前言

這次途虎加入鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)，正是猛虎歸山，一入場(chǎng)就進(jìn)入舞臺(tái)中央。隨著途虎門(mén)店效益增長(zhǎng)，很多投資人，包括一些業(yè)內(nèi)門(mén)店都準(zhǔn)備加入途虎。截至10月底，途虎在鄭州已開(kāi)業(yè)和準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的門(mén)店數(shù)量達(dá)到了27家，正朝著2020年在鄭州50家門(mén)店的目標(biāo)前進(jìn)。

作者 | 鄭州Eric

出處 | AC汽車

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2018年4月一篇《鄭州汽車保養(yǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈，六大高手之爭(zhēng)究竟鹿死誰(shuí)手？》，引燃了整個(gè)行業(yè)，成為了一個(gè)現(xiàn)象級(jí)事件。

鄭州汽車后市場(chǎng)江湖因?yàn)榇藨?zhàn)一時(shí)間成為萬(wàn)眾矚目焦點(diǎn)，六大高手，中鑫之寶、百順、兔師傅、小李補(bǔ)胎、車享家、豫濤汽修，你方唱罷，我登場(chǎng)。

正所謂：

天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催。

提劍跨騎揮鬼雨，白骨如山鳥(niǎo)驚飛。

本來(lái)，從經(jīng)濟(jì)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、教育資源、研發(fā)能力、人口總量、汽車保有量等指標(biāo)來(lái)說(shuō)，鄭州就是個(gè)二線城市。2018年鄭州拿到了國(guó)家支持，建設(shè)國(guó)家中心城市，終于成為City TOP 15的一員。

以前鄭州的汽修老板和省內(nèi)其他老板同行都是去外地學(xué)習(xí)和考察，從來(lái)都是當(dāng)學(xué)生的份，但有了這次轟轟烈烈的保養(yǎng)大戰(zhàn)，鄭州吸引了很多外地甚至發(fā)達(dá)地區(qū)的同行老板前來(lái)考察，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的當(dāng)了一回先生。

在這種氛圍下，筆者見(jiàn)了一些外地老板，他們提的問(wèn)題五花八門(mén)，其中很多老板都提到了一個(gè)問(wèn)題：“怎么沒(méi)有途虎？途虎在我們那很厲害。”

在當(dāng)時(shí)， 這個(gè)問(wèn)題對(duì)于鄭州人來(lái)說(shuō)確實(shí)很奇怪，因?yàn)橥净?dāng)時(shí)在鄭州沒(méi)有存在感！當(dāng)時(shí)途虎在鄭州只有9家門(mén)店，分散在市區(qū)，在廣播廣告，地推等宣傳推廣上也毫無(wú)建樹(shù)，別說(shuō)和六大高手比，就是比本地4S背景的和諧社區(qū)店、威佳快修連鎖店也并無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。

途虎在干啥？

公開(kāi)資料顯示，途虎2012年完成天使輪融資；2013年完成A輪融資；2014年完成B輪融資；2015年完成C輪及C+輪融資；2016年完成百度、高盛領(lǐng)投的D輪融資；2018年9月完成由騰訊、凱雷資本、紅杉資本等投資方和企業(yè)領(lǐng)投的新一輪融資，總額約為4.5億美元。

從2016年1月開(kāi)出第一家途虎工場(chǎng)店，途虎在上海，在江浙，在武漢，在成都，一家家門(mén)店不斷刷新數(shù)字，截至2019年9月，途虎已經(jīng)開(kāi)業(yè)的工場(chǎng)店有1300家左右。顯然途虎最優(yōu)先的工作是融資，途虎創(chuàng)始人表示資金會(huì)用來(lái)提升用戶體驗(yàn)、加快技術(shù)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化、強(qiáng)化可溯源的正品供應(yīng)流程、深化全國(guó)服務(wù)體系戰(zhàn)略體系布局等方面，尋求構(gòu)建新型智慧化的養(yǎng)護(hù)服務(wù)生態(tài)。

鄭州不是途虎優(yōu)先攻擊的城市。這也就解釋了，為什么在鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)時(shí)，眼見(jiàn)六大高手鄭州論劍，途虎在打醬油。

這六大高手中，車享家系出名門(mén)，已經(jīng)2000多家門(mén)店，布局全國(guó)。而在河南，車享家在調(diào)整門(mén)店，有關(guān)門(mén)的又有開(kāi)張的，他們更加務(wù)實(shí)與低調(diào)，并沒(méi)有為原來(lái)4700家的激進(jìn)目標(biāo)所綁架，為開(kāi)而開(kāi)，降低開(kāi)店質(zhì)量。

中鑫之寶在全國(guó)16個(gè)省市建立了百余家服務(wù)門(mén)店，只是不再提2018年的＂雙輪驅(qū)動(dòng)＂（專修連鎖+快保連鎖，計(jì)劃五年從70多家店開(kāi)到1000家），而是說(shuō)中心店+縣級(jí)店+社區(qū)店+技術(shù)工作站的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，他們在全國(guó)各地開(kāi)了不少中心店。

百順和兔師傅都可謂“金鱗不是池中物”，都有立足家鄉(xiāng)，圖謀天下之志。他們一家從鄭州，一家從石家莊出發(fā)，在濟(jì)南、青島、西安、成都開(kāi)始了東征西伐——兔師傅先獲得產(chǎn)業(yè)資本，美國(guó)勝牌機(jī)油加持，在青島成立合資公司，又與有阿里背景的新康眾簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；百順養(yǎng)車今年8月完成6500萬(wàn)元B輪融資，計(jì)劃在3年內(nèi)開(kāi)設(shè)1500家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局。假以時(shí)日，又是兩家全國(guó)性的對(duì)手，這對(duì)于率先拿到幾十億投資，要雄霸天下的途虎來(lái)說(shuō)當(dāng)然是不愿看到的。

孫子兵法有云“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！贝藭r(shí)此刻，如果你是途虎的決策者，你該怎么辦？或曰：打！在他們還沒(méi)有長(zhǎng)大之前打，在鄭州，在石家莊這種他們必須迎戰(zhàn)的地方打?。?/span>

怎么打呢？這個(gè)確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。途虎在鄭州是怎么做的呢？

第一招，門(mén)店活動(dòng)。目前的活動(dòng)是新用戶1元空調(diào)濾芯活動(dòng)，凡是新注冊(cè)的客戶，只需要1元就可以獲得1個(gè)馬勒空調(diào)濾芯還有一次3M空調(diào)管路清洗，或者小保養(yǎng)買(mǎi)1送2。

第二招，轉(zhuǎn)發(fā)門(mén)店活動(dòng)在朋友圈可得途虎精美車貼。凡是有車貼的車友就可以享受“免費(fèi)補(bǔ)胎”、“免費(fèi)四輪動(dòng)平衡”、“免費(fèi)充氮?dú)狻?、“免費(fèi)加玻璃水”、“免費(fèi)龍卷風(fēng)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)倉(cāng)”、“免費(fèi)更換剎車燈”。

第三招，短信提醒。凡是注冊(cè)途虎APP或者小程序的車主，每周都會(huì)收到途虎養(yǎng)車的短信提示，今天是1000元現(xiàn)金券免費(fèi)抽，下周又是輪胎保養(yǎng)99元，活動(dòng)天天有，一直在你這露一小臉，一直到你下次保養(yǎng)。就問(wèn)你來(lái)啊，還是來(lái)啊，還是來(lái)??？

第四招，車主群。每個(gè)門(mén)店建立的車主群，都會(huì)把途虎總部的相關(guān)人員拉進(jìn)去，由他們來(lái)維護(hù)和管理群內(nèi)事物，發(fā)布一些養(yǎng)車知識(shí)和促銷活動(dòng)。

也許你會(huì)說(shuō)，這幾招也平平無(wú)奇，但實(shí)際上效果非常好。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)看。

第一招，門(mén)店活動(dòng)拉新。途虎的活動(dòng)還是很有力度的，不只對(duì)于用1塊錢(qián)買(mǎi)到濾芯和清洗空調(diào)服務(wù)的車主，還有門(mén)店，因?yàn)殚T(mén)店的工時(shí)費(fèi)不會(huì)因?yàn)橥净①u1塊錢(qián)就減少，而是照舊。

因此門(mén)店天天派人發(fā)卡片，讓老客戶發(fā)朋友圈，甚至讓老客戶介紹親戚注冊(cè)。這個(gè)活動(dòng)表面看途虎又賠工時(shí)費(fèi)，又賠產(chǎn)品費(fèi)，但卻讓線上流量大漲。考慮到途虎的估值模式，以及現(xiàn)在線上流量太貴，途虎肯定是算完賬后才這樣玩的。現(xiàn)在看效果很好，下一步也許不只在鄭州，全國(guó)的途虎店都會(huì)采用。途虎就是采用羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單的玩法，顫抖吧，小伙伴們。

第二招，車貼貼在車后窗，確實(shí)不是很高大上。但我們看，行業(yè)內(nèi)太陽(yáng)膜賣的最貴的威固，賣的最多的3M，這老哥倆最能被人記住的就是后玻璃窗的 “I’m V-kool”和 “3M inside”。當(dāng)鄭州市有十幾萬(wàn)輛汽車后面貼的是途虎車貼時(shí)，那效果……至于免費(fèi)補(bǔ)胎，免費(fèi)動(dòng)平衡是針對(duì)哪位，鄭州的伙伴肯定心知肚明。

免費(fèi)肯定打敗收費(fèi)，這是互聯(lián)網(wǎng)人屢試不爽的成功經(jīng)驗(yàn)。

第三招，短信提醒。我們都在用這招，途虎由于賣的東西全，做的項(xiàng)目多，可以每周一次不重樣的發(fā)。而一般的門(mén)店，比如其他六大高手，只有車享家可以提供美容和貼膜服務(wù)。如果一個(gè)百順車主，因?yàn)橐粋€(gè)漆面鍍晶優(yōu)惠，而在途虎進(jìn)行了消費(fèi)，很難說(shuō)下次保養(yǎng)，會(huì)不會(huì)就買(mǎi)個(gè)“買(mǎi)1送2”套餐，如果買(mǎi)了這個(gè)套餐，至少1年以內(nèi)是不會(huì)再回到百順的門(mén)店了。

第四招，大部分門(mén)店都在用，但對(duì)一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，維護(hù)一個(gè)微信群，持續(xù)貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是十分困難的。微信群可能沒(méi)人看，或者變成車主發(fā)泄不滿的地方。而途虎總部人員進(jìn)群，能夠比較好的發(fā)揮微信群應(yīng)有的作用。從這個(gè)微信群，我們可以看到，途虎開(kāi)始更加重視客戶體驗(yàn)。事實(shí)上，途虎采用攝像頭監(jiān)控每一家門(mén)店的每一個(gè)工位，也是以這種方式來(lái)加速門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。

綜上，途虎在鄭州已經(jīng)成為一股很強(qiáng)的力量，而且他們大打廣告，在鄭州的電臺(tái)、微信朋友圈、今日頭條上為這次“買(mǎi)1送2”的門(mén)店活動(dòng)打了一波又一波廣告，可以說(shuō)十分高調(diào)的加入了“鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)”。

一批加盟門(mén)店老板享受到了途虎參戰(zhàn)的紅利，通過(guò)途虎的活動(dòng)為線下工場(chǎng)店帶來(lái)大量客流，好的門(mén)店迎來(lái)了大量的入店客流，通過(guò)檢查車輛，又能銷售更多保養(yǎng)、美容、維修項(xiàng)目。這些到店后售賣的項(xiàng)目，從工時(shí)費(fèi)到產(chǎn)品零批差價(jià)都由線下門(mén)店賺取。有這樣的政策，門(mén)店老板干勁很大，為員工設(shè)置了激勵(lì)政策，員工干勁也很大，一有空就去做地推。線下門(mén)店用途虎給的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)引流，也為途虎在線上不斷增加交易客戶數(shù)量，兩家皆大歡喜。業(yè)內(nèi)傳說(shuō)有的鄭州門(mén)店一個(gè)月可以收到20萬(wàn)工時(shí)費(fèi)，這是妥妥的賺。

所以說(shuō)老虎就是老虎，不能當(dāng)Hello Kitty 來(lái)看待。這次途虎加入鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)，正是猛虎歸山，一入場(chǎng)就進(jìn)入舞臺(tái)中央。隨著途虎門(mén)店效益增長(zhǎng)，很多投資人，包括一些業(yè)內(nèi)門(mén)店都準(zhǔn)備加入途虎，截至10月底，途虎在鄭州已開(kāi)業(yè)和準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的門(mén)店數(shù)量達(dá)到了27家，正朝著2020年在鄭州50家門(mén)店的目標(biāo)前進(jìn)。

一將功成萬(wàn)骨枯，后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入殘酷的淘汰賽階段。

隨著鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)的進(jìn)行，很多車主從4S店流到連鎖門(mén)店，很多夫妻老婆店的客戶流到了連鎖門(mén)店。整個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越品牌化、連鎖化、O2O化、垂直化。很多門(mén)店在不知不覺(jué)中被甩在后面，只有那些能夠主動(dòng)變化，適應(yīng)環(huán)境，在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)的門(mén)店才能活下來(lái)，跟高手過(guò)招，與猛虎共舞！

這波瀾壯闊的進(jìn)程，筆者將繼續(xù)為您記錄，與君共享！

本文由專欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

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