiàn)場證據(jù)后，將車開至門店，保險專員會負責聯(lián)系保險公司和維修機構(gòu)。

 

第8問：你們是不是只推薦提成高的保險公司的保險？

話術(shù)要點：只會推薦最合適的保險公司，最合適的險種

出單之前，門店保險專員會詢問您的用車情況，根據(jù)您的用車情況和險種需求，向您推薦適合的保險公司和險種組成。

我們合作的保險公司也比較多，例如，A保險公司雖然規(guī)模大，推修提成高，但其客戶量很飽和，對一般客戶的服務質(zhì)量，服務時效上不能保障，所以并沒有向您推薦，與您車況和險種需求契合度高的保險公司才是最好的。

 

第9問：門店不能代辦違章，但一些修理廠可代辦違章處理，為什么選擇你們？

話術(shù)要點：門店可陪同客戶辦理，外面修理廠有虛假處理事件發(fā)生

門店不能代辦違章，但您可以抽出半天時間，由我們年審專員陪同一起前往檢測站，協(xié)助您進行辦理，方便快捷，無需您排隊等候。

外面修理廠代辦年審，一般是與“黃?！焙献鳎瑱z查與處理違章，但很大程度上會有違章復現(xiàn)的可能，會致使您反復處理車輛違章，且有不必要的金錢花銷。所以建議您還是由我們年審專員陪同到指定地方辦理。

 

某保險銷售客戶溝通案例

客戶畫像：80后女性車主

問題矛盾：相同險種，客戶經(jīng)過在保險公司和終端門店詢價后，發(fā)現(xiàn)終端門店續(xù)保費用高于4S店。

解答：險種價格都是統(tǒng)一的，每個保險公司的算價是一致的。價格的不同可能由于保險公司商務政策的調(diào)整帶來的優(yōu)惠折扣力度不同所導致。

如果4S店給予您的報價低于我們門店，您可以對比下兩者給您贈送的增值福利類別及服務周期時長，比如油卡、鈑噴折扣劵等。

另外，4S店保險合作渠道相眾多，其中不乏一些高傭金的小型保險公司，通過讓利的方法吸引您到4S店購保，但出險后處理效率很難有效保障，且賠付周期會相對較長。而我們門店所售險種均是與大型保險公司合作，理賠標準、賠付速率及周期都有所保證。

AC小結(jié)：

高質(zhì)量的客戶溝通是促進保單成交的有效方式之一，話術(shù)的錘煉及應用需以保險專員專業(yè)保險知識和技能為前提，從了解客戶的關(guān)注點及需求點出發(fā)，解決客戶內(nèi)心的疑惑，突出客戶在門店購買保險所能享受到的服務及保障，緊貼客戶的切身利益。切記，話術(shù)并非一成不變，需根據(jù)不同環(huán)境和客戶群體及時調(diào)整。

感謝特邀嘉賓：精典汽車，優(yōu)質(zhì)終端門店代表：智能云汽車、延安順恒創(chuàng)源工貿(mào)有限公司等。

本文由活動邀約嘉賓提供，文章觀點不代表AC汽車立場。

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