“2017年是領(lǐng)克‘品牌元年’，2018年是領(lǐng)克‘產(chǎn)品元年’，2019年是領(lǐng)克‘體系磨合之年’，2020年是領(lǐng)克‘全面步入正軌發(fā)展時(shí)期’的第一年?！奔嚰瘓F(tuán)副總裁、領(lǐng)克汽車銷售公司總經(jīng)理林杰在接受汽車K線采訪時(shí)如是說。

01.

6月中旬，彩云之南最大高原淡水湖——滇池，泛舟其上，水光瀲滟。雖陽(yáng)光明媚，但不時(shí)會(huì)迎來一陣強(qiáng)風(fēng)，掀起疊浪，不停地?fù)u晃船身。

就像中國(guó)汽車市場(chǎng)一樣，總體平穩(wěn)、連續(xù)11年蟬聯(lián)全球新車銷售第一，也不時(shí)地遇上大風(fēng)大浪，但只有這樣，才能孕育大魚。

對(duì)林杰而言，從0到1，這是其掌舵一家中國(guó)車企打造的高端汽車品牌的第4個(gè)年頭。過去兩年，中國(guó)汽車市場(chǎng)正遭遇汽車進(jìn)入家庭以后，最為劇烈的波動(dòng)，且仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。要回到2017年之前市場(chǎng)水平，可能仍需2~3年，甚至更久。

國(guó)際市場(chǎng)，更是風(fēng)云變幻，傳統(tǒng)汽車豪強(qiáng)措手不及，不惜喪失百年工業(yè)的血脈，紛紛觸電以爭(zhēng)得一線生機(jī)；貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，則令其投鼠忌器。合合分分，分分合合。

人和企業(yè)在動(dòng)蕩時(shí)期，很容易失去原定的目標(biāo)，最后反而距離初衷越來越遠(yuǎn)。

不過，作為吉利汽車集團(tuán)副總裁、領(lǐng)克品牌銷售公司總經(jīng)理，林杰必須像一位航行于大洋的船長(zhǎng)，需要認(rèn)清領(lǐng)克品牌的位置，找準(zhǔn)方向，用正確的方法做事，提高進(jìn)步的速度，同時(shí)把握好節(jié)奏。

雖然品牌產(chǎn)品誕生之初有些“忙亂”，但通過3年不斷思考調(diào)整，解決問題，面對(duì)市場(chǎng)下行和經(jīng)濟(jì)環(huán)境壓力，領(lǐng)克反而溯流而上，新勢(shì)崛起。

根據(jù)最新銷量數(shù)據(jù)，今年6月領(lǐng)克銷量達(dá)到1.32萬輛，同比增長(zhǎng)53%；上半年，領(lǐng)克品牌累計(jì)銷量達(dá)到5.47萬輛，連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)同環(huán)比增長(zhǎng)。

而前5個(gè)月交強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，其銷量達(dá)到約4.72萬輛，同比增長(zhǎng)3.2%，這意味著領(lǐng)克品牌依然留有余量。

「數(shù)據(jù)來源：上市公司公告」

中國(guó)新冠疫情得到控制后，領(lǐng)克銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)“V”字形反彈。領(lǐng)克品牌逆勢(shì)增長(zhǎng)，某種程度上，在2020年上半年減輕了吉利汽車整體業(yè)績(jī)壓力，也給中國(guó)汽車品牌高端化，保留了一顆有生命力、珍貴的“火種”。

02.

即使面對(duì)市場(chǎng)下行大環(huán)境，領(lǐng)克在每個(gè)發(fā)展階段，仍舊有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，來做強(qiáng)做大自己，這與一些品牌先做大、再做強(qiáng)，每天喊著彎道超車截然不同。

彎道超車筆者并不反對(duì)，看過F1賽車的人都知道，能超車的彎道其實(shí)很少，但只要車的性能好，車手技術(shù)好，總能找到超車的地方。所以，超車靠的是技術(shù)，技術(shù)不好，有再多彎道也沒用。

2015年項(xiàng)目雛形設(shè)立之初，領(lǐng)克就依托沃爾沃與吉利的技術(shù)協(xié)同效應(yīng)，運(yùn)用比大眾MQB平臺(tái)和豐田TNGA構(gòu)架，更具后發(fā)優(yōu)勢(shì)的CMA模塊化構(gòu)架，在硬核實(shí)力上，具備與主流外資品牌、豪華品牌比肩的資格。

這一點(diǎn)，也在2019年WTCR（世界房車錦標(biāo)賽）得以印證，領(lǐng)克03最終力壓奧迪、本田、大眾、現(xiàn)代等品牌車型，斬獲車隊(duì)總冠軍。

不過，同樣是2019年，領(lǐng)克發(fā)展過程中也面臨很多挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)楫a(chǎn)品變多、銷量沒有太大增長(zhǎng)，受到外界質(zhì)疑。吉利汽車集團(tuán)高層和領(lǐng)克品牌上下非常明確，這個(gè)時(shí)期一定要把品牌打造好，價(jià)值挖掘出來，銷量維持一定規(guī)模，品牌價(jià)值要撐住。

林杰說：“在遇到整個(gè)汽車行業(yè)不景氣的時(shí)期，對(duì)于領(lǐng)克品牌要打造高端品牌的目標(biāo)，我們從沒有動(dòng)搖和改變過，希望每款產(chǎn)品都是細(xì)分市場(chǎng)最強(qiáng)之一，在中國(guó)高端品牌中也是NO.1?！?/p>

「吉利汽車集團(tuán)副總裁、領(lǐng)克品牌銷售公司總經(jīng)理 林杰」

“2017年是領(lǐng)克的‘品牌元年’，2018年是領(lǐng)克的‘產(chǎn)品元年’，2019年是領(lǐng)克的‘體系磨合之年’，而2020年是領(lǐng)克‘全面步入正軌發(fā)展時(shí)期’的一年。”縱觀領(lǐng)克短短幾年發(fā)展，林杰如此總結(jié)道?！半m然還會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)，但是隨著體系力越來越強(qiáng)，合作伙伴通過磨合，也更認(rèn)可領(lǐng)克品牌文化，高端不高冷，能夠?yàn)橛脩羯钌疃紫氯?/strong>，我認(rèn)為領(lǐng)克是充滿希望的?！?/p>

也因此，對(duì)于領(lǐng)克品牌，客戶關(guān)系部門（CRM）成為一支特戰(zhàn)隊(duì)，戰(zhàn)略地位非常重要，并獨(dú)立于其他部門，直屬領(lǐng)克最高領(lǐng)導(dǎo)層管轄。每次領(lǐng)克各部門參與的重要會(huì)議，該部門反饋的客戶意見和問題，都是第一項(xiàng)且讓其他板塊“冒冷汗”的。從中不難發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)克對(duì)于用戶重視程度的級(jí)別。

如果說過去汽車企業(yè)只是在維護(hù)客戶，想從售后賺取利潤(rùn)，那么現(xiàn)在伴隨新勢(shì)力崛起帶來的新思維，領(lǐng)克理念也在轉(zhuǎn)變，做各種新的嘗試，開始經(jīng)營(yíng)保有客戶，通過企業(yè)資源盤活保有用戶，從而達(dá)到共創(chuàng)共榮，讓用戶擁有真正的參與感、品牌歸屬感和認(rèn)同感。

「圖為領(lǐng)克車主自發(fā)為領(lǐng)克品牌初版的刊物」

如今的領(lǐng)克，雖然還是初生牛犢不怕虎，但從硬核實(shí)力和軟實(shí)力上來看，它不怵怕與任何主流外資品牌競(jìng)爭(zhēng)。

03.

繼2018年打響產(chǎn)品“閃電戰(zhàn)”，一口氣完成上市了初期3款全新產(chǎn)品，并于第二年梳理磨合運(yùn)轉(zhuǎn)品牌和產(chǎn)品遇到的問題后，時(shí)隔一年，領(lǐng)克再迎“產(chǎn)品大年”。而且這一次，是真切地插入20萬元級(jí)的主流合資產(chǎn)品陣營(yíng)。

旗艦車型領(lǐng)克05已于今年5月上市，問世兩個(gè)月，該車訂單已突破1.5萬輛；下半年，領(lǐng)克06的上市，則會(huì)進(jìn)一步為領(lǐng)克今年沖擊月銷2萬輛，累計(jì)銷量從30萬量級(jí)邁向更高的臺(tái)階，創(chuàng)造有利條件。

“20多萬能買多少合資車型？而且現(xiàn)在很多豪華品牌已經(jīng)下探，為什么領(lǐng)克還要出20萬的車？”對(duì)于領(lǐng)克銷售20萬元產(chǎn)品引發(fā)的外界擔(dān)憂，林杰直言不諱地指出，其實(shí)領(lǐng)克自身也有擔(dān)憂。

“因?yàn)槲覀円恢痹谥v，（中國(guó)品牌）向下已經(jīng)沒有出路，只有向上，才有可能贏。在合資車企一直向下的過程中，你不早一點(diǎn)跟它交鋒，你就要在下一階段跟它交鋒，既然始終要跟他們交鋒，那么領(lǐng)克的使命非常清楚，不造低價(jià)值的產(chǎn)品，要為消費(fèi)者提供高價(jià)值的產(chǎn)品。”

“雖然轎跑SUV細(xì)分市場(chǎng)不是特別大，月銷過萬的車型幾乎沒有，超過5000輛也非常難，但領(lǐng)克05的銷量已經(jīng)超過預(yù)期?！庇捎诋a(chǎn)能逐漸增加，6月份領(lǐng)克這款CMA構(gòu)架下的旗艦車型銷量超過3300輛，而且頂配車型占到90%。

林杰告訴汽車K線，目前階段，領(lǐng)克05產(chǎn)能大約爬升至3500~4000輛/月。

汽車K線認(rèn)為，隨著產(chǎn)品譜系日益完善，讓領(lǐng)克有足夠的底氣，全面步入正軌發(fā)展時(shí)期；加上前期對(duì)品牌的塑造和用戶的悉心經(jīng)營(yíng)維護(hù)，只要下半年市場(chǎng)不再發(fā)生重大不確定性事件，也許沒有人能懷疑，領(lǐng)克的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)上升到一個(gè)新的層面。這對(duì)上市公司吉利汽車（HK:00175），將構(gòu)成中長(zhǎng)期利好。

04.

都說未來是一個(gè)過剩的時(shí)代。最寶貴的是人的時(shí)間和注意力，無論是想得到關(guān)注，還是關(guān)注別人的，都需要記住一個(gè)關(guān)鍵詞——優(yōu)質(zhì)。林杰認(rèn)為，不論是領(lǐng)克的產(chǎn)品，還是品牌服務(wù)，均俘獲了用戶的口碑。

這一點(diǎn)，與一些主流合資企業(yè)濫用品牌紅利，截然不同。

在一項(xiàng)大規(guī)模對(duì)保有用戶調(diào)研結(jié)果中，老用戶認(rèn)可領(lǐng)克的比例高達(dá)71%；這意味著這些人在被問到“你愿意推薦領(lǐng)克嗎？”這個(gè)問題時(shí)，他們的回答是：YES！試想，如今已經(jīng)擁有30萬車主基盤，會(huì)產(chǎn)生怎樣的口碑效應(yīng)。

林杰認(rèn)為，用好互聯(lián)網(wǎng)，是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槠放苿?chuàng)建一開始就建立了領(lǐng)克App，疫情期間這款領(lǐng)克自己的平臺(tái)發(fā)揮了重要作用。

一方面，它可以直接觸達(dá)用戶，例如：車主在App上領(lǐng)券，實(shí)現(xiàn)車規(guī)級(jí)CN95濾芯更換；另一方面，它是一個(gè)承載平臺(tái)，例如：領(lǐng)地計(jì)劃（其實(shí)相當(dāng)于70多個(gè)車主俱樂部），企業(yè)與個(gè)體相比，企業(yè)資源更強(qiáng)大，能帶動(dòng)渠道和用戶做些事情。

疫情期間，領(lǐng)克車主與70多家經(jīng)銷商對(duì)接，為人們送短缺的蔬菜（車主去運(yùn)蔬菜，到領(lǐng)克中心包裝、然后送發(fā)）。

因?yàn)檫@件事，領(lǐng)克位于山東青島的一家經(jīng)銷商收獲了35個(gè)訂單。這個(gè)經(jīng)銷商以前月銷不到50輛，現(xiàn)在月銷達(dá)到100輛水平?！盃I(yíng)銷工作要用心維護(hù)用戶，為用戶做事情，品牌會(huì)受到認(rèn)可?！?/p>

“疫情期間，經(jīng)銷商還在停業(yè)，有車主就找經(jīng)銷商問什么時(shí)候開門，朋友要買車?！绷纸苄牢康卣f道，表明第一批車主已經(jīng)認(rèn)可了我們，甚至成為了領(lǐng)克品牌的“銷售顧問”。這也是為何在第二季度，領(lǐng)克汽車能連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷量同環(huán)比增長(zhǎng)的一個(gè)縮影?！叭绻^去說產(chǎn)品是船，營(yíng)銷是帆，那么現(xiàn)在對(duì)領(lǐng)克，口碑是風(fēng)。”

“領(lǐng)克每推出一款車，都要青出于藍(lán)。05就是要在原來產(chǎn)品之上，有更好的體驗(yàn)，極致的表現(xiàn)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)希望這輛車沒有短板，把當(dāng)前造車最好的東西，都放到車上。”看到越來越好的產(chǎn)品，林杰發(fā)聲時(shí)仿佛慈祥的父親談?wù)撝约旱暮⒆??！?5這群消費(fèi)者，是追求潮流，勇于嘗鮮，知道自己要什么，在消費(fèi)上是不從眾的?！?/p>

由于CMA架構(gòu)給企業(yè)和產(chǎn)品研發(fā)帶來余量，這讓領(lǐng)克研究院院長(zhǎng)康國(guó)旺率領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有更大的靈活性，能夠根據(jù)每款車調(diào)出對(duì)應(yīng)的性格，加之沃爾沃車輛安全的DNA，讓領(lǐng)克品牌也以此為邏輯，開展工作，讓領(lǐng)克品牌對(duì)中國(guó)品牌構(gòu)成代際優(yōu)勢(shì)之余，縮短中國(guó)品牌與這些百年外資汽車巨頭的差距。

通過分?jǐn)偧軜?gòu)成本，中國(guó)消費(fèi)者能花更少的錢，買更好的產(chǎn)品，這是領(lǐng)克品牌、CMA構(gòu)架和大吉利協(xié)同共享效應(yīng)下，帶來的實(shí)實(shí)在在的好處。

05.

隨著產(chǎn)品譜系日趨完善，即便遭受大行情沖擊，林杰對(duì)領(lǐng)克渠道也非常有信心。

“領(lǐng)克在上海五家經(jīng)銷商單月銷量全部過百，其中有一家五月銷售已經(jīng)接近200輛；杭州四家經(jīng)銷商月銷全部過百，嘉興三家經(jīng)銷商有兩家過百……越來越多經(jīng)銷商單店銷售盈利了。”

作為中國(guó)汽車品牌的頭部玩家，領(lǐng)克在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)非常好，最好的是在一二線市場(chǎng)。在四五線城市，雖然銷量不高，但有些地區(qū)市占率高。在甘肅省張掖市，領(lǐng)克市占率達(dá)到3.25%，而其全國(guó)平均市占率為0.8%。“這些地方消費(fèi)者口碑建立起來，讓領(lǐng)克更有信心。”

據(jù)了解，與其他中國(guó)自主高端品牌不同，領(lǐng)克的經(jīng)銷商渠道只有30%是原有優(yōu)質(zhì)的吉利經(jīng)銷商，其余70%都是新加入的經(jīng)銷商，有以前做合資的，有做豪華品牌的，這變相為領(lǐng)克渠道發(fā)展帶來質(zhì)變。從上牌量和企業(yè)批發(fā)量來看，領(lǐng)克經(jīng)銷商庫(kù)存水平也處在較低水平。

對(duì)領(lǐng)克接下來的動(dòng)向，領(lǐng)克品牌銷售公司副總經(jīng)理陳思英告訴汽車K線，首先是北京車展領(lǐng)克展現(xiàn)全新品牌形象，發(fā)布領(lǐng)克新能源品牌戰(zhàn)略；其次是借助吉利衛(wèi)星項(xiàng)目讓領(lǐng)克影響力擴(kuò)大；第三是領(lǐng)克01 PHEV將于今年在歐洲上市，踐行全球化戰(zhàn)略。在營(yíng)銷方面，領(lǐng)克會(huì)進(jìn)一步發(fā)揮廠商協(xié)同，實(shí)現(xiàn)共振效應(yīng)。

引人注意的是，不久前，領(lǐng)克官方已流傳出基于電動(dòng)化PMA構(gòu)架打造的全新純電動(dòng)車官圖，令人怦然心動(dòng)。

從今年3月，吉利控股集團(tuán)總裁、吉利汽車集團(tuán)CEO兼總裁安聰慧考察領(lǐng)克余姚工廠時(shí)，對(duì)領(lǐng)克的戰(zhàn)略規(guī)劃來看，領(lǐng)克品牌目標(biāo)也將是一個(gè)年銷百萬量級(jí)的汽車品牌。正如《沁園春·雪》最后一句，俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

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對(duì)于領(lǐng)克汽車，第一個(gè)五年，讓領(lǐng)克從無到有，品牌從誕生到起步，為中國(guó)汽車品牌高端化打造了一個(gè)成功的“價(jià)值認(rèn)同”模板。領(lǐng)克的消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、公司員工……在強(qiáng)手林立的中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)出了中國(guó)汽車的最強(qiáng)音。

如今，第二個(gè)五年序幕拉開，在新能源汽車戰(zhàn)略和智能網(wǎng)聯(lián)化浪潮的加碼之下，全面步入正軌發(fā)展時(shí)期的領(lǐng)克，將會(huì)再度給國(guó)人和中國(guó)汽車帶來什么驚喜，讓人期待。

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