汽配供應鏈的“合縱”與“連橫”
對汽配供應鏈行業(yè)來說，最為讓人關注的，一個效率，另一個是在整個的價值鏈中，我們能提供的最稀缺的資源、能力和服務到底是什么？
作者 | acqiche
本期“AC有約”是圍繞“供應鏈”這一主題的第2期直播，話題是“供應鏈的合縱與連橫”，邀請到的特約學長分別是新康眾副總裁周鵬飛，和汽配創(chuàng)始人/CEO陳建勛，特約嘉賓是邦邦汽服副總經(jīng)理化曉東，探討行業(yè)關心的話題，在探討過程中分享有價值的觀點信息和思想。
本次對話主題共有6個，分別是：不同平臺之間的競爭及對行業(yè)造成的影響？全車件VS易損件賽道將持續(xù)平行發(fā)展還是融合？哪些易損件平臺和全車件平臺之間有合作可能性？體量較大企業(yè)之間的合并，對于整個行業(yè)是轉(zhuǎn)折點嗎？疫情對整合并購是利好還是利差？如何在疫情之下保證持續(xù)擴張？2020年汽配供應鏈領域的融資形勢？
陳海生：從前幾年開始，整個汽配供應鏈的融資和擴張，都十分熱鬧。2020年開年，也有幾家汽配供應鏈企業(yè)已經(jīng)拿到融資，或者即將宣布拿到融資。另外，擴張如新康眾推出以加盟連鎖為主的好快全。由此來看，今年汽配供應鏈的重頭戲可能會是什么？需要多久能定下格局？
新康眾周鵬飛：2020年1月份，新康眾集團推出好快全，做整個汽配的加盟業(yè)務，那么形成了新康眾的五大核心業(yè)務，2C有天貓養(yǎng)車，天貓車站；2B有康眾汽配，好快全汽配；以及SAAS系統(tǒng)的F6。
“好快全”作為新康眾集團最新推出的一款業(yè)務，主要是把新康眾25年來形成的數(shù)字化能力、倉儲能力等進行開放，并賦予修理廠數(shù)據(jù)能力和服務能力等，讓整個行業(yè)的數(shù)字化程度更高，讓消費者享受透明、有保障的服務，為整個行業(yè)做相應的提升。
我們現(xiàn)在在1-3線城市經(jīng)營著1000家網(wǎng)點，從自營的角度來說，覆蓋度廣；從運營的質(zhì)量來說，效率非常高。但中國地域遼闊，有41000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，28000多個行政縣區(qū)，如果在3-6線縣域市場做直營，并不會是一個好的選擇。
所以，好快全的重點會放在3-6線的下沉市場，來幫助更多的這個汽配的從業(yè)者提高經(jīng)營效率，幫助修理廠提升數(shù)字化能力和經(jīng)營能力。
從目前來說，我們在一周之內(nèi)收到了全國各地200多家的加盟申請。但我們是逐步放開區(qū)域，首先放開的是廣東和安徽，隨后每個月以授權(quán)2-3個省的速度，逐步放開浙江、江西和福建地區(qū)，希望可以用更多實踐出來的經(jīng)驗，更好地服務加盟商和修理廠。
而供應鏈的重頭戲，今年大家可能首先會在硬件方面加大投入，其次是在加強倉儲物流建設的前提下，增加線下網(wǎng)點。但擴大規(guī)模需要有個前提，就是要有系統(tǒng)、團隊、倉儲和物流等硬件和軟件的方面去支撐，否則反而會帶來一些問題。
融資方面，已經(jīng)成熟的商業(yè)模式不會受到太大影響，但是停留在PPT階段的商業(yè)模式，融資會比較困難。
和汽配陳建勛：和汽配在今年的發(fā)展過程中，還是以開直營店為主，并且自建倉儲和物流體系，標準化其中的每個細節(jié)，達到終極目標，即提升效率，獲得客戶和資本的認可。
同時，和汽配從京津冀逐步走到江浙滬，走到華南的福建地區(qū)，最核心的是人，是團隊。我們在搭建團隊的過程中，包括團隊的運營，制度流程的建設等，每一個細節(jié)都做到標準化，整個供應鏈體系也會越來越強。
這也印證了那句話，“對的事，不對的人永遠也做不對；對的人，可能稍微不對的事最后也能做對了?！彼?，今年的重頭戲會是團隊的發(fā)展和建設。
邦邦汽服化曉東：首先，不管是疫情還是經(jīng)濟形勢，從資本方來說，會減少對行業(yè)的投資；但是汽車后市場本身是一個洼地，具有一定的吸金效應，可能會有更大金額的單筆融資。
第二，今年行業(yè)的整合并購的頻次和力度可能會加大，因為在經(jīng)濟不景氣的時候，前期規(guī)模速度跑起來的企業(yè)和平臺，此時會出現(xiàn)短板，此時修補短板的需求會更強烈。
第三，汽配行業(yè)相對來說，偏重偏慢一些，需要通過整合才能形成一定的規(guī)模，加速發(fā)展。
邦邦汽服現(xiàn)在主要在做一個產(chǎn)業(yè)鏈，因為多了這個保險的因素。因為在沒有保險出現(xiàn)的時候，產(chǎn)業(yè)鏈從上游廠商到供應商，到中間各級的經(jīng)銷零售商，最后到汽配商，是單線條的。加入了保險因素以后，跟車主、修理廠和供應商都有關系，變得更復雜了。
邦邦汽服從去年開始，定了幾個策略。比如基于資源和定位考慮，圍繞保險生態(tài)能力構(gòu)建，加深保險事故件的布局。這其中包括上游供應鏈的能力，和對下游修理廠的利益平衡，為其提供數(shù)據(jù)能力的積累和沉淀、價格的掌控等一整套的最優(yōu)定價方案，保障利潤，而不僅僅是賣產(chǎn)品。
同時，這個方案對車主有安全和利益保障，對保險公司可以降費減損。邦邦汽服從圍繞保險生態(tài)，到上游的供應鏈，再到下游的修理廠，從整個產(chǎn)品鏈進行深耕和服務。
而在保險事故供應鏈領域的整合，至少還需要兩年時間。因為從非保險的角度來看，不管是易損件、車型件的體量，在整個市場來說，占比很小，整合并不會如想象的那么快。
從保險的角度來說，整個供應鏈實際上非常復雜，不管是工時、配件和加價率與數(shù)據(jù)相關的，都需要時間沉淀。而且只有兩三家頭部企業(yè)有能力建立大平臺，這個過程又不是規(guī)模簡單的復制，每個區(qū)域的需求不一樣，保險公司的訴求也不一樣，所以機會和窗口也在慢慢縮小。如果時間再晚兩年，企業(yè)可能不會在短的時間能構(gòu)建這種能力了。
陳海生：現(xiàn)在供應鏈越來越強調(diào)交付，包括倉配和交付能力，互聯(lián)網(wǎng)平臺還涉及如何跟線下進行融合。那么，汽配供應鏈的在今年整合會不會更快一些，預計窗口期什么時候會關閉？
和汽配陳建勛：首先窗口期在后期會加快關閉速度；第二是預計5年左右的時間，可以將基本格局定下來，最后殊途同歸形成寡頭供應鏈玩家。
但每個人又有自己的特長和服務的文化，比如邦邦汽服的客戶群體有三種，修理廠、保險公司和客戶，三個客戶又形成了三個供應鏈體系。
今年的整合，企業(yè)內(nèi)功練得比較好的，還是可以拿到融資。但是資本的錢如果用于人員或固定資產(chǎn)的開支，是極不經(jīng)濟的行為，更多要用在交易環(huán)節(jié)上。
陳海生：周總剛才提到，可能到了2000-3000家的規(guī)模，發(fā)動一些市場動作會更明顯。那么照此推測，今年下半年的整合會加劇嗎？
新康眾周鵬飛：實際上從去年開始，整個行業(yè)的整合就在加劇。市場的規(guī)模是固定的，最后拼的是誰的數(shù)字化程度最高，誰的人員最專業(yè)，效率最高，就能獲勝。
以新康眾來說，去年整合進來的油品、輪胎、電瓶的經(jīng)銷商，實際上在專業(yè)品類上彌補了我們專業(yè)團隊的缺失，整體效果很不錯。因為不管是易損件還是全車件，實際上不是租個倉庫，建幾個配送，做一些銷售就能把服務做好，這個過程需要沉淀。
所以新康眾也是處于一個學習的過程，需要更多的團隊和專業(yè)的人員加入進來，只有提高數(shù)字化程度、服務質(zhì)量和效率，實際上才具備了打硬仗的能力。
從效率上來說，新康眾汽配從100-200家增長到1000家，實際上總部的人員并沒有增加多少，甚至還有崗位的合并，是因為系統(tǒng)化融合倉儲、物流非常成熟了。
實際上，加盟服務站的經(jīng)營者的核心訴求，是能夠為其帶來效率提升的經(jīng)營能力，如公司的運營流程，系統(tǒng)化，經(jīng)營管理等，想要擴寬管理的寬度。而打算在區(qū)域開更多的店，將無法實現(xiàn)。所以不管是加盟還是直營，重要的是在每個階段做的決策。
陳海生：如果說對前置倉或者服務站要求效率的話，好快全的服務站達到什么樣的營業(yè)額，才能做好盈虧平衡？
新康眾周鵬飛：我們做過測算，實際上好快全一個月能做到15萬，就可以達到盈虧平衡。而且在縣城達到月銷售15萬并不是很難，這意味著它有40-50家客戶。
還有一點，我們一直在討論供應鏈的問題，但是現(xiàn)在成功模式，業(yè)務會出現(xiàn)新的方向。比如抖音的產(chǎn)品經(jīng)理也不會想到，他會做成一個帶貨平臺。所以，未來“大戰(zhàn)”，我們會在不知不覺當中接觸。
陳海生：從交易效率的角度來講，化總對總部的效率怎么看？對你們合作伙伴，主要看哪些指標？
邦邦汽服化曉東：實際上邦邦汽服從總部到區(qū)域是一體化，可以理解成總部效率支撐總平臺效率?，F(xiàn)在我們在供應商端，打造品牌直薦供應商體系，淘汰一些不太規(guī)范或者質(zhì)量不高的供應商，扶持基礎比較好、愿意跟平臺一起發(fā)展的供應商，幫他們把流量做大，這本身也是對供應鏈效率的提升。
另外，我覺得效率可能還更依賴于包括業(yè)務形態(tài)，底層支撐的技術(shù)。比如智能定損，如果進行大范圍的應用，實際上對保險的整個環(huán)節(jié)的效率帶來了提升。
所以作為平臺來說，我們不僅要考慮自己的發(fā)展，還考慮的核心合作伙伴的效率。我們成立了平臺的數(shù)據(jù)能力和運營能力，要把觸角延伸到修理廠和保險公司，都是底層技術(shù)能力的支撐，提升整個保險的理賠效率。
陳海生：和汽配原來在京津冀以直營為主，在向外拓展的時候，在效率上，最難突破的是什么，最大的挑戰(zhàn)是什么？
和汽配陳建勛：從效率的角度來看，從總部到各區(qū)域門店在逐步衰減，這其中存在核心的問題，如溝通、執(zhí)行、理解等，會造成不同的執(zhí)行力度。所以數(shù)字化是基礎。每個地方的標準化和專業(yè)型人才能把效率提升，更多的就是團隊的錘煉。
陳海生：疫情帶來了怎樣的影響，如何在這樣的情況下保持擴張步伐？
和汽配陳建勛：2月份和3月份可能是一個短期的痛，但短期的痛反而更容易使我們的團隊冷靜下來思考，我們自己應該干什么。跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商比，我們有RT、物流和當?shù)氐穆募s團隊等，甚至做了跨長物流給客戶進行配送，體現(xiàn)了這種優(yōu)勢。
邦邦汽服化曉東：疫情對汽配行業(yè)的影響相對較大，如汽配城關門，物流停運等。而最大的影響是，不管是平臺企業(yè)、修理廠、供應商，或者是合作伙伴，大家越來越重視線上化。最明顯的變化就是大家在線上主動做觸達的意向非常高。
而汽配屬地屬性比較強，跨區(qū)域拓展比較陌生。在線上如何與客戶構(gòu)建信任感，在未來的汽配行業(yè)可能會被放大。除了商流、資金流和物流，現(xiàn)在還形成了信任流。如在京東和天貓等電商平臺上采購，也是無形之中形成了一種信任感。
但汽配產(chǎn)業(yè)鏈動輒幾十萬家企業(yè)，品質(zhì)也良莠不齊，所以建立這種信任機制需要行業(yè)協(xié)會、或者政府相關部門，以及企業(yè)們共同協(xié)作，提升信譽，并保障信任感。
另外一個就是修煉內(nèi)功，通過打造系統(tǒng)，把非標變成標準化效率，提升客戶體驗。否則僅有信任，體驗度不夠，同樣會消耗信任感。
新康眾周鵬飛：從我們目前得到的一些經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，疫情對我們影響不大，但也帶來了很多的挑戰(zhàn)。就目前來說，一是大家對線上接受程度更高，現(xiàn)在正在養(yǎng)成通過APP或者SAAS系統(tǒng)下單的習慣，需要我們提供更完備的服務。二是在交付上，也孕育了我們新的能力。
實際上很多企業(yè)并沒有因為疫情，對定下來的計劃有所調(diào)整。但是對整個行業(yè)來說，對原本資金有些緊張，或者業(yè)務開始萎縮的企業(yè)，挑戰(zhàn)會更大。
陳海生總結(jié)：今天想探討的話題，其實第一個是效率，第二個是在整個的價值鏈中，我們能提供的最稀缺的資源、能力和服務到底是什么？
從效率角度來說，一個是這個選擇的效率，如品牌或者大平臺的優(yōu)勢；另一個是交易的效率；最后是交付的效率。我認為今年大家會在汽配供應鏈的“選擇”和“交付”上加大投入。當然，效率還建立在規(guī)?；A之上。
供應鏈行業(yè)需要上下游多方復雜的配合，從供應鏈平臺角度來說，如果要把它做好，最重要的是信任關系，包括承諾和權(quán)利的應用。這關系著合作伙伴的信任，是否能吸引更多的伙伴一起走下去。
但我個人還是非?？春霉湥凑占钨e們的分享，今后的競爭也會更加激烈。拉長時間的維度看這個行業(yè)的發(fā)展，可能才會看得更清，才能做更好的選擇。
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