出品 | 車(chē)與輪

高級(jí)編輯 | 彭沖沖

一個(gè)專(zhuān)做小品牌輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，才做了十年的經(jīng)銷(xiāo)商生意，竟然從幾乎白手起家的，積累成了千萬(wàn)級(jí)以上的現(xiàn)金存款小富豪。

這位經(jīng)銷(xiāo)商的生意很簡(jiǎn)單，據(jù)說(shuō)他不代理大品牌的輪胎，專(zhuān)門(mén)代理中小品牌，只看單條“利潤(rùn)”一個(gè)指標(biāo)，只做利潤(rùn)高的輪胎產(chǎn)品，不要品牌影響力和庫(kù)存“虛利”，這樣一月下來(lái)有十幾萬(wàn)的凈利。

大品牌價(jià)格透明化，利潤(rùn)越來(lái)越低

和早些年大品牌很吃香相比，近幾年電商興起，使大品牌的輪胎價(jià)格透明化，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家任務(wù)越來(lái)越重，大品牌的利潤(rùn)越來(lái)越薄了。

有些地區(qū)的輪胎店為了完成廠家的任務(wù)，甚至賠錢(qián)串貨。這就導(dǎo)致了越來(lái)越多的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店不愿意賣(mài)大品牌輪胎。

一位做大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“做大品牌雖說(shuō)銷(xiāo)量很高，但年底一算賬也賺錢(qián)，和員工掙得差不多！”

另一位做大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也表達(dá)了類(lèi)似的看法：“”大品牌套路深，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店越陷越深，甚至達(dá)到不能自拔的地步，更有甚者要專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，庫(kù)存除了品牌產(chǎn)品其他都不能賣(mài)，你若不按廠家之意隨時(shí)更換你！”

還有一個(gè)做法國(guó)某品牌的門(mén)店老板表示：“廠家給的任務(wù)太多了，每個(gè)月都要倒貼錢(qián)把輪胎竄到外地，只為完成任務(wù)賺年底廠家的返利?！?/section>

小品牌輪胎為什么那么賺錢(qián)？

對(duì)此，我們和輪胎圈里的一些大佬也分析了他的經(jīng)營(yíng)模式，總結(jié)出了現(xiàn)在小品牌輪胎很賺錢(qián)的原因。

1、單條輪胎利潤(rùn)高

據(jù)了解，一條205/55R16的國(guó)產(chǎn)轎車(chē)輪胎單條價(jià)格只有200-300左右，山東小廠的輪胎價(jià)格還可以更低一些。而一條知名品牌的單條價(jià)格在500-600元左右。

因此，小品牌的利潤(rùn)空間相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較大的，有店主反饋，一條小品牌輪胎的利潤(rùn)可達(dá)40%以上，并且很多國(guó)產(chǎn)輪胎的品質(zhì)做的也相對(duì)不錯(cuò)，也不愁賣(mài)。

2、客戶對(duì)于低價(jià)輪胎的需求

不可否認(rèn)的是，無(wú)論現(xiàn)在人們?cè)儆绣X(qián)，也是有低價(jià)輪胎的需求，并且國(guó)內(nèi)對(duì)于低價(jià)輪胎的需求還很大。很多車(chē)主購(gòu)買(mǎi)輪胎，會(huì)把價(jià)格因素放在很高的位置。

所以，做低價(jià)輪胎，還是有很大的市場(chǎng)需求的，也迎合了車(chē)主喜歡買(mǎi)便宜輪胎的需求。

3、價(jià)格不透明

低價(jià)輪胎還有很重要的一點(diǎn)是價(jià)格不透明，在電商平臺(tái)上銷(xiāo)售的大部分是知名品牌輪胎。小品牌輪胎由于市場(chǎng)占有率低，導(dǎo)致很多電商平臺(tái)看不上。

沒(méi)有電商的影響，小品牌輪胎價(jià)格相對(duì)來(lái)講不是那么透明，而價(jià)格不透明會(huì)使輪胎銷(xiāo)售占據(jù)主動(dòng)。

4、輪胎串貨情況少

很多大品牌輪胎由于任務(wù)繁重，串貨盛行，加上廠家對(duì)于串貨睜一只眼閉一只眼，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商正常的經(jīng)營(yíng)都會(huì)受到影響。而很多小品牌剛興起，基本上沒(méi)有串貨。

沒(méi)有串貨，就沒(méi)有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這會(huì)為輪胎門(mén)店經(jīng)營(yíng)提供較好的環(huán)境和利潤(rùn)空間。

5、空白市場(chǎng)較多

由于小品牌輪胎剛進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度比較低，所以空白市場(chǎng)較多，市場(chǎng)容易開(kāi)發(fā)。

但代理小品牌并不是沒(méi)有問(wèn)題。比如小品牌的質(zhì)量問(wèn)題高，售后處能力較弱；渠道建設(shè)比較薄弱，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持較弱，經(jīng)銷(xiāo)商需承擔(dān)市場(chǎng)投入費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)；銷(xiāo)量小，制約著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展；容易發(fā)生滯銷(xiāo)的現(xiàn)象，退貨及損耗也較大等相關(guān)的問(wèn)題。

高中低組合代理，才是王道

事實(shí)上，如果一家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)單獨(dú)經(jīng)營(yíng)三線品牌，雖然收益最高，但銷(xiāo)售是很不穩(wěn)定的，而且很難在渠道上建立影響，與賣(mài)場(chǎng)的談判始終處在不利的地位。經(jīng)常性的產(chǎn)品“突然死亡”，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的傷害。

 

而單獨(dú)經(jīng)營(yíng)二線品牌，雖然收益和銷(xiāo)售的穩(wěn)定性比較高，但需占用大量資金。

 

單獨(dú)經(jīng)營(yíng)一線品牌，盡管銷(xiāo)售不愁，風(fēng)險(xiǎn)不大，但收益不高。

所以，在選擇品牌代理時(shí)，高中低品牌組合代理，才能盡可能的避免風(fēng)險(xiǎn)，降低機(jī)會(huì)成本，達(dá)到最佳的收益和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)發(fā)展得比較好的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商，一、二、三線品牌的銷(xiāo)售權(quán)重控制在40%、40%、20%為最佳產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。

小品牌和大品牌到底該如何選擇呢？小邦建議：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，只有最適合自己的才是最適合的選擇。

無(wú)論是大品牌還是小品牌，其實(shí)最重要的是企業(yè)本身，一個(gè)好的企業(yè)決定了一個(gè)品牌的成長(zhǎng)，也決定了企業(yè)的命運(yùn)。代理注重品質(zhì)，注重長(zhǎng)期發(fā)展的品牌，那么未來(lái)不愁賺不到錢(qián)！

對(duì)此，大家有怎樣的看法？大家覺(jué)得代理小品牌輪胎利大于弊，還是弊大于利？

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