門店如何協(xié)同保險公司服務(wù)好車主，打造后市場生態(tài)圈？
保險公司推出增值服務(wù)，把車主留在門店；門店通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使其成為忠誠用戶。
作者 | acqiche
AC有約第八期，圍繞主題“如何搭建連接保險與汽車后市場的高速公路”，超越汽服總經(jīng)理錢軍衛(wèi)從門店角度，看待“如何協(xié)同保險公司服務(wù)好車主，打造后市場生態(tài)圈”的這一話題。
超越汽服成立于2009年，在上海區(qū)域有三家修理廠，經(jīng)營面積大約有7000多平方米。在2012年遇到了一個比較好的機會，當時與保險公司合作進行免費保養(yǎng)項目的測試。
當時超越汽服去看互聯(lián)網(wǎng)引流做安裝店的想法接近，從單個項目來說，它不具有盈利能力，所以在早期沒有跟進，也沒有做更多的客戶拓展和轉(zhuǎn)化，使得客戶從免費保養(yǎng)項目離場后，再次進店又是免費保養(yǎng)。
保險公司認為，雖然單個項目部會盈利，但是可以把客戶留在門店，形成一個引流的方式。
現(xiàn)在我們看隨著保險公司電商渠道日益壯大，免費保養(yǎng)和保養(yǎng)的優(yōu)惠券日益增多，如果保險公司推出增值服務(wù)，會是門店引流和鎖客最好的一個項目，所以這幾年我們非常重視。
目前，超越汽服對客戶的拓展，基本上是對接更多保險公司，承接幾大保險公司所贈送的增值服務(wù)。那么，保險公司、門店和車主，如何打造生態(tài)圈呢？
很多人認為，保險公司是后市場是攪局者，互聯(lián)網(wǎng)公司在截胡，但其實并不是這樣。通過后市場做新門店地推發(fā)現(xiàn)，車主很難對新門店形成信任。
而保險公司贈送增值服務(wù)給車主，由其背書，車主才會跟門店接觸，門店通過服務(wù)好客戶，使其成為忠實的用戶。其中，保險公司是希望把車主留在門店的。
那么，保險公司為什么會給車主送增值服務(wù)？在未來，第一，門店通過保險公司推送的增值服務(wù)，與車主建立客情關(guān)系，形成續(xù)保的新場景；第二，電商直達門店，會使門店成為4S店新車以外的第二大續(xù)保的陣地。
而門店因為續(xù)保，又重新和車主建立了聯(lián)系，在事故車資源上會得到保險公司更多的推送。
從門店的服務(wù)角度看，一是在未來和保險公司合作并服務(wù)車主的過程中更加透明化；二是深化系統(tǒng)的使用，在APP上做車主點評模塊；三是整個服務(wù)過程是可追溯的，才能獲得保險公司和車主的信任。
所以，保險公司的增值服務(wù)是個比較稀缺的資源，已經(jīng)存在于生態(tài)圈內(nèi)的門店，要把握好機會和資源，因為保險公司未來不會開放更多的門店進入生態(tài)圈，接下來會只會是優(yōu)勝劣汰的過程。
其中，保險公司對門店的篩選已經(jīng)開始了。對于與保險公司合作緊密的門店，因為信任的基礎(chǔ)深，會更到更多的授權(quán)。
另外就是保險公司愿意以直供或者直采的方式給門店原廠件，防止這個賽道中出現(xiàn)偽劣的低價產(chǎn)品，這也導(dǎo)致保險公司長期時間對綜合修理廠的打壓很大。
現(xiàn)在修理廠反饋，一方面保險公司采用直供和直采方式，事故車的配件價格加價空間有限；另一方面事故車工時長，占用資源多。為什么國內(nèi)專門做事故車連鎖很難呢？
第一，因為目前信息越來越對稱，包括保險公司所接觸到的配件信息，用的AI定損的設(shè)備等；另外服務(wù)車主的角度也是越來越透明化。不管是門店的維修保養(yǎng)或者事故車，利潤率和加價率越來越低。
從門店的角度，門店專職做事故車維修的話，也要削減利潤空間。因為在未來，無論是流量還是產(chǎn)品，能活下來的門店，都不會缺這兩者同質(zhì)化因素，門店最終打拼的是效率。所以，如何提升效率，是所有門店都應(yīng)關(guān)注的方面。
第二，在事故車連鎖上，保險公司非常愿意把車主推送到它認證的門店。但是一方面車主對4S店的依賴性很強，另一方面車主與門店的信任需要時間建立。
保險公司也注意到，現(xiàn)在4S店新車銷售下降，主機廠要保住4S店門店，通過提升配件價格，基本上是保險公司買單的，所以這對后市場門店是一個機會。
未來我們期望保費差異化能夠?qū)崿F(xiàn)，后市場門店可能真會出一個專業(yè)事故車的維修連鎖。
AC汽車編輯部
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