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作為2020年中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)榜第51名，綠地汽車交出了一份92.61億年收入。收入三連漲的背后，更離不開合規(guī)與安全的兩大“底線”。

作者 | 黑船來航

出處 | AC汽車

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從熙熙攘攘的商業(yè)街到寧?kù)o有序綠地集團(tuán)辦公建筑群只有一條馬路的寬度，這條擁有60余年歷史的船廠路將“快消”與“大宗”兩種經(jīng)濟(jì)模式巧妙切割。通往綠地汽車服務(wù)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱：綠地汽車）的小路被林蔭遮蔽，讓人忘記都市繁華的喧囂，對(duì)新時(shí)期的汽車經(jīng)濟(jì)多一份思考。

 

鬧中取靜，靜自不凡，低調(diào)且務(wù)實(shí)，就是這個(gè)老牌國(guó)企留給人們的第一印象。作為2020年中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)榜第51名，綠地汽車交出了一份92.61億年收入，36966臺(tái)年銷量的成績(jī)單。自2018年整體市場(chǎng)銷量出現(xiàn)普遍下滑以來，綠地汽車仍保持著年收入“三連跳”（數(shù)據(jù)范圍：2018-2020年）。

 

在這一份份令人稱贊的成績(jī)背后，離不開經(jīng)營(yíng)者的合規(guī)、豪華品牌布局、集團(tuán)整體協(xié)同帶來的正面導(dǎo)向。正如綠地集團(tuán)2019年財(cái)報(bào)中所披露的那樣“秉承客戶終身化、廠商戰(zhàn)略化、管理集中化、員工專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，全心全意為客戶提供貼心的管家式汽車服務(wù)?！?/span>

 

對(duì)此，AC汽車專訪綠地汽車總經(jīng)理助理朱平先生，通過宏觀市場(chǎng)、疫情影響、經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)以及可持續(xù)發(fā)展等角度，一窺“百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商”綠地汽車的經(jīng)營(yíng)之道。

 

01 “4S模式不可取代”

 

近年來，隨著汽車零售業(yè)務(wù)的普遍下降，對(duì)4S銷售模式的質(zhì)疑聲不斷涌現(xiàn)。重資產(chǎn)投入，主機(jī)廠標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式，汽車全生命周期式服務(wù)的“一條龍”式經(jīng)銷企業(yè)遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。

 

2017年修訂實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》更是將汽車賣場(chǎng)、汽車超市、汽車電商的新興銷服業(yè)態(tài)提升到了前所未有的高度?；乜催^去十年，朱平認(rèn)為：“4S模式是汽車品質(zhì)化服務(wù)的標(biāo)志。”代表了一個(gè)主機(jī)廠對(duì)于車主與社會(huì)的服務(wù)體現(xiàn)。

 

“汽車銷服領(lǐng)域應(yīng)該來說是離不開4S店的。好比今年2月以來的汽車直播，實(shí)際產(chǎn)生了多少線上轉(zhuǎn)化？大多數(shù)消費(fèi)者都是到店看過（實(shí)車）之后，才決定最終購(gòu)買。汽車不同于快消品，其本身價(jià)值高，決策周期長(zhǎng)，決策參與者多。就像買房子，一家人總要商量一遍才好做出最終的購(gòu)買決定?！?/span>

 

市場(chǎng)的真實(shí)情況印證了這一觀點(diǎn)。今年2月以來汽車市場(chǎng)整體復(fù)工率不足20%，終端零售量下降78%，由此催生出了汽車直播這一全新業(yè)態(tài)。汽車直播的熱度逐漸走高，卻未能阻止銷量下滑。今年4月，汽車銷量207萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)環(huán)比43.5%，同比4.4%增長(zhǎng)，更終止了連續(xù)21個(gè)月的下跌態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，關(guān)注“到店看車”內(nèi)容的讀者較2月增長(zhǎng)212%，隨著居民出行的逐步解限，市場(chǎng)自然得到了提升。

 

隨著消費(fèi)升級(jí)的逐步推進(jìn)，綠地汽車順勢(shì)而為。截止2019年12月末，綠地汽車共有4S店41家，主要銷售的汽車品牌包括勞斯萊斯、保時(shí)捷、寶馬、MINI、林肯、奧迪、捷豹路虎、凱迪拉克、沃爾沃、英菲尼迪、上汽榮威、東風(fēng)本田、廣汽本田、廣汽豐田、大眾斯柯達(dá)、三菱、別克、雪佛蘭、一汽馬自達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、福特等。其中，寶馬4S店共計(jì)10家，汽車業(yè)務(wù)向著“豪華”戰(zhàn)略繼續(xù)前行?！拔覀兺度胭Y金經(jīng)營(yíng)豪華品牌，看中的就是主機(jī)廠基于4S店模式的精細(xì)化管理，從而才能實(shí)現(xiàn)較大的利潤(rùn)?！?/span>

 

02 “疫情是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)”

 

“如果說市場(chǎng)的下滑，受2019年第四季度整體影響，集團(tuán)銷量出現(xiàn)略微萎縮。到今年1月，‘春節(jié)’前小陽(yáng)春等利好因素作用下，銷量已經(jīng)恢復(fù)到往期正常水平了?！泵鎸?duì)開年的“黑天鵝事件”，綠地汽車嚴(yán)格執(zhí)行綠地集團(tuán)與國(guó)家的防控要求，借助自身渠道優(yōu)勢(shì)，第一時(shí)間展開了防疫物資的集采與分發(fā)。各個(gè)門店的相關(guān)物資準(zhǔn)備充分，沒有因?yàn)榉酪呶镔Y短缺等問題影響經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)。

 

“我們綠地汽車是2月11日復(fù)工的。本身我們是國(guó)資背景，面對(duì)這個(gè)‘災(zāi)難’我們更要起到帶頭表率作用，積極做到行業(yè)標(biāo)兵的示范作用。雖然對(duì)2月（銷量）影響不小，但我們緊密結(jié)合公司策略與主機(jī)廠策略；3月以來銷量開始恢復(fù)；到了4月，已經(jīng)恢復(fù)到歷史同期水平。應(yīng)該說，我們應(yīng)對(duì)的比較成功?！?/span>

 

據(jù)朱平分析，這次疫情加速了行業(yè)洗牌，整體車市“馬太效應(yīng)”越來越明顯。綠地汽車所代理經(jīng)營(yíng)的豪華品牌較多，隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷深入，利潤(rùn)保持了平穩(wěn)的增長(zhǎng)，整體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升?！皬?qiáng)者愈強(qiáng)，這些都是可以在財(cái)報(bào)中看到的?！?/span>

 

關(guān)于疫情后的銷量，朱平顯得很有信心：“銷量受品牌、地區(qū)、時(shí)間、事件等各個(gè)因素影響較大。就拿綠地汽車一家寶馬4S店來說，整個(gè)4月的庫(kù)銷比始終處于理想狀態(tài)，一些緊俏車型出現(xiàn)了此前排隊(duì)的情形。豪華車消費(fèi)者的購(gòu)車熱情依舊高漲，2、3月釋放出的一部分剛性需求在4月份得到了較大轉(zhuǎn)化。而這個(gè)5.1假期，進(jìn)店客戶出現(xiàn)了‘爆發(fā)式’增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)月銷量可以增長(zhǎng)至百臺(tái)以上；隨著居民出行的提升，售后服務(wù)也恢復(fù)到了之前的水平，售后綜合毛利率一直保持在30%以上?！?/span>

 

03 “品質(zhì)與服務(wù)，是4S今后的發(fā)展方向”

 

正如前文所述，高端與豪華品牌的不斷走高，逐漸成為了汽車零售行業(yè)的主要利潤(rùn)輸出點(diǎn)。與此前相比，消費(fèi)客群從70、80后向90后遷徙。綠地汽車敏銳的捕捉到了這一變化，早在幾年前就制定了符合當(dāng)下消費(fèi)需求的管理方式與經(jīng)營(yíng)模式。

 

一方面，受綠地集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)的影響，綠地汽車打通集團(tuán)會(huì)員體系，從房產(chǎn)業(yè)務(wù)中獲取到一批具有汽車消費(fèi)需求的客戶。“比起業(yè)務(wù)口線相對(duì)單一的一些集團(tuán)來說，這個(gè)是綠地汽車的優(yōu)勢(shì)，獲客成本在同品牌經(jīng)銷商里相對(duì)較低。”另一方面，積極參加當(dāng)?shù)卣咝曰顒?dòng)，5.1期間的巨大客流離不開上?！?5購(gòu)物節(jié)”的支持。通過集團(tuán)的巨大投入，讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠?！斑@是其中一項(xiàng)原因?！?/span>

 

對(duì)于衍生品業(yè)務(wù)，綠地汽車嚴(yán)格執(zhí)行只與“世界五百?gòu)?qiáng)；國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)”合作的理念，再給消費(fèi)者帶來良好的品質(zhì)的同時(shí)，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展始終與政策要求相匹配?！斑@就是高品質(zhì)與合規(guī)化帶來的紅利。對(duì)于人員成本我們絲毫不會(huì)降低，優(yōu)秀的產(chǎn)品+服務(wù)提升了消費(fèi)滿意度，增加了員工認(rèn)同感。近期行業(yè)出現(xiàn)人員流失率嚴(yán)重的現(xiàn)象，我們受益于這一策略，因此人員保持相對(duì)穩(wěn)定。” 4月以來，各個(gè)主機(jī)廠逐漸恢復(fù)對(duì)于經(jīng)銷商考核，同樣得益于此，綠地汽車均平穩(wěn)渡過。

 

市場(chǎng)的逐步回暖得益于政府政策的推行與品牌促銷的發(fā)力。對(duì)此，綠地汽車旗下經(jīng)銷店同時(shí)推出了各式各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。在朱平看來，這是近兩年來最好的購(gòu)車時(shí)間節(jié)點(diǎn)：“就拿上海市場(chǎng)而言，車主對(duì)于汽車的追求已經(jīng)從‘出行本質(zhì)’過渡到了‘品牌認(rèn)同’。這個(gè)城市公共交通非常發(fā)達(dá)，雖然私家車體量較大，但不代表總體行駛里程較多。因此對(duì)于上海這類市場(chǎng)，更加看重的是消費(fèi)升級(jí)。在價(jià)格相對(duì)實(shí)惠時(shí)，無論是換購(gòu)還是新購(gòu)，合資及以上品牌就會(huì)具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

 

談及4S店與非授權(quán)維修企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，朱平表現(xiàn)出對(duì)4S維修的信賴：“之前人們會(huì)拿價(jià)格在兩者之間對(duì)比。如今各種促銷活動(dòng)之后，社會(huì)維修企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不那么明顯了。”以維修設(shè)備為例：4S店的維修設(shè)備從集采到備件全程主機(jī)廠參與指導(dǎo)，專業(yè)度優(yōu)勢(shì)明顯；技術(shù)手段來看，十個(gè)修理廠，十套教科書；一百個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商，一本教科書。品牌方的專業(yè)培訓(xùn)人員手把手為經(jīng)銷企業(yè)輸出維修技術(shù)?！巴黄放频?S店，經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化做得好，維修質(zhì)量差異不大；但社會(huì)維修門店，肯能存在較大差異?！?/span>

 

“近期熱議的經(jīng)銷商有無收購(gòu)社會(huì)維修門店的必要。在我看來目前意義不大，因?yàn)闆]有特約資質(zhì)、技術(shù)設(shè)備無法滿足品牌的高標(biāo)準(zhǔn)維修要求。同時(shí)，也沒有多余精力讓服務(wù)口線干預(yù)指導(dǎo)。維修點(diǎn)的意義在于接接車、做個(gè)小保、做個(gè)洗車，鈑噴都已經(jīng)外遷。4S本身都具備相關(guān)功能，而且經(jīng)營(yíng)規(guī)范，所以收購(gòu)價(jià)值并不是很大?！?/span>

 

04 關(guān)于環(huán)保

 

自2019年伊始，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為環(huán)保壓力空前，為貫徹《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法》和《中華人民共和國(guó)大氣污染防治法》，針對(duì)汽車行業(yè)的環(huán)保政策至當(dāng)年年底至少發(fā)布4條相關(guān)政策措施。致使鈑噴逐步搬遷至城市周邊、廢機(jī)油處理更加嚴(yán)格。

 

綠地汽車始終秉承合規(guī)化運(yùn)營(yíng)思路，對(duì)此早已做了優(yōu)先布局?！拔覀兪冀K把安全與合規(guī)作為經(jīng)營(yíng)的重中之重。無論是自建還是租賃，前期都進(jìn)行了嚴(yán)格考察。相關(guān)政策批文均得到有關(guān)單位的認(rèn)可?！?/span>

 

各項(xiàng)政策發(fā)布以來，綠地汽車沒有因環(huán)保受到處罰與困擾。得益于自身高效的管理的同時(shí)離不開摩睿循環(huán)科技等合規(guī)合作平臺(tái)提供的環(huán)保服務(wù)。這其中包括為門店提供危廢合同簽約，危廢管理計(jì)劃申報(bào)，危險(xiǎn)廢物貯存指導(dǎo)及轉(zhuǎn)移處置等一攬子服務(wù)，協(xié)助4S店合規(guī)處置產(chǎn)生的危險(xiǎn)廢物，降低環(huán)保違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。提前布局合規(guī)配置，做的好了，不但不是經(jīng)營(yíng)上的負(fù)擔(dān)，還能成為經(jīng)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

臨近此次訪談的結(jié)束，朱平對(duì)于大力發(fā)展豪華品牌戰(zhàn)略的綠地汽車信心十足。這位管理者言談舉止間始終保持著國(guó)企獨(dú)特的克己風(fēng)格，自豪而不言表。正如綠地汽車始終堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念一樣：先安全合規(guī)，再謀求發(fā)展。

  AC汽車編輯部    

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