羅永浩帶貨、薇婭賣火箭……疫情下的線上售賣似乎越來(lái)越火了，而這股熱潮也向著汽車圈蔓延。實(shí)際上，突如其來(lái)的疫情不僅打亂了我們的日常生活，同時(shí)也打亂了車企和經(jīng)銷商的銷售節(jié)奏。因?yàn)樵谝咔槠陂g，消費(fèi)者無(wú)法出門(mén)，而經(jīng)銷商也無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，如何賣車成為了經(jīng)銷商在疫情期間的一個(gè)難題。

為了應(yīng)對(duì)這個(gè)難題，很多車企和經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，推出直播賣車的新服務(wù)，而這一銷售模式的爆發(fā)在某種程度上加速了各大車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

車企紛紛轉(zhuǎn)至線上售車

說(shuō)到直播賣車，造車新勢(shì)力可以算是最先發(fā)力的一波。早在2月初，蔚來(lái)全國(guó)的12家蔚來(lái)中心就開(kāi)始了直播賣車。據(jù)悉，蔚來(lái)一天中會(huì)有多個(gè)時(shí)間段進(jìn)行不同主題的直播。同時(shí)，小鵬也在2月10日-29日期間，每周二、周三以不同的主題直播云看車。此外，威馬也加入了抖音直播的行列。

在此之后，傳統(tǒng)車企也逐漸發(fā)力，像一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)、上汽大眾、捷達(dá)等多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，也在疫情期間開(kāi)設(shè)了直播間。而據(jù)買車網(wǎng)（Buycar.cn）不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有超過(guò)20個(gè)汽車品牌通過(guò)直播的方式賣車。

（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

此外，據(jù)字節(jié)跳動(dòng)下巨量引擎提供數(shù)據(jù)顯示，截至3月底，車企以及相應(yīng)的經(jīng)銷商在抖音平臺(tái)開(kāi)通開(kāi)播賬號(hào)接近5000個(gè)，懂車帝直播經(jīng)銷商數(shù)量接近5000家，累計(jì)直播場(chǎng)次超過(guò)8萬(wàn)場(chǎng)。而淘寶直播平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，在2月中旬，就有超過(guò)20個(gè)汽車品牌進(jìn)行直播。

值得一提的是，為了能夠吸引更多的人觀看直播，直播方還會(huì)邀請(qǐng)品牌專家、汽車知名自媒體、汽車KOL等作為直播嘉賓。而這種“專業(yè)主播+銷售顧問(wèn)”的組合，可以讓消費(fèi)者更好且深入地去了解想買的汽車。

從上述各直播平臺(tái)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，以及車企和經(jīng)銷商在此方面的布局可以看出，在疫情導(dǎo)致線下銷售渠道喪失了原有的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，車企以及經(jīng)銷商開(kāi)始調(diào)整其營(yíng)銷“根據(jù)地”，而線上直播平臺(tái)已然成為車企和經(jīng)銷商汽車銷售的新“戰(zhàn)場(chǎng)”。

訂單轉(zhuǎn)化率仍很低

可以看出，目前不少車企以及經(jīng)銷商都在通過(guò)直播的方式賣車，而其中有一部分經(jīng)銷商通過(guò)質(zhì)保還收獲了不少訂單。據(jù)介紹，一家名爵經(jīng)銷商通過(guò)兩周的直播，就收獲了9位消費(fèi)者的定金，以及15位潛在用戶，而該經(jīng)銷商的銷售人員稱，如果沒(méi)有直播賣車，2月份的銷量數(shù)字還會(huì)更低。

與此同時(shí)，像蔚來(lái)、威馬、小鵬這些造車新勢(shì)力，憑借著此前線上體驗(yàn)的布局，以及每日都組織多場(chǎng)內(nèi)容豐富的直播，也在疫情期間收獲了不少訂單。而其中，蔚來(lái)官方向買車網(wǎng)（Buycar.cn）介紹到其銷售狀況更是回到了春節(jié)之前的水平。

（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

當(dāng)然也并不是所有經(jīng)銷商都能夠像上述的經(jīng)銷商這般幸運(yùn)。在走訪線下4S店的過(guò)程中，一位經(jīng)銷商向買車網(wǎng)（Buycar.cn）表示，其直播賣車的效果一般，“觀看直播的人能夠有幾百個(gè)，但是實(shí)際成交量?jī)H為個(gè)位數(shù)?！?/span>

事實(shí)上，目前大多數(shù)的經(jīng)銷商的直播銷售狀況都與上述經(jīng)銷商相似，都呈現(xiàn)出觀看直播的人數(shù)不少，但最終下訂單的人數(shù)卻不多。且需要注意的是，目前直播賣車獲得的訂單轉(zhuǎn)化率還無(wú)法取代電話和到店，只能作為日常銷售的一個(gè)補(bǔ)充渠道。

對(duì)此，J.D. Power中國(guó)區(qū)數(shù)字化客戶體驗(yàn)副總裁任洪艷在接受媒體采訪時(shí)就曾表示，眼下期待完全通過(guò)直播就讓汽車的銷量迅速暴漲，或是替代掉原先線上線下相融合的汽車服務(wù)形態(tài)，都是不合理不客觀的。

未來(lái)線上售車會(huì)常態(tài)化

可以看出，期待直播讓銷量短時(shí)間內(nèi)暴增是不合理的，但不爭(zhēng)的事實(shí)是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為各大車企重點(diǎn)布局的方向，而此次疫情的出現(xiàn)則是該轉(zhuǎn)型的助推器，并且使得線上或者直播賣車會(huì)成為汽車行業(yè)未來(lái)常態(tài)化的銷售模式。

對(duì)此，一汽-大眾銷售公司副總經(jīng)理馬振山認(rèn)為，線上直播會(huì)成為主流，且未來(lái)通過(guò)線上直播觸達(dá)客戶將是一種常態(tài)?！爸辈ベu車不用花太多物理移動(dòng)成本就能輕松與銷售顧問(wèn)溝通，而目前一汽-大眾也正在評(píng)估粉絲量、直播次數(shù)、成交量等數(shù)據(jù)，進(jìn)而研究云直播究竟對(duì)‘種草’還是成交更有效?！瘪R振山稱。

（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

此外，也有一些經(jīng)銷商認(rèn)為直播賣車會(huì)成為常態(tài)化，其認(rèn)為直播賣車可以提高看車效率，且在短時(shí)間密集的信息發(fā)布中，讓消費(fèi)者快速、全面了解意向車型。更為重要的是，這種售車的成本很低，且可以獲得潛在用戶的好感，從而獲取客戶的信息和資料。

當(dāng)然，直播賣車也有一些問(wèn)題存在，畢竟消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)，還是希望能夠體驗(yàn)實(shí)車，而這些短板則需要VR等技術(shù)的呈現(xiàn)形式進(jìn)行彌補(bǔ)。同時(shí)也有業(yè)內(nèi)人士指出，線上銷售確實(shí)具有一定的可行性，但是依靠車企以及經(jīng)銷商自己還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其需要借助第三方電商平臺(tái)來(lái)助力其發(fā)展。

可以看出，雖然目前直播賣車仍存一些問(wèn)題，但可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著消費(fèi)者對(duì)于線上消費(fèi)的適應(yīng)，以及5G、VR等技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)將會(huì)有越來(lái)越多的車企和經(jīng)銷商加入到直播賣車的行列中，其會(huì)成為未來(lái)銷售的一種常態(tài)。