作者 | 黑船來航

出處 | AC汽車

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兩年前的3月，李想放棄他的“老頭樂”造車夢，從SEV轉(zhuǎn)向了SUV。一位接觸過李想本人的記者告訴AC汽車，外界看來他有些失望，但他及時(shí)“糾錯(cuò)”，立即轉(zhuǎn)向?qū)UV的研發(fā)生產(chǎn)。單就這一點(diǎn)而言，“他是個(gè)極其務(wù)實(shí)，且目的性明確的人。”

一年前的1月，彼時(shí)的車和家（現(xiàn)已更名為：理想汽車）收購了一張重慶力帆閑置的汽車生產(chǎn)資質(zhì)；2月13日，力帆常州分公司更名“理想智造”。此次交易6.5億，獲得造車資質(zhì)的同時(shí)，理想同樣收獲了力帆的“孽債”。隨后的日子里，兼顧生產(chǎn)研發(fā)的同時(shí)，還要應(yīng)付“老東家”債務(wù)糾紛引發(fā)的合同義務(wù)與輿論壓力。一次又一次的澄清過后，工廠漸入正軌。

如今，又有誰能想到這家兩年前艱難完成轉(zhuǎn)型的公司，成為新勢力造車企業(yè)中第二家登陸納斯達(dá)克的上市企業(yè)。11.5美元/股的發(fā)行價(jià)，超過8-10元的指導(dǎo)價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)10.925億美元的融資。

截止7月30日收盤，理想汽車市值139.17億美元，比此前估值88億美元高出近60%。理想汽車的“登陸戰(zhàn)”，宣告大捷。

01

理想的展廳有些“不同”

與多數(shù)傳統(tǒng)車企不同，這家位于上海黃浦區(qū)淮海路商圈的理想展廳裝修風(fēng)格極其簡約。兩臺(tái)顏色不同的展車，一架動(dòng)力展示裝置，幾塊“易拉寶”，再配上黑白相間的外墻就是理想汽車展廳的整體外觀?？吹紸C汽車駐足，一位附近寫字樓的工作人員對AC汽車輕喃：“這店裝修的時(shí)候，我還以為是個(gè)賣手機(jī)的?！?/p>

進(jìn)入店鋪，AC汽車以一位買家身份與店內(nèi)工作人員資訊。這名工作人員表示：理想ONE車型從訂購到交付約為1個(gè)月左右；由于是增程式電動(dòng)車，可以辦理綠牌（即：新能源車牌）。若車主已經(jīng)獲得小客車額度（即：辦理上海車牌的資格），可直接兌換綠牌。

對于大多數(shù)傳統(tǒng)4S店存在的服務(wù)費(fèi)以及保險(xiǎn)等套餐搭售問題，該名工作人員稱：“可以實(shí)現(xiàn)您（指：AC汽車）所謂的‘裸提’（即：只購買車輛，不辦理任何搭售業(yè)務(wù)）。”

以上海為例，理想汽車作為一家新勢力、新零售造車企業(yè)，售后維修采取“自營+兼營”的策略。上海共有5家理想汽車售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，四家為兼營模式，一家為自營。其分布在遠(yuǎn)離市區(qū)的郊縣，目的在于“滿足環(huán)保要求”。至于車貸，理想采用自有金融方案。

據(jù)了解，理想汽車采取線上銷售模式，店內(nèi)人員實(shí)施集體績效制度。因此面對客戶拜訪、資訊、訂購、服務(wù)等情景時(shí)，其他工作人員可就客戶的提問隨時(shí)進(jìn)行專業(yè)性補(bǔ)充?！爱吘姑總€(gè)人的能力有限，不可能知道所有細(xì)節(jié)。”

車商長劍（化名）認(rèn)為：“理想門店銷售策略有些類似蘋果。將‘人與人’的競爭，變?yōu)椤昱c店’的競爭，最終在中臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息匯總。”這樣的做法使得門店同事間因業(yè)績引發(fā)糾紛，同時(shí)完全線上化使得數(shù)據(jù)獲取更加全面。所有優(yōu)惠政策必須通過云端進(jìn)行，這樣一來，消費(fèi)透明度自然得到提升。閑聊間，AC汽車得知，一位同樣造車新勢力的高管親臨該店購車，希望通過理想汽車的高管“打個(gè)招呼便宜點(diǎn)”。最終，未能如愿。

上市的消息也為門店帶來了些許變化。相關(guān)工作人員介紹，上海南豐薈零售中心客流量明顯增多，到店客戶對理想汽車的了解程度也提高了不少。據(jù)AC汽車統(tǒng)計(jì)，8月3日下午17-18時(shí)共有9批自然客戶（含預(yù)約）到店，且其中不乏辦理車務(wù)事務(wù)的車主。比起一些合資品牌，這樣的客流量十分可觀。

02

“他們玩電動(dòng)，理想玩混動(dòng)”

AC汽車探訪期間，無意聽到一位消費(fèi)者的評價(jià)：“我了解到很多新勢力都搞純電動(dòng)，目前就實(shí)際續(xù)航而言，我更看好你們（指：理想）的增程式混動(dòng)?！?/p>

超前的選擇，沒有帶來良好的宣傳效果。4月30日，李想將“增程式電動(dòng)車”的概念改為“插電式混動(dòng)（PHEV）”，據(jù)其本人所言：“這樣對用戶，對我們，對媒體都好?！倍?020年新能源新政“30萬售價(jià)”的門檻，不得不讓理想自掏腰包。幾經(jīng)博弈后，制定出了32.8萬的補(bǔ)貼后售價(jià)。

回歸產(chǎn)品本身，續(xù)航能力是新能源汽車品牌實(shí)力的重要體現(xiàn)，它反映了造車企業(yè)的技術(shù)實(shí)力以及再流通領(lǐng)域的綜合保值率。對于車主而言，決定了出行距離的遠(yuǎn)近。

我國是新能源汽車的產(chǎn)銷大國，連續(xù)五年位居世界首位。雖坐擁全球50%以上的新能源汽車保有量，但充電設(shè)施等配套設(shè)施的建設(shè)，仍存在較大的提升空間。僅就充電設(shè)施而言，全國呈現(xiàn)出區(qū)域性集中現(xiàn)象：江蘇、北京、上海、廣東等10省市建設(shè)的公共充電基礎(chǔ)設(shè)施占比高達(dá)74.7%，主要分布在城市市區(qū)以及高速服務(wù)區(qū)，限購城市市區(qū)及周邊建設(shè)比例更為居中；農(nóng)村地區(qū)和國省道沿線依舊是公共充電設(shè)施的“投設(shè)盲區(qū)”。

或許正是憑著續(xù)航便捷的特性，消費(fèi)者用一張張購車發(fā)票肯定了理想造車的混動(dòng)模式?？此戚斄恕懊暋钡睦硐?，最終贏了市場。理想汽車用了195天完成了1萬臺(tái)汽車的交付，并穩(wěn)坐半年度中大型新能源SUV銷量頭名。

03

“摳”出來的上市路

據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京車和家信息技術(shù)有限公司自成立起至上市，共發(fā)生過7輪融資，融資總額超過120億元人民幣，排在造車新勢力企業(yè)中第二位。FinX科技主編李啟躍曾表示：“在投資人看來，上市就意味著取得階段性成功，因?yàn)榭梢詫?shí)現(xiàn)回報(bào)了?！?/p>

7月初，剛剛完成5.5億美元D輪融資后，創(chuàng)始人李想發(fā)布一則朋友圈：“理想汽車超過3200人的團(tuán)隊(duì)，只有兩個(gè)VP，連高級總監(jiān)都寥寥無幾。行政要求出差經(jīng)濟(jì)艙都必須買折扣最低的，經(jīng)濟(jì)酒店都要兩個(gè)同性在一起住，理想ONE的上市發(fā)布會(huì)用了不到200萬拿到上萬的訂單。”

摳門的理想換來的是2020年一季度的7.98%的盈利。根據(jù)招股書中披露，理想2018年虧損15.32億；2019年虧損24.38億。而同時(shí)期理想的研發(fā)費(fèi)用則高達(dá)7.93億與11.7億。換言之，理想的虧損近乎半數(shù)都用在了研發(fā)。而這恰恰印證了理想此前透露“50%資金用于研發(fā)、30%用于建廠、20%用于營銷?！?/p>

“苦”出身，換來了豐富的現(xiàn)金流。根據(jù)招股書中披露：截至2020年6月30日，理想汽車產(chǎn)生了4.517億元（約合6380萬美元）的正向現(xiàn)金流，相比之下，上一季度則為6300萬元的負(fù)向運(yùn)營現(xiàn)金流。一位曾參與理想汽車上市的人事解釋：“6000多萬美元的正向現(xiàn)金流對于新勢力車企而言，對于IPO及運(yùn)營開銷顯得很是富足。”

登陸美股，對于理想而言是新的開始。未來，市場的考驗(yàn)，資本的關(guān)注將有著更高的要求。