來源 | 經(jīng)銷商之家

編輯 | 梁元睿

一個(gè)專做雜牌的經(jīng)銷商朋友，多年來被大企業(yè)看不上，也沒被同行看得起，但才做了十年的經(jīng)銷商生意，竟然從一個(gè)幾乎白手起家的落魄中專生，積累成了千萬級(jí)以上的現(xiàn)金存款小富豪。

他去年完成了帶全家移民澳大利亞的安排，但生意還是在老家做。

他的經(jīng)銷商生意很簡單，因?yàn)楫?dāng)初沒有錢接大品牌，就只接小品牌，組合起來，每月都能純盈利十幾萬。

后來，有實(shí)力了，大廠家來找合作，但他還是堅(jiān)持以經(jīng)銷二三線甚至沒名的所謂“雜牌”為主，就一個(gè)目標(biāo)，就是每月必須要有純盈利，不要名聲和庫存“虛利”。

幾個(gè)經(jīng)銷商朋友一起聊天，聊他這個(gè)模式，大家的觀點(diǎn)很不一致。贊成的很贊成，反對(duì)的也很明確。

精選留言

◆作為經(jīng)銷商來說，一線品牌帶路是需要的，他能夠保障下游客戶銷售拜訪高頻率，強(qiáng)化客情。但是二三線利潤品牌產(chǎn)品才是經(jīng)銷商生存的活水，這類產(chǎn)品的選擇尤為重要，要考慮營銷中的4P因素，還要考慮廠家的良心和責(zé)任。

◆作為從創(chuàng)業(yè)開始一直操作和接手的所謂的二線品牌相比一線大品牌，第一：二線利潤空間更高，如果配送渠道跟不上接了大品牌無疑是給自己更多的資金壓力，款固定時(shí)間打到廠家，渠道跟不上，貨到了也是壓在產(chǎn)品里，各項(xiàng)市場(chǎng)操作指標(biāo)達(dá)不到一線品牌要求會(huì)受到很多的相應(yīng)處罰。第二：做一線品牌要做好資金充足準(zhǔn)備，很多經(jīng)銷商朋友因?yàn)樯婕皦|付市場(chǎng)費(fèi)用，產(chǎn)品動(dòng)銷跟不上，資金不能正常周轉(zhuǎn)而導(dǎo)致隨時(shí)被一線品牌取消經(jīng)銷資格的情況。

那么相對(duì)于二線品牌來說，利潤空間高，市場(chǎng)操作會(huì)根據(jù)客戶渠道市場(chǎng)現(xiàn)狀給予分析和時(shí)間，目的是讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)……在操作二線品牌同時(shí)能讓團(tuán)隊(duì)公司管理不斷成長，例如幾年前接手的一榨鮮谷物飲料，當(dāng)一榨鮮鋪市率，周轉(zhuǎn)率，市場(chǎng)活躍度越來越高，且每年持續(xù)增長，它已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌，也是我們手中的一線品牌，通過這個(gè)品牌因?yàn)橛欣麧櫩臻g可以操作，還能帶動(dòng)手上其他產(chǎn)品的組合式進(jìn)入終端。

同時(shí)當(dāng)我把一個(gè)二線品牌做成當(dāng)?shù)氐谝黄放频臅r(shí)候我收獲了廠家更多的支持和榮譽(yù)，收獲了如何從小做大的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)為我的公司迎來了更多好產(chǎn)品廠家的認(rèn)可和欣賞，從而讓自己公司有更多選擇得機(jī)會(huì)。

◆他的思路是正確的。非常好，不像我們做的都是大牌年底一算賬，唉！不賠，跟員工掙的差不多。

◆大品牌套路深，經(jīng)銷商越陷越深，甚至達(dá)到不能自拔的地步，更有甚者要專營專賣，庫存除了品牌產(chǎn)品其它產(chǎn)品少至又少，你若不按廠家之意隨時(shí)更換你！

小邦認(rèn)為大品牌經(jīng)銷商同樣需要代理小品牌！大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從以下幾方面體現(xiàn)出來。

01

盈利的需要

相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本、高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。

02

對(duì)話大品牌的需要

再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì)，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”，以此作為對(duì)話大品牌廠家的“殺手锏”。進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對(duì)你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

03

爭(zhēng)取廠家資源的需要

大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場(chǎng)操作。

04

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

05

緩解資金壓力的需要

大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過多地占用經(jīng)銷商的資金。

總之，小品牌不一定就沒有市場(chǎng)，而且小品牌市場(chǎng)發(fā)展空間大，如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，也可以成為一個(gè)暢銷品牌。

作為經(jīng)銷商，您是如何看這事？

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