前言

時(shí)間是最好的試金石，堅(jiān)信那些在大浪淘沙中依然秉持“誠信經(jīng)營，持續(xù)改進(jìn)，客戶至上”的門店一定能走的更遠(yuǎn)更好。

作者 | 喬大俠

出處 | AC汽車

投稿請加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明來源

2020 年伊始，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗深度影響著汽車后市場門店的經(jīng)營，越來越多門店舉步維艱，哀嘆突然間少了很多進(jìn)店的客戶，懷念起以往年底大量事故車進(jìn)店的忙碌場景。

筆者建議與其唉聲嘆氣，不如靜下心思考如何走去困局。眾所周知，去年集客引流最火的莫過于微信小程序多種形式的裂變，即使五湖四海門店不亦樂乎一波接一波轟轟烈烈實(shí)施送禮品集客引流活動，筆者依然不建議后市場門店輕易去嘗試高成本投入集客營銷活動。

當(dāng)下，客戶流量和進(jìn)店頻次銳減的雙重壓力下，鑒于門店渴望變化和活下去的急切心態(tài)，較多咨詢?nèi)绾卧诋?dāng)下做好客戶引流， 筆者談?wù)剮c(diǎn)建議。

放低姿態(tài)請教行家，不要讓學(xué)費(fèi)白交。

如果門店從未做過集客引流活動，建議邀請營銷活動執(zhí)行行家入店現(xiàn)場指導(dǎo)。因?yàn)榭此七壿嫼芎唵蔚乃投Y品引流進(jìn)店的活動其實(shí)操性要求很強(qiáng)，每一個流程環(huán)節(jié)都會影響活動的成功與否，門店首次操刀執(zhí)行的活動效果往往不太理想，而借助第三方活動執(zhí)行團(tuán)隊(duì)則效果較為理想，這意味著門店要犧牲掉更多的利潤。

既然每一場集客活動都是一次交學(xué)費(fèi)的經(jīng)歷，那么就不要讓學(xué)費(fèi)白交，一定要從活動執(zhí)行老師身上學(xué)到干貨，確保類似營銷活動門店今后能獨(dú)立制定方案和落地執(zhí)行。

具體來講，每一場集客活動起碼要把握兩點(diǎn)：

其一，萬變不離其宗，全面掌握一場營銷活動的整個實(shí)施流程和實(shí)操工具及其方法，備份存檔活動實(shí)操文案；

其二，活動前期盡可能考慮全面，力爭取得一個滿意的集客效果，因?yàn)榇蠖鄶?shù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不會和門店簽訂活動效果對賭協(xié)議，畢竟活動執(zhí)行團(tuán)隊(duì)也得養(yǎng)活自己，雖然雙方都建立在合作共贏的基礎(chǔ)上，但門店承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是更大的，活動執(zhí)行效果對門店的正面或負(fù)面影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

集客引流活動急不得，不要匆匆上馬。

每當(dāng)門店咨詢集客引流營銷活動實(shí)戰(zhàn)技巧，筆者都會分享門店一份調(diào)研問卷，既方便了第三方活動執(zhí)行團(tuán)隊(duì)快速了解門店，也是讓門店管理者更加了解門店經(jīng)營狀態(tài)。

“活動方案+引流工具+執(zhí)行團(tuán)隊(duì)”作為集客引流活動不可或缺的三大要素，三要素的重要程度旗鼓相當(dāng)，任何環(huán)節(jié)出了差錯都會導(dǎo)致整場活動前功盡棄。調(diào)研實(shí)操案例，大部分門店自己做活動或者外包給第三方執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，都沒有意識到“活動執(zhí)行方案”的重要性，只有籠統(tǒng)的活動執(zhí)行概要，缺少細(xì)化的活動執(zhí)行流程及注意事項(xiàng)。

特別是外包給第三方活動團(tuán)隊(duì)執(zhí)行時(shí)，門店更應(yīng)該要求執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提前制定好詳細(xì)的活動執(zhí)行方案，明確活動執(zhí)行細(xì)節(jié)，敲定活動時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及最終要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，活動預(yù)算和預(yù)期產(chǎn)出。如果門店核算下來，整場集客引流活動的投入大于產(chǎn)出，或者活動負(fù)利潤，建議三思而后行。

做活動就會意味著投入，不僅僅是財(cái)力的投入，人力和物力投入也很大，故活動籌備充分到位后再啟動，切記匆匆上馬。

提升進(jìn)店體驗(yàn)質(zhì)感，不要留不住客戶。

引流活動準(zhǔn)備期間，建議門店挖空心思提升進(jìn)店客戶的體驗(yàn)質(zhì)感，讓客戶入店后即使首次不消費(fèi)或者說不創(chuàng)造利潤，但一定要讓客戶留下好印象，提高邀約再次入店的概率。上海 Coasta新店開業(yè)時(shí)，高品價(jià)優(yōu)產(chǎn)品和免費(fèi)退貨會員服務(wù)頻頻上頭條時(shí)，其實(shí)一直在我們身邊的山姆會員超市（Sam’s Club）吸粉入會的模式何嘗不值得我們深入去借鑒學(xué)習(xí)，你會發(fā)現(xiàn)零售行業(yè)有很多方面值得汽車后市場學(xué)習(xí)之處，特別是進(jìn)店消費(fèi)體驗(yàn)的質(zhì)感尤為值得借鑒，現(xiàn)場食物烹飪、貨架布局和產(chǎn)品成列等等都會激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。

筆者曾在文章中提到，要讓初次入店的客戶有視覺上的沖擊，現(xiàn)在看來味覺、嗅覺的沖擊也很有必要。有人疑惑，汽車維修服務(wù)又不是可以直接食用的商品，做到味覺和嗅覺的共鳴簡直是天方夜譚！實(shí)際情況并非如此，味覺與視覺的融合形式琳瑯滿目，只是我們?nèi)鄙僦鲃影l(fā)現(xiàn)的眼睛和一些跨界合作的思維。

比如：已有美容門店將品牌 LOGO 定制在百歲山礦泉水瓶上，留給進(jìn)店客戶較深的體驗(yàn)，有了再次入店的記憶點(diǎn)；更有連鎖品牌門店定制紅酒和黃酒，作為 VIP 客戶專屬享有禮品。不可否認(rèn)，懷疑聲不絕于耳，認(rèn)為此類做法更多是噱頭，對機(jī)油、輪胎等汽車產(chǎn)品銷售沒有任何的幫助。

然而，生意回歸本質(zhì)還是打通人與人的信任紐帶，一味追求以產(chǎn)品或技術(shù)贏得客戶的信任在當(dāng)下信息不對稱現(xiàn)狀下顯得尤為艱難，而通過提升服務(wù)體驗(yàn)未 嘗不是一個突破口。

引流口號擰掉水分，不要忽悠客戶。

門店實(shí)施引流活動大多抱著快速招攬大量新客戶的心態(tài)，或通過營銷活動快速消化庫存配件以減低門店運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速提升門店產(chǎn)值的目的。因此，建議門店實(shí)施引流活動時(shí)拿出十分的誠意，長期積累客戶評價(jià)，持續(xù)改進(jìn)，必定會有十分的回響。

現(xiàn)實(shí)情況是，急切需求引流活動的門店普遍存在經(jīng)營狀態(tài)堪憂，或者是新開業(yè)基盤客戶太少的問題。前者核心原因是客戶對門店或者門店經(jīng)營人員缺乏認(rèn)同感，認(rèn)同感強(qiáng)的門店生意差不了，這種客戶認(rèn)同感的作用在人情世故濃厚的三四線城市或者縣城門店體現(xiàn)的淋漓盡致。很遺憾的是，當(dāng)筆者深入接觸汽修服務(wù)門店時(shí)倍感憂慮，發(fā)現(xiàn)做生意的一些基本原則都可以隨意打破，“誠信”兩字已然成為了口號，而不是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可和遵守。對門店的員工，激勵制度朝令夕改；對門店的客戶，門店自身利益最大化。

時(shí)間是最好的試金石，堅(jiān)信那些在大浪淘沙中依然秉持“誠信經(jīng)營，持續(xù)改進(jìn)，客戶至上”的門店一定能走的更遠(yuǎn)更好。

 

---

◎ 作者：喬大俠，微信：qiaotianle555 。本文由專欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場。

  AC汽車編輯部    

發(fā)掘、記錄、思辨，同分享，共成長！

活動推薦

終端門店：連鎖百強(qiáng)名單 | 車享家 | 天貓養(yǎng)車 | 美途客 | 臺運(yùn)車管家 | 國合快車| 易車生活 | 恒泰 | 哈貝卡 | 匯閣仕  | 安氏汽修 | 正偉汽修 | 車睿仕 | 天成車業(yè) | 車車翔 | 龍捷快修| 德師傅 | 星悅奔寶 | 百順養(yǎng)車 | 匯捷車管家 | 有壹手 | 豫濤汽修 | 車百用 | 快易修 | 兔師傅 | 車自主 | 暢途汽車 | 車發(fā)發(fā) | ?？?/span> | 車暢行 | 美車堂 | 安信捷 | 好修養(yǎng) | 蘇友快修 | 快車品味 | 車百惠 | 柚紫養(yǎng)車 | 車奇士 | 正美豐業(yè) | 車寶堂 | 名駿車業(yè) | 輪庫 | 小拇指 | 向陽汽修 | 精典汽車 | 和諧修車 | 佳誠車業(yè) | 途虎養(yǎng)車 | 中鑫之寶 | 愛特堡 | 車魔師 | 華勝 | 信義易車 | 小飛魚 | 小李補(bǔ)胎 | 小驢快跑  | 車工坊  | 小桔車服 | 耐樂快修 | 奇特異gt1  | 實(shí)田汽修 | 易捷·美能達(dá)客  | 圣羅薩

優(yōu)質(zhì)門店：寶麗汽車 | 愛車寶貝 | 西安路豹 | 鼎盛汽修 | 我愛我車 | 百圓 | 卡蘭德 | 重慶西郊 | 巨能汽修 | 安美馳 | 萬車行 | 精英汽修 | 鯨目車服 

延伸閱讀：PointS | 主機(jī)廠獨(dú)立售后 |  博伊德集團(tuán)（海外）|  事故車維修（海外）|  豪華車專修 | 員工管理（海外）|  Monro（海外）|  美國游學(xué)1 | 美國游學(xué)2 | 美國游學(xué)3 | 美國游學(xué)4 | 北美游學(xué)5 | 北美游學(xué)6 | 北美游學(xué)7 | 北美游學(xué)8 | 2019北美快速換油（快保）連鎖TOP50 | 融資盤點(diǎn) 

汽配供應(yīng)鏈：   新康眾 | 京東汽后 | 快準(zhǔn)車服 | 開思汽配 | 巴圖魯 | 車通云 | 中馳車福 | 正大富通 | 甲乙丙丁 | 好汽配 | 和汽 | 汽配投資人 | ?？谄涑?/a> | 奔世達(dá) | 汽配聯(lián)盟 | 區(qū)域汽配連鎖 | 亞馬遜 | 三頭六臂 | 百川聯(lián)合 | 汽配經(jīng)銷商 | 美國四大汽配連鎖2019Q1財(cái)報(bào)  | 汽配貓 | 邦邦汽服 | 找個件

 

簽約專欄：  宋全業(yè) | 黃衛(wèi)強(qiáng) | 李連俊 | 李二 | 無庸 | 蕭日明 | 溵川子 | 許清波 | 林一夫 | 商寶國 | 唐曉陽 | 李斌 | 勵曉童 | 曉天 | 陳暉 | 王琪 | 徐柱 | 鄭州Eric | 盧浩 | 于昊 | 小仙不算卦 | 異教徒 | 袍哥 | 孟巍 | Stephen Liu | 于保國 | 張杰 | 荇菜 | 十里 | 陽光的圓圈 | MT | 望火樓 | 禹斌 | 余德光 | 瘋?cè)税?/a> |  胡楚涵 | Bohai-Tianliangle | 超級車店 | 劉志軍 | 曹一梅 | 左手 | 王智 |  喻天祥 | 李立凱 | 李劍鋒 | 唐心宏 | 張文峰 | 潘麗華 | 戴國芳 | 沈莉莉 | 艾智勇 | 申屠彬彬 | 余建人 | 安超 | 宋景春 | 譚光興

AC汽車官網(wǎng)www.acqiche.com搜索作者專欄查看更多文章

行業(yè)報(bào)告： 2019汽車后市場年鑒 | 2019麥肯錫洞察 | 維保行業(yè)白皮書 | 2018年年鑒 | 2017年年鑒