作者 | 黑船來航

出處 | AC汽車

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每年8月末，對于汽車經(jīng)銷商集團而言，是個“秀肌肉”的日子。每家每戶的半年業(yè)績報激蕩著車市的同時震撼著自己。

今年，迥然不同。

25日，中國潤東汽車集團有限公司（下稱：潤東汽車）發(fā)布公告，因165.9萬逾期債務，某債權人已于8月20日向徐州中級人民法院針對潤東汽車提出破產(chǎn)申請。

26日，正通汽車的消費者向媒體表示：“30余人無法提車”并稱：正通汽車已經(jīng)欠下了1億美元的債務，或?qū)⒉糠仲徿嚳钣靡詢斶€債務。

28日，正通汽車發(fā)布盈利預警，今年上半年虧損不少于13.31億元。7月31日，正通汽車發(fā)布公告，股東有意向廈門國貿(mào)控股集團有限公司出讓29.9%的股份。曾經(jīng)吃掉的中汽南方，被譽為“蛇吞象”的正通，如今同樣面臨被收購的命運。

猶憶一年前破產(chǎn)重組的龐大集團，那個曾經(jīng)的“A股第一車商”的轟然倒下，再到如今的潤東與正通面臨“易主”。曾經(jīng)上演著一幕又一幕“賣車神話”的經(jīng)銷巨鱷，為何如此艱難。

這不禁讓人思考，“經(jīng)銷商，到底怎么了？

01

增收不增利，經(jīng)銷企業(yè)的困境還能歸結(jié)于“疫情”么？

春江水暖鴨先知，同樣的，春江水寒鴨亦先知。

4月以來，汽車經(jīng)銷商表面上出現(xiàn)巨大的兩極分化，品牌力強的經(jīng)銷店生意趨于火爆，更有甚者出現(xiàn)了幾年前連夜加班的景象；品牌力弱的經(jīng)銷店生意仍舊疲軟，售前“打牌”，售后“閑聊”成為了工作期間的常態(tài)。

但絕大多數(shù)經(jīng)銷商似乎都面臨著“增收不增利”的現(xiàn)象，贏了面子失了里子的同時，將主要矛盾均歸結(jié)于“疫情所致”。在疫情進入恢復期后的5月，全國新車銷量出現(xiàn)了1.7%同比增幅， 絕大多數(shù)經(jīng)銷商同樣沒能在這個“增幅月”實現(xiàn)利潤上漲。

中國汽車流通協(xié)會（下稱：協(xié)會）公布的《2020年上半年經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查》顯示：期內(nèi)，參與統(tǒng)計的經(jīng)銷商單店新車毛利-3.5%、新車營收7600萬元。通過計算，僅新車銷售一項就虧損266萬；同期，單店平均售后收入約944萬，綜合售后毛利約36.1%，該項毛利潤約340.78萬元。

乍一看，半年74.78萬的毛利似乎仍可以維持，一位經(jīng)銷商告訴AC汽車：“上述規(guī)模的經(jīng)銷店‘人工+房租’每月至少50萬左右，半年300萬的營業(yè)成本，區(qū)區(qū)70余萬利潤如何‘抹平’？”

資料顯示，2019年百強汽車經(jīng)銷商總體營業(yè)收入同比增長6.3%，新車銷量同比上漲1%。反應營業(yè)成本的薪酬支出增長了8.6%，新車的銷售毛利率最低的東北地區(qū)僅0.4%，最高的西北地區(qū)也不過2.7%而已。

“百強經(jīng)銷商基本上代表了經(jīng)銷店的最高水平。”這位經(jīng)銷商接著表示：“除去百強的6000余家門店，余下至少2萬余經(jīng)銷店情況更為艱難。虧損導致大多門店都存在不同程度的債務累計，很多店已經(jīng)到了‘干一天，是一天’的境地?！?/p>

02

潤東、正通與龐大 輸給了資金

在業(yè)內(nèi)人士看來：龐大的敗局開啟了汽車經(jīng)銷企業(yè)的淘汰，無論是“全國百強”、“區(qū)域頭部”甚至是縣鄉(xiāng)“二網(wǎng)”均走上了屬于自己的“求生之路”。

財報顯示，正通汽車2019年全年營收351.38億，較上年度374.56億元下滑6.19%。反觀利潤，由2018年度的12.24億元下滑到6.64億元，降幅高達45.77%。

現(xiàn)金方面的情況更為緊張，2019年正通汽車現(xiàn)金與存款約35.77億元，較上年減少22.62億元。截止去年，其資產(chǎn)負債率為69.59%，其中流動負債258.19億元，占總債務比為82.7%。

潤東汽車同樣面臨糟糕的財務狀況，2018年，集團“扭盈為虧”，全年虧損15.14億元；經(jīng)歷了2019年的賣店輸血后，仍無法扭轉(zhuǎn)頹勢，全年虧損超過58億元。據(jù)財報披露，2019年潤東汽車資本負債比率-110.5%；現(xiàn)金流驟降93.63%，僅剩0.55億元。

8月31日，發(fā)布的上半年業(yè)績報告中表示：潤東汽車今年上半年營收13.69億元，期內(nèi)虧損2.76億元。

有著多年經(jīng)銷店經(jīng)營經(jīng)驗的投資人徐利（化名）對上述數(shù)據(jù)表達了自己的觀點：對潤東汽車這類主營豪華車的經(jīng)銷企業(yè)而言，5500萬現(xiàn)金分攤到每月約450萬左右，平攤到38家經(jīng)銷店每家僅能分得12萬現(xiàn)金?！斑@意味著整體的新車銷售存在停滯的風險?！?/p>

回看面臨經(jīng)營危機的龐大：“2018年扣除非經(jīng)常性損益后虧損將達71-76億元人民幣?！眳⒄正嫶蠹瘓F2014-2017年的年平均盈利能力2.43億來看，這就意味著，龐大集團直接虧掉了近30年的利潤。

時年龐大給出的理由與潤東、正通高度相似，“由于報告期內(nèi)公司資金緊張，采購量資金不足嚴重影響公司采購及銷售，因公司采購量不足，無法足額取得廠家優(yōu)惠政策和返利支撐?！痹斐闪恕叭谫Y金額下降，融資成本上升，財務費用增加?！?/p>

再加上始于2017年的“賣店回血”，處置了5家奔馳等利潤高昂的“香餑餑”后，最終只得接受破產(chǎn)重組的命運。

在徐利看來，資金是處于寒冬期的經(jīng)銷商博弈的最后籌碼；現(xiàn)金流決定了一家經(jīng)銷企業(yè)的“生死命運”：“現(xiàn)金就像血管里的鮮血，當血液干涸或者凝固之后，生存已然成為奢望?！?/p>

03

壓力向下 主機廠不愿“接濟”經(jīng)銷商

經(jīng)銷商李東曾向AC汽車透露，主機廠對經(jīng)銷商的考察有且只有兩個方向：保利與增量。即：保證零配件、整車批售業(yè)務利潤不降低的同時盡可能的開發(fā)網(wǎng)點分銷渠道。李東進一步透露：“主機廠的議價能力很強，上對供應鏈實行先貨后款，下對經(jīng)銷商實行先款后貨。他們的現(xiàn)金流一直都比我們健康?！?/p>

隨著車企半年財報的不斷披露，主機廠方面的利潤增速受到疫情影響存在一定的波動，但頭部企業(yè)均保持著正向利潤：

東風汽車今年上半年實現(xiàn)扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤3.4億元，較同期上漲了54.83%。期內(nèi)實現(xiàn)乘用車銷量88.23萬臺，同比下滑22.2%，少賣車反而出現(xiàn)了高盈利；上汽集團期內(nèi)實現(xiàn)扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤71.76億元，較同期下降了42.57%。期內(nèi)乘用車銷量163萬臺，下滑35.8%，仍保持著較高盈利水平；廣汽集團期內(nèi)扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤20.24億元，同比下滑38.04%。廣汽豐田期內(nèi)銷量32.1萬臺，同比增長3.11%。

上述三家整車集團代表了汽車行業(yè)的頂尖水平，但旗下的在網(wǎng)經(jīng)銷商仍存在著或多或少的經(jīng)營壓力。二月、三月以來，經(jīng)銷商受制于疫情管控造成的物理出行限制，零售與售后服務基本停滯。據(jù)AC汽車統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，主流合資品牌經(jīng)銷商上述月份平均單店虧損在20-40萬元之間，庫存深度高的門店單月虧損或超過50萬元。

但廠家在這段時期內(nèi)除了提供一些“線上直播引流”等看似福利的強制性推廣手段，象征性降低“提車考核”、“售后采購考核”等，并無實際資金支持。一位經(jīng)銷商抱怨：“當時我們店很反感直播！沒什么人愿意做，也做不好。一天到晚的打著全國觸網(wǎng)的口號，掛著區(qū)域銷售的限制。更要命的，讓我們售后師傅做維修宣講，我的消費者只需要我們修好車，又不需要他親自來修。如果不做，就會影響到返利補貼的發(fā)放?！?/p>

一些經(jīng)銷商還表示出經(jīng)銷店出現(xiàn)了不同程度的價格倒掛，其本質(zhì)原因在于主機廠提車價格并無多少優(yōu)惠，將零售壓力盡可能的向下釋放。“我們這個品牌以往都是87折提車，算上優(yōu)惠活動，基本上新車售價都在85折，特殊車型守不住83折的虧損底線。靠著幾千塊錢的衍生業(yè)務返利，你讓我們怎么填坑？”

流通協(xié)會的調(diào)研報告顯示：今年第一季度，僅16.3%的汽車經(jīng)銷商未出現(xiàn)價格倒掛的現(xiàn)象。零售瀕死線（即價格倒掛10%以上）以下企業(yè)37.9%，這其中9.8%的經(jīng)銷商價格倒掛在20%以上。而價格倒掛顯現(xiàn)在合資品牌中最為普遍，僅7.7%的經(jīng)銷商表示未出現(xiàn)倒掛，自主品牌與豪華品牌未出現(xiàn)倒掛的比例分別為36.4%、27.5%。

更有一些品牌由于零售經(jīng)銷渠道的坍塌導致面臨瀕臨破產(chǎn)的境地。曾有一位浙江經(jīng)銷商向AC汽車透露：“曾有一個品牌告訴經(jīng)銷商：‘我們要你們有何用？’，在我們集體反水倒逼之后，他們還有實際意義的銷量嗎？”

關于經(jīng)銷商是否應該被主機廠“接濟”本就是個悖論：主機廠按照雙方約定的商務政策執(zhí)行，合情合理；經(jīng)銷商面臨經(jīng)營性困境之時向主機廠尋求必要的救濟也是情理之中。一名自主品牌經(jīng)銷商稱：“我們（指經(jīng)銷商）同樣不喜歡‘我弱我有理’這樣的流氓觀點，但汽車行業(yè)普遍面臨調(diào)整轉(zhuǎn)型的時候應該攜手共進。”

在他看來，主機廠營收手段比經(jīng)銷商高，經(jīng)銷企業(yè)對于傳統(tǒng)主機廠而言又是零售銷服端必不可少的重要環(huán)節(jié)?！敖?jīng)銷模式經(jīng)歷了將近30年的發(fā)展與演變已經(jīng)能充分說明其必要性。經(jīng)銷商就像一個個插在主機廠地基下的鋼筋，支撐著這個龐大的企業(yè)發(fā)展?！?/p>

大廈將傾，豈是一木可支？