作者 | 沈天香

編輯 | Jane

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

“春節(jié)時(shí)全城隔離，街上格外冷清。我拿著一疊名片，到大門口傳達(dá)室，請(qǐng)門衛(wèi)師傅幫忙——如果有客戶來買車看車，門衛(wèi)就發(fā)一張名片，記下聯(lián)系方式?！?/p>

5月7日，東風(fēng)日產(chǎn)南通海通店銷售顧問王靜在接受幫寧工作室采訪時(shí)，回憶大年初五那天情形?！伴T衛(wèi)告訴我信息后，我第一時(shí)間給客戶打電話，溝通上門看車試駕?！?/p>

2020年1月底，新冠肺炎疫情暴發(fā)后，海門成為江蘇省南通市重災(zāi)區(qū)，全市41名確診者中有20名在海門，因此當(dāng)?shù)胤揽卮胧┨貏e嚴(yán)格。地處海門的海通店被迫停業(yè)，成為江蘇太平洋汽車集團(tuán)旗下12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)專營店中影響最嚴(yán)重的店。

請(qǐng)傳達(dá)室?guī)兔Α傲糍Y”，是這個(gè)店總經(jīng)理丁秀麗想出的法子。她說：“既要防疫又要考慮客戶需求。我們要想盡一切辦法服務(wù)好客戶?！?/p>

從1月19日關(guān)店，到2月20日部分復(fù)工，再到25日全面復(fù)工，海通店幾乎整整一個(gè)月未能開門，損失嚴(yán)重。但是，在2月份僅復(fù)工9天的情況下，這個(gè)店當(dāng)月還交車34輛。到了三四月份，該店銷量同比更是分別增長(zhǎng)9.6%和21%。

根據(jù)J.D. Power發(fā)布的中國汽車經(jīng)銷商滿意度研究SM（DAS）顯示，今年2月，兩千多個(gè)受訪經(jīng)銷商平均銷售僅14輛新車，16%經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱恪?/p>

隨后兩個(gè)月，全國乘用車市場(chǎng)雖有回暖，但和去年同期相比仍有不小差距。3月，乘用車同比下滑48.4%；4月，消費(fèi)有所釋放，但同比仍下降2.6%，橫在全國經(jīng)銷商面前的壓力不言而喻。

反觀江蘇太平洋汽車集團(tuán)，在董事長(zhǎng)丁進(jìn)帶領(lǐng)下，他們快速打了一場(chǎng)翻身戰(zhàn)。

像海通店一樣，這個(gè)集團(tuán)旗下12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)店基本上都快速走出了疫情陰影。12個(gè)店在三四月的新車訂單同比分別增長(zhǎng)15%和21.06%，5月1-17日同比增長(zhǎng)24.24%。

更難得的是，今年1至4月，東風(fēng)日產(chǎn)在南通地區(qū)合資非豪華品牌市占率達(dá)到14.15%，從第三提升到第二名，距第一只有微弱差距。幫寧工作室了解到，現(xiàn)在位居第一和第三的競(jìng)品，其市占率曾經(jīng)都是東風(fēng)日產(chǎn)的兩倍。

疫情沖擊下，銷量不降反增，市占率排名提升。談及原因，丁進(jìn)說：“從主機(jī)廠到集團(tuán)各級(jí)員工，所有人的力量都擰成了一股繩。疫情讓我們更加堅(jiān)韌，斗志、力量、業(yè)績(jī)都在提升?！?/p>

01.

激發(fā)信心和動(dòng)力

“2月份，我賣了8輛新車，領(lǐng)了14000元工資。”海通店銷售顧問孫嘉慧告訴幫寧工作室。

本來，受疫情影響，人們不能出門，收入也受影響，看車買車的少了。員工不能上班，完不成銷售業(yè)績(jī)，拿不到工資。然而，房貸要還，養(yǎng)老人孩子都要錢，家里開支也一大堆……一時(shí)間，員工人心惶惶，都感覺“壓力山大”。

但太平洋汽車集團(tuán)保障員工的基本收入。疫情暴發(fā)后，丁進(jìn)認(rèn)為，“特殊時(shí)期更應(yīng)激勵(lì)員工，給他們更多信心”。因此，集團(tuán)決定2月份一方面保障員工最低收入，另一方面取消考核任務(wù)，凡有業(yè)績(jī)的均實(shí)行無任務(wù)提成。

各店員工既感動(dòng)也深受鼓勵(lì)，迸發(fā)出空前的熱情。孫嘉慧說：“平時(shí)每個(gè)月，我賣9輛車才能拿到13000元。本來，今年2月份銷售最難做，但集團(tuán)取消任務(wù)考核，我干活更有動(dòng)力，想方設(shè)法拓展業(yè)務(wù)，薪水反而高了?！?/p>

關(guān)鍵時(shí)刻，依靠員工、關(guān)心員工、激勵(lì)員工，是丁進(jìn)的帶兵之道。

1962年出生的丁進(jìn)，第一份工作是在南通一家國企，3年后他離職，買了一輛“兔兒頭”三輪車，靠拉載乘客營生。再后來，三輪“兔兒頭”變成了4個(gè)輪子的夏利。隨后幾年，他干過出租、開過駕校、辦過修理廠。1994年，他成立南通第一批出租汽車公司，1997年，創(chuàng)辦江蘇太平洋汽車集團(tuán)公司。

至于名稱的來歷，他笑著對(duì)幫寧工作室說：“南通瀕江臨海，當(dāng)時(shí)很多公司的名稱特別‘高大上’，有的叫‘長(zhǎng)江’，有的叫‘新世界’。我的靈感來源于要做就要做最大的，公司就叫‘太平洋’吧?！?/p>

隨著汽車合資公司逐漸進(jìn)入中國，4S店概念開始普及。丁進(jìn)幾下廣州，拿到東風(fēng)日產(chǎn)的授權(quán)， 2003年3月，集團(tuán)旗下第一個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)專營店開業(yè)。

斗轉(zhuǎn)星移，歲月更迭，17年過去了。如今，太平洋汽車集團(tuán)在江蘇的南通、鹽城城區(qū)及市縣廣建渠道，基本完成了兩個(gè)區(qū)域的戰(zhàn)略布局，創(chuàng)建了12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)專營店及1個(gè)東風(fēng)英菲尼迪、2個(gè)東風(fēng)啟辰、1個(gè)鄭州日產(chǎn)等東風(fēng)有限系列品牌店，員工超千人。

自創(chuàng)業(yè)起，太平洋汽車集團(tuán)的員工就相對(duì)穩(wěn)定?，F(xiàn)在，有幾十名員工從1994年開始一直跟隨丁進(jìn)，半數(shù)以上的員工在這里工作了8到10年以上。

2017年，丁進(jìn)針對(duì)管理層進(jìn)行薪酬改革，試行“無本分紅”的薪酬分配模式。事實(shí)證明，那次改革激勵(lì)作用很大。去年行業(yè)整體下滑，但集團(tuán)12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)專營店沒有一個(gè)虧損。

承擔(dān)重任的人更需要自信。丁進(jìn)說：“無論碰到什么困難，從我開始重塑信心?！?/p>

今年新冠疫情暴發(fā)后，集團(tuán)一方面迅速準(zhǔn)備各種防疫物資，另一方面召集管理層以及南通地區(qū)店長(zhǎng)開會(huì)，針對(duì)疫情制定防控措施，以及團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)方案，明確2月份取消任務(wù)考核，提振信心，同時(shí)確定全年業(yè)績(jī)不下滑的總體目標(biāo)。

當(dāng)別的經(jīng)銷商還在觀望時(shí)，太平洋集團(tuán)所有專營店已在第一時(shí)間明確了該怎么干。

各店積極行動(dòng)起來，歇業(yè)不歇工。太平洋店銷售顧問曹建標(biāo)等人，在沒關(guān)店時(shí)堅(jiān)持每天到店；2月1日關(guān)店后，在家做直播，通過微信、電話，和意向客戶保持緊密聯(lián)系。

“大家對(duì)每一個(gè)客戶都抓得很緊，對(duì)考核政策研究精準(zhǔn)，目的性很強(qiáng)，知道推什么能夠達(dá)到效果?！碧窖蟮昕偨?jīng)理許敏說。

在海通店工作了10年的維修技師聞進(jìn)等人，在不能到店的那些日子，每天值班對(duì)外救援。2月20日陸續(xù)復(fù)工后，他們抓緊維修因疫情關(guān)店而中斷的事故車，經(jīng)常加班到晚上10點(diǎn)。

“起初也有恐懼心理，但店里防疫措施到位，打消了我們的顧慮。加上2月份取消任務(wù)考核，我們工作更有動(dòng)力了。”聞進(jìn)說。

作家羅莎貝斯·莫斯·坎特說，領(lǐng)導(dǎo)人最重要任務(wù)之一，就是建立團(tuán)隊(duì)信心。有了信心，團(tuán)隊(duì)就能突破困局，每戰(zhàn)必贏，縱使遇到挫折，也能克服，不至于一蹶不振。

特殊時(shí)期實(shí)行特殊激勵(lì)政策，激發(fā)了大家的創(chuàng)新熱情和工作干勁。即使在疫情最嚴(yán)重的2月份，12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)店達(dá)成訂單426輛，交車412輛。

這一成績(jī)反過來也給了丁進(jìn)和員工更大的信心?！敖酉聛磉€要爭(zhēng)取往上跑?！倍∵M(jìn)說。

02．

在困境中尋找突破點(diǎn)

“我們有信心守住海門市占率第一。”海通店市場(chǎng)部經(jīng)理陸凱凱告訴幫寧工作室。

這個(gè)店善于學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處，找到改進(jìn)業(yè)績(jī)的方法。他們一路追趕，在市占率第三時(shí)，仔細(xì)研究市占率第二的競(jìng)品，發(fā)現(xiàn)對(duì)方來店人流量比自己少，但庫存量很低，這說明人家車賣得好。于是，海通店下大力氣抓銷售戰(zhàn)斗力，3個(gè)月后，他們的市占率就超過了這個(gè)競(jìng)品。

隨后，他們又研究當(dāng)時(shí)市占率第一的競(jìng)品，發(fā)現(xiàn)其服務(wù)非常好，于是學(xué)習(xí)該店的做法，并改進(jìn)自己。有銷售戰(zhàn)斗力加持，他們也很快超越了這個(gè)對(duì)手，登上市占率第一的寶座。

疫情讓所有店都碰到了新問題。

位于南通市區(qū)汽車城的太平洋店，是集團(tuán)最早的店，也是東風(fēng)日產(chǎn)在南通地區(qū)第一個(gè)4S店，具有天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通常自然進(jìn)店率達(dá)70%。

然而，疫情讓太平洋店的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)——消費(fèi)者不出門或減少出門——自然進(jìn)店量大幅減少了?？偨?jīng)理許敏說：“特別是我們2月1日關(guān)店 、2月20日才復(fù)工，閉店時(shí)間長(zhǎng)。過去等客上門的老辦法行不通了。必須學(xué)習(xí)新辦法，像別人那樣下大力氣抓數(shù)字營銷。”

通過數(shù)字營銷而邀約上門的客戶比較難談。他們清楚網(wǎng)上價(jià)格信息，喜歡貨比三家，這對(duì)銷售顧問的要求更高。許敏的辦法是，把能力最強(qiáng)、平均年銷量200輛之上的銷售冠軍調(diào)任數(shù)字營銷主管，并為他配備一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。

海通店也如此。“過去，自然來店量大，但疫情讓大家減少出門。店里只能倚重?cái)?shù)營人員，兩個(gè)電銷員工作量空前加大，每天分別需要打100多個(gè)邀約電話，但效果非常好?！标憚P凱說，海通店數(shù)字營銷交車貢獻(xiàn)度在3月同比增長(zhǎng)23.5%，4月同比增長(zhǎng)25%。

集團(tuán)層面也對(duì)數(shù)字營銷進(jìn)行研究，指導(dǎo)各店針對(duì)網(wǎng)絡(luò)“留資”的意向客戶，在有限的時(shí)間內(nèi)實(shí)行疫情期間特殊補(bǔ)貼，以吸引客戶到店。同時(shí)，指導(dǎo)各店提高訂單達(dá)成率，將邀約到店的客戶劃分給最得力的銷售顧問。

非常時(shí)期，更考驗(yàn)應(yīng)變能力。

集團(tuán)冠名當(dāng)?shù)仉娕_(tái)《抗擊疫情 南通廣播在行動(dòng)》節(jié)目，通過線上+線下方式，擴(kuò)大東風(fēng)日產(chǎn)品牌在南通的曝光度，做先導(dǎo)宣傳吸引客流。

他們發(fā)動(dòng)所有員工在微信和抖音上為品牌造勢(shì)，輪流直播。從家到展廳，每個(gè)地方都是大家推廣宣傳的戰(zhàn)場(chǎng)。

結(jié)合線上平臺(tái)，集團(tuán)12個(gè)專營店每月組織“云團(tuán)購”，比如4·18團(tuán)購會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)直播圍觀人數(shù)達(dá)到3.2萬，達(dá)成訂單411輛。

今年五一期間沒有車展，各專營店就通過團(tuán)購會(huì)等主題開展?fàn)I銷活動(dòng)。太平洋店拿出過去的參展成本進(jìn)行讓利，舉辦“車展補(bǔ)貼全額發(fā)放”主題活動(dòng)，吸引了市場(chǎng)關(guān)注，在五一5天假期，該店達(dá)成訂單66輛，比去年同期多出10輛。

在全集團(tuán)，東風(fēng)日產(chǎn)板塊售前部分在2月份的損失，已經(jīng)通過努力在三四月份補(bǔ)了回來。

下滑最嚴(yán)重的還是售后板塊，2月份全集團(tuán)下滑近80%。

以太平洋店為例，近些年有效客戶數(shù)量在7千輛左右，今年2月份售后服務(wù)業(yè)績(jī)僅為去年同期的十分之一。這部分虧損需要在未來10個(gè)月里，每月同比增長(zhǎng)15%才能彌補(bǔ)回來。

“要靠挖潛力，努力增加客戶滿意度，吸引回廠?！痹S敏對(duì)幫寧工作室說，“我們?cè)谑酆蠓?wù)層面也開展微信直播，車主可以實(shí)時(shí)看到維修過程，總監(jiān)、主管均參與交車，讓客戶放心安心。同時(shí)，建立微信群，所有環(huán)節(jié)都有一對(duì)一專屬客戶服務(wù)群，努力將保有客戶流失率降到最低?！?/p>

12個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)店都安排了定保邀約小組，每天加大回廠邀約力度。對(duì)那些長(zhǎng)時(shí)間不回廠的客戶，則用更貼心的服務(wù)措施吸引。同時(shí)，鼓勵(lì)技師多跟客戶講解用車狀況，告知用車注意事項(xiàng)，加強(qiáng)與客戶的溝通，提高客戶的認(rèn)可度。

“困難年年有，只是表現(xiàn)不同罷了?！庇袉T工對(duì)幫寧工作室說，“只要認(rèn)真研究分析，就一定能找到突破的方法，走出困難，化‘?！癁椤畽C(jī)’?！?/p>

03.

同氣連枝溫情幫扶

“東風(fēng)日產(chǎn)在疫情期間給了我們很大的支持和幫助?！倍∵M(jìn)表示。

“2月份經(jīng)銷商都很難?！倍∵M(jìn)說，沒有防疫物資，這是一難；沒有流動(dòng)資金，這是二難；沒有營銷方向，這是三難。

“東風(fēng)日產(chǎn)廠家很快解決了我們這三大難題，比別的主機(jī)廠反應(yīng)快。”他說。

疫情暴發(fā)后，東風(fēng)日產(chǎn)與經(jīng)銷商密切溝通，快速出臺(tái)減負(fù)釋壓、政策松綁、供給保障、平臺(tái)賦能十六字方針。很快，太平洋汽車集團(tuán)收到了東風(fēng)日產(chǎn)第一批支援的3000個(gè)口罩，還收到了一筆風(fēng)險(xiǎn)公積金。

資金有多重要？去年6月，曾經(jīng)的“中國汽車銷售服務(wù)十大企業(yè)集團(tuán)”第一名、國內(nèi)首個(gè)上市同時(shí)也是全球市值最高的汽車經(jīng)銷商——龐大集團(tuán)，就因資金鏈斷裂而破產(chǎn)重組。

東風(fēng)日產(chǎn)及時(shí)發(fā)放公積金，如同雪中送炭，緩解了疫情之下經(jīng)銷商的燃眉之急。即便對(duì)于去年高增長(zhǎng)的太平洋汽車集團(tuán)來說，這筆公積金讓集團(tuán)現(xiàn)金流更充足，能更好地應(yīng)對(duì)疫情“后遺癥”。

關(guān)懷的溫情，像紐帶一樣，緊緊連結(jié)著東風(fēng)日產(chǎn)主機(jī)廠和經(jīng)銷商，讓二者更加堅(jiān)韌。

除了資金扶持，東風(fēng)日產(chǎn)在內(nèi)部“學(xué)習(xí)強(qiáng)店”平臺(tái)新增“戰(zhàn)疫加推”板塊。在不能開業(yè)的日子里，太平洋汽車集團(tuán)組織員工登陸廠家平臺(tái)，有針對(duì)性地學(xué)習(xí)短視頻營銷技法、自媒體營銷技法、數(shù)營先鋒學(xué)習(xí)資源，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)之中。

通過學(xué)習(xí)，各店市場(chǎng)、銷售、售后諸部門員工提升了業(yè)務(wù)能力，增強(qiáng)了實(shí)戰(zhàn)技能，掌握了轉(zhuǎn)換售車等技巧。

4月份，王靜接待了一名在網(wǎng)上“留資”的意向客戶。那是一個(gè)23歲的女孩兒，因?yàn)橐咔槎聸Q心買一輛6萬-10萬元的車。王靜開車上門接她，發(fā)現(xiàn)女孩對(duì)汽車品牌認(rèn)知很少，聊天中只提到一些自主品牌，并不了解東風(fēng)日產(chǎn)。

王靜轉(zhuǎn)換思路。她把車停在馬路邊，和女孩數(shù)起了過路車的品牌。差不多20分鐘后，女孩發(fā)現(xiàn)路上跑的車幾乎有一半是東風(fēng)日產(chǎn)，就心動(dòng)了。王靜再登陸汽車之家網(wǎng)站，讓她了解銷量、保值率居前的汽車品牌有哪些，然后再陪她試乘試駕。4個(gè)小時(shí)后，女孩改變了方案，買走一輛12萬元的軒逸經(jīng)典。

這樣的例子不少。王靜說，正是通過學(xué)習(xí)，自己才有了快速成長(zhǎng)。幫寧工作室了解到，她加入海通店才半年多，已經(jīng)成長(zhǎng)為這個(gè)店數(shù)一數(shù)二的銷售精英。

17年來，包括這次疫情在內(nèi)，丁進(jìn)帶領(lǐng)太平洋汽車集團(tuán)經(jīng)歷了很多大大小小的坎坷?！白畛跏菛|風(fēng)日產(chǎn)帶我們走上了正規(guī)化道路，后來每次都幫我們克服危機(jī)，一路幫扶到今天?！倍∵M(jìn)感觸頗深。

2015年，是集團(tuán)最困難之時(shí)。當(dāng)年，集團(tuán)在鹽城有1個(gè)店要搬遷，還要新建3個(gè)店，等于一下子要新建4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，且全是買土地建房。資金和人才壓力，讓集團(tuán)運(yùn)營倍感艱難。

主機(jī)廠及時(shí)伸出援助之手。東風(fēng)日產(chǎn)總部?jī)纱螌?shí)地考察，了解他們的困境，幫他們想辦法?？疾旌螅才鸥鳁l線對(duì)口幫扶，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)太平洋汽車集團(tuán)的報(bào)表進(jìn)行指導(dǎo)。

在總部安排下，東風(fēng)日產(chǎn)委派另一大型經(jīng)銷商集團(tuán)向太平洋輸出管理制度，并委派資深財(cái)務(wù)專家過來，幫助梳理、盤活資產(chǎn)。

一年過去，太平洋汽車集團(tuán)擺脫了陰影，再次走上了正軌。

正是因?yàn)橐淮未味αο嘀窖笃嚰瘓F(tuán)和東風(fēng)日產(chǎn)主機(jī)廠的情感紐帶更加堅(jiān)固，自身的韌性更強(qiáng)了。這是丁進(jìn)一直堅(jiān)持經(jīng)銷東風(fēng)日產(chǎn)品牌的主要原因。

他表示，有了這個(gè)深厚的情感紐帶，就像別人說的“沒有一個(gè)冬天不會(huì)過去，沒有一個(gè)春天不會(huì)來臨”，它讓全集團(tuán)更加堅(jiān)韌。

17年來，太平洋汽車集團(tuán)克服了一個(gè)個(gè)困難，越過了一道道溝坎，不知不覺中把堅(jiān)韌與擔(dān)當(dāng)嵌在了漫漫歲月里。對(duì)別人而言，2020年的開端過于沉重，但對(duì)他們而言，疫情更像是一次磨練、一次考驗(yàn)。

采訪中，海通店總經(jīng)理丁秀麗對(duì)幫寧工作室說：“別人評(píng)價(jià)你是否優(yōu)秀，不是看你好的時(shí)候能飛多高，而是看你在低谷時(shí)能反彈多高?！?/p>

堅(jiān)韌的意志，激發(fā)著太平洋汽車集團(tuán)在逆境中錘煉本領(lǐng)，打拼業(yè)績(jī)。他們深諳勤能補(bǔ)拙、熟能生巧。他們業(yè)已身經(jīng)百戰(zhàn)、百煉成金。他們風(fēng)雨并肩心手相連，全力以赴追夢(mèng)圓夢(mèng)。他們用反彈業(yè)績(jī)，證明了堅(jiān)韌的力量。

一個(gè)足夠堅(jiān)韌的團(tuán)隊(duì)，成功與勝利都是水到渠成。

-THE END-