鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)第二季：六大高手變“3+1”，有人應(yīng)戰(zhàn)有人觀望
5月3日，B站推出了一則廣告——bilibili 獻(xiàn)給新一代的演講《后浪》，國(guó)家一級(jí)演員，老戲骨何冰老師，給大家上了一堂可以寫進(jìn)教科書的臺(tái)詞課。
在五四青年節(jié)來臨之際，這篇演講極盡褒獎(jiǎng)之能，歌頌了青春，贊美了新一代，充滿了老一代對(duì)新一代的羨慕、祝福、期待。長(zhǎng)江后浪推前浪，一代新人換舊人，是那么的自然而然。
而5天前，4月28日，途虎工場(chǎng)店突然在鄭州從線上到線下發(fā)起58元全合成保養(yǎng)活動(dòng)，不光有特價(jià)的保養(yǎng)，還有免費(fèi)補(bǔ)胎、輪胎減免、免費(fèi)消毒等優(yōu)惠活動(dòng)。為了擴(kuò)大聲勢(shì)，途虎還牽手河南交通廣播，并有大巴車的線下巡游。AC汽車也在第一時(shí)間報(bào)道，一時(shí)業(yè)界震動(dòng)，對(duì)途虎的真實(shí)目的有各種各樣的猜測(cè)。
鄭州后市場(chǎng)江湖又是刀光劍影，新一場(chǎng)大戰(zhàn)拉開了帷幕。
01 為什么是鄭州？
鄭州是河南省省會(huì)，也國(guó)家支持新中心城市。雖然提起鄭州，印象中不是很發(fā)達(dá)，但是全國(guó)千人汽車保養(yǎng)量第一名的城市是鄭州。很多主機(jī)廠在鄭州4S店都有極強(qiáng)的銷售能力，經(jīng)常位列主機(jī)廠TOP5，比如北京現(xiàn)代、上汽別克、一汽大眾、一汽奧迪。
由此可見，鄭州汽車后市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)大。
由于市場(chǎng)規(guī)模可觀，鄭州本地不僅4S售后生意不錯(cuò)，維修廠與本地連鎖也發(fā)展蓬勃，并在2018年爆發(fā)“保養(yǎng)大戰(zhàn)”，只是那時(shí)途虎在鄭州當(dāng)?shù)赜绊懥ξ⑷酰蟾呤种?，未見其名。而途虎在很多城市攻必克，?zhàn)必取 ，可謂“旌麾南指，劉琮束手”，習(xí)慣站在舞臺(tái)中央，而今連配角都沒當(dāng)上，要說途虎沒心結(jié)，肯定沒人相信。因此在鄭州悄悄發(fā)展到20多家工場(chǎng)店后，于2019年下半年開始發(fā)力。筆者曾寫了《猛“虎”歸來，鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)迎來獨(dú)孤求敗？》。
雖然途虎開始發(fā)力，但想后來居上并不是那么容易，在被突如其來的疫情打斷后，途虎以“支持鄭州復(fù)工復(fù)產(chǎn)”發(fā)動(dòng)第二波戰(zhàn)役。因?yàn)樾±钛a(bǔ)胎、兔師傅、中鑫之寶都是鄭州本地品牌，鄭州是根據(jù)地是老家，就算出生在石家莊的百順，鄭州也是前期發(fā)展最好的市場(chǎng)。
途虎在鄭州打仗，是兵法中的“攻其所必救”，可以拖住這幾家在外面的發(fā)展速度，為全國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造更有利的局面。
02 為什么這么受關(guān)注？
從2018年在AC發(fā)布第一篇文章以來，兩年時(shí)間，大家還在關(guān)注保養(yǎng)大戰(zhàn)，關(guān)注鄭州，為什么？
第一個(gè)原因是文章寫得精彩，有畫面感，把大家?guī)нM(jìn)去了，老板們仿佛身臨其境，幾位絕世高手在華山論劍。我們大家不時(shí)為他們天外飛仙般的招式鼓掌喝彩，甚至有一種自已也下場(chǎng)比劃的沖動(dòng)。
第二個(gè)原因是行業(yè)進(jìn)入淘汰階段?？床坏轿磥?，想不出方法是很多老板的痛點(diǎn)。雖然很殘酷，但是無論如何，終究有很多門店要被淘汰。因此關(guān)注鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)仿佛是在看一場(chǎng)別人的人生電影，這是行業(yè)內(nèi)真實(shí)的，正在發(fā)生的歷史，而以史為鏡可以知興替。
第三個(gè)原因是要偷師學(xué)藝，比如跟著豫濤的供應(yīng)鏈換大桶油，搞活動(dòng)。跟著兔師傅學(xué)門店5S和地推。跟著小李補(bǔ)胎學(xué)單項(xiàng)目突破，差異化定位。跟著百順學(xué)“項(xiàng)目構(gòu)成+標(biāo)準(zhǔn)化+數(shù)字化”。
第四個(gè)原因是勝負(fù)未分，大家都等待五絕歸位，兵器譜排出名次。而這幾大高手，可不是三下五去二就能分出高低的。這種未完待續(xù)的感覺很吊人胃口。還有些老板正準(zhǔn)備改旗易幟抱大腿，到底跟誰混？當(dāng)然是跟著能打贏的混。
03 各方反應(yīng)
既然大家這么關(guān)注，筆者逐個(gè)采訪了幾大高手。
第一個(gè)問題：怎么看待途虎58元全合成保養(yǎng)？
兔師傅創(chuàng)始人宋烈進(jìn)：
1、58元保養(yǎng)是推廣自有品牌，拓展新市場(chǎng)的正常行動(dòng)，噱頭大于實(shí)際，可以理解。
2、如此大力度的優(yōu)惠促銷，一方面說明重視鄭州市場(chǎng)；另一方面說明發(fā)展遇到巨大壓力。
3、保養(yǎng)屬于低頻，核心項(xiàng)目。決定客戶選擇的首要因素不是價(jià)格，經(jīng)過長(zhǎng)期價(jià)格沖擊，4S店仍占有主導(dǎo)份額，已經(jīng)說明問題。
小李補(bǔ)胎創(chuàng)始人李沅坤：
這次大家都很關(guān)注途虎的價(jià)格，但實(shí)際上，2018年就開始的保養(yǎng)價(jià)格大戰(zhàn)對(duì)小李補(bǔ)胎沒有影響，這次也不會(huì)有大影響。因?yàn)槲覀兏骷铱蛻羧后w雖然有重疊，但是非常少。他們這樣做能獲取的客戶本來就是會(huì)選擇他們的客戶。
對(duì)于車主而言，價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、便利性都是選擇的依據(jù)。從創(chuàng)業(yè)以來，小李補(bǔ)胎追求的就是國(guó)際化產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足客戶，選擇我們的客戶認(rèn)可這種價(jià)值觀。
順便想問下，500份的限額怎么執(zhí)行？是否只是吸引人的說辭？
豫濤汽修聯(lián)合創(chuàng)始人宋全業(yè)：
這次途虎的營(yíng)銷活動(dòng)從效果來看還是成功的，一方面提升了途虎在車主中保養(yǎng)業(yè)務(wù)的認(rèn)知，同時(shí)也提升了途虎在行業(yè)內(nèi)的知名度，也會(huì)吸引更多加盟商進(jìn)來。不論業(yè)務(wù)量大小，四兩撥千斤的玩法已經(jīng)獲取了知名度。
之所以選擇鄭州，一方面保養(yǎng)大戰(zhàn)發(fā)生在鄭州，途虎居然沒參與，所以二次開戰(zhàn)也是戰(zhàn)略玩法；另一方面，如果能在鄭州復(fù)制武漢的成功，那么傳統(tǒng)的連鎖模式可能會(huì)受到質(zhì)疑，途虎在資本層面的認(rèn)可度會(huì)更高。同時(shí)，如果其他高手勝出，對(duì)途虎也是一個(gè)試金石。我倒覺得途虎會(huì)不遺余力拿下鄭州，從而騰出精力和天貓養(yǎng)車PK。
百順總裁Frank陳：
同行的做法不便評(píng)論，所以我對(duì)途虎的58元保養(yǎng)不發(fā)表意見。能確定的是，對(duì)我們沒有影響，我們還是以自己的節(jié)奏走。我們?cè)谝咔楹髮?shí)現(xiàn)了快速?gòu)?fù)工（2月份），高質(zhì)量復(fù)工（3月份）后還會(huì)逆勢(shì)開店、招人及增強(qiáng)市場(chǎng)投投入。
第二個(gè)問題：下一步有什么應(yīng)對(duì)措施？
兔師傅創(chuàng)始人宋烈進(jìn)：
1、兔師傅專注汽車保養(yǎng)，圍繞車輛保養(yǎng)的真實(shí)需求，不做低價(jià)集客而后轉(zhuǎn)化，沒有過度推銷，形成了良好的口碑，忠誠(chéng)的客戶群，業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
2、兔師傅主要致力于研究車輛需求，改善客戶體驗(yàn)。較少關(guān)注同行競(jìng)爭(zhēng)，按照自己的計(jì)劃推進(jìn)，沒有針對(duì)一個(gè)企業(yè)的促銷采取措施。
3、中國(guó)汽車后市場(chǎng)剛剛起步，需求復(fù)雜，規(guī)模巨大，未來會(huì)有多種模式共存，多個(gè)品牌共生，不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)獨(dú)角獸，贏家通吃，一家獨(dú)大。
小李補(bǔ)胎創(chuàng)始人李沅坤：
我們?yōu)榱藦?fù)工給車主安排了更多的深度服務(wù)。主要有買一條輪胎送一年的免費(fèi)救援，買四條送四年。而且買過輪胎的車主，在輪胎生命周期里，我們會(huì)定時(shí)提醒車主檢測(cè)、充氮?dú)?、平衡、定位等服?wù)，還有買電瓶可以以舊換新，電瓶也是送免費(fèi)救援，免費(fèi)檢測(cè)電量，送樁頭保養(yǎng)。我們承諾所有補(bǔ)胎必須按照補(bǔ)胎二十六式，所有補(bǔ)的釘洞終身質(zhì)保。
豫濤汽修聯(lián)合創(chuàng)始人宋全業(yè)：
對(duì)我們來說，我們就是坐山觀虎斗，這個(gè)事情當(dāng)觀眾也挺好的。如果一個(gè)58元保養(yǎng)就嚇住傳統(tǒng)門店老板，那還不如早早改行。
百順總裁Frank陳：
解釋下我們的競(jìng)爭(zhēng)力。百順只做保養(yǎng)，一些客戶體驗(yàn)不好的易損項(xiàng)目沒有導(dǎo)入。保養(yǎng)可以標(biāo)準(zhǔn)化，故障率很低，再加上IT智能系統(tǒng)和人才基地，進(jìn)一步大幅降低故障率。
因?yàn)镮T系統(tǒng)的投入，讓我們把所有操作流程數(shù)字化，對(duì)人的依賴度大幅降低。由于有良好的體驗(yàn)，老客戶復(fù)購(gòu)率89%，并且73%的新客戶由老客戶介紹來。門店一旦進(jìn)入正常期不需要高投入集客。
不強(qiáng)調(diào)客單價(jià)，因?yàn)楹笫袌?chǎng)過度消費(fèi)太多，這極大影響體驗(yàn)。客戶早晚明白他們是被誤導(dǎo)。不給店員設(shè)銷售額指標(biāo)。門店2-3個(gè)工位，面積有限，房租可控。通過工業(yè)化包裝的產(chǎn)品采購(gòu)，有效控制產(chǎn)品成本，選擇的產(chǎn)品都是一線專業(yè)品牌，這也是為了客戶體驗(yàn)。
以上是各位老板的回復(fù)，或直抒胸臆，或顧左右言他，或強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)?？傊畔⒘窟€是有的，大家要考慮各家的情況來細(xì)品，有什么心得，可以在留言區(qū)交流。
2020年疫情后，原鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)六大高手中繼續(xù)擴(kuò)張開店的只剩兔師傅、小李補(bǔ)胎、百順三家，加上挑起戰(zhàn)火的途虎，現(xiàn)在局面由六強(qiáng)爭(zhēng)霸變成了“3+1” 較量，這次戰(zhàn)斗也主要在這四家中展開。
戰(zhàn)斗吧，高手們，在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)起來的高手才是真正的高手。目前在鄭州，途虎有36家門店，小李補(bǔ)胎有72家門店，百順有35家門店，兔師傅有52家門店。他們都有繼續(xù)開店的計(jì)劃，鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)不僅沒有結(jié)束，反而翻開了新的篇章。戰(zhàn)斗吧高手們，你們?cè)谕粭l奔涌的河流中！
本文由專欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。
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AC汽車編輯部
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