記者｜王小西

“我做銷售今年是第20年，車市沒有比今年更難的時(shí)候?！边@是觀致汽車9月21日喬遷之后的首次媒體溝通會(huì)上，已經(jīng)是寶能汽車和觀致汽車副總裁的蔡建軍如此感言。

進(jìn)入2018年以來，乘用車市場(chǎng)在SUV紅利消失的相關(guān)因素影響下變得低迷，特別七、八月份連續(xù)兩個(gè)月出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，九月份也相當(dāng)不樂觀的情況下，諸多行業(yè)人士對(duì)于今年下半年的乘用車市場(chǎng)走勢(shì)表現(xiàn)出悲觀預(yù)期。

這對(duì)于進(jìn)入第二個(gè)十年的觀致汽車來說，局面相當(dāng)不利。從2007年12月份觀致汽車在上海成立，到2017年12月寶能集團(tuán)戰(zhàn)略投資觀致汽車，觀致汽車的前十年相當(dāng)艱難。不過進(jìn)入第二個(gè)十年的觀致，今年1~8月累計(jì)銷量達(dá)41863輛，同比增幅449.5%，有了相當(dāng)大的復(fù)蘇。

當(dāng)然，對(duì)于寶能賦能后的觀致汽車的表現(xiàn)，業(yè)內(nèi)褒貶不一，而此次觀致喬遷后的媒體溝通會(huì)上，蔡建軍開誠(chéng)布公地對(duì)于觀致情況做了交流，“我希望在現(xiàn)在大的環(huán)境，連續(xù)5個(gè)月下滑的態(tài)勢(shì)，多呼吁、多鼓勵(lì)一下，一定要把消費(fèi)者的信心提高，提振整個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

蔡建軍表示，寶能賦能觀致之后在團(tuán)隊(duì)方面也有幾個(gè)新的變化。“第一個(gè)，新觀致的團(tuán)隊(duì)迅速到位之后，充滿了激情、充滿了活力?！庇浾咴谟^致的新辦公地點(diǎn)也看到，四層的辦公室基本坐滿，根據(jù)公關(guān)總監(jiān)侯勇的介紹，目前研發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有500多人，到年底觀致研究院還將擴(kuò)充到1000人。

而且，觀致汽車除了目前的上海觀致汽車研究院，接下來，還將會(huì)在西安、重慶、廣州、深圳陸續(xù)建立研發(fā)機(jī)構(gòu)，組成寶能汽車的國(guó)內(nèi)研發(fā)體系。與此同時(shí)，寶能汽車在歐洲建立了以慕尼黑和都林為核心的工程和設(shè)計(jì)中心，在美國(guó)硅谷建立了前瞻技術(shù)研究和造型中心，這些構(gòu)成了寶能在國(guó)外的研發(fā)體系。

在跟寶能集團(tuán)旗下的前海人壽交流之后，蔡建軍開始要求觀致的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向前海人壽學(xué)營(yíng)銷，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶；學(xué)習(xí)如何管理目標(biāo)，“我們對(duì)目標(biāo)的管理要細(xì)化到每一個(gè)小時(shí)；學(xué)習(xí)如何堅(jiān)守目標(biāo)，定了目標(biāo)就要努力實(shí)現(xiàn)?！?雖然是一種挑戰(zhàn)，但是喜歡打硬仗的蔡建軍堅(jiān)持要“想辦法讓大家實(shí)現(xiàn)”，把工作節(jié)奏拉起來。

觀致在構(gòu)建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過程中，在過去的基礎(chǔ)上需要重新構(gòu)建整套營(yíng)銷體系。對(duì)此，蔡建軍表示，“過去這塊還是弱一點(diǎn)，包括對(duì)終端的管理，包括對(duì)客戶的服務(wù)，以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)要形成。”

對(duì)于今年以來行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)績(jī)發(fā)生斷崖式下滑的現(xiàn)象，蔡建軍認(rèn)為，“我們很多的基礎(chǔ)工作做的還不夠扎實(shí)，一旦遇到大勢(shì)不好，就現(xiàn)原形。這要靠?jī)?nèi)功?！?/p>

前十年的觀致汽車的想法就是造好車，而現(xiàn)在觀致要“從造好車轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺窗衍囐u出去，無論采用什么樣的形式，無論是分銷體系、新零售，我們的渠道還在創(chuàng)新，我們的目標(biāo)就是把車賣好?！?/p>

“營(yíng)銷，要解決了人力的痛點(diǎn)?！辈探ㄜ姳硎?，觀致要做的第一件事情就是激發(fā)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的潛能和活力，要建立屬于觀致自己的管理和基本法?！拔覀冏罱贫I(yíng)銷的‘基本法’，就像華為一樣，我們對(duì)終端一定要有基本法，終端的運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)，例如銷售、服務(wù)的運(yùn)營(yíng)指南，讓整個(gè)終端的管理更有效、更標(biāo)準(zhǔn)、更直接?！?/p>

觀致汽車在經(jīng)銷商數(shù)量方面，也有了很大的進(jìn)展。1～8月份觀致簽約的經(jīng)銷商數(shù)量超過100家，其中6月和8月集體簽約了81家，從而使觀致汽車的全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)突破了200家。當(dāng)然，就像之前記者報(bào)道過的，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況還亟需提高。

不但是下游的經(jīng)銷商，上游的供應(yīng)鏈方面，觀致的保供（保證供應(yīng)）體系曾經(jīng)被拉到極限，現(xiàn)在發(fā)展了另外一批供應(yīng)商在全力以赴地進(jìn)行保供。觀致正在通過生產(chǎn)拉動(dòng)營(yíng)銷、營(yíng)銷推動(dòng)生產(chǎn)的互動(dòng)機(jī)制，追趕曾經(jīng)失去的市場(chǎng)和歲月。

坦言從業(yè)20年來覺得汽車行業(yè)做得還不夠細(xì)致的蔡建軍，對(duì)于觀致汽車9月28日第十萬(wàn)輛汽車下線，也就是累積的10萬(wàn)車主用戶，表示要像愛護(hù)眼珠一樣愛護(hù)客戶。但是，“我們做的還是不夠細(xì)，我們的終端，無論是客戶的管理，經(jīng)銷商的管理，一定要管精、管透、管細(xì)，做到位了，很多的業(yè)績(jī)自然而然就起來了。”

他給媒體老師們算了一筆小賬，如果“好好地挖掘，其他的動(dòng)作都不做，就是做一個(gè)動(dòng)作‘老客戶做推薦’，這10萬(wàn)個(gè)客戶，兩個(gè)推一個(gè)，就有5萬(wàn)臺(tái)的增量和回報(bào)?！彼裕瑢?duì)內(nèi)他提出了“所有客戶的問題，一定要做到事不過夜?！钡仓?，這個(gè)目標(biāo)看似簡(jiǎn)單，但是做起來非常難。

不過，時(shí)不我與，就像打仗每場(chǎng)都是咬牙堅(jiān)持的硬仗，必須堅(jiān)持“活下去”。所以，“我們的核心就是對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守，另外就是對(duì)客戶的維系?！?/p>

寶能入主觀致后，通過“七大業(yè)務(wù)板塊”、“三大戰(zhàn)略”的全生態(tài)資源鏈為觀致汽車賦能。在擴(kuò)大研發(fā)機(jī)構(gòu)的同時(shí)，觀致汽車在江蘇常熟的制造基地也在產(chǎn)能方面再擴(kuò)充。目前，觀致汽車常熟制造基地的年產(chǎn)能為15萬(wàn)輛，后期可以彈性擴(kuò)充到30萬(wàn)輛。

產(chǎn)品方面，觀致旗下在售的車型有五款，觀致3轎車、觀致3五門版、觀致3都市SUV、觀致3GT運(yùn)動(dòng)型轎車，以及觀致5 SUV。其中，經(jīng)銷商方面觀致5 SUV是其主銷車型。從觀致汽車今年提出的10萬(wàn)輛銷量目標(biāo)來看，目前還有相當(dāng)?shù)牟罹唷?/p>

根據(jù)規(guī)劃，未來3-4年，觀致汽車將推出26款以上的新產(chǎn)品，而且涵蓋轎車、SUV、跨界車型。除了傳統(tǒng)燃油車外，在新能源領(lǐng)域，觀致汽車也布局了正向研發(fā)的新能源專屬平臺(tái)，未來將有更多基于該平臺(tái)打造的純電產(chǎn)品問世。今年11月份，觀致旗下首款純電動(dòng)車——觀致3轎車純電版將上市；明年上半年，觀致3都市SUV、觀致5 SUV的純電動(dòng)版將面世。

而對(duì)于渠道的形式，蔡建軍透露：“我們也在研究，在一些找不到資源的地方，利用寶能的資源建立直銷的體系。我們集團(tuán)那么多人，我們的銷售這塊，要發(fā)揮集團(tuán)的資源，無論是保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)、物流。寶能全國(guó)有很多的地產(chǎn)和物業(yè)的資源，無論是宣傳和展示都可以打通?！?/p>

實(shí)際上，寶能賦能之后，很多的資源觀致還沒有把它發(fā)揮出來。所以，蔡建軍和團(tuán)隊(duì)正在研究如何快速補(bǔ)齊短版，利用寶能資源形成“生態(tài)”，“寶能的資源，如果用好了，我覺得觀致會(huì)有很好的發(fā)展，三項(xiàng)原則：讓經(jīng)銷商賺錢，讓客戶滿意，讓企業(yè)發(fā)展。三項(xiàng)原則一定要融入起來，融入我們當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)的管理當(dāng)中?！?/p>