【有車(chē)以后 車(chē)展專訪】7月24日，2020成都車(chē)展正式開(kāi)幕，位于2號(hào)館的上汽大通MAXUS展臺(tái)人潮涌動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)官方除了公布2021款大通MAXUS G50以及大通MAXUS G20特別款的上市價(jià)格之外，還帶來(lái)了一款全新皮卡概念車(chē)“上汽NEW”。

如此密集的新品發(fā)布，上汽大通MAXUS究竟意欲何為？以及面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的消費(fèi)市場(chǎng)，上汽大通MAXUS對(duì)未來(lái)有著怎樣的規(guī)劃和策略呢？在發(fā)布會(huì)結(jié)束之后，有車(chē)以后APP受邀參加了上汽大通MAXUS的媒體座談會(huì)，與上汽大通總經(jīng)理王瑞、上汽大通銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭軼民以及上汽大通首席車(chē)型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超三位廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了一番深入的溝通交流。

（上汽大通總經(jīng)理王瑞）

（上汽大通銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭軼民）

（上汽大通首席車(chē)型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超）

Q1：今天亮相的這款全新皮卡概念車(chē)還可以搭載燃料電池，請(qǐng)問(wèn)上汽大通是如何將皮卡和新能源燃料進(jìn)行結(jié)合的？它與普通乘用車(chē)有什么區(qū)別和優(yōu)勢(shì)？

王瑞：新能源皮卡的優(yōu)勢(shì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)于皮卡來(lái)說(shuō)，尤其是傳統(tǒng)皮卡對(duì)燃油的消耗是很厲害的。而上汽大通又掌握全球最先進(jìn)的燃料電池，3分鐘加氫，最高時(shí)速可以跑160、170，百公里加速10秒鐘左右，完全是一個(gè)可以正常使用的車(chē)。

目前這款概念車(chē)搭載的是上汽大通最新最好的燃油發(fā)動(dòng)機(jī)，也即將搭載我們最新的電驅(qū)，甚至包括我們后面的氫能源。我認(rèn)為，新能源皮卡在吃苦耐勞與后期成本上面都是更有優(yōu)勢(shì)的。

陳超：皮卡除了車(chē)載之外，實(shí)際上在低速跟中速段對(duì)于動(dòng)力的要求很高，其實(shí)很適合電動(dòng)化的動(dòng)力總成，因此，電動(dòng)化皮卡對(duì)于皮卡用戶來(lái)說(shuō)也是更契合的嘗試。所以我們從用戶端和技術(shù)端都做好了準(zhǔn)備，此次概念車(chē)也是想跟我們的用戶和媒體表達(dá)一下我們對(duì)于這個(gè)概念的理解，如果市場(chǎng)有這個(gè)需求，我們馬上可以推出更多的新能源皮卡。

Q2：2019年以后MPV市場(chǎng)比較低迷，遇到這樣的情況我們有什么樣的規(guī)劃和打算？

王瑞：MPV市場(chǎng)的低迷其實(shí)更多集中在低端MPV市場(chǎng)。不過(guò)，我們的市場(chǎng)份額依然在增加，上汽大通的MPV基本上都是中高端產(chǎn)品，比較貴，最便宜也要9萬(wàn)到10萬(wàn)。如果再選配一些配置，我們的性能就更好了。純電的、混動(dòng)的、汽油的都有，可以滿足非常多的客戶，給用戶最豐富的選擇。

所以我覺(jué)得MPV整體市場(chǎng)低迷，但是對(duì)于中高端MPV車(chē)型肯定會(huì)更好。因此我們對(duì)G50、G20非常有信心，我們將在這個(gè)市場(chǎng)獲得更大的份額和更多的收益。

（上汽大通MAXUS全新皮卡）

Q3：MAXUS以后會(huì)作為上汽大通的子品牌存在嗎？

王瑞：MAXUS實(shí)際上和我們的眾字標(biāo)都是商標(biāo)，品牌是上汽大通MAXUS。我們?nèi)ツ暌欢却笸ú挥昧?，盡量用MAXUS，但是這個(gè)效果不好；但是另外一方面比如說(shuō)產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品都非常有特色，所以我們繼續(xù)上汽大通MAXUS應(yīng)該是比較好的選擇，但是標(biāo)識(shí)上會(huì)有區(qū)別。

Q4：為什么上汽大通MAXUS近期的增幅非常大？

王瑞：上汽大通寬體輕客家族今年做得不錯(cuò)，上半年輕客有比較大的增長(zhǎng)，而且輕客市場(chǎng)的市占率增加也比較快。最主要的是，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了市占率20%這個(gè)拐點(diǎn)后，知名度、到達(dá)度、客戶都會(huì)打開(kāi)?？赡芤婚_(kāi)始鋪墊都比較困難，但是過(guò)了拐點(diǎn)，銷(xiāo)量就自然上去了。

前幾年我們銷(xiāo)售還抱怨說(shuō)這個(gè)不好那個(gè)不好，今年什么都沒(méi)有了，今年什么都很好。我們工廠一個(gè)月只休息一天，每天做13個(gè)小時(shí)都來(lái)不及。我覺(jué)得一個(gè)是我們的產(chǎn)品力讓更多的客戶認(rèn)可，而且這幾年持續(xù)打造口碑，集中性爆發(fā)之下，老客戶帶來(lái)了不少“回頭客”。

其實(shí)我們大通的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)偏貴，但是性價(jià)比非常高，每一款產(chǎn)品都按照國(guó)際一流市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)打造。所以我們的客戶使用過(guò)上汽大通的產(chǎn)品之后，反饋口碑都很好，這就是一個(gè)正向的循環(huán)。

相信大通的其他產(chǎn)品也是一樣，過(guò)了這個(gè)拐點(diǎn)一樣會(huì)爆發(fā)。

Q5：今年在經(jīng)銷(xiāo)商方面有哪些舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)？

王瑞：我們一直在找不足，上次講到我們經(jīng)銷(xiāo)商薄弱，我們就立刻做了動(dòng)作，包括加大投入。上半年動(dòng)作比較大的，一個(gè)是皮卡領(lǐng)域，一個(gè)是我們自身團(tuán)隊(duì)的調(diào)整。我們?yōu)槠たńM建了專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，一竿子從上到下抓銷(xiāo)售，同時(shí)我們的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)也不斷新增。目前我們已具備了小而精的皮卡專網(wǎng)，門(mén)店與團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源都非常好，可以更好地服務(wù)客戶，更好地來(lái)做活動(dòng)，所以銷(xiāo)量自然節(jié)節(jié)攀升，這也是我們今年銷(xiāo)量上漲的一個(gè)非常重要的因素。

接下來(lái)我們最主要的一個(gè)任務(wù)，就是要把我們的體系分割，比如輕客與MPV等等，首先讓經(jīng)銷(xiāo)商將他自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分割，然后馬上很快地在我們的核心門(mén)店推廣。因?yàn)槲覀兇笸ń?jīng)常碰到一個(gè)痛苦的事情，我們旗下的每個(gè)產(chǎn)品都很好，但是總是今天這個(gè)賣(mài)得好，明天就換成那個(gè)，2017年G10特別火，去年G50賣(mài)得非常好，今年輕客非常好。所以我們必然要做一些調(diào)整， 讓每一個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)狠抓。

（2021款上汽大通MAXUS G50）

鄭軼民：有一點(diǎn)值得注意，我們除了有增量經(jīng)銷(xiāo)商，我們存量的270家經(jīng)銷(xiāo)商也是在不斷提升單店業(yè)績(jī)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品布局是越來(lái)越寬廣。

我們大概有22個(gè)在售產(chǎn)品。實(shí)際上這對(duì)我們的體系其實(shí)要求很高，嚴(yán)格來(lái)講我們真的可以用三套網(wǎng)絡(luò)去做，當(dāng)然我們各有側(cè)重，一個(gè)是今年年初我們皮卡上面做了差異化，一桿子到底。從目前來(lái)看，從今年二季度開(kāi)始，整個(gè)銷(xiāo)量在往上走。下半年我們?cè)贛PV、SUV良好的基礎(chǔ)上面再加大渠道端，加大客戶的關(guān)注度和投入，加大我們銷(xiāo)量增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這是目前我們下一步要做的工作。

王瑞：實(shí)際上我們的產(chǎn)品盈利還是比較好，昨天的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)他們都很開(kāi)心，尤其是在當(dāng)下這種白熱化階段，盈利性實(shí)際上是保證了大家持續(xù)的投入，而且保證了大家的投入信心，所以這個(gè)非常重要。

Q6：大通目前在體系建設(shè)方面有哪些舉措？以后會(huì)不會(huì)分網(wǎng)？

王瑞：實(shí)際上我們內(nèi)部很多創(chuàng)新，大通一直在變，一直在根據(jù)市場(chǎng)情況和企業(yè)情況，做出調(diào)整。

今年我們體系建設(shè)最主要的中心思想：把更多的資源向一線傾斜，內(nèi)部各個(gè)部門(mén)都在梳理，要求給一線賦能，為銷(xiāo)售提供價(jià)值。包括我們的C2B，也有大量的人員在支持一線，每個(gè)人都要做最懂客戶的人，而不是坐在家里寫(xiě)寫(xiě)PPT，需要走出去了解客戶，體驗(yàn)客戶的使用場(chǎng)景，從而才能更好地銷(xiāo)售。所以我覺(jué)得這是我們內(nèi)部，以客戶驅(qū)動(dòng)為核心所帶來(lái)的體系轉(zhuǎn)變策略。

還有剛才講到的我們的銷(xiāo)售端，打開(kāi)了分門(mén)店、分網(wǎng)絡(luò)的序幕，但我們也不會(huì)這么急，一蹴而就分離出三個(gè)完全獨(dú)立的門(mén)店、完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。我們會(huì)在不同的市場(chǎng)和門(mén)店有分有合，這樣對(duì)商圈的覆蓋，對(duì)客戶的服務(wù)會(huì)更好。

另外，上半年我們其實(shí)花得功夫比較多的也是在做新運(yùn)營(yíng)，我們之前做C2B，我們現(xiàn)在在做迭代升級(jí)，吸引我們線上和線下客戶做交互，而且有更多的線上客戶的運(yùn)營(yíng)。我們現(xiàn)在基本上不需要有庫(kù)存，我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)客戶，而且我們是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)客戶，以用戶為引擎，通過(guò)數(shù)字化手段在比較長(zhǎng)的時(shí)間里更好地運(yùn)營(yíng)客戶。這是我們?cè)隗w系上做的一些工作。

鄭軼民：實(shí)際上所謂的分網(wǎng)也好，并網(wǎng)也好，所有的形態(tài)變化都是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)做。現(xiàn)在整個(gè)體系，我們明確以后，實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作加快了，不是廠家說(shuō)分就分，而是市場(chǎng)選擇。另外一個(gè)，確實(shí)我們產(chǎn)品線比較多，輕客、MPV、SUV、皮卡，像輕客的客戶主要在一二線城市、省會(huì)城市，我們的皮卡則基本上都是西南重鎮(zhèn)。因此對(duì)我們提的管理、要求和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是非常多元的。也是基于這個(gè)市場(chǎng)的需求，在整個(gè)上汽大通一體的背景下面，又能夠各自為陣。這里面有很多思維產(chǎn)生，這就是大通，有變化我們就能夠順勢(shì)而為，目的是為了實(shí)現(xiàn)螺旋上升，我們也非常有信心。

陳超：疫情前后，我們實(shí)際上更多是在做線上和線下結(jié)合，我們發(fā)現(xiàn)我們很多用戶瀏覽我們官網(wǎng)時(shí)間有增長(zhǎng)，我們官網(wǎng)里面停留的時(shí)間做了統(tǒng)計(jì)，從之前2分鐘上升到6分鐘，有的人停留的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，甚至達(dá)到20分鐘左右。因此在線上跟客戶交互的時(shí)間也更長(zhǎng)。另外一個(gè)方面，今年上半年因?yàn)橹辈ズ芑?，包括抖音、淘寶等都有新開(kāi)的帳戶，這上面跟用戶交互比較不錯(cuò)，有很多新訂單也是來(lái)自這上面。至于定制用戶的比例，我們C2B完全定制用戶，從剛開(kāi)始一二線達(dá)到三四線，而且很多三四線城市的用戶對(duì)我們的關(guān)注度比較高，真正選車(chē)賣(mài)車(chē)，甚至可以停留2個(gè)小時(shí)。有時(shí)候會(huì)糾結(jié)，他會(huì)參考也會(huì)問(wèn)我們線上的銷(xiāo)售顧問(wèn)，也是我們豐富選配的工具，以及選配的內(nèi)容，帶來(lái)的巨大價(jià)值。不是說(shuō)時(shí)間越長(zhǎng)越疲勞，而是時(shí)間越長(zhǎng)越有意思。

Q7：有關(guān)皮卡的“松綁”，大通是如何判斷的？全新上汽NEW皮卡概念車(chē)，顯然與其他品牌皮卡不一樣，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為具體有哪些差別？

王瑞：很多人說(shuō)今年是皮卡元年，今年實(shí)際上包括上海還有很多的地方都在解禁皮卡，上海領(lǐng)先解禁最主要的因素，其實(shí)是因?yàn)榭催^(guò)我們的產(chǎn)品之后，對(duì)于此前的皮卡而言是顛覆性的，并不是一個(gè)卡車(chē)的概念。

而且現(xiàn)在我覺(jué)得不僅僅一個(gè)品牌，整個(gè)做皮卡的兄弟車(chē)企都還挺好的，整個(gè)皮卡市場(chǎng)都有長(zhǎng)進(jìn)。皮卡其實(shí)可以理解成一輛五座的轎車(chē)，再加上一個(gè)貨車(chē)，資源更加節(jié)約。現(xiàn)在一輛車(chē)全部解決所有問(wèn)題，對(duì)未來(lái)發(fā)展來(lái)講也是非常好的。所以我覺(jué)得皮卡新時(shí)代真的是會(huì)更快到來(lái)。

皮卡解禁以后，很多高端的用戶會(huì)買(mǎi)皮卡，這也是為什么我們的全新上汽NEW皮卡概念車(chē)更加時(shí)尚，因?yàn)獒槍?duì)這些用戶，他已經(jīng)不是在買(mǎi)一個(gè)工具，他的對(duì)標(biāo)是在跟原來(lái)的豪車(chē)比。所以對(duì)大通而言，我們?nèi)钇たǖ亩ㄎ灰彩潜容^精準(zhǔn)的。我們新的概念車(chē)車(chē)更加貼近玩車(chē)的用戶。T60則滿足有實(shí)用需求的客戶，更加耐用和可靠。

Q8：剛才提到的上汽大通產(chǎn)品比較全，其實(shí)從我們的角度看到了上汽大通的格局很大，但是格局大相應(yīng)帶來(lái)的資源配置的問(wèn)題，在未來(lái)這么大的格局之下，你們是不是有什么重點(diǎn)或者齊頭并進(jìn)，如何進(jìn)行產(chǎn)品的發(fā)展？

王瑞：整個(gè)大通產(chǎn)品系統(tǒng)確實(shí)是非常廣。大通做產(chǎn)品的技術(shù)門(mén)檻要求比較高，尤其之前我們習(xí)慣性進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，難度比較高，或者是客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較專一。所以大通每個(gè)市場(chǎng)都是努力把門(mén)檻做得更高，讓客戶得到更好的服務(wù)，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)就會(huì)有比較大的提升。剛才我們之前說(shuō)一直在總結(jié)不足，我們這么多投入，我們的定位實(shí)際上跟產(chǎn)出還是有比較大的差距的，我們4-6月有20%—30%的增長(zhǎng)，跟我們的投入還是有很大的差距。在海外市場(chǎng)，我們實(shí)際上是中國(guó)品牌走出去比較早的車(chē)企之一，我們?cè)诎闹?、包括今年在歐洲也是做得不錯(cuò)的，我們非常有信心，畢竟中國(guó)有著這么好的行業(yè)和技術(shù)。

Q9：今年大通在市場(chǎng)上的結(jié)構(gòu)變化比較快，加上今天的皮卡，整個(gè)產(chǎn)品的層級(jí)劃分比較清晰，下一步在產(chǎn)品層面大通有什么打算和規(guī)劃？海外市場(chǎng)是否要做出一些突破與深耕？

王瑞：我都沒(méi)覺(jué)得我們今年的皮卡節(jié)奏快，我們每次總反省動(dòng)作太慢。今年皮卡打得比較精準(zhǔn)，我們往年也是比較快，今年是更加精準(zhǔn)。對(duì)于剛才講深耕一個(gè)皮卡，也會(huì)像很多的同行一樣，我們針對(duì)不同的客戶群會(huì)有不同的產(chǎn)品更好服務(wù)客戶?，F(xiàn)在的一代人都是需要有個(gè)性的，越同質(zhì)化的他越不要，我們大通會(huì)深耕，我們會(huì)精準(zhǔn)我們的客戶，所以還是會(huì)看到我們一系列的動(dòng)作。

另外剛才講到皮卡開(kāi)網(wǎng)的目標(biāo)，100家、200家，還是80家，還沒(méi)有特別確切的目標(biāo)，但是對(duì)于我們整個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)有目標(biāo)，而且對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的投入到年底前會(huì)進(jìn)一步加大。在東南亞，尤其泰國(guó)，今年終于有點(diǎn)小揚(yáng)眉吐氣了，去年一直受批評(píng)，說(shuō)怎么賣(mài)不好。去年比較少的時(shí)候一百臺(tái)，幾十臺(tái)，今年上半年六百、七百臺(tái)，這一個(gè)月要突破一千臺(tái)。在東南亞，包括在全世界的很多地區(qū)，后面你還會(huì)看到更多屬于我們的好市場(chǎng)。我們大通的產(chǎn)品力，會(huì)讓我們的產(chǎn)品在全世界賣(mài)起來(lái)。

Q10：大通海外銷(xiāo)量表現(xiàn)非常好，海外累計(jì)超過(guò)了7萬(wàn)輛，澳洲也有2萬(wàn)輛，我們?cè)诤Ｍ饽姆矫娴能?chē)賣(mài)得比較好？

王瑞：我們海外的銷(xiāo)量主力現(xiàn)在應(yīng)該是皮卡，我覺(jué)得是占了至少三分之一，因?yàn)槲覀冊(cè)诎闹蕖⒃谥抢たǖ匿N(xiāo)量，尤其這一年里皮卡的銷(xiāo)量是占大頭。另一方面，V80應(yīng)該能占到四分之一的銷(xiāo)量，G10占比也是比較多，應(yīng)該有三分之一，尤其在澳洲，在東南亞都是這樣。

新能源方面，去年之前我們的新能源產(chǎn)品在海外占比比較少，在英國(guó)和德國(guó)有幾百輛車(chē)，但是在今年我們新能源產(chǎn)品的增量是非常大的，僅上半年就有1800多臺(tái)新能源的海外訂單。

陳超：我們?cè)跉W洲的產(chǎn)品確實(shí)以新能源為主，我們的MAXUS被用戶理解為新能源的產(chǎn)品，基于這樣的理解，我們的品牌在英國(guó)也改成了MAXUS，全球統(tǒng)一，對(duì)未來(lái)的發(fā)展前途更好。