今年的車企注定不平凡。

“黑天鵝”之下，也有黑馬，比如自主品牌的逆勢(shì)而上；當(dāng)然，也有常勝將軍，比如一汽-大眾。

在剛剛過去的7月，一汽-大眾共銷售176830輛，同比增長(zhǎng)15.3%。同時(shí)，1-7月份銷量累計(jì)達(dá)到103.3萬輛。領(lǐng)先第二名上汽大眾30萬輛，是唯一一家在上半年實(shí)現(xiàn)百萬突破的品牌。

2020年，已經(jīng)不是汽車行業(yè)持續(xù)下行的第一年，再加上疫情的影響，如果銷量較差，其實(shí)每個(gè)車企都有理由，將下跌歸咎到大環(huán)境之上，但是一汽-大眾的逆勢(shì)而上，給車企上了生動(dòng)的一課。

超越“南大眾”近50%

數(shù)據(jù)顯示，一汽-大眾在1-6月累計(jì)銷量84.4萬，而同為大眾的上汽大眾的銷量為57.7萬，一汽-大眾超越同門兄弟近50%。如果說，在過去的2019年，一汽-大眾時(shí)隔五年再次奪魁只是扭轉(zhuǎn)局面的一個(gè)前奏，那歷經(jīng)新冠肺炎洗禮后依舊以30萬輛甩開對(duì)手，則不是短期內(nèi)的集中收割，大規(guī)模反攻的大戲，已在炮火中拉開帷幕。

毋庸置疑，一汽-大眾能在上半年站穩(wěn)銷量榜首的位置，最重要的因素，要得益于一汽-大眾大眾品牌的出色發(fā)揮。

大眾品牌能為一汽-大眾貢獻(xiàn)可圈可點(diǎn)的銷量份額，這要?dú)w功于SUV產(chǎn)品譜系的夯實(shí)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)力。

在2018年以前，一汽-大眾的SUV產(chǎn)品序列只有奧迪品牌旗下的相關(guān)車型。伴隨一汽-大眾大眾品牌第一款SUV車型探歌的上市，北大眾正式開辟了與南大眾正面交鋒的新戰(zhàn)場(chǎng)，而探歌面世，北大眾不僅在年輕化道路上大步邁進(jìn)，SUV產(chǎn)品譜系也更加健全，探影和探岳的陸續(xù)登場(chǎng)，又賦予了一汽-大眾SUV板塊更多細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。

探歌與探岳2019年總銷量分別達(dá)12.7萬輛和17.9萬輛，第四季度，探岳連續(xù)4個(gè)月保持著兩萬輛以上的月銷量，在9-11月更是連續(xù)三個(gè)月成為合資SUV冠軍車型。

當(dāng)然，一汽-大眾大眾品牌近兩年在SUV領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)力，也是一枚硬幣的兩面。一方面，這一策略補(bǔ)足了公司內(nèi)部細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品空白，在銷量肉搏戰(zhàn)中充當(dāng)了“急先鋒”的作用；但是另一方面，大規(guī)模的SUV產(chǎn)品上市，也在某種程度上攻擊了那些定位接近的同門兄弟產(chǎn)品，如探歌在終端市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼，高爾夫的銷量或多或少會(huì)受到一些影響，而探岳系列的熱銷，也會(huì)分食邁騰的部分市場(chǎng)。

除大眾品牌和奧迪品牌之外，一汽-大眾的子品牌，也正在全力為母品牌的銷量添磚加瓦。截至8月中旬，旗下捷達(dá)品牌2020年累計(jì)銷量已突破10萬輛。此前一汽-大眾汽車有限公司成都分公司德方總經(jīng)理穆海樂曾表示，捷達(dá)在中國(guó)的成功，讓大眾考慮把其推廣到世界其他市場(chǎng)。

相比較上汽大眾斯柯達(dá)，捷達(dá)再一次證明了一汽-大眾的成功。

一汽-大眾做對(duì)了什么？

相關(guān)資料顯示，2020年上半年，受疫情、宏觀經(jīng)濟(jì)下行和乘用車銷量下降等多因素影響，全國(guó)80%以上的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)、30%的經(jīng)銷商謀求退網(wǎng)，更有不少品牌經(jīng)銷商和主機(jī)廠處于劍拔弩張的關(guān)系。

一汽-大眾對(duì)于經(jīng)銷商疫情期間的支持體現(xiàn)了其超強(qiáng)的預(yù)判準(zhǔn)確性和其渠道的執(zhí)行能力。據(jù)此前資料，一汽-大眾在疫情開始時(shí)，就結(jié)合骨干情況，快速調(diào)整銷售、市場(chǎng)、渠道及售后服務(wù)相關(guān)政策，不斷幫助經(jīng)銷商堅(jiān)定信心。

疫情開始初期，一汽-大眾取消政策考核，資源按需分配，減輕經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力，激勵(lì)積極運(yùn)營(yíng)，加快返利兌付速度，延長(zhǎng)貼息支持，緩解經(jīng)銷商資金壓力，松綁市場(chǎng)及售后服務(wù)支持兌付政策、暫?；蛉∠\(yùn)營(yíng)管理類考核，提升市場(chǎng)費(fèi)使用靈活度，增加經(jīng)銷商人員專項(xiàng)激勵(lì)政策，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

如果說經(jīng)銷商的健康是基礎(chǔ)、產(chǎn)品的表現(xiàn)是實(shí)力，那么一汽-大眾在過去一段時(shí)間的豐富營(yíng)銷舉動(dòng)就是重要的手段。

在疫情期間，一汽-大眾對(duì)在創(chuàng)新營(yíng)銷上進(jìn)行了大膽的嘗試，充分利用線上資源開展?fàn)I銷，并推動(dòng)有條件的經(jīng)銷商開展上門試駕和交車服務(wù)，通過運(yùn)營(yíng)線上VR智慧展廳，優(yōu)化客戶線上體驗(yàn)。不斷開拓短視頻、直播營(yíng)銷，增加線上客戶觸點(diǎn)，并圍繞快手、抖音等平臺(tái)，激勵(lì)和支持經(jīng)銷商進(jìn)行短視頻、直播營(yíng)銷。

和目前“為了直播而直播”不同，一汽-大眾的直播營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的搞直播，而是由整車企業(yè)進(jìn)行的內(nèi)容創(chuàng)造，避免在前期直接帶貨的功利性目標(biāo)。在這一點(diǎn)上，一汽-大眾的定位十分明確，不為盈利而直播，而是將直播作為企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新營(yíng)銷的重要嘗試。

市場(chǎng)需要什么 一汽-大眾就造什么

消費(fèi)者喜歡什么?市場(chǎng)流行什么?這兩個(gè)為什么背后是一個(gè)產(chǎn)品需求，推進(jìn)以用戶為中心的網(wǎng)聯(lián)化、智能化、品牌年輕化，開啟了一汽-大眾大眾品牌的“新零售時(shí)代”。

2018年開始，一汽-大眾引入了大眾品牌的SUV，同年8月探歌上市。隨著探歌、探岳兩款SUV投放市場(chǎng)，一汽-大眾將實(shí)現(xiàn)全方位、全細(xì)分市場(chǎng)的布局，整體市場(chǎng)覆蓋率將得到進(jìn)一步改善。

另一方面，一汽-大眾在車型細(xì)節(jié)方面的專注，也進(jìn)一步擴(kuò)大了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上汽大眾方面，途觀L從2017年初上市至今，已有近三年半的時(shí)間。其外觀造型不僅常年未變，相對(duì)保守的設(shè)計(jì)，對(duì)于消費(fèi)者而言難免會(huì)有些審美疲勞。反觀探岳，采用一汽-大眾最新家族化設(shè)計(jì)的同時(shí)，“蜂窩鏈”式前格柵更顯年輕運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，進(jìn)氣格柵下方的鍍鉻飾條將整個(gè)前臉的視覺上移，神態(tài)更顯年輕精致，也更符合消費(fèi)者的審美。

細(xì)節(jié)之處所見的真章，其實(shí)便是一汽-大眾遠(yuǎn)超對(duì)手的根本原因。

寫在最后：

當(dāng)我們討論冠軍的時(shí)候，我們?cè)谟懻撌裁矗?/p>

市場(chǎng)是相同的市場(chǎng)，不同的是每個(gè)車企的處理方式，將外部阻礙最小化，內(nèi)部動(dòng)力最大化，就是根本，但遺憾的是，大多數(shù)車企都只看到了大環(huán)境的阻礙，忽略了自身的內(nèi)在動(dòng)能。

這就是一汽-大眾作為時(shí)代引領(lǐng)者的自我修養(yǎng)，這種修養(yǎng)，也值得所有車企學(xué)習(xí)。