抗“疫”專題：疫情影響下，供應(yīng)鏈企業(yè)與門店抱團取暖
在供應(yīng)鏈渠道中，只要C端用戶的消費需求停止，那么供應(yīng)鏈參與者都流轉(zhuǎn)不通。此時，從工廠到批發(fā)商，到零售門店，到線上平臺，都面臨很多的問題和痛點，供應(yīng)鏈企業(yè)和零售終端更需要抱團取暖。
作者 | 呂延慶
近幾年由于互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化的推進，加快了服務(wù)市場的整合。
但是目前整個后市場還沒有出現(xiàn)成熟的渠道，成熟的線上線下的品牌格局。在供應(yīng)鏈企業(yè)和門店中，門店就是就是零售終端所在。那么，如何在疫情的影響下，抱團取暖走得更遠(yuǎn)更久呢？
01 共同的痛點
無論是汽車后市場，還是其他行業(yè)，在目前的經(jīng)營模式中，商品貫穿著整個流通過程。從工廠端到批發(fā)商和代理商端，再到零售端，會貫穿每個參與者。
而目前批發(fā)商合代理商端是整個后市場占比最大的一部分。從40年前開始，合資品牌輪胎工廠和潤滑油工廠開始進入中國市場，流通渠道采用的就是批發(fā)商和代理商的渠道。發(fā)展至今，很多大的批發(fā)商在各個區(qū)域都有自己的市場份額。
這其中，從輪胎、機油到配件的很多批發(fā)商和代理商，都有著十幾到二十年的行業(yè)經(jīng)歷。批發(fā)渠道和代理商渠道，仍然是后市場商品流通的主要力量。
這幾年，也出現(xiàn)了新的模式下的零售渠道。一個是單門店和連鎖渠道，另一個是線上渠道。其中，線上渠道在后市場參與度非常高，但是無論哪一種渠道，最終商品的流通都會走到C端用戶的車上。
在疫情期間，每一個參與商品的流通者，都遇到了不小的問題。比如目前工廠的復(fù)工率逐步上升，但有些廠沒有開工的原因，在于當(dāng)?shù)卣咭?guī)定、員工沒有返崗、產(chǎn)品原材料短缺等。更有地方動用專列接返員工復(fù)工，以盡快的恢復(fù)產(chǎn)能。
而批發(fā)商和代理商端，現(xiàn)在也遇到復(fù)工問題，但從最近的消息來看，審批復(fù)工的流程加快，近期也會恢復(fù)生產(chǎn)。但批發(fā)商和代理商目前最大的問題，是物流，所以導(dǎo)致現(xiàn)金流非常緊張。
比如工廠有賬期，零售門店也有賬期，在這個時候，就代理商的壓力相當(dāng)大。因為車主的消費是暫停的，也就是說，商品和服務(wù)在實體門店里面沒有實現(xiàn)流通，就算員工返崗也沒有用。
目前門店的回流能達到70%的，基本上也很少。復(fù)工以后，門店生意大部分下滑在50%以上，因為路面上基本上看不到太多的車流，沒有汽車參與，車主就沒有用車需求，也就不會產(chǎn)生維修、保養(yǎng)、換輪胎和洗車的需求。
對實體門店來說，房租和員工工資造成的現(xiàn)金流壓力，是目前所遇到的最大的困難。而它們很少可以建立完整的線上營銷體系或會員體系，而這又是走在行業(yè)最前端的。如途虎、京東、阿里、蘇寧，甚至于拼多多都參與后市場線上線下的運營。
但無論是線上還是實體門店，都面臨著車主沒有消費訴求的境況。就算有消費訴求，在線下安裝也有難度。像途虎和京東有倉儲物流的壓力，單從生意的角度去看，這一切的原因其實來自于什么呢？
來自于C端用戶的消費費訴求的停止或者暫緩，所以從工廠到批發(fā)商，到零售門店，到線上平臺，都面臨很多的問題和痛點。我們用了供應(yīng)鏈企業(yè)和零售終端一詞，在此時是在同一條船上的。這條船能否走得好，就要看供應(yīng)鏈企業(yè)和零售終端如何抱團取暖？
02 如何抱團取暖
為了盡快恢復(fù)產(chǎn)能，國家開放受阻的物流通道，實行所有的機動車免費通行政策，包括貨車、客車和小轎車，讓人員返崗，促進商品流通。在汽車后市場，無論是主機廠還是其他企業(yè)，要做這幾件事。
第一，調(diào)整考核目標(biāo)，在指標(biāo)下做一些返利的調(diào)整。主機廠可以撤銷嚴(yán)格的考核，可以給予更高的返利，促使門店去尋找更多的方式。
第二，采取庫存的貼息，比如主機廠的庫存現(xiàn)金流壓力更大，需要運轉(zhuǎn)起來才能活下去。所以主機廠會給經(jīng)銷商或代理商整合一些融資渠道，做庫存上的補貼和金融上的扶持；主動承擔(dān)一些物流的費用，共度難關(guān)。
另外也可以做線上營銷的幫助。比如在線上采用線上直播、線上下訂單的方式去支持；更可以邀請供應(yīng)商工廠來給門店的員工做線上的直播培訓(xùn)，提供技術(shù)上和銷售上的支持。
目前后市場已經(jīng)在做抱團取暖的事情了。比如給門店提供最高額度20萬的免息單款；輪胎品牌承擔(dān)物流費用；制造商給切實的優(yōu)惠政策扶持經(jīng)銷商等。
但供應(yīng)鏈企業(yè)目前也面臨著很多痛點，實體門店也還沒有得到有效的政策支持。這時候抱團取暖，是大家互相支持。
比如補貼人員的成本，行業(yè)內(nèi)的大供應(yīng)商來說，可以大膽嘗試采用底薪加提成的方式去促進終端門店的零售，幫助產(chǎn)品銷量的提升。
再比如降低銷量目標(biāo)。工廠端對經(jīng)銷商或代理商進行指標(biāo)的調(diào)整和預(yù)期的預(yù)算。從供應(yīng)鏈端開始調(diào)整之后，經(jīng)銷商對于門店也會進行一些相應(yīng)調(diào)整，這也是有必要的。
另外，供應(yīng)鏈和門店之間互相取暖，門店堅持做一個品牌的產(chǎn)品兩年，供應(yīng)鏈也可以延長賬期。在現(xiàn)金流為王的限現(xiàn)在，一定要提供這樣的幫助。因為只有這樣，在行情好的時候，才能共同打造出有競爭力的零售體系和服務(wù)體系。
零售是一切生意的原點。在供應(yīng)鏈渠道中，只要C端用戶的消費需求停止，那么供應(yīng)鏈參與者都流轉(zhuǎn)不通。
03 供應(yīng)鏈針對線上線下要如何做
然而做好零售又是一件非常復(fù)雜的事情，更重要是去平衡線上線下的沖突。它們面對C端用戶這一個服務(wù)窗口，但都需要在線下做服務(wù)，這是互聯(lián)網(wǎng)所取代不了的。
現(xiàn)在疫情期間，很多企業(yè)把精力放在了互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售方面，其實互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了零售業(yè)的結(jié)構(gòu)與發(fā)展模式，也改變了很多零售商和制造商之間的原有的做生意的方式。
目前線下實體門店占到整個銷售渠道的85%以上，這也是品牌工廠在實體門店投入大量人力物力打造零售終端的目的，如米其林的RTM直供模式。
這時它們很難權(quán)衡線上與線下的問題，合作邏輯也不一樣，線上和線下各有優(yōu)勢，供應(yīng)鏈企業(yè)如何做線上和線下的融合，就顯得非常重要。
每家工廠都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主要做線上數(shù)據(jù)化。根據(jù)數(shù)據(jù)，分析渠道是如何布局，如何匹配客戶與經(jīng)營產(chǎn)品的一致性等。
但線上的流量是有天花板的。雖然線下門店，比如京東和阿里在做引流和賦能的時候，流量很大，但是轉(zhuǎn)化率并不理想。此時我們就要分析線上怎樣去找競品，找價格，采取怎樣的經(jīng)營方式。
比如機油品牌，可以合作一線、二三線甚至三四線品牌的，或者是做一些定制的品牌。每一個品牌都有利潤，關(guān)鍵是采取怎樣的策略。特別是供應(yīng)鏈端企業(yè)，應(yīng)該靜下心來去規(guī)劃產(chǎn)品和渠道，甚至做一些其他的相應(yīng)的賦能。
對于線上和線下，很多人也做了深層次的數(shù)據(jù)探討，包括線上的價格對比分析。如我們把銷售產(chǎn)品的價格全部抓取后進行對比，再考慮供應(yīng)鏈做得是否合理，這樣才能更好得幫助實體門店得到提升。
第一是產(chǎn)品的規(guī)劃。這要講究線上線下的錯位銷售。面對C端一定要把產(chǎn)品區(qū)分開來，一般是一部分產(chǎn)品供應(yīng)連鎖專用，一部分是自有渠道專用，還有一部分產(chǎn)品是現(xiàn)場專用。比如馬牌在線上去做的時候，根據(jù)輪胎花紋的不同，供應(yīng)給不同的渠道。
第二是渠道架構(gòu)。線上的架構(gòu)也會把零售終端變?yōu)楣?yīng)商和代理渠道等。
第三是價格控制。在線上同樣一個16寸的輪胎，國產(chǎn)品牌的價格有的可以賣到360元，而有的只能賣180元，價格沒有控制好，就容易打價格戰(zhàn)。
第四是線下數(shù)據(jù)。目前很多工廠都在搜集一些線下的數(shù)據(jù)來給門店做相應(yīng)的賦能。這樣工廠知道終端零售需要怎樣的產(chǎn)品，同時終端也能借助數(shù)字化得到零售能力的提升和客戶的開發(fā)等。
第五是促銷活動。供應(yīng)鏈企業(yè)在疫情期間不能面對面拜訪的情況下，也要和門店溝通，做促銷活動的策劃，如80%的門店都在做殺菌消毒業(yè)務(wù)。此時供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)該提供相關(guān)的產(chǎn)品，送給門店或幫助其規(guī)劃產(chǎn)品。同時，也要把握下一個節(jié)日活動的促銷節(jié)奏。
同時，也要給線下做培訓(xùn)的支持。因為零售的提升是一個不斷打磨的過程，培訓(xùn)支持非常重要，內(nèi)容包括店面運營、產(chǎn)品控制等。在抱團取暖這樣一個重要時候，面對培訓(xùn)的機會，門店應(yīng)該要求員工額外珍惜。
最后用一句話來總結(jié)，就是要患難見真情。這種真情顯露出來的時候，就是成功的時候，也是我們抱團取暖成功的時候。
本期專題分享特邀導(dǎo)師呂延慶
呂延慶 / 特邀導(dǎo)師
導(dǎo)師介紹
輪庫汽車服務(wù)連鎖負(fù)責(zé)人
南京態(tài)樂咨詢創(chuàng)始人
曾就職于海爾集團各分公司銷售總監(jiān)、總經(jīng)理，11年家電行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，深刻認(rèn)知產(chǎn)品工廠到渠道的B2B業(yè)務(wù)。運營實體連鎖店面同時創(chuàng)立態(tài)樂咨詢，團隊服務(wù)于眾多輪胎、機油供應(yīng)鏈工廠以及國內(nèi)國外后市場連鎖渠道。
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