8月3日，深圳益田假日廣場的威馬汽車尋光北極冰屋（POPUP STORE快閃店）線下體驗活動現(xiàn)場，視頻里傳來了北極的呼喊：隨著全球變暖，環(huán)境日益惡化，冰山消融，食物短缺，大量的極地生物都面臨著生存危機(jī)。

作為一家造車新勢力企業(yè)，威馬雖然和蔚來、小鵬、特斯拉等有所不同，但有一點(diǎn)是一致的，那就是企圖用實際行動為地球生態(tài)與環(huán)保貢獻(xiàn)一份力量，以電機(jī)終結(jié)內(nèi)燃機(jī)，并實現(xiàn)零排放的最終目標(biāo)。

從這個角度思考，頂著30多度高溫，威馬在深圳市中心建起的這座北極冰屋也就順理成章了。它不僅能夠成為市民們參觀、拍照、避暑、游玩和感知威馬汽車黑科技的好地方，也可以從中更理解環(huán)保的重要性與新能源車的大勢所趨。

而在這個“冰屋”里面，我們除了近距離接觸到威馬即將交付的首款新車EX5，也重點(diǎn)了解了威馬的新零售模式和商業(yè)邏輯。

從“貨-場-人”到“人-貨-場”

據(jù)介紹，威馬的新零售是將傳統(tǒng)零售的“貨-場-人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭?貨-場”。按照威馬聯(lián)合創(chuàng)始人陸斌的說法，就是“人在哪兒我們就去哪兒，用戶要什么我們就做什么，然后根據(jù)用戶需求和使用場景提供產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

與傳統(tǒng)4S店不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑不同，威馬認(rèn)為新零售時代應(yīng)該一切以用戶需求為出發(fā)，一方面提高覆蓋率，另一方面充分利用大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)算法。威馬提出了新4S模式，即Space、Store、Station和Spot。

在北、上、廣等一線城市建立體驗中心，即威馬Space；在城市與懂用戶、懂行業(yè)的人合伙設(shè)立體驗銷售服務(wù)中心與維修充電服務(wù)站，即威馬Store與威馬Station；與覆蓋全國的連鎖實體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)合作，構(gòu)建綜合的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即威馬Spot，以這種四位一體的方式實現(xiàn)對各區(qū)域目標(biāo)人群的全面覆蓋。

據(jù)了解，截至7月份為止，威馬汽車的渠道伙伴已累計簽約達(dá)30家，覆蓋北上廣等近30座一線及新一線城市。

有意思的是，雖然略有不同，但蔚來也建立了類似的銷售服務(wù)體系：大都會城市中心的“體驗中心”（NIO House），郊區(qū)提供產(chǎn)品交付和售后維修服務(wù)的“交付中心”與“服務(wù)中心”，以及作為解決車主充電難問題重要補(bǔ)充的“換電和移動服務(wù)團(tuán)隊”。  

實際上，新零售模式并非威馬或蔚來的獨(dú)創(chuàng)，所有造車新勢力都以新零售模式而有別于傳統(tǒng)車企，無非各家有各長，大同小異而又殊途同歸罷了。

新勢力中的傳統(tǒng)派

不過，和營銷服務(wù)層面的各有特色相比，威馬在造車思路上和蔚來、小鵬等則有本質(zhì)不同。

任劍瓊曾經(jīng)評價沈暉“有移動互聯(lián)網(wǎng)的思維，對傳統(tǒng)汽車行業(yè)也有敬畏之心”。

歷數(shù)當(dāng)下的造車新勢力創(chuàng)始人，沈暉、付強(qiáng)（愛馳）、戴雷（拜騰）、丁磊（華人運(yùn)通）等等，都來自于傳統(tǒng)車企，因此即使他們走進(jìn)了新勢力陣營，但身上的傳統(tǒng)烙印依然是清晰的。

沈暉曾擔(dān)任博格華納中國區(qū)總裁，2007年始出任菲亞特動力科技中國區(qū)首席執(zhí)行官、菲亞特中國副總裁。2009年底加盟吉利，與袁小林等人聯(lián)手參與收購、整合沃爾沃品牌，并讓后者順利實現(xiàn)扭虧為盈。可以說，沈暉的履歷覆蓋了供應(yīng)鏈、整車與車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這也是他有別于其他新勢力創(chuàng)始人最大的優(yōu)勢。

在造車思路上，傳統(tǒng)出身的沈暉給威馬選了一條和拜騰一樣的傳統(tǒng)路線——自建工廠。

拜騰聯(lián)合創(chuàng)始人畢?？翟硎荆骸拔覀兿Ｍ鱾€環(huán)節(jié)都在自己的掌控之中”。無獨(dú)有偶，沈暉也表達(dá)過類似觀點(diǎn)，他自述曾研究過美國幾個電動車品牌的興衰，比如Tesla、CODA、Fisker等，最終得出結(jié)論：代工走不通。

“汽車涉及到生命安全，質(zhì)量敏感度高。代工模式就是收代工費(fèi)，其他跟我關(guān)系不大。供應(yīng)商不是我的，研發(fā)、銷售也不是我的，一出質(zhì)量問題肯定要推，不是一個利益共同體。Elon Musk理論上最喜歡輕資產(chǎn)，但是他不代工，他收購了一個工廠。Fisker找了北歐一家工廠，結(jié)果破產(chǎn)的最后一根稻草就是代工的質(zhì)量問題?！?/p>

正是這一理念，讓威馬不同于蔚來、小鵬、電咖等等，對于生產(chǎn)交付節(jié)奏、供應(yīng)鏈管理與產(chǎn)品品質(zhì)，沈暉更希望并習(xí)慣于自己掌控。

2016年11月，威馬工廠正式開工，一期投資67億元，規(guī)劃產(chǎn)能10萬輛。工廠位于溫州甌江口，這里離寧德時代很近，只有160公里。

2018年3月，威馬EX5的首臺量產(chǎn)車試裝下線，正式開啟量產(chǎn)的進(jìn)程。

要做電動車?yán)锏摹按蟊姟?/strong>

新勢力里面，李斌希望蔚來對標(biāo)的是特斯拉，高舉高打，而沈暉的想法則截然不同。

沈暉曾在接受《中國企業(yè)家》采訪時表示：“在歐洲，我認(rèn)為新品牌是完全沒有任何機(jī)會的。在美國，新品牌也要從高端切入，先把大家的眼球吸引住，才可能跑量，特斯拉的邏輯是正常的。但是，威馬的思路是以優(yōu)品美價的切入方式，先把量跑起來。這種思路只有在中國市場才能行得通。”

今年4月，威馬的首款新車EX5上市，補(bǔ)貼后起步價甚至低于10萬元，和蔚來ES8的動輒四五十萬行成天壤之別。沈暉曾表示，“要說服汽油車用戶用電動汽車，除了產(chǎn)品要做得比汽油車好，價格上也不能差距太大。你跟人家講高大上的東西，人家興趣不大，關(guān)鍵是產(chǎn)品是不是用得爽，用不用得起。”   

威馬希望做電動車?yán)锏拇蟊?，將來可以大面積普及。沈暉有個著名觀點(diǎn)：“新造車團(tuán)隊未來只有兩三年時間，如果到不了10萬臺的銷量規(guī)模，就沒法活下去?！? 

應(yīng)該說，這個觀點(diǎn)的確有其現(xiàn)實意義。隨著大眾、豐田、福特、寶馬、奔馳、吉利等傳統(tǒng)主機(jī)廠紛紛加快了新能源車的項目進(jìn)程，如果2018年下半年新勢力們還無法走向大規(guī)模交付，那么2020年或許就是它們的生死劫。

鐘述

選擇自建工廠，可以準(zhǔn)確掌握交付節(jié)奏與產(chǎn)品品質(zhì)；選擇低價走量，可以讓資金快速回籠，避免特斯拉式的困局?；蛟S，和銷售服務(wù)層面的新零售、新4S比起來，這兩點(diǎn)才是威馬商業(yè)邏輯中最重要的核心。

最近李斌喊話何小鵬，如果年內(nèi)交付不了一萬臺，愿意輸一輛ES8。沒準(zhǔn)，這場賭局最終的勝利者既不是李斌也不是何小鵬，而是沈暉。當(dāng)然，這個謎底要等到9月份 EX5正式開始交付以后，才能揭曉了。