或許不被命運(yùn)垂青，但潘慶扼住了命運(yùn)的喉嚨。

“變革，堅(jiān)持，信心?！苯荼坊⒅袊偛门藨c曾這樣總結(jié)捷豹路虎的2019年。

作為全球車企中首位來自中國大陸的董事會成員，潘慶在2017年接手捷豹路虎中國以后，捷豹路虎可謂經(jīng)歷了一段低迷的時期。但外界普遍認(rèn)為，不論是銷量下滑，還是價格失守，都是潘慶上任之前就已經(jīng)開始顯露出的問題。

也正是為了扭轉(zhuǎn)已經(jīng)顯露出的疲態(tài)，捷豹路虎選擇了潘慶，用捷豹路虎全球CEO施韋德博士的話說就是看中了潘慶對中國豪華汽車市場方面的豐富經(jīng)驗(yàn)與深刻見解。

在經(jīng)過了兩年的蟄伏與變革以后，捷豹路虎卻在新冠疫情陰霾籠罩下的2020年，實(shí)現(xiàn)了難能可貴的增長。

修復(fù)渠道，重拾信心

今年4月，在中國車市尚未解除“冰封”之際，捷豹路虎的銷量已經(jīng)提前進(jìn)入上升周期。根據(jù)奇瑞捷豹路虎發(fā)布的數(shù)據(jù)，4月銷量同比上升40%，環(huán)比增幅則高達(dá)125%。5月，同比增長38%。6月，環(huán)比連續(xù)第三個月增長。到了車市傳統(tǒng)淡季7月和8月，奇瑞捷豹路虎呈現(xiàn)出明顯的淡季不淡走勢，銷量同比分別增長44%和28%。

應(yīng)該說，捷豹路虎在華銷量的增長確實(shí)離不開豪車銷量整體向好這一外部因素。但更重要的推動力還是在于內(nèi)部，特別是潘慶對于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)所做出的變革。

2018年底，潘慶臨危受命，代理了聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)，親自抓銷售。2019年初，潘慶開始密集走訪捷豹路虎的經(jīng)銷商。在這一過程中，潘慶明顯的感覺到，因?yàn)槎嗄陙礓N量不振，經(jīng)銷商們的信心正在流失。

而在汽車行業(yè)恰恰有所謂“渠道為王”的說法，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的健康與否，對于主機(jī)廠可謂意義重大。近些年神龍汽車和長安福特的快速下滑，一個重大因素就在于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的快速崩塌。

有鑒于此，潘慶推動了捷豹路虎“50-50方案優(yōu)化”的出臺。根據(jù)這一方案，廠家和經(jīng)銷商各出一半的資源，這樣既能重新激活經(jīng)銷商的熱情，也能讓廠家更好的得到反饋，快速的把我市場機(jī)遇。用潘慶的話來說就是：“讓經(jīng)銷商輕裝前進(jìn)，統(tǒng)一思想，恢復(fù)盈利?！?/p>

除此之外，捷豹路虎還制定了更加實(shí)際的銷售目標(biāo)?！捌谕岛褪袌龅默F(xiàn)實(shí)情況更加貼合，這樣才能從廠家到經(jīng)銷商，上下一心?！迸藨c表示：“并且在此基礎(chǔ)上建立起互信，而建立互信是業(yè)績導(dǎo)向的基石?！?/p>

而這一政策也在當(dāng)時起到了明顯的成效。截止2019年5月，捷豹路虎經(jīng)銷商的銷售利潤率和2018年底相比提高了3.02個百分點(diǎn)，而在整個下半年的六個月里，捷豹路虎更是連續(xù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。

借全新衛(wèi)士“重塑”品牌

今年以來，優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)依然備受重視。以今年上市的全新一代路虎攬勝極光為例，捷豹路虎對經(jīng)銷商的培訓(xùn)投入與往年相比增加了27%，總費(fèi)用相當(dāng)于1億人民幣。也正是通過潘慶的這一系列調(diào)整，讓捷豹路虎在華的業(yè)績有了明顯起色，也解釋了為何捷豹路虎能從今年4月以來取得如此耀眼的銷售成績。

而到了2020年，另一件讓捷豹路虎為之頭疼多年的“頑疾”，“七折豹八折虎”的品牌形象，似乎有望隨著全新一代衛(wèi)士的上市而得到扭轉(zhuǎn)。

據(jù)悉，在衛(wèi)士于今年7月正式上市以后，收到了非常好的市場反饋，累計(jì)訂單已經(jīng)超過3萬臺，特別是，衛(wèi)士在目前的市場上出現(xiàn)了加價10萬購車的情況。這對于失守終端價格多年的捷豹路虎來說，無異于是比銷量恢復(fù)增長更為重要的事情。

對于捷豹路虎來說，2020年是產(chǎn)品大年，今年2月，全新路虎發(fā)現(xiàn)運(yùn)動版在國內(nèi)上市。7月，全新一代衛(wèi)士上市。路虎發(fā)現(xiàn)與捷豹F-PACE也將在年底迎來中期改款車型的上市。外界普遍認(rèn)為，這或?qū)⒂兄谕苿咏荼坊⑵放菩蜗蟮倪M(jìn)一步改進(jìn)以及銷量增長。

“世上不缺聰明人，缺的是能在困境中堅(jiān)持的人。”上任3年以來，潘慶可謂經(jīng)歷了捷豹路虎在華的“至暗時刻”。然而，正是潘慶在“至暗時刻”中的“堅(jiān)持”與“變革”，讓捷豹路虎的經(jīng)銷商重獲“信心”，并在全新產(chǎn)品到來之時，讓品牌看到了扭轉(zhuǎn)形象的希望。