導語︱Lead 

4月6日晚，央視新聞“謝謝你為湖北拼單”公益行動帶貨直播開播，“小朱配琦”（朱廣權、李佳琦）首度在線營業(yè)。雖然疫情期間兩人不能同場，但通過連麥進行的隔空云直播依然引發(fā)了網友為湖北“拼單”的熱情。整場直播妙語連珠：激動的心顫抖的手，推薦什么都買走；沖著武昌魚的名氣也要買它，哪怕不吃，收藏也行??；四個字的不一定是成語，也可能是易烊千璽；吃藕不容易變心，因為奇變偶不變。

小編后來搜索了一下這場直播的流量數(shù)據(jù)：觀看人數(shù)1091萬，累計觀看次數(shù)1.22億，直播間點贊數(shù)1.6億！最夸張的是，在短短兩個小時的直播時間內，累計賣出總價值4014萬元的湖北商品。

2020年，雖然線下銷售行業(yè)因疫情受到了重創(chuàng)，但陰差陽錯地火了好幾個新行業(yè)，比如“網課”，比如“社區(qū)拼團配送”，以及被宅家剁手黨們捧紅的“直播帶貨”。前兩天，李佳琦因身體不適取消了原計劃的直播，這么一件小事竟然直接登上了微博熱搜榜。

直播上熱搜、不直播也上熱搜，讓人不服不行。可以說，淘寶直播一哥的流量已經堪比一線明星。

3月30日，淘寶直播發(fā)布年度戰(zhàn)略，宣布2020年將投入百億級資源、培養(yǎng)10萬個月入過萬的中小主播，一個嶄新的超級風口儼然“樹立”在人們面前。除了淘寶，京東、拼多多、快手也迅速入局，抖音更是借羅永浩高調入場，隨后小紅書和蘇寧也紛紛追上賽道，甚至連斗魚也一起來湊了個熱鬧……不論是看主播還是看平臺，大家必然已經嗅到這股“直播帶貨”的大風了。

試圖搭上這場風口的，當然不止那些互聯(lián)網大平臺，還有不少傳統(tǒng)企業(yè)。有的開始給線下門店銷售員下達直播任務，指望再造“李佳琦”；有的則躍躍欲試花錢請專業(yè)主播來帶貨，期待自己的產品能夠“一播清倉”，成為爆款。但往往越是跟風的行為，越會被現(xiàn)實潑冷水。

有個做文玩生意的小老板曾向小編吐槽，之前請了一位粉絲幾十萬的快手主播帶貨，交了4萬元“坑位費”（勞務費用），以為一場直播下來能賣上千單回本，結果最后只成交了20單不到，轉化量還不如請人在公眾號寫篇文章。更有前段時間引發(fā)業(yè)內熱議的#李湘直播帶貨翻車#事件，商家請李湘帶貨4988元一件的羽絨服，直播期間最高有162萬人在線觀看，最后卻一件都沒賣出去，而據(jù)說李湘當時的“坑位費”是5分鐘80萬元。

雖然個例不能代表一切，但直播帶貨確實不像人們想象的那樣簡單。這里的門道太多，業(yè)內分析，難點主要集中在“人難”和“貨難”。

“人難”就是難在了主播上。為什么李佳琦和薇婭的直播就能讓流量輕松轉化為訂單量，很少翻車呢？這與他們的專業(yè)能力息息相關。就拿李佳琦來說，他曾經是歐萊雅的金牌導購，如今帶貨的品類也主要偏向女性消費者，在對產品的熟悉度、打動顧客的銷售技巧、適合直播節(jié)奏的語言技巧上，有著天然優(yōu)勢。比如李佳琦賣口紅時，能生動地為直播觀眾帶來畫面感：“紅色里面帶一點點番茄色”、“土色調的豆沙色”；而在導購時，他又特別會讓直播觀眾產生身臨其境的身份認同感：“涂上口紅像結婚走紅毯”、“變身美少女戰(zhàn)士”……最后再加強實惠感，訂單量自然手到擒來。

但前段時間“老羅”羅永浩的第一次直播又是怎么做的呢？口播失誤，念錯產品名稱；介紹洗衣凝珠的時候像是從來沒洗過衣服；大量不具備說服力的用詞，“不說了”、“相信我買就可以了”出現(xiàn)頻率過高；彈幕吐槽節(jié)奏拖沓，仿佛回到了錘子科技的發(fā)布會現(xiàn)場。最后效果自然不盡如人意，訂單轉化率僅為2%，基本上可以認定是翻車了。

“貨難”則是難在選品和價格優(yōu)勢上。比如老羅在直播時，很多商品并沒有談下獨家最低價就匆匆上陣，聰明的觀眾一搜索就發(fā)現(xiàn)在他這兒買并不便宜，還導致有其他電商平臺跑來“蹭熱度”，宣傳自己的價格低過老羅。而老羅第一次直播賣鎖、賣投影儀也是踩了選品的坑，一是鎖和投影儀的商品特點很難在直播中體現(xiàn)，二是使用低頻、決策門檻又高，往往觀眾猶豫一會兒就容易放棄了，很難沖動消費。

在了解完企業(yè)（尤其是傳統(tǒng)企業(yè)）“跟風”直播帶貨的難點之后，才能意識到那些成功者究竟有多不容易，可以說不存在偶然。小編作為一個互聯(lián)網人+汽車人，不由得將視線轉向了領克汽車。

3月28日，領克05時間限量版開啟預售，價格23.58萬元，505臺庫存在短短6分38秒內便被預購一空。還記得當天晚上就有一個粉絲跟小編吐槽，說自己沖著時間限量版去的，結果稍不留神，限量版已經沒有了，非常不甘心。小編只能安慰他：沒關系，線下還有500臺，而且量產版其實也很香，18萬元-22萬元的預售價格比時間限量版更低，反而實惠了不是么？

之后，小編分析了領克汽車這次直播的成功之道，認為理由有二。一是形式選得對，以內容為導向、以用戶痛點為載體，對汽車的駕控和安全科技做了完整的展示，并且過程中有問有答，還全都命中消費者最關心的問題；二是得益于領克05本身產品實力不俗，帶貨能力不差，時間限量版又賣了個只有1005臺的“饑餓營銷”，引得不少消費者下單極其果決。

為什么領克05的帶貨能力強，有人總結了一句話：“因為你想要的配置領克05都有；你想要但要不起的配置領克05也都有”。作為CMA架構下的極致力作，領克05有著先進的電子電器適配能力，實現(xiàn)了L2+級別的自動駕駛，搭載21項ADAS高階駕駛輔助系統(tǒng)，涉及安全、日常等多個領域（如DOW開門預警、HWA高速公路輔助、TJA交通擁堵輔助等，在此不再枚舉），由此帶來的便捷操控，能令駕駛員省心不少。

此外，多維度的科技配置也將這款車的座艙打造出了智能體驗的新高度。以中控屏與儀表盤來說：12.7英寸的全液晶中控屏，分辨率達1920*1080P，采用iPhone同款In-Cell屏幕接合技術；12.3英寸儀表盤，支持導航地圖全覆蓋功能，并有四套全新設計的主題模式隨心切換。這樣的高配科技，在一款20萬級車型上是很難想象的。

性能方面，這款轎跑SUV搭載的是一臺源于沃爾沃Drive-E系列的2.0TD高功率發(fā)動機，匹配愛信第三代8AT變速箱，擁有187kW最大功率和350N·m最大扭矩，2秒內可輸出90%峰值扭矩，百公里加速僅需要6.7秒，百公里制動距離35米。如此硬實力，不難理解為什么這款車的限量版會有6分38秒被搶售一空的好成績。