抗“疫”專題：疫后，門店該主推哪些項(xiàng)目？
復(fù)工后，汽車“消毒殺菌”基本上成為剛需項(xiàng)目，各個(gè)門店在落地服務(wù)中，競(jìng)相作免費(fèi)或低價(jià)引流，其實(shí)成了在給社會(huì)打工。所以，門店應(yīng)考慮久停不動(dòng)的車子有哪些需求，根據(jù)門店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)有選擇性的主推一些服務(wù)項(xiàng)目。
作者 | 馬奔
目前有些城市已經(jīng)復(fù)工了，主要在南方，特別是江浙一帶。后市場(chǎng)的門店也根據(jù)地方政策，一類、二類和三類的維修廠都可以進(jìn)行復(fù)工。那么，復(fù)工以后，店里面主推哪些服務(wù)項(xiàng)目？
在沒有疫情的時(shí)候，春節(jié)后叫開業(yè)活動(dòng)，疫情后叫復(fù)工?，F(xiàn)在很多門店都在主推汽車“消毒殺菌”和“空調(diào)清洗”，有免費(fèi)，有低價(jià)付費(fèi)，適合當(dāng)下的市場(chǎng)需求，因?yàn)閺?fù)工后的安全是第一位的。那么，門店還有其他項(xiàng)目可以做嗎？
門店有新店和老店之分，有些店側(cè)重于線上工具，有些店原本經(jīng)營(yíng)得就很好，還有些店是客戶在催促開門，所以門店主推項(xiàng)目過程中，應(yīng)該去思考，是獲客留客，還是給客戶提供服務(wù)？
因?yàn)橐咔槭沟闷嚒跋練⒕被旧铣蔀閯傂桧?xiàng)目，但由于互聯(lián)網(wǎng)的影響和產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，產(chǎn)品的利潤(rùn)透明，各個(gè)門店在做引流的同時(shí)，也使得車主選擇的空間很大。所以，門店在做落地服務(wù)的過程中，“消毒殺菌”項(xiàng)目成了在給社會(huì)打工。
所以，做營(yíng)銷不是做促銷，促銷呢不只是套餐。很多門店對(duì)于節(jié)后活動(dòng)的理解就是做促銷，但其實(shí)它是要促進(jìn)銷售，以結(jié)果為導(dǎo)向。在給門店做營(yíng)銷的時(shí)候，門店老板們要找到營(yíng)銷的向?qū)栴}。
向?qū)栴}一：車輛長(zhǎng)時(shí)間停放，會(huì)產(chǎn)生哪些問題？
在現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，東北的大雪、西北的風(fēng)沙、江南的小雨、東南的濕氣，都會(huì)對(duì)長(zhǎng)時(shí)間停著的汽車造成不同程度的影響。
比如車輛虧損，輪胎橡膠老化，底盤件受損，車漆受損，金屬部件生銹，車內(nèi)食品腐壞等，這是汽車的問題需求。
首先，車輛出現(xiàn)虧電情況。這時(shí)門店接到救援電話，提供搭電、電池電極養(yǎng)護(hù)等服務(wù)，無論是老客戶還是網(wǎng)上導(dǎo)流的新客戶，在客戶最困難的時(shí)候幫助了他，極易積攢口碑。
第二，輪胎出現(xiàn)橡膠老化、氣門嘴跑氣現(xiàn)象，可以給客戶科普充氮?dú)獾暮锰帲扑]客戶使用鋁合金的氣門嘴，將更換輪胎作為主推項(xiàng)目等。
第三，底盤件會(huì)受損。如果車輛停在室外，或者停在斜坡上，會(huì)對(duì)底盤件造成損傷，特別是氣動(dòng)懸掛。這時(shí)，可以明顯地在行駛過程中感受車輪跑偏。針對(duì)這些現(xiàn)象，可以更換底盤件或者做四輪動(dòng)平衡等。
第四，漆面受損。車輛特別是停放在樹下，除了風(fēng)沙雨雪，還有鳥糞等，都會(huì)對(duì)車輛的漆面造成腐蝕。所以，除了洗車以外，還需要做漆面的深度清潔以及養(yǎng)護(hù)。
第五，車輛的金屬部件會(huì)生銹，比如車輛上的輪胎螺絲等；還有南方的空氣濕度大，也會(huì)造成車內(nèi)的電路板生銹，出現(xiàn)電子電子元器件短路。這時(shí)，要對(duì)車內(nèi)的“五油三水”進(jìn)行重點(diǎn)檢查。
第六，遺忘在車內(nèi)的食品會(huì)腐壞，除了滋生細(xì)菌，還會(huì)引來老鼠等，帶來一系列的問題。針對(duì)車內(nèi)細(xì)菌，可以做內(nèi)飾的深度清洗，空調(diào)管路清洗等項(xiàng)目。
上述項(xiàng)目并不是要盲目地去和其他門店一起做，否則會(huì)沒有利潤(rùn)；而是要根據(jù)門店的實(shí)際情況去選擇，不管是賺取利潤(rùn)還是引流擴(kuò)大客戶基數(shù)，才能顯出特色，讓生意更上一個(gè)臺(tái)階。
向?qū)栴}二：車主長(zhǎng)時(shí)間“被困”在家，哪些服務(wù)項(xiàng)目能帶來消費(fèi)的愉悅感？
比如車主長(zhǎng)時(shí)間抑制住的消費(fèi)沖動(dòng)，在疫后回歸正常生活的時(shí)候，需要門店去做互動(dòng)，引導(dǎo)車主進(jìn)行消費(fèi)，帶來愉悅的感受，這是車主的潛在需求。
首先是要把焦點(diǎn)聚集到車上，除了洗車之外，還要做漆面鍍晶，核心是重新拋光，做鏡面處理，使車面亮度更強(qiáng)，保護(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)；還可以做改色貼膜和外觀改裝等，給車主視覺上的強(qiáng)烈沖擊。
其次是內(nèi)飾定制，讓車開起來更舒服；同時(shí)準(zhǔn)備味道好聞的香水或炭膏，給客戶良好的服務(wù)體驗(yàn)。
另外通過刷寫ECU提升動(dòng)力，清洗缸內(nèi)積碳，來使車子煥然一新。
還有主推VIP預(yù)約，一方面可以合理安排好每臺(tái)車的服務(wù)時(shí)間，另一方面也可以更好地做流量轉(zhuǎn)化。目前已經(jīng)復(fù)工的門店都在跟車主溝通，做預(yù)約服務(wù)。
最后要重點(diǎn)說一下，2020年，九零后已經(jīng)30歲了，并成為了后市場(chǎng)的消費(fèi)主力。而且他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷決定了消費(fèi)觀，反而是能帶來愉悅感受的項(xiàng)目，更受歡迎。所以，門店的主推項(xiàng)目應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)。
而疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響是有限的，請(qǐng)相信中國(guó)人的生命力。疫情的陰霾會(huì)很快過去，空氣中洋溢的都是奮斗者的氣息。
向?qū)栴}三：對(duì)門店來說，這么多項(xiàng)目，該選哪幾個(gè)主推呢？
在面對(duì)這個(gè)問題的時(shí)候，我們應(yīng)該先圍繞車子和車主進(jìn)行思考，再想想門店和員工的實(shí)際情況，把能做項(xiàng)目列舉并做減法，門店可以做哪些項(xiàng)目，定下來項(xiàng)目又該如何落地實(shí)施呢？
首先，如果門店是新店，注重打造品牌，需要的是知名度和美譽(yù)度，根據(jù)需要選擇要做的項(xiàng)目。
其次，門店如果缺客戶，那么就要選擇能夠增加新客戶進(jìn)店的項(xiàng)目；如果是客戶基數(shù)夠，就要激活沉睡的老客戶。
第三，通過預(yù)約實(shí)現(xiàn)提高坪效和人效。既可以有充足的時(shí)間準(zhǔn)備配件，還可以提前查詢客戶車輛潛在的生意機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶形成了預(yù)約習(xí)慣后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門店的坪效和人效得到了提升。
第四，現(xiàn)金流。預(yù)收款的項(xiàng)目可以快速給門店帶來現(xiàn)金流，如果客情關(guān)系良好，門店就可以重點(diǎn)考慮去推薦。
第五，如果有些門店本身經(jīng)營(yíng)狀況良好，客流正常，那么就看看哪些項(xiàng)目能帶來更高的毛利，比如換輪胎、賣香水等的。
其中，門店對(duì)“保養(yǎng)周期”和“保養(yǎng)套餐”應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。
對(duì)于保養(yǎng)周期，門店應(yīng)該梳理客戶清單，按照時(shí)間和里程，與客戶進(jìn)行積極的溝通，讓他進(jìn)行合理的保養(yǎng)。
對(duì)于保養(yǎng)套餐，一方面是剛需，車子只要在用就一定會(huì)保養(yǎng)；另一方面車主對(duì)于保養(yǎng)的消費(fèi)壓力不大，更容易帶來現(xiàn)金流。
有些門店，原本洗車的業(yè)務(wù)占比較多，而洗車又是美容生意的基礎(chǔ)，所以想要做美容業(yè)務(wù)，一定要把車洗好；同樣有些門店想發(fā)展維修業(yè)務(wù)，那么就一定要把維修業(yè)務(wù)的入口——保養(yǎng)給做好，開發(fā)保養(yǎng)的套餐，如“買2送1”，“買1送1”等。
但這里做出大幅度讓利，一定要打消車主對(duì)門店“平時(shí)是否賺取豐厚利潤(rùn)”的疑慮，明確告訴車主，促銷活動(dòng)是由門店、經(jīng)銷商和品牌商共同補(bǔ)貼做的讓利，共度疫情難關(guān)，以更好地獲取車主的好感。
此時(shí)，保養(yǎng)套餐賣得越多，就越能鎖定住客戶，維修的生意也會(huì)增多。那么在疫情之后，門店的生意會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。
向?qū)栴}四：對(duì)員工來說，定下項(xiàng)目后，該如何落地事實(shí)呢？
我們見過很多門店在執(zhí)行推廣活動(dòng)落地時(shí)，大多是發(fā)朋友圈，或者門店掛個(gè)橫幅。但其實(shí)我們我們做的只是冰山一角，還需要做的，都在冰山之下。只有建立起整個(gè)營(yíng)銷體系，才能看出營(yíng)銷效果。
下面分享活動(dòng)執(zhí)行十步法，可以結(jié)合門店自身情況，進(jìn)一步優(yōu)化和落地。
第一，促銷堆頭展示。
第二，店內(nèi)海報(bào)、展板等活動(dòng)宣傳。
第三，購(gòu)買客戶展示。
第四，套餐介紹單頁(yè)。
第五，促銷活動(dòng)宣傳。
第六，產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。
第七，活動(dòng)任務(wù)分配。
第八，設(shè)定紅包和提成激勵(lì)機(jī)制。
第九，銷售進(jìn)度跟進(jìn)。
第十，及時(shí)監(jiān)督改進(jìn)。
在汽車后市場(chǎng)中，產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)非常重要，而門店中能跟車主促進(jìn)銷售的是兩個(gè)非常重要的角色，技師和SA。
好的產(chǎn)品需要人去溝通和推薦，要去向客戶介紹。所以在主推項(xiàng)目之前，一定要做好員工的培訓(xùn)，只要他們做得好，終端門店的銷售才會(huì)更好。
本期專題分享特邀導(dǎo)師馬奔
馬奔 / 特邀導(dǎo)師
上海益汽管理咨詢創(chuàng)始人
AC汽車簽約培訓(xùn)師
終端門店運(yùn)營(yíng)顧問
上海益汽咨詢是后市場(chǎng)專業(yè)的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，有成熟的門店長(zhǎng)期咨詢輔導(dǎo)案例，核心團(tuán)隊(duì)均具備豐富的門店實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，馬奔老師個(gè)人主筆有公眾號(hào)「奔奔在店」。
AC汽車編輯部
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