總第956期

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總編輯|馬黎明

責(zé)編|張宇

采編|譚揚(yáng)

據(jù)乘聯(lián)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年4月乘用車市場銷量為142萬輛，同比下滑5.6%。但相比前三個月，已經(jīng)開始出現(xiàn)V型回升。

總體勢頭在回暖，可具體體現(xiàn)在各個品牌的身上情況卻有不同。大多數(shù)的品牌4月銷量同比仍然在下滑，可有那么幾家卻呈現(xiàn)出了異常強(qiáng)勁的勢頭，甚至還有品牌在此“特殊時期”創(chuàng)造了歷史同期最高的單月銷量成績。

可能很多人都已經(jīng)知道，收獲此“戰(zhàn)績”的正是沃爾沃。今年4月，沃爾沃汽車中國大陸銷量創(chuàng)歷史同期單月最高值，共售出14698輛，同比增長21%，環(huán)比增長54%。

為何大多數(shù)的品牌還未緩過勁來，沃爾沃卻能收獲逆勢上漲的成績？而出現(xiàn)這種現(xiàn)象究竟是偶然，還是有著什么特殊的原因？同時，4月的良好勢頭能否在5月得以延續(xù)？

帶著這些疑問，馬拉車市決定去到成都市內(nèi)沃爾沃的銷售終端，試圖從最能反應(yīng)出品牌現(xiàn)狀的4S店中尋找這些問題的答案。

在位于武侯大道的申蓉匯亞沃爾沃4S店，馬拉車市從還未進(jìn)門就感受到了與其他品牌的差異。停車位的“滿員”，仿佛也在印證著店內(nèi)并不缺人氣，要知道這可是工作日的午飯時間。

進(jìn)入店內(nèi)，幾乎每一臺展車旁都有客戶看車詢車。與其他品牌只是某個車型受追捧不同，沃爾沃的4S展廳內(nèi)，無論是XC60、XC40、XC90，還是轎車S60、S90，都有著自己的“詢問對象”。

更讓馬拉車市詫異的是，在展廳內(nèi)的客戶休息區(qū)，還出現(xiàn)了多位正在簽署購車協(xié)議的“準(zhǔn)車主”。

相比起許多品牌店內(nèi)的“表面熱鬧”，在沃爾沃的展廳內(nèi)，無疑有效客戶的數(shù)量要多上不少。而馬拉車市也從店內(nèi)銷售人員處得知，在工作日來看車的客戶，大多都是有著較為強(qiáng)烈的購車意愿。

“我們店從4月開始就已經(jīng)大致恢復(fù)了疫情前的狀況，5月這一情況也得到了延續(xù)，消費(fèi)者的購車熱情都屬于比較高的水平?！痹撲N售人員如是說道。

同樣的情況，也發(fā)生在沃爾沃的其他4S店內(nèi)。無論是位于羊西線4S商圈的中升沃茂，還是位于機(jī)場路的三和沃爾沃4S店內(nèi)，都同樣有著不錯的人氣。

【中升沃茂4S店內(nèi)】

【成都三和沃爾沃4S店內(nèi)】

期間，在中升沃茂店內(nèi)還發(fā)生了一個小插曲。正在接待馬拉車市的一位銷售人員，由于有已訂車客戶前來辦理相關(guān)事宜，而不得不告知馬拉車市需自行看車，稍后再來提供相關(guān)的咨詢。

這樣的“忙碌”場景，與其他品牌店內(nèi)銷售人員的“全程陪伴”相比，似乎也多少說明了一些問題。

馬拉車市在探店沃爾沃多家4S店的過程中，發(fā)現(xiàn)無論是銷售人員，還是店內(nèi)的宣傳海報，都沒有過多地強(qiáng)調(diào)沃爾沃的品牌基因一一安全，而是重在告知消費(fèi)者，目前沃爾沃所倡導(dǎo)的理念，除了安全更加注重消費(fèi)者的“健康”。

由于此次疫情的關(guān)系，也使得越來越多的人更加注重健康問題，而沃爾沃的營銷正是抓住了這個契機(jī)，在車型熱銷的同時，從健康角度出發(fā)，讓不少消費(fèi)者對其品牌甚至口碑發(fā)生了不小的變化。

一位S90的意向車主告知馬拉車市，之所以鐘意這款車型，除了沃爾沃一直以來的安全定位，同時也是被它所倡導(dǎo)的健康理念打動。

該車主感嘆道：“說實話，我也看了不少其他品牌的同級車型，但沃爾沃車內(nèi)的味道真的是最小的?！?/p>

有時候，選擇一個品牌，真的沒有太多其他的原因，就是簡單的一次理念共鳴，就有可能產(chǎn)生莫名的火花。

自從沃爾沃披露其4月銷量以來，網(wǎng)上就有不少的聲音，認(rèn)為沃爾沃是在行“以價換量”之舉。甚至認(rèn)為此舉不僅不是長久之計，還會在將來給品牌帶來一定傷害的效應(yīng)。

事實上，通過實地的探訪，馬拉車市發(fā)現(xiàn)目前沃爾沃的各款車型的優(yōu)惠幅度確實很大。以4月銷量貢獻(xiàn)最大者XC60為例，目前優(yōu)惠金額已達(dá)到了10萬元左右。

XC60 T5智逸豪華版原價39.09萬元，而在銷售終端優(yōu)惠后裸車價僅為30萬元左右，甚至還有其他的包括置換補(bǔ)貼在內(nèi)的其他優(yōu)惠。

而XC40 的T4豪華版車型，目前也有3萬元左右的現(xiàn)金優(yōu)惠。大幅度的優(yōu)惠，的確能夠帶來明顯的銷量提升。但是作為店內(nèi)的銷售人員，以及沃爾沃的意向車主們卻有著不一樣的“看法”。

在馬拉車市表示了對于大幅優(yōu)惠的些許擔(dān)憂之后，沃爾沃店內(nèi)的銷售人員表示，其實大可不必?！澳壳皟?yōu)惠幅度大，一方面是市場所決定，另一方面也因為該車型即將迎來新款，舊款面臨停產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)惠促銷也沒有什么好稀奇的?！?/p>

而一位正在店內(nèi)看車的客戶，對此也談及了自己的看法，“目前豪華品牌有優(yōu)惠不是很正常的事情嘛，奔馳寶馬奧迪哪個沒優(yōu)惠?。课胰栠^，普遍優(yōu)惠都在15%-20%左右?！?/p>

當(dāng)馬拉車市問及該客戶，是否會因為優(yōu)惠幅度從而對品牌產(chǎn)生不好的印象時，得到的答復(fù)是，“根本不會，更合適的價格買到自己心儀的車型，相信是每一個消費(fèi)者的基本需求?！彼踔吝€對許多消費(fèi)者購買某品牌時不但沒有優(yōu)惠，卻還要加價購買的行為，表示了更加不理解。

看來，對于品牌終端優(yōu)惠幅度的問題，每個人都著自己的理解和看法。但馬拉車市認(rèn)為存在即合理，采用“積極應(yīng)市場所需調(diào)整售價”和“饑餓營銷”，不過是車企應(yīng)對市場變化和需求的兩種方式而已。

哪種更適合自己，能夠帶來實際的銷量提升，說明這就是當(dāng)下最正確的決定。